商務(wù)談判（第3版）

第一章 商務(wù)談判概論\r第一節(jié) 什么是商務(wù)談判\(zhòng)r一、商務(wù)談判的概念和實(shí)質(zhì)\r二、商務(wù)談判的特點(diǎn)\r三、商務(wù)談判的成果價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)\r四、商務(wù)談判的要素\r第二節(jié) 商務(wù)談判的類型及原則\r一、商務(wù)談判的類型\r二、商務(wù)談判的原則\r三、談判的相關(guān)理論\r本章小結(jié)\r本章習(xí)題\r第二章 商務(wù)談判的組織與管理\r第一節(jié) 商務(wù)談判的計(jì)劃\r一、為什么要制訂談判計(jì)劃\r二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容\r三、制訂談判計(jì)劃需要考慮的因素\r四、制訂談判計(jì)劃的過(guò)程\r第二節(jié) 商務(wù)談判的組織與管理\r一、談判小組的構(gòu)建\r二、談判人員的選擇\r三、談判人員具備的素質(zhì)與能力\r四、談判小組的負(fù)責(zé)人\r五、談判人員的分工與相互支持\r六、對(duì)談判的管理和控制\r本章小結(jié)\r本章習(xí)題\r第三章 商務(wù)談判的開局\r第一節(jié) 商務(wù)談判的開局\r一、商務(wù)談判的過(guò)程\r二、談判的開局\r三、開局氣氛建立的必要性\r四、如何建立良好的開局氣氛\(chéng)r五、開局氣氛建立的過(guò)程\r六、談判人員的精力分配\r七、開局應(yīng)該注意的事項(xiàng)\r第二節(jié) 商務(wù)談判開局的策略\r一、具體談判的結(jié)構(gòu)\r二、談判開局的方式與原則\r三、商務(wù)談判開局策略\r四、使用談判開局的策略應(yīng)該注意的問(wèn)題\r五、開局策略的調(diào)整\r六、開局的策略要能夠激發(fā)對(duì)方的欲望\r本章小結(jié)\r本章習(xí)題\r第四章 商務(wù)談判的磋商與策略\r第一節(jié) 談判的磋商與較量\r一、談判磋商階段應(yīng)遵循的原則\r二、磋商過(guò)程的注意事項(xiàng)\r三、談判目標(biāo)和方案的調(diào)整\r四、談判磋商過(guò)程時(shí)間因素的利用\r第二節(jié) 較量過(guò)程的威脅與僵局\r一、威脅戰(zhàn)術(shù)\r二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅\r三、談判中施加壓力\r四、談判較量過(guò)程中的僵局\r五、談判中的障礙\r第三節(jié) 磋商過(guò)程的策略\r一、商務(wù)談判策略的含義與特征\r二、較量過(guò)程針對(duì)人心理因素的策略\r三、談判中針對(duì)對(duì)方人員的策略\r四、針對(duì)談判過(guò)程的策略\r五、商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對(duì)策略\r六、針對(duì)對(duì)方談判作風(fēng)的策略\r七、針對(duì)談判人員不同性格的策略\r八、談判經(jīng)常使用的一些策略\r九、談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識(shí)\r第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進(jìn)展\r一、對(duì)談判讓步的認(rèn)識(shí)\r二、讓步的原則和因素\r三、讓步的方式\r四、讓步的種類\r五、買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容\r六、讓步中的錯(cuò)誤\r七、迫使對(duì)方讓步的策略\r八、取得談判的進(jìn)展\r本章小結(jié)\r本章習(xí)題\r第五章 價(jià)格談判\(zhòng)r第一節(jié) 價(jià)格的內(nèi)涵\r一、談判中價(jià)格的內(nèi)涵\r二、談判中對(duì)價(jià)格貴的理解\r三、賣方對(duì)價(jià)格的解釋\r四、買方對(duì)價(jià)格的評(píng)論\r五、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則\r六、價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題\r第二節(jié) 報(bào)價(jià)的策略和技巧\r一、報(bào)價(jià)的基本要求\r二、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則\r三、報(bào)價(jià)的先后\r四、報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施\r五、報(bào)價(jià)的策略\r六、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)\r第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)\r一、討價(jià)還價(jià)的目的\r二、討價(jià)\r三、還價(jià)前的準(zhǔn)備\r四、如何還價(jià)\r五、討價(jià)還價(jià)中的讓步方法\r六、價(jià)格談判中讓步要注意的問(wèn)題\r第四節(jié) 價(jià)格談判策略與技巧\r一、價(jià)格范圍的確定\r二、發(fā)現(xiàn)對(duì)方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法\r三、價(jià)格談判策略與技巧\r本章小結(jié)\r本章習(xí)題\r第六章 商務(wù)談判的結(jié)束\r第一節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束過(guò)程\r一、結(jié)束談判的時(shí)機(jī)\r二、談判結(jié)束的時(shí)間\r三、談判結(jié)束的策略\r四、談判結(jié)束時(shí)的檢索\r五、確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤\r六、談判的記錄\r七、談判后的管理\r第二節(jié) 結(jié)束談判的方法與技巧\r一、達(dá)到合作的條件\r二、有效結(jié)束談判的方式與技巧\r本章小結(jié)\r本章習(xí)題\r第七章 商務(wù)談判的溝通技巧\r第一節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言的類型\r一、商務(wù)外交語(yǔ)言\r二、商務(wù)法律語(yǔ)言\r三、商務(wù)性軍事語(yǔ)言\r四、商務(wù)文學(xué)語(yǔ)言\r第二節(jié) 商務(wù)談判中的溝通技巧\r一、說(shuō)話的技巧\r二、提問(wèn)的技巧\r三、回答的技巧\r四、說(shuō)服的技巧\r五、示范的技巧\r六、電話洽談的技巧\r本章小結(jié)\r本章習(xí)題\r第八章 商務(wù)談判禮儀\r第一節(jié) 禮儀概述\r一、禮儀的定義\r二、禮儀的地位與作用\r三、談判禮儀的基本原則\r第二節(jié) 談判人員的個(gè)人禮儀\r一、儀表（規(guī)范的個(gè)人行為）\r二、見面握手與介紹\r三、談判人員服飾的基本要求\r四、西裝的穿著\r五、談判人員日常服裝“五忌”\r六、服飾方面的注意事項(xiàng)\r第三節(jié) 宴請(qǐng)禮儀\r一、宴請(qǐng)的分類\r二、宴請(qǐng)的組織\r三、赴宴\r四、餐具的使用\r第四節(jié) 與談判相關(guān)專題活動(dòng)的禮儀\r一、開業(yè)慶典\r二、展銷會(huì)\r三、發(fā)布會(huì)\r四、參觀\r本章小結(jié)\r本章習(xí)題\r第九章 國(guó)際商務(wù)談判\(zhòng)r第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概述\r一、國(guó)際商務(wù)談判的概念\r二、國(guó)際商務(wù)談判的類型\r三、國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境\r第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程與策略選擇\r一、準(zhǔn)備階段\r二、實(shí)質(zhì)性談判階段\r三、協(xié)議簽訂階段\r四、后續(xù)階段\r第三節(jié) 不同國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)習(xí)俗及風(fēng)俗習(xí)慣\r一、美國(guó)\r二、日本\r三、英國(guó)\r四、德國(guó)\r五、法國(guó)\r六、俄羅斯\r七、猶太商人\r八、中國(guó)臺(tái)灣和香港地區(qū)\r九、北歐人\r十、阿拉伯國(guó)家\r本章小結(jié)\r本章習(xí)題\r參考文獻(xiàn)