商務談判（第3版）

第一章 商務談判概論\r第一節(jié) 什么是商務談判\(zhòng)r一、商務談判的概念和實質(zhì)\r二、商務談判的特點\r三、商務談判的成果價值評價標準\r四、商務談判的要素\r第二節(jié) 商務談判的類型及原則\r一、商務談判的類型\r二、商務談判的原則\r三、談判的相關(guān)理論\r本章小結(jié)\r本章習題\r第二章 商務談判的組織與管理\r第一節(jié) 商務談判的計劃\r一、為什么要制訂談判計劃\r二、商務談判計劃的內(nèi)容\r三、制訂談判計劃需要考慮的因素\r四、制訂談判計劃的過程\r第二節(jié) 商務談判的組織與管理\r一、談判小組的構(gòu)建\r二、談判人員的選擇\r三、談判人員具備的素質(zhì)與能力\r四、談判小組的負責人\r五、談判人員的分工與相互支持\r六、對談判的管理和控制\r本章小結(jié)\r本章習題\r第三章 商務談判的開局\r第一節(jié) 商務談判的開局\r一、商務談判的過程\r二、談判的開局\r三、開局氣氛建立的必要性\r四、如何建立良好的開局氣氛\r五、開局氣氛建立的過程\r六、談判人員的精力分配\r七、開局應該注意的事項\r第二節(jié) 商務談判開局的策略\r一、具體談判的結(jié)構(gòu)\r二、談判開局的方式與原則\r三、商務談判開局策略\r四、使用談判開局的策略應該注意的問題\r五、開局策略的調(diào)整\r六、開局的策略要能夠激發(fā)對方的欲望\r本章小結(jié)\r本章習題\r第四章 商務談判的磋商與策略\r第一節(jié) 談判的磋商與較量\r一、談判磋商階段應遵循的原則\r二、磋商過程的注意事項\r三、談判目標和方案的調(diào)整\r四、談判磋商過程時間因素的利用\r第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局\r一、威脅戰(zhàn)術(shù)\r二、應對競爭者的威脅\r三、談判中施加壓力\r四、談判較量過程中的僵局\r五、談判中的障礙\r第三節(jié) 磋商過程的策略\r一、商務談判策略的含義與特征\r二、較量過程針對人心理因素的策略\r三、談判中針對對方人員的策略\r四、針對談判過程的策略\r五、商務談判不同地位的應對策略\r六、針對對方談判作風的策略\r七、針對談判人員不同性格的策略\r八、談判經(jīng)常使用的一些策略\r九、談判人員應具備的應變意識\r第四節(jié) 商務談判的讓步與進展\r一、對談判讓步的認識\r二、讓步的原則和因素\r三、讓步的方式\r四、讓步的種類\r五、買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容\r六、讓步中的錯誤\r七、迫使對方讓步的策略\r八、取得談判的進展\r本章小結(jié)\r本章習題\r第五章 價格談判\(zhòng)r第一節(jié) 價格的內(nèi)涵\r一、談判中價格的內(nèi)涵\r二、談判中對價格貴的理解\r三、賣方對價格的解釋\r四、買方對價格的評論\r五、進行報價解釋時必須遵循的原則\r六、價格談判中應該注意的幾個問題\r第二節(jié) 報價的策略和技巧\r一、報價的基本要求\r二、報價的基礎(chǔ)與基本原則\r三、報價的先后\r四、報價的方式與實施\r五、報價的策略\r六、如何對待對方的報價\r第三節(jié) 討價還價\r一、討價還價的目的\r二、討價\r三、還價前的準備\r四、如何還價\r五、討價還價中的讓步方法\r六、價格談判中讓步要注意的問題\r第四節(jié) 價格談判策略與技巧\r一、價格范圍的確定\r二、發(fā)現(xiàn)對方價格臨界點的方法\r三、價格談判策略與技巧\r本章小結(jié)\r本章習題\r第六章 商務談判的結(jié)束\r第一節(jié) 商務談判結(jié)束過程\r一、結(jié)束談判的時機\r二、談判結(jié)束的時間\r三、談判結(jié)束的策略\r四、談判結(jié)束時的檢索\r五、確保交易條款的準確無誤\r六、談判的記錄\r七、談判后的管理\r第二節(jié) 結(jié)束談判的方法與技巧\r一、達到合作的條件\r二、有效結(jié)束談判的方式與技巧\r本章小結(jié)\r本章習題\r第七章 商務談判的溝通技巧\r第一節(jié) 商務談判語言的類型\r一、商務外交語言\r二、商務法律語言\r三、商務性軍事語言\r四、商務文學語言\r第二節(jié) 商務談判中的溝通技巧\r一、說話的技巧\r二、提問的技巧\r三、回答的技巧\r四、說服的技巧\r五、示范的技巧\r六、電話洽談的技巧\r本章小結(jié)\r本章習題\r第八章 商務談判禮儀\r第一節(jié) 禮儀概述\r一、禮儀的定義\r二、禮儀的地位與作用\r三、談判禮儀的基本原則\r第二節(jié) 談判人員的個人禮儀\r一、儀表（規(guī)范的個人行為）\r二、見面握手與介紹\r三、談判人員服飾的基本要求\r四、西裝的穿著\r五、談判人員日常服裝“五忌”\r六、服飾方面的注意事項\r第三節(jié) 宴請禮儀\r一、宴請的分類\r二、宴請的組織\r三、赴宴\r四、餐具的使用\r第四節(jié) 與談判相關(guān)專題活動的禮儀\r一、開業(yè)慶典\r二、展銷會\r三、發(fā)布會\r四、參觀\r本章小結(jié)\r本章習題\r第九章 國際商務談判\(zhòng)r第一節(jié) 國際商務談判的概述\r一、國際商務談判的概念\r二、國際商務談判的類型\r三、國際商務談判的環(huán)境\r第二節(jié) 國際商務談判的過程與策略選擇\r一、準備階段\r二、實質(zhì)性談判階段\r三、協(xié)議簽訂階段\r四、后續(xù)階段\r第三節(jié) 不同國家和地區(qū)的商業(yè)習俗及風俗習慣\r一、美國\r二、日本\r三、英國\r四、德國\r五、法國\r六、俄羅斯\r七、猶太商人\r八、中國臺灣和香港地區(qū)\r九、北歐人\r十、阿拉伯國家\r本章小結(jié)\r本章習題\r參考文獻