商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第1章 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念與特征
1.1.1 談判的概念
1.1.2 商務(wù)談判的定義與特征
1.2 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
1.2.1 商務(wù)談判的類型
1.2.2 商務(wù)談判的內(nèi)容
1.3 商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.3.1 商務(wù)談判的原則
1.3.2 商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1.4 商務(wù)談判模式
1.4.1 商務(wù)談判的APRAM模式
1.4.2 商務(wù)談判的“雙贏”模式
1.5 綜合實(shí)訓(xùn)
1.5.1 情景實(shí)訓(xùn)
1.5.2 自由實(shí)訓(xùn)
1.6 綜合練習(xí)
1.6.1 單項(xiàng)選擇題
1.6.2 多項(xiàng)選擇題
1.6.3 簡(jiǎn)答題
1.6.4 案例分析
第2章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論
2.1 博弈論與商務(wù)談判
2.1.1 博弈論對(duì)談判的解釋
2.1.2 “紅黑博弈”分析
2.1.3 在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序
2.1.4 博弈論在合作談判中的要素
2.1.5 博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示
2.2 公平理論與商務(wù)談判
2.2.1 公平理論概述
2.2.2 消除不公平感的可行性措施
2.2.3 公平理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用
2.3 商務(wù)談判需要理論
2.3.1 談判需要理論概述
2.3.2 需要理論在談判中的運(yùn)用
2.4 商務(wù)談判實(shí)力理論
2.4.1 商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)
2.4.2 影響談判實(shí)力的主要因素
2.4.3 溫克勒提出的商務(wù)談判十大原則
2.5 綜合實(shí)訓(xùn)
2.6 綜合練習(xí)
2.6.1 單項(xiàng)選擇題
2.6.2 多項(xiàng)選擇題
2.6.3 簡(jiǎn)答題
2.6.4 案例分析
第3章 商務(wù)談判的心理
3.1 商務(wù)談判心理概述
3.1.1 商務(wù)談判心理的概念
3.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
3.1.3 商務(wù)談判的心理機(jī)制
3.2 商務(wù)談判的需要與動(dòng)機(jī)
3.2.1 商務(wù)談判需要
3.2.2 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)
3.3 商務(wù)談判中的個(gè)性利用
3.3.1 氣質(zhì)
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 其他商務(wù)談判心理的運(yùn)用
3.4.1 如何利用談判期望心理
3.4.2 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺
3.4.3 商務(wù)談判情緒及調(diào)控
3.4.4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)
3.4.5 正確理解身體語言
3.5 綜合實(shí)訓(xùn)
3.5.1 情景實(shí)訓(xùn)一
3.5.2 情景實(shí)訓(xùn)二
3.6 綜合練習(xí)
3.6.1 單項(xiàng)選擇題
3.6.2 多項(xiàng)選擇題
3.6.3 簡(jiǎn)答題
3.6.4 案例分析
第4章 商務(wù)談判中的文化與禮儀
4.1 商務(wù)談判中的文化差異
4.1.1 商務(wù)談判與文化
4.1.2 文化差異對(duì)談判的影響
4.1.3 商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略
4.2 不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格
4.2.1 日本商人的談判風(fēng)格
4.2.2 美國(guó)商人的談判風(fēng)格
4.2.3 歐洲商人的談判風(fēng)格
4.2.4 阿拉伯商人的談判風(fēng)格
4.2.5 中國(guó)商人的談判風(fēng)格
4.3 商務(wù)談判禮儀
4.3.1 會(huì)面禮儀
4.3.2 商務(wù)談判過程禮儀
4.3.3 宴請(qǐng)禮儀
4.3.4 饋贈(zèng)禮儀
4.4 綜合實(shí)訓(xùn)
4.5 綜合練習(xí)
4.5.1 單項(xiàng)選擇題
4.5.2 多項(xiàng)選擇題
4.5.3 簡(jiǎn)答題
4.5.4 案例分析
第5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
5.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
5.1.1 商務(wù)談判信息的概念和作用
5.1.2 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容
5.1.3 信息資料的搜集與整理
5.1.4 信息資料的傳遞與保密
5.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
5.2.1 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模
5.2.2 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員
5.3 商務(wù)談判方案的制定
5.3.1 商務(wù)談判方案制定的要求
5.3.2 商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容
5.4 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
5.4.1 談判場(chǎng)所的選擇
5.4.2 談判會(huì)場(chǎng)的布置
5.4.3 食宿安排
5.5 模擬談判
5.5.1 模擬談判的意義
5.5.2 模擬談判的內(nèi)容
5.5.3 模擬談判的方式
5.5.4 模擬談判的方法
5.6 綜合實(shí)訓(xùn)
5.7 綜合練習(xí)
……
第6章 商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)
第7章 商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判
第8章 商務(wù)談判的結(jié)束
第9章 商務(wù)談判技巧
第10章 商務(wù)談判策略
第11章 商務(wù)談判管理
第12章 商務(wù)談判中的道德、公平與信任
第13章 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練
參考文獻(xiàn)