商務談判實務（第3版）

目錄
第1章 商務談判概論
1.1 商務談判的概念與特征
1.1.1 談判的概念
1.1.2 商務談判的定義與特征
1.2 商務談判的類型與內容
1.2.1 商務談判的類型
1.2.2 商務談判的內容
1.3 商務談判的原則與評判標準
1.3.1 商務談判的原則
1.3.2 商務談判的評判標準
1.4 商務談判模式
1.4.1 商務談判的APRAM模式
1.4.2 商務談判的“雙贏”談判模式
綜合實訓
綜合練習
第2章 商務談判的心理
2.1 商務談判心理概述
2.1.1 商務談判心理的概念
2.1.2 商務談判心理的特點
2.1.3 商務談判的心理機制
2.2 商務談判需要與動機
2.2.1 商務談判需要
2.2.2 商務談判動機
2.3 商務談判中的個性利用
2.3.1 氣質
2.3.2 性格
2.3.3 能力
2.4 其他商務談判心理的運用
2.4.1 如何利用談判期望心理
2.4.2 正確運用商務談判的感覺和知覺
2.4.3 商務談判情緒及調控
2.4.4 商務談判中心理挫折的防范與應對
綜合實訓
綜合練習
第3章 商務談判準備
3.1 商務談判的信息準備
3.1.1 商務談判信息的概念和作用
3.1.2 商務談判信息準備的內容
3.1.3 信息資料的搜集與整理
3.2 商務談判的組織準備
3.2.1 談判小組的結構和規(guī)模
3.2.2 確定談判小組負責人和談判小組成員
3.3 商務談判方案的制定
3.3.1 商務談判方案制定的要求
3.3.2 商務談判方案制定的內容
3.4 商務談判物質條件的準備
3.4.1 談判場所的選擇
3.4.2 談判會場的布置
3.4.3 食宿安排
3.5 模擬談判
3.5.1 模擬談判的意義
3.5.2 模擬談判的內容
3.5.3 模擬談判的方式
3.5.4 模擬談判的方法
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第4章 商務談判開局與報價
4.1 商務談判的開局
4.1.1 商務談判開局的作用及其目標
4.1.2 開局目標的設計
4.1.3 談判開局的表達
4.1.4 談判開局的實現(xiàn)
4.2 營造談判氣氛
4.2.1 高調氣氛
4.2.2 低調氣氛
4.2.3 自然氣氛
4.3 報價策略
4.3.1 報價的含義及原則
4.3.2 報價原則
4.3.3 報價順序與方式
4.3.4 報價的表達方式
綜合實訓
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第5章 商務談判價格磋商與再談判
5.1 討價
5.1.1 價格評論
5.1.2 討價的定義和作用
5.1.3 討價的方式
5.1.4 討價的次數(shù)
5.1.5 討價的態(tài)度
5.1.6 討價的方法
5.2 還價
5.2.1 還價前的準備
5.2.2 還價的方式
5.2.3 還價起點
5.2.4 還價的次數(shù)
5.2.5 還價的措施
5.3 討價還價中的讓步
5.3.1 討價還價的范圍
5.3.2 討價還價中的讓步
5.4 商務談判小結與再談判
5.4.1 商務談判小結
5.4.2 商務談判的再談判
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第6章 商務談判的結束
6.1 商務談判終結的判斷與結束方式
6.1.1 商務談判終結的判斷
6.1.2 商務談判成交的促成
6.1.3 商務談判終結前應注意的問題
6.1.4 商務談判的可能結果及結束方式
6.2 商務談判備忘錄的簽訂
6.2.1 備忘錄的含義、特點及類型
6.2.2 商務談判備忘錄的撰寫
6.3 商務談判合同的簽訂
6.3.1 商務談判合同的特征
6.3.2 商務談判合同的總體構成
6.3.3 商務談判合同的簽約過程
6.3.4 商務談判合同的格式
6.4 商務談判合同的履行與糾紛的處理
6.4.1 商務談判合同的履行
6.4.2 商務談判合同糾紛的處理
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第7章 商務談判的管理
7.1 商務談判的主持
7.1.1 主持人的職責
7.1.2 主持談判的依據(jù)
7.2 商務談判過程中的管理
7.2.1 高層領導對談判過程的宏觀管理
7.2.2 談判班子負責人對談判小組的管理
7.2.3 談判人員行為的管理
7.2.4 談判信息的傳遞
7.2.5 商務談判時間的管理
7.3 商務談判后的管理
7.3.1 談判總結
7.3.2 談判總結的基本步驟
7.3.3 商務談判人員的獎勵
7.3.4 談判關系的維護
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第8章 商務談判技巧
8.1 打破僵局的技巧
8.1.1 僵局產生的原因
8.1.2 破解僵局的方法
8.2 對付威脅的技巧
8.2.1 談判中的威脅
8.2.2 對付威脅的技巧
8.3 對付進攻的技巧
8.4 商務談判中的溝通技巧
8.4.1 禮貌交談與實力較量
8.4.2 送出信息
8.4.3 接收信息
8.4.4 各式交談
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第9章 商務談判策略
9.1 商務談判策略概述
9.1.1 商務談判策略的含義
9.1.2 商務談判策略的環(huán)境
9.2 商務談判策略的采用
9.2.1 按對手的態(tài)度制定策略
9.2.2 按對手的實力制定策略
9.2.3 按對手的談判作風制定策略
9.2.4 讓步策略
9.3.5 最后階段的策略
綜合實訓
綜合練習
第10章 商務談判中的文化與禮儀
10.1 商務談判中的文化差異
10.1.1 跨文化談判概述
10.1.2 文化差異對談判的影響
10.1.3 商務談判中應對文化差異的策略
10.2 不同國家和地區(qū)商人的談判風格
10.2.1 日本人的談判風格
10.2.2 美國商人的談判風格
10.2.3 歐洲商人的談判風格
10.2.4 阿拉伯商人的談判風格
10.2.5 中國人的談判風格
10.3 商務談判禮儀
10.3.1 會面禮儀
10.3.2 商務談判過程禮儀
10.3.3 宴請禮儀
10.3.4 饋贈的禮儀
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第11章 商務談判實戰(zhàn)演練
11.1 談判案例分析方法
11.1.1 案例分析的目的
11.1.2 案例分析的內容
11.1.3 案例分析的方法
11.1.4 實例分析示范
11.1.5 如何書寫案例分析文章
11.2 商務談判學生作業(yè)范例
11.2.1 商務談判案例分析報告
11.2.2 商務談判實訓報告
11.3 商務談判模擬演練
11.3.1 商務談判情景模擬教學的設計
11.3.2 模擬談判的方式
11.4 商務談判模擬大賽
11.4.1 商務談判模擬比賽的宣傳發(fā)動
11.4.2 商務談模擬大賽流程
11.4.4 商務談判模擬大賽選用案例
參考文獻