商務談判與溝通：理論、技巧、實務（雙色版）

目　錄
第1章　商務談判的概念與原則　1
1．1　商務談判的特征與評價標準　1
1．1．1　談判與談判學　2
1．1．2　談判的概念及特征　3
1．1．3　商務談判的概念及特征　5
1．1．4　商務談判的價值評價標準　5
1．2　商務談判的原則與方法　7
1．2．1　商務談判的原則　7
1．2．2　商務談判的方法　14
1．3　商務談判的類型與過程　15
1．3．1　商務談判的基本要素　15
1．3．2　商務談判的主要類型　16
1．3．3　商務談判的一般過程　19
◇關鍵術語　22
◇復習思考題　22
◇案例與訓練　23
第2章　商務談判組織與管理　28
2．1　商務談判人員的素質要求　28
2．1．1　政治素質要求　28
2．1．2　業(yè)務能力要求　29
2．1．3　心理素質要求　30
2．2　商務談判班子的構成　32
2．2．1　商務談判班子的組織構成　32
2．2．2　商務談判班子的業(yè)務構成　33
2．2．3　商務談判班子成員的性格構成　33
2．2．4　商務談判的智囊團組織　34
2．3　商務談判人員的選拔　35
2．3．1　商務談判人員識別的基本觀點　35
2．3．2　商務談判人員的選擇方法　36
2．4　商務談判的管理　36
2．4．1　商務談判過程中的管理　37
2．4．2　談判后的管理　39
◇關鍵術語　40
◇復習思考題　40
◇案例與訓練　41
第3章　商務談判的籌劃與準備　45
3．1　商務談判的信息準備　45
3．1．1　商務談判信息的作用　46
3．1．2　信息收集的主要內容　47
3．1．3　信息收集的途徑方法　50
3．1．4　商務談判信息的處理　54
3．2　談判的可行性研究與方案制定　55
3．2．1　談判環(huán)境的分析　55
3．2．2　談判對手的分析　56
3．2．3　談判者的自我評估　56
3．2．4　成本與效益分析　57
3．2．5　商務談判方案及其執(zhí)行計劃　58
3．3　談判的物質條件準備　60
3．3．1　談判地點的選擇　60
3．3．2　談判場景的布置　62
3．3．3　食宿安排　64
3．4　模擬談判　65
3．4．1　模擬談判的作用　65
3．4．2　模擬談判的假設條件擬定　66
3．4．3　模擬談判的人員選擇　66
3．4．4　模擬談判的方法　67
3．4．5　模擬談判的總結　68
◇關鍵術語　68
◇復習思考題　68
◇案例與訓練　68
第4章　商務談判思維與策略　72
4．1　商務談判的思維方法　72
4．1．1　辯證思維　72
4．1．2　權變思維　74
4．1．3　逆向思維　75
4．1．4　詭道思維　76
4．2　開局階段的談判策略　77
4．2．1　談判氣氛的建立　77
4．2．2　確定談判議程　78
4．3　報價階段的談判策略　79
4．3．1　報價的原則　79
4．3．2　報價的方式　80
4．3．3　報價的策略　83
4．3．4　應價的處理及其策略　84
4．4　磋商階段的談判策略　85
4．4．1　讓步的策略　85
4．4．2　迫使對方讓步的策略　88
4．4．3　阻止對方進攻的策略　91
4．5　談判僵局處理的策略　93
4．5．1　僵局形成的原因分析　93
4．5．2　處理僵局的策略　94
4．6　結束階段的談判策略　96
4．6．1　談判結束階段的主要標志　96
4．6．2　促成締約的策略　97
4．6．3　談判的收尾工作　98
◇關鍵術語　100
◇復習思考題　100
◇案例與訓練　101
第5章　商務談判的溝通技巧　110
5．1　有效的口頭表述　110
5．1．1　談判過程中的陳述技巧　110
5．1．2　談判過程中的提問技巧　112
5．1．3　談判過程中的應答技巧　115
5．2　傾聽　116
5．2．1　聽的功能與效果　116
5．2．2　有效傾聽的障礙　117
5．2．3　有效傾聽的要則　117
5．3　談判過程中的非語言溝通　118
5．3．1　非語言溝通的作用　118
5．3．2　人體語言技巧　118
5．4　電話溝通　120
5．4．1　電話溝通的準備　121
5．4．2　打電話的技巧　121
5．4．3　接電話的技巧　122
5．5　網(wǎng)絡溝通　123
5．5．1　網(wǎng)絡溝通的優(yōu)勢與不足　123
5．5．2　電子郵件的禮儀和技巧　124
◇關鍵術語　127
◇復習思考題　128
◇案例與訓練　129
第6章　推銷談判的溝通技巧　134
6．1　推銷的內涵和特征　134
6．1．1　推銷的內涵　134
6．1．2　現(xiàn)代推銷活動的特征　135
6．1．3　推銷的一般程序　136
6．2　推銷洽談的方法和技巧　137
6．2．1　提示法　137
6．2．2　演示法　140
6．3　處理顧客異議的原則和技巧　141
6．3．1　正確對待顧客異議　141
6．3．2　顧客異議的類型　142
6．3．3　處理顧客異議的方法與技巧　144
6．4　成交信號與成交技巧　150
6．4．1　顧客的成交信號　150
6．4．2　成交的方法和技巧　151
◇關鍵術語　156
◇復習思考題　156
◇案例與訓練　156
第7章　國際商務談判　161
7．1　國際商務談判原理　162
7．1．1　國際談判與國內談判的共性特征　162
7．1．2　國際談判與國內談判的區(qū)別　162
7．1．3　國際談判成功的基本要求　167
7．2　美洲商人的談判風格　168
7．2．1　美國商人的談判風格　168
7．2．2　拉美商人的談判風格　171
7．3　歐洲商人的談判風格　172
7．3．1　英國商人的談判風格　172
7．3．2　德國商人的談判風格　173
7．3．3　法國商人的談判風格　174
7．3．4　意大利商人的談判風格　175
7．3．5　俄羅斯商人的談判風格　176
7．4　亞洲商人的談判風格　177
7．4．1　日本商人的談判風格　177
7．4．2　韓國商人的談判風格　179
7．4．3　東南亞商人的談判風格　180
7．4．4　阿拉伯國家商人的談判風格　180
◇關鍵術語　182
◇復習思考題　182
◇案例與訓練　182
第8章　商務談判禮儀　186
8．1　禮儀的基本概念　186
8．1．1　禮儀的含義　186
8．1．2　禮儀的作用　187
8．2　商務禮儀　188
8．2．1　服飾　188
8．2．2　會面　188
8．2．3　名片　189
8．2．4　舉止　190
8．2．5　交談　191
8．2．6　接待　192
8．2．7　簽字　194
8．2．8　饋贈　194
◇關鍵術語　195
◇復習思考題　195
◇案例與訓練　196
第9章　商務談判簽約　200
9．1　談判終結的方式和原則　200
9．1．1　談判終結的方式　200
9．1．2　商務談判終結的原則　201
9．2　商務合同的種類和內容　202
9．2．1　商務合同的特點和種類　202
9．2．2　商務合同的構成及條款　202
9．3　商務合同的審核及簽訂　205
9．3．1　商務合同的訂立程序　205
9．3．2　商務合同的擬定與審核　207
9．3．3　合同簽訂中有關問題的處理　207
9．4　商務合同的履行及維護　208
9．4．1　商務合同的履行　208
9．4．2　商務合同爭議的處理　209
9．5　涉外商務合同與國際慣例　210
9．5．1　涉外商務合同的特殊性　210
9．5．2　涉外商務合同的重點條款　210
9．5．3　國際規(guī)則及慣例　211
9．5．4　合同、法律和國際慣例三者之間的關系　212
◇關鍵術語　213
◇復習思考題　213
◇案例與訓練　213
附錄A　《商務談判與溝通》試卷一 217
附錄B　《商務談判與溝通》試卷二 221
參考文獻　225