經(jīng)銷商激勵

定　價：￥48.00

作　者：	梅明平著
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	管理市場/營銷

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ISBN：	9787121333606	出版時間：	2018-01-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	212	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　結(jié)合企業(yè)痛點介紹激勵經(jīng)銷商常用的方法，包括：經(jīng)銷商激勵概論、返利激勵、政策激勵、經(jīng)銷商銷售競賽、限量供貨、促銷、管理人員激勵、培訓(xùn)經(jīng)理、廠商共贏委員會、經(jīng)銷商年會經(jīng)理等等。案例豐富，層次分明，結(jié)構(gòu)清晰，有利于企業(yè)制定經(jīng)銷商激勵政策。

作者簡介

　　梅明平武漢大學(xué)工程碩士，武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理，經(jīng)銷商管理咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)知專家委員，在世界500強等企業(yè)歷任銷售總監(jiān)、營銷副總等職，并榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”“中國渠道管理獎”等榮譽稱號。著有《經(jīng)銷商管理》《八大步驟防竄貨》等經(jīng)銷商管理方面的暢銷書。精品公開課有“經(jīng)銷商管理”銷售總監(jiān)研修班、“經(jīng)銷商管理”區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)班、“經(jīng)銷商利潤倍增”經(jīng)銷商總裁實戰(zhàn)班、“商戰(zhàn)啟蒙”二代經(jīng)銷商訓(xùn)練營。專注于經(jīng)銷商管理領(lǐng)域20多年，培訓(xùn)和咨詢的企業(yè)上千家，培訓(xùn)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、基層銷售人員和經(jīng)銷商學(xué)員20多萬人次，復(fù)訓(xùn)率高達(dá)90%。培訓(xùn)和咨詢的客戶有格力、美的、福田電器、海爾、蘇泊爾、創(chuàng)維、櫻雪、益海嘉里、美味鮮、湯臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、東鵬陶瓷、建緣不銹鋼、杰森石膏板、三和集團(tuán)、雷丁電動車、浪莎絲襪等上千家企業(yè)共20多萬名學(xué)員。

圖書目錄

第1章經(jīng)銷商激勵概論\t1
經(jīng)銷商激勵的定義\t3
經(jīng)銷商激勵的目的\t3
經(jīng)銷商激勵的原則\t5
經(jīng)銷商激勵的理論\t6
總結(jié)案例\t14
思考\t15
第2章經(jīng)銷商激勵管理\t17
了解經(jīng)銷商\t19
幫助經(jīng)銷商\t28
領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商\t39
思考\t42
第3章銷售政策激勵\t44
獨家經(jīng)銷權(quán)激勵政策\t45
買斷銷售權(quán)激勵政策\t48
捆綁銷售激勵政策\t49
補庫激勵政策\t50
鋪貨激勵政策\t51
產(chǎn)品激勵政策\t53
折扣激勵政策\t54
提貨激勵政策\t56
新品首銷激勵政策\t57
總結(jié)案例\t58
思考\t59
第4章返利激勵\t60
返利概述\t61
返利的目的\t62
返利的分類\t64
返利的兌現(xiàn)方式\t71
確定返利水平\t72
設(shè)置返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點\t74
設(shè)計返利系統(tǒng)的步驟\t77
總結(jié)案例\t81
思考\t82
第5章銷售競賽激勵\t84
銷售競賽的概況\t85
銷售競賽的步驟\t86
其他競賽\t96
經(jīng)銷商競賽與新媒體\t99
總結(jié)案例\t100
思考\t101
第6章限量供貨激勵\t103
短缺原理概述\t104
限量供貨的內(nèi)涵\t106
不限量供貨的危害\t106
限量供貨的方法\t108
總結(jié)案例\t111
思考\t112
第7章促銷激勵\t113
對經(jīng)銷商促銷的觀點\t114
對經(jīng)銷商促銷的目的\t115
對經(jīng)銷商促銷的原則\t118
對經(jīng)銷商促銷的工具\t120
對經(jīng)銷商促銷的主要方式\t124
總結(jié)案例\t128
思考\t130
第8章培訓(xùn)激勵\t132
建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系\t133
確定經(jīng)銷商培訓(xùn)層次\t136
確定經(jīng)銷商培訓(xùn)形式\t140
確定經(jīng)銷商培訓(xùn)講師\t141
編寫經(jīng)銷商培訓(xùn)資料\t143
總結(jié)案例\t144
思考\t146

第9章員工協(xié)銷激勵\t147
客情關(guān)系\t148
經(jīng)銷商庫存管理\t153
經(jīng)銷商價格管控\t156
經(jīng)銷商貨款管理\t161
經(jīng)銷商竄貨管理\t163
溝通談判\(zhòng)t165
總結(jié)案例\t167
思考\t168
第10章廠商共贏委員會激勵\t169
廠商共贏委員會概述\t170
廠商共贏委員會的成立背景\t171
廠商共贏委員會的運作\t177
工作職責(zé)\t181
會議活動安排\t181
入會申請書\t182
總結(jié)案例\t183
思考\t185
第11章年會激勵\t186
確定年會主要內(nèi)容\t188
確定年會時間\t190
選擇年會地點\t190
確定參會人員\t191
策劃會議議程\t192
發(fā)出年會邀請\t196
控制年會現(xiàn)場\t196
會后評估\t197
制定年會費用預(yù)算\t197
準(zhǔn)備年會歡迎函\t198
總結(jié)案例\t199
思考\t200