國際商務談判：理論、案例分析與實踐（第四版）

第一章 談判動機與關鍵概念
一、談判
二、沖突
三、利益得失
案例研究 克萊斯勒公司錯失進入中國汽車市場良機
第二章 談判程序與結構
一、談判程序
二、談判的一般結構
三、貿(mào)易談判結構
模擬談判 一次經(jīng)濟衰退
案例研究Ⅰ 對等性讓步原則
案例研究Ⅱ 中美知識產(chǎn)權談判
第三章 談判潤滑劑
一、設定談判目標
二、信息調(diào)研
三、配備談判組成員
四、確定談判地點
模擬談判 絲綢銷售
案例研究 談判前準備工作的重要性
第四章 雙贏原則
一、傳統(tǒng)理念
二、雙贏理念的引入——談判界的一場革命
三、怎樣實現(xiàn)雙贏
模擬談判 融資租賃談判
案例研究 發(fā)展中國家與發(fā)達國家的爭論
第五章 合作原則談判法
一、合作原則談判法及其四個組成部分
二、對事不對人
三、著眼于利益而非立場
四、創(chuàng)造雙贏方案
五、引入客觀評判標準
模擬談判 旅館銷售
案例研究 公司政策
第六章 利益分配法則
一、需求理論
二、需求理論在談判中的應用
三、國內(nèi)談判的三層利益
四、雙層游戲規(guī)則
模擬談判 河上建壩糾紛
案例研究 美日半導體談判
第七章 談判力及相關因素
一、談判力及談判力的來源
二、影響談判力變化的因素
三、談判力策略的應用
四、測量談判力
模擬談判 石油合同談判
案例研究 中國一汽集團與德國大眾股權變更談判
第八章 信任法則
一、信任及其解釋
二、怎樣決定一個人信任他人或者被他人信任
三、影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素
四、信任的效應
五、如何增進相互信任
模擬談判 支付問題的談判
案例研究 經(jīng)理層的尷尬
第九章 談判者性格類型與談判模式
一、談判者的性格類型
二、個人性格類型與AC模型
三、性格類型與談判模式
四、性格測試在談判中的應用
模擬談判 全球公司與高科技公司
案例研究 在紐約曼哈頓購物
第十章 博弈論及其在談判中的應用
一、博弈論及其基本假設和規(guī)則
二、結果和矩陣排列
三、囚徒困境
四、合作目標的直接決定因素
模擬談判 中國與日本鐵礦石談判中的博弈
案例研究 不確定條件下的決策
第十一章 兩分法談判與價格談判
一、兩分法談判
二、 價格談判和談判區(qū)間

模擬談判 二手車銷售
案例研究 一個運用成本分析法的例子
第十二章 復雜談判
一、復雜談判及其特點
二、第三方的參與
三、多方參與的談判和談判聯(lián)合體
模擬談判 格林銀行
案例研究 艾柯卡拯救克萊斯勒公司
第十三章 文化模式與談判模式
一、文化的定義
二、文化模式
三、霍夫斯泰德的文化價值研究
模擬談判 世界銀行改水項目談判中的文化沖突
案例研究Ⅰ 南部蠟燭公司的法國之行
案例研究Ⅱ “給面子”如何 “醞釀”談判的成功