霸氣女皇董明珠：全球最大空調(diào)企業(yè)格力成長(zhǎng)內(nèi)幕

第1章 “董姐”與“鐵娘子”之說(shuō)
在坊間，她被稱為“營(yíng)銷女皇”“格力女皇”；在人民大會(huì)堂，她多次手舉國(guó)家最高榮譽(yù)獎(jiǎng)有力發(fā)誓，“我就是要讓全世界尊重中國(guó)制造”；而在國(guó)際商圈，她則代表了珍貴稀有的“中國(guó)鐵娘子”霸氣形象。
然而，如同一枚硬幣的兩個(gè)面，2010年以來(lái)，聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的“董小姐”也爭(zhēng)議不斷，多次被輿論推至風(fēng)口浪尖。2014年底，她因“兩個(gè)騙子在一起，是小偷集團(tuán)”之語(yǔ)，瞬間驚愕了整個(gè)輿論圈；2017年伊始，“董明珠被免職”更是讓業(yè)內(nèi)坊間喧鬧了大半年……
一 “董姐”被免職事件
二 人勸“不要鋒芒畢露”
三 與強(qiáng)盜談判的“鐵娘子”
四 中國(guó)格力與世界第一
五 “唯一的中國(guó)女人”
六 “董姐”的“鐵娘子”時(shí)代

第2章 “跳?！钡膯紊砟赣H
董明珠曾將自己的成功歸因于堅(jiān)持如下原則——把錢放在第一位的人只能賺眼前的錢，賺不到以后的錢；只有把事業(yè)放在第一位的人，才能賺一輩子的錢。
然而，董明珠命運(yùn)的轉(zhuǎn)變，卻又是從對(duì)金錢的實(shí)際需求開始的。20多年前，正是為了能給家人賺來(lái)更多的生活費(fèi)用，年近四旬的董明珠才不顧單身母親的孤獨(dú)，義無(wú)反顧地跳進(jìn)了深淺不知的下海大潮中，從此竟一發(fā)而不可收……
一 討生活南國(guó)獨(dú)下海
二 為“錢途”一線入海利
三 卸面子底層勤折騰
四 女職員被迫耍心機(jī)

第3章 小人物顛覆大行規(guī)
沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。在解讀這句話時(shí)，人們幾乎都是從正面詮釋的。然而，中國(guó)在塑造自己的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程中，由于機(jī)制尚不健全，不少行業(yè)都形成了一套帶有不同特色的游戲規(guī)則。正是這種游戲規(guī)則，或明或暗地制約著從業(yè)者，直至成為一個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的障礙。
然而，如同常說(shuō)的“初生牛犢不怕虎”一樣，憑著倔強(qiáng)和“不知者無(wú)畏”，她不僅捅破了一個(gè)行業(yè)的行規(guī)，更顛覆了整個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則……
一 心謀全局的業(yè)務(wù)員
二 小人物怒破老行規(guī)
三 “淮南模式”妙不可言
四 本土化的營(yíng)銷智慧

第4章 沖出故都，望眼藍(lán)海
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員可以靠勤奮與口才去開拓市場(chǎng)，但是一個(gè)卓越的業(yè)務(wù)員除了用勤奮與口才開拓市場(chǎng)，更難得的是用謀略、用智慧去開拓市場(chǎng)。營(yíng)銷中產(chǎn)生的靈感，驅(qū)使著董明珠開辟了一個(gè)無(wú)人涉及、無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)領(lǐng)域，為海利在安徽市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張打下了寶貴的基礎(chǔ)。
如果對(duì)應(yīng)于著名的“藍(lán)海理論”，1992年完勝安徽市場(chǎng)的董明珠，無(wú)疑先行于那個(gè)年代的眾多同行，提前實(shí)踐了自己的“藍(lán)海戰(zhàn)略”……
一 “海利”到“格力”之變
二 江南故都意外授命
三 借杠桿撬動(dòng)金陵

第5章 不像國(guó)企的新格力
朱江洪是中國(guó)家電企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人中罕見的老牌大學(xué)生，董明珠則有著統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)的背景，兩人骨子里都有對(duì)知識(shí)、對(duì)科學(xué)的追求，和對(duì)天道酬勤、兢兢業(yè)業(yè)、“這輩子做好事，是為下輩子積德”的信仰。正是有著這些共同之處，朱、董二人才形成了頗為相似的企業(yè)價(jià)值觀。
科龍電器前總裁王國(guó)端曾這樣形容：“朱江洪遇到董明珠是朱的福氣，董明珠遇到朱江洪是董的運(yùn)氣?！被蚴侨绱?，才使得格力在人們印象中越來(lái)越“不像一個(gè)國(guó)企”了……

一 只身?yè)P(yáng)州傍“大款”
二 女子坐山觀虎斗
三 兵臨城下，南京暗戰(zhàn)
四 鐵打營(yíng)盤，流水的兵

第6章 “董小姐”臨危受命
眾說(shuō)紛紜的“集體大辭職”，把格力推上了輿論的風(fēng)口浪尖。巨變之下，董明珠倉(cāng)促間臨危受命，掌領(lǐng)起了格力電器的銷售隊(duì)伍。受命之際，國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)便迎來(lái)了“涼夏血戰(zhàn)”。董明珠初生牛犢不怕虎，率直的個(gè)性依然不改，不僅堅(jiān)守著“讓市場(chǎng)不讓利潤(rùn)”的底線，還無(wú)可選擇地充當(dāng)著一個(gè)革命式的領(lǐng)軍人物。因?yàn)?，格力能留給她的，只不過(guò)是一支被抽空了戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)……
一 忠誠(chéng)不僅是種精神
二 從業(yè)務(wù)員到部長(zhǎng)
三 新部長(zhǎng)開刀私心
四 董部長(zhǎng)的整肅運(yùn)動(dòng)

第7章 躲不開的明槍暗箭
整肅一詞，通常意指整飭、肅清。在葛洪《抱樸子·酒誡》中即有，“遲重者蓬轉(zhuǎn)而波擾，整肅者鹿踴而魚躍”之說(shuō)。如今，整肅便意味著紀(jì)律整齊嚴(yán)肅，更有革新、立規(guī)矩之意。
從古至今，任何革新必然會(huì)觸動(dòng)部分人的利益，甚至因此引起他們的抗拒和怨恨。決意革新運(yùn)動(dòng)的董明珠，在董事會(huì)給予部分財(cái)權(quán)的支持下，一開始便呈現(xiàn)出了大刀闊斧之勢(shì)。然而，時(shí)間不長(zhǎng)，各種“小鞋”也常在不經(jīng)意間扔向了董明珠。直到有一天，“董明珠貪污公款”的風(fēng)聲也甚囂塵上起來(lái)……
一 權(quán)杖在手令來(lái)行
二 “董小姐”不近人情
三 贏人心脫胎換骨
四 拆明槍與躲暗箭
五 “朱舵主”的“對(duì)質(zhì)會(huì)”

第8章 江湖盛傳的“董營(yíng)銷”
有人的地方就有江湖，有江湖的地方必有俠客。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的引擎被打開，中國(guó)便以數(shù)倍于歐美發(fā)展速度向前突飛猛進(jìn)。20世紀(jì)最后10年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日新月異，使得中國(guó)加入WTO的談判進(jìn)入了白熱化，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性也日益凸現(xiàn)。至于家電市場(chǎng)，外國(guó)品牌雖然還占據(jù)著一定優(yōu)勢(shì)，但國(guó)內(nèi)品牌的成長(zhǎng)更是生機(jī)一片。這期間，已然掌握著格力營(yíng)銷權(quán)杖的董明珠，充分展現(xiàn)了她那柔中顯鋼的本色秉性，以四兩撥千斤的藝術(shù)手法，掀起了一場(chǎng)空調(diào)市場(chǎng)的營(yíng)銷大戲……
一 “淡季返利”好文章
二 血腥的“死亡之谷”
三 大義取利，逆勢(shì)上揚(yáng)
四 危險(xiǎn)上演，十面埋伏
五 霸氣清理違規(guī)大戶
六 “鐵娘子”驚艷煉成

第9章 “鐵娘子”炮打“美巨人”
一個(gè)是中國(guó)空調(diào)業(yè)連年銷售的老大，另一個(gè)是門店遍布全國(guó)的連鎖老大，而它們的最大共同之處，便是都有著一個(gè)倔強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的銷售總管。就是這樣兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)的巨頭，在2004年3月上演了一場(chǎng)轟動(dòng)全國(guó)的爭(zhēng)斗，影響至今。自那時(shí)起，業(yè)內(nèi)外權(quán)威人士便紛紛撰文：兩強(qiáng)爭(zhēng)斗的本質(zhì)，是傳統(tǒng)區(qū)域代理模式和新興連鎖銷售模式的對(duì)碰，是迅速發(fā)展的中國(guó)制造商和渠道零售商爭(zhēng)奪渠道控制權(quán)的全面較量。
回望當(dāng)年，那場(chǎng)爭(zhēng)斗的火焰是由局部燒起，再蔓延全國(guó)的……
一 霸道強(qiáng)勢(shì)的清場(chǎng)行動(dòng)
二 國(guó)美：渠道王舍我其誰(shuí)
三 格力：我的命運(yùn)我做主
四 “鐵娘子”長(zhǎng)袖善舞
五 無(wú)奈的“中國(guó)首富”

第10章 霸道同行，真假“冤家”
在英文詞匯中，有一個(gè)單詞“co-opetition”，直譯是“合作競(jìng)爭(zhēng)”，意譯可以是“小冤家”。無(wú)獨(dú)有偶，中國(guó)也有一句“同行是冤家”的俗語(yǔ)。眾所周知，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成形于西方。然而，中國(guó)自古便有“三十六行行行出狀元”的商業(yè)哲理。而所謂“同行是冤家”，便是一種中國(guó)式的經(jīng)濟(jì)學(xué)語(yǔ)言，字語(yǔ)雖簡(jiǎn)單，內(nèi)涵卻極為豐富。它所表達(dá)的，是同行間的兩個(gè)經(jīng)營(yíng)主體所形成的某種剪不斷、理還亂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
按此邏輯，本書主人公董明珠和她主導(dǎo)的格力，在同行間又會(huì)是怎樣的呢……
一 為何同行乃“冤家”
二 “行業(yè)第一”的是與非
三 真假“中國(guó)第一賭”
四 開先河叫板政府
五 “死亡代言”的魔咒

第11章 馬云要少，董明珠要多
2015年9月底，中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平訪問(wèn)美國(guó)，一家中國(guó)企業(yè)在《紐約時(shí)報(bào)》發(fā)表了整版廣告，用一句“讓世界愛上中國(guó)造”轟動(dòng)了當(dāng)?shù)剌浾摗缀蹙驮谕瑫r(shí)，這家企業(yè)在中國(guó)國(guó)內(nèi)各大城市也投放了自己的形象廣告——鮮紅的背景，董明珠的頭像。幾個(gè)月后，又是與這家中國(guó)企業(yè)密不可分的一句話，引爆了各路媒體、大街小巷——“不能沒(méi)有馬云，但不能有太多馬云。至于董明珠嘛，越多越好?！?br />再看各路媒體上，都有董明珠在那兒開懷大笑……
一 “鐵娘子”的“工業(yè)精神”
二 “讓世界愛上中國(guó)造”
三 “心狠手辣”的格力品牌
四 有良心的上市公司
五 “大國(guó)工匠”格力制造

后記
參考文獻(xiàn)