銷售與口才技巧全書（升級版）

第1章 自信開口，做銷售的人就是要敢說
敢說才敢賣，開不了口就別做銷售
自身對產(chǎn)品充滿信心，表達才更令人深信
銷售語言要妥當，絕不可含糊其詞
敢于自夸，“王婆賣瓜”的精神不能少

第2章 親切贊美，真誠悅耳沁入顧客心扉
贊美顧客用點心，別搞空穴來風
利用贊美為銷售鋪路，不要白白浪費美言
遇到含蓄的客戶，贊美可以溫婉動聽些
贊美客戶也得有點新意，讓贊美起到最佳效果

第3章 傾聽先行，會聽的銷售員最精明
會聽最精明，聽出客戶真性情
適時地回應，在傾聽中挖掘到真正需求
從傾聽中了解到客戶內(nèi)心的厭惡與喜好
聽者有心，接過有利于銷售的話茬兒

第4章 靈巧提問，步步深入探出顧客真心
提問需討巧，從客戶感興趣的問題入手
委婉探問出顧客的經(jīng)濟實力
分寸拿捏好，提問的口氣要小心
問題難度不要太大，顧客更容易回答
積極的問題更易帶動銷售的氛圍

第5章 寒暄有道，客套話是銷售時的調和劑
利用寒暄迅速與陌生顧客拉近心理距離
寒暄的話要恰到好處，自然才能親切
遇到冷場時，客套話幫忙來調和
與老客戶寒暄時，要使感情更進一層
寒暄的客套話也有所禁忌

第6章 慧心魅語，巧嘴一張就能打動顧客
巧用聲線，讓自己的聲音更有感染力
見縫插針，說得多不如說得巧
善用比喻等修辭，讓顧客聽得明白、聽得盡興
語氣神態(tài)配合好，顧客對你更信任
沉默也是一種語言，銷售中“留白”的魅力

第7章 小心慎言，銷售絕不能觸犯的禁忌話
言談中若是急于成交會導致功敗垂成
控制好情緒不要說那些隨心情的話
面對顧客的問題，不是都要有問必答
說話不可啰唆冗長，簡練語言更易得人心
不要輕易向顧客許下各種諾言

第8章 言語操控，一定讓顧客“心隨你動”
語言激將法，讓客戶“俯首稱臣”
給愛聽軟話的顧客灌下“蜜語甜湯”
話到嘴邊留半句，讓顧客想追問下去
巧說真實案例，讓客戶更為動心

第9章 挖掘客源，有心“套話”全靠一張嘴
話要巧說，親朋好友都會欣然成為你的客戶
用有誘惑力的話術，讓客戶主動為你挖掘新客戶
一話套一話，總有需求點令其成為潛在客戶
借助老客戶制造好口碑，“哄”其為你介紹新客戶
巧讓客戶為你做宣傳，勝過你自己叫賣

第10章 巧妙約訪，顧客的推辭全都化為云煙
客戶說沒時間，約訪如何繼續(xù)
巧訂約訪日期為自己留出更大余地
客戶借口路途太遠，該如何扭轉
不給客戶留太多的可能性
用語言“太極術”應對客戶的各種推辭

第11章 拜訪有方，面對客戶輕松自如談到點兒上
話說得自然，讓拜訪順理成章不顯突兀
拜訪客戶時，哪些話必不可少
留出拜訪的話茬兒，為下次拜訪做好鋪墊
拜訪中的銷售語言不要太露骨
發(fā)現(xiàn)客戶家的特點，用點心機說銷售語

第12章 創(chuàng)意開場，第一時間令顧客心潮澎湃
別出心裁的開場白，客戶聽到即動心
面對中老年人，不妨用家長里短來開場
掌握常用開場話術，應對不同銷售情景
開誠布公的開場，用真誠打動客戶
開場要火熱，話怎么說才顯熱情

第13章 推介賣點，激發(fā)客戶購買欲
挖掘產(chǎn)品賣點，不為介紹而介紹
語言專業(yè)，客戶才會深信于你
怎樣說才能突出產(chǎn)品最特別的賣點
用數(shù)據(jù)說話，客戶體會更深刻
利用比較，巧說產(chǎn)品的與眾不同

第14章 消除疑慮，客戶的心結全靠你來解開
先給客戶一顆定心丸，防止客戶疑慮過多
探明客戶表面疑慮后的真實意圖
不要直接否定客戶的異議，委婉側擊更好
利用其他客戶巧堵客戶異議

第15章 電話銷售，傳來的聲音一樣能促成銷售
電話銷售的語言流程怎樣才合理
讓客戶拿起電話的一瞬間就被你吸引
接線人為難你時，該怎么說才能讓準客戶接電話
電話銷售言語精練，時間把握好
電話即將結束時要為銷售做好精心鋪墊
參考文獻