商務談判：實務、策略與案例

前言
第1章  商務談判概述
1.1  商務談判的特征與評價標準
1.1.1  談判與談判學
1.1.2  談判的概念及特征
1.1.3  商務談判的概念及特征
1.1.4  商務談判的價值評價標準
1.2  商務談判的原則與方法
1.2.1  商務談判的原則
1.2.2  商務談判的方法
1.3  商務談判的類型與過程
1.3.1  商務談判的基本要素
1.3.2  商務談判的主要類型
1.3.3  商務談判的一般過程
本章小結(jié)
關鍵術語
復習思考題
案例與訓練
第2章  商務談判組織與管理
2.1  商務談判人員的素質(zhì)要求
2.1.1  政治素質(zhì)要求
2.1.2  業(yè)務能力要求
2.1.3  心理素質(zhì)要求
2.2  商務談判班子的構(gòu)成
2.2.1  商務談判班子的組織構(gòu)成
2.2.2  商務談判班子的業(yè)務構(gòu)成
2.2.3  商務談判班子成員的性格構(gòu)成
2.2.4  商務談判的智囊團組織
2.3  商務談判人員的選拔
2.3.1  商務談判人員識別的基本觀點
2.3.2  商務談判人員的選擇方法
2.4  商務談判的管理
2.4.1  商務談判過程中的管理
2.4.2  談判后的管理
本章小結(jié)
關鍵術語
復習思考題
案例與訓練
談判風格測試題
商務談判——實務、策略與案例
目錄
第3章  商務談判的籌劃與準備
3.1  商務談判的信息準備
3.1.1  商務談判信息的作用
3.1.2  信息收集的主要內(nèi)容
3.1.3  信息收集的途徑方法
3.1.4  商務談判信息的處理
3.2  談判的可行性研究與方案制定
3.2.1  談判環(huán)境的分析
3.2.2  談判對手的分析
3.2.3  談判者的自我評估
3.2.4  成本與效益分析
3.2.5  商務談判方案及其執(zhí)行計劃
3.3  談判的物質(zhì)條件準備
3.3.1  談判地點的選擇
3.3.2  談判場景的布置
3.3.3  食宿安排
3.4  模擬談判
3.4.1  模擬談判的作用
3.4.2  模擬談判的假設條件擬訂
3.4.3  模擬談判的人員選擇
3.4.4  模擬談判的方法
3.4.5  模擬談判的總結(jié)
本章小結(jié)
關鍵術語
復習思考題
案例與訓練
第4章  商務談判策略
4.1  開局階段的談判策略
4.1.1  談判氣氛的建立
4.1.2  確定談判議程
4.2  報價階段的談判策略
4.2.1  報價的原則
4.2.2  報價的方式
4.2.3  報價的策略
4.2.4  應價的處理及其策略
4.3  磋商階段的談判策略
4.3.1  讓步的策略
4.3.2  迫使對方讓步的策略
4.3.3  阻止對方進攻的策略
4.4  談判僵局處理的策略
4.4.1  僵局形成的原因分析
4.4.2  處理僵局的策略
4.5  結(jié)束階段的談判策略
4.5.1  談判結(jié)束階段的主要標志
4.5.2  促成締約的策略
4.5.3  談判的收尾工作
本章小結(jié)
關鍵術語
復習思考題
案例與訓練
第5章  商務談判思維與溝通
5.1  商務談判的思維方法
5.1.1  辯證思維
5.1.2  權(quán)變思維
5.1.3  逆向思維
5.1.4  詭道思維
5.2  商務談判的溝通技巧
5.2.1  談判過程中的聽
5.2.2  談判過程中的說
5.2.3  談判過程中的提問
5.2.4  談判過程中的應答
5.3  談判過程中的非語言溝通
5.3.1  非語言溝通的作用
5.3.2  人體語言技巧
本章小結(jié)
關鍵術語
復習思考題
案例與訓練
溝通知識測試題
第6章  國際商務談判
6.1  國際商務談判原理
6.1.1  國際談判與國內(nèi)談判的共性特征
6.1.2  國際談判與國內(nèi)談判的區(qū)別
6.1.3  國際談判成功的基本要求
6.2  美洲商人的談判風格
6.2.1  美國商人的談判風格
6.2.2  拉美商人的談判風格
6.3  歐洲商人的談判風格
6.3.1  英國商人的談判風格
6.3.2  德國商人的談判風格
6.3.3  法國商人的談判風格
6.3.4  意大利商人的談判風格
6.3.5  俄羅斯商人的談判風格
6.4  亞洲商人的談判風格
6.4.1  日本商人的談判風格
6.4.2  韓國商人的談判風格
6.4.3  東南亞商人的談判風格
6.4.4  阿拉伯國家商人的談判風格
本章小結(jié)
關鍵術語
復習思考題
案例與訓練
第7章  商務談判禮儀
7.1  禮儀的基本概念
7.1.1  禮儀的含義
7.1.2  禮儀的作用
7.2  商務禮儀
7.2.1  服飾
7.2.2  會面
7.2.3  名片
7.2.4  舉止
7.2.5  交談
7.2.6  接待
7.2.7  簽字
7.2.8  饋贈
本章小結(jié)
關鍵術語
復習思考題
案例與練習
第8章  商務談判簽約
8.1  談判終結(jié)的方式和原則
8.1.1  談判終結(jié)的方式
8.1.2  談判終結(jié)的原則
8.2  商務合同的種類及內(nèi)容
8.2.1  商務合同的特點和種類
8.2.2  商務合同的構(gòu)成及條款
8.3  商務合同的審核及簽訂
8.3.1  商務合同的訂立程序
8.3.2  商務合同的擬訂與審核
8.3.3  合同簽訂中有關問題的處理
8.4  商務合同的履行及維護
8.4.1  商務合同的履行
8.4.2  商務合同爭議的處理
8.5  涉外商務合同與國際慣例
8.5.1  涉外商務合同的特殊性
8.5.2  涉外商務合同的重點條款
8.5.3  國際規(guī)則及慣例
8.5.4  合同、法律和國際慣例三者之間的關系
本章小結(jié)
關鍵術語
復習思考題
案例與訓練
附錄
附錄A  商務談判試題一
附錄B  商務談判試題二
參考文獻