商務(wù)談判與溝通：理論、技巧、實(shí)務(wù)（雙色版）

目　錄
第1章　商務(wù)談判的概念與原則　1
1．1　商務(wù)談判的特征與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)　1
1．1．1　談判與談判學(xué)　2
1．1．2　談判的概念及特征　3
1．1．3　商務(wù)談判的概念及特征　5
1．1．4　商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)　5
1．2　商務(wù)談判的原則與方法　7
1．2．1　商務(wù)談判的原則　7
1．2．2　商務(wù)談判的方法　14
1．3　商務(wù)談判的類(lèi)型與過(guò)程　15
1．3．1　商務(wù)談判的基本要素　15
1．3．2　商務(wù)談判的主要類(lèi)型　16
1．3．3　商務(wù)談判的一般過(guò)程　19
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)　22
◇復(fù)習(xí)思考題　22
◇案例與訓(xùn)練　23
第2章　商務(wù)談判組織與管理　28
2．1　商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求　28
2．1．1　政治素質(zhì)要求　28
2．1．2　業(yè)務(wù)能力要求　29
2．1．3　心理素質(zhì)要求　30
2．2　商務(wù)談判班子的構(gòu)成　32
2．2．1　商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成　32
2．2．2　商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成　33
2．2．3　商務(wù)談判班子成員的性格構(gòu)成　33
2．2．4　商務(wù)談判的智囊團(tuán)組織　34
2．3　商務(wù)談判人員的選拔　35
2．3．1　商務(wù)談判人員識(shí)別的基本觀點(diǎn)　35
2．3．2　商務(wù)談判人員的選擇方法　36
2．4　商務(wù)談判的管理　36
2．4．1　商務(wù)談判過(guò)程中的管理　37
2．4．2　談判后的管理　39
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)　40
◇復(fù)習(xí)思考題　40
◇案例與訓(xùn)練　41
第3章　商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備　45
3．1　商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備　45
3．1．1　商務(wù)談判信息的作用　46
3．1．2　信息收集的主要內(nèi)容　47
3．1．3　信息收集的途徑方法　50
3．1．4　商務(wù)談判信息的處理　54
3．2　談判的可行性研究與方案制定　55
3．2．1　談判環(huán)境的分析　55
3．2．2　談判對(duì)手的分析　56
3．2．3　談判者的自我評(píng)估　56
3．2．4　成本與效益分析　57
3．2．5　商務(wù)談判方案及其執(zhí)行計(jì)劃　58
3．3　談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備　60
3．3．1　談判地點(diǎn)的選擇　60
3．3．2　談判場(chǎng)景的布置　62
3．3．3　食宿安排　64
3．4　模擬談判　65
3．4．1　模擬談判的作用　65
3．4．2　模擬談判的假設(shè)條件擬定　66
3．4．3　模擬談判的人員選擇　66
3．4．4　模擬談判的方法　67
3．4．5　模擬談判的總結(jié)　68
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)　68
◇復(fù)習(xí)思考題　68
◇案例與訓(xùn)練　68
第4章　商務(wù)談判思維與策略　72
4．1　商務(wù)談判的思維方法　72
4．1．1　辯證思維　72
4．1．2　權(quán)變思維　74
4．1．3　逆向思維　75
4．1．4　詭道思維　76
4．2　開(kāi)局階段的談判策略　77
4．2．1　談判氣氛的建立　77
4．2．2　確定談判議程　78
4．3　報(bào)價(jià)階段的談判策略　79
4．3．1　報(bào)價(jià)的原則　79
4．3．2　報(bào)價(jià)的方式　80
4．3．3　報(bào)價(jià)的策略　83
4．3．4　應(yīng)價(jià)的處理及其策略　84
4．4　磋商階段的談判策略　85
4．4．1　讓步的策略　85
4．4．2　迫使對(duì)方讓步的策略　88
4．4．3　阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略　91
4．5　談判僵局處理的策略　93
4．5．1　僵局形成的原因分析　93
4．5．2　處理僵局的策略　94
4．6　結(jié)束階段的談判策略　96
4．6．1　談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志　96
4．6．2　促成締約的策略　97
4．6．3　談判的收尾工作　98
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)　100
◇復(fù)習(xí)思考題　100
◇案例與訓(xùn)練　101
第5章　商務(wù)談判的溝通技巧　110
5．1　有效的口頭表述　110
5．1．1　談判過(guò)程中的陳述技巧　110
5．1．2　談判過(guò)程中的提問(wèn)技巧　112
5．1．3　談判過(guò)程中的應(yīng)答技巧　115
5．2　傾聽(tīng)　116
5．2．1　聽(tīng)的功能與效果　116
5．2．2　有效傾聽(tīng)的障礙　117
5．2．3　有效傾聽(tīng)的要?jiǎng)t　117
5．3　談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通　118
5．3．1　非語(yǔ)言溝通的作用　118
5．3．2　人體語(yǔ)言技巧　118
5．4　電話(huà)溝通　120
5．4．1　電話(huà)溝通的準(zhǔn)備　121
5．4．2　打電話(huà)的技巧　121
5．4．3　接電話(huà)的技巧　122
5．5　網(wǎng)絡(luò)溝通　123
5．5．1　網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)勢(shì)與不足　123
5．5．2　電子郵件的禮儀和技巧　124
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)　127
◇復(fù)習(xí)思考題　128
◇案例與訓(xùn)練　129
第6章　推銷(xiāo)談判的溝通技巧　134
6．1　推銷(xiāo)的內(nèi)涵和特征　134
6．1．1　推銷(xiāo)的內(nèi)涵　134
6．1．2　現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)的特征　135
6．1．3　推銷(xiāo)的一般程序　136
6．2　推銷(xiāo)洽談的方法和技巧　137
6．2．1　提示法　137
6．2．2　演示法　140
6．3　處理顧客異議的原則和技巧　141
6．3．1　正確對(duì)待顧客異議　141
6．3．2　顧客異議的類(lèi)型　142
6．3．3　處理顧客異議的方法與技巧　144
6．4　成交信號(hào)與成交技巧　150
6．4．1　顧客的成交信號(hào)　150
6．4．2　成交的方法和技巧　151
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)　156
◇復(fù)習(xí)思考題　156
◇案例與訓(xùn)練　156
第7章　國(guó)際商務(wù)談判　161
7．1　國(guó)際商務(wù)談判原理　162
7．1．1　國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征　162
7．1．2　國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別　162
7．1．3　國(guó)際談判成功的基本要求　167
7．2　美洲商人的談判風(fēng)格　168
7．2．1　美國(guó)商人的談判風(fēng)格　168
7．2．2　拉美商人的談判風(fēng)格　171
7．3　歐洲商人的談判風(fēng)格　172
7．3．1　英國(guó)商人的談判風(fēng)格　172
7．3．2　德國(guó)商人的談判風(fēng)格　173
7．3．3　法國(guó)商人的談判風(fēng)格　174
7．3．4　意大利商人的談判風(fēng)格　175
7．3．5　俄羅斯商人的談判風(fēng)格　176
7．4　亞洲商人的談判風(fēng)格　177
7．4．1　日本商人的談判風(fēng)格　177
7．4．2　韓國(guó)商人的談判風(fēng)格　179
7．4．3　東南亞商人的談判風(fēng)格　180
7．4．4　阿拉伯國(guó)家商人的談判風(fēng)格　180
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)　182
◇復(fù)習(xí)思考題　182
◇案例與訓(xùn)練　182
第8章　商務(wù)談判禮儀　186
8．1　禮儀的基本概念　186
8．1．1　禮儀的含義　186
8．1．2　禮儀的作用　187
8．2　商務(wù)禮儀　188
8．2．1　服飾　188
8．2．2　會(huì)面　188
8．2．3　名片　189
8．2．4　舉止　190
8．2．5　交談　191
8．2．6　接待　192
8．2．7　簽字　194
8．2．8　饋贈(zèng)　194
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)　195
◇復(fù)習(xí)思考題　195
◇案例與訓(xùn)練　196
第9章　商務(wù)談判簽約　200
9．1　談判終結(jié)的方式和原則　200
9．1．1　談判終結(jié)的方式　200
9．1．2　商務(wù)談判終結(jié)的原則　201
9．2　商務(wù)合同的種類(lèi)和內(nèi)容　202
9．2．1　商務(wù)合同的特點(diǎn)和種類(lèi)　202
9．2．2　商務(wù)合同的構(gòu)成及條款　202
9．3　商務(wù)合同的審核及簽訂　205
9．3．1　商務(wù)合同的訂立程序　205
9．3．2　商務(wù)合同的擬定與審核　207
9．3．3　合同簽訂中有關(guān)問(wèn)題的處理　207
9．4　商務(wù)合同的履行及維護(hù)　208
9．4．1　商務(wù)合同的履行　208
9．4．2　商務(wù)合同爭(zhēng)議的處理　209
9．5　涉外商務(wù)合同與國(guó)際慣例　210
9．5．1　涉外商務(wù)合同的特殊性　210
9．5．2　涉外商務(wù)合同的重點(diǎn)條款　210
9．5．3　國(guó)際規(guī)則及慣例　211
9．5．4　合同、法律和國(guó)際慣例三者之間的關(guān)系　212
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)　213
◇復(fù)習(xí)思考題　213
◇案例與訓(xùn)練　213
附錄A　《商務(wù)談判與溝通》試卷一 217
附錄B　《商務(wù)談判與溝通》試卷二 221
參考文獻(xiàn)　225