一本書輕松讀懂消費(fèi)者行為心理學(xué)

第一章 消費(fèi)來自需求，找到顧客購買的理由 / 1
一、不會(huì)揣摩顧客心理——這樣的生意何其艱辛 / 2
二、購買名牌、奢侈品——顧客的表現(xiàn)欲和尊貴感在
作祟 / 4
三、物美價(jià)廉得顧客心——讓你的實(shí)惠看得見 / 5
四、顧客喜歡新奇——用創(chuàng)意激發(fā)他的購買欲 / 7
五、顧客戀舊——舊瓶裝新酒，讓顧客懷舊 / 8
六、時(shí)尚是顧客購買風(fēng)向標(biāo)——我的產(chǎn)品，時(shí)尚時(shí)尚
最時(shí)尚 / 10
七、人人都有虛榮心——用商品和贊美填補(bǔ)虛榮空洞 / 13
八、消費(fèi)是一種快樂主義——讓顧客在快樂氛圍中
購物 / 15
九、顧客存在攀比心理——給他一個(gè)流行同款 / 17
十、流行難以抗拒——用流行元素俘虜顧客的心 / 19
十一、不是為自己而買——抓準(zhǔn)顧客的“利他性需求” / 21
十二、花錢也是為了賺錢——讓顧客的生意頭腦
熱起來 / 23
十三、綠色消費(fèi)席卷而來——把顧客的健康存進(jìn)銀行 / 25
十四、會(huì)節(jié)約才能省錢——重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的節(jié)約功能 / 28
第二章心理暗示引導(dǎo)方向，讓顧客跟著感覺走 / 30
一、名人代言皆良品——光環(huán)效應(yīng)給產(chǎn)品背書 / 31
二、先使用，后付款——到手了誰還忍心再放手 / 33
三、吃不到的葡萄才最甜——制造一種稀缺感 / 34
四、價(jià)格標(biāo)簽?zāi)ЯΥ蟆脭?shù)字制造價(jià)格錯(cuò)覺 / 36
五、顏色也有貴賤之分——顏色錯(cuò)覺讓價(jià)格更合理 / 37
六、買了還有贈(zèng)品——附加交易拴住顧客的心 / 38
七、先體驗(yàn)，后購買——做一個(gè)稱心如意的買賣 / 40
八、顧客喜歡產(chǎn)品的殘缺美——自曝其短，更得顧客
信賴 / 41
九、購買產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)——給顧客提供模仿的榜樣 / 42
十、只要熱情顧客就領(lǐng)情——熱情過度，顧客會(huì)逃跑 / 44
十一、強(qiáng)買強(qiáng)賣會(huì)壞事——不要逼著顧客做決策 / 46
十二、顧客也會(huì)欺軟怕硬——帶上強(qiáng)大氣場(chǎng)，讓顧客
向你妥協(xié) / 47
十三、廣告就是說服的藝術(shù)——承諾帶動(dòng)需求，勾起
購物欲望 / 49
十四、包裝是另一種廣告——做一個(gè)更有個(gè)性的包裝 / 51
第三章 環(huán)境營(yíng)造購買氛圍，輕松留住顧客腳步 / 53
一、消費(fèi)者都“好色”——設(shè)計(jì)讓顧客眼前一亮的顏色 / 54
二、音樂是購物催化劑——背景音樂留住顧客的腳步 / 56
三、氣味迷人心——設(shè)計(jì)獨(dú)特香味，“勾引”顧客心 / 57
四、過冷過熱情緒差——找到最適合成交生意的溫度 / 59
五、商品陳列是藝術(shù)——科學(xué)布置，給顧客新鮮感 / 61
六、購物要有氛圍——氛圍是另一種廣告 / 63
七、物品演示震懾顧客——?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)環(huán)境為商品助威 / 64
八、不要少于1米——給顧客私人空間，創(chuàng)造輕松環(huán)境 / 66
第四章 抓準(zhǔn)顧客性情，有的放矢進(jìn)行正向引導(dǎo) / 68
一、顧客性格溫和——給他多一點(diǎn)點(diǎn)熱情、耐心和感動(dòng)
二、顧客獨(dú)斷專行——服從顧客的主見，讓他自己
做選擇 / 71
三、顧客愛慕虛榮——贊美是屢試不爽的良藥 / 73
四、顧客精明冷靜——真誠(chéng)對(duì)待，付出熱情 / 76
五、顧客性格外向——干脆利落，絕不拖泥帶水 / 77
六、顧客性格內(nèi)斂——真誠(chéng)體貼地提供全面信息 / 78
七、顧客猶豫不決——給他建議，創(chuàng)造一種緊迫感 / 80
八、顧客標(biāo)新立異——對(duì)癥營(yíng)銷，為他挑選更具個(gè)性
的商品 / 82
九、顧客墨守成規(guī)——滿足他的實(shí)用主義 / 83
十、顧客高傲自大——認(rèn)真傾聽，恭維他的頭銜 / 85
第五章 提供決策依據(jù)，讓顧客的購買順理成章 / 88
一、說“是”之后很難說“不”——用問題帶動(dòng)顧客
的慣性思維 / 89
二、給顧客“二選一”的權(quán)利——選來選去，達(dá)成交易 / 91
三、巧妙地“說話不算數(shù)”——勾起購買欲，用借口
改變條件 / 92
四、選擇太多，挑花了眼——多詢問，引導(dǎo)顧客說出
自己需求 / 93
五、如此拮據(jù)也能大手筆——打開顧客的心理賬戶 / 95
六、介紹產(chǎn)品有順序——要先給顧客第一感覺 / 97
七、掛“高價(jià)”賣“低價(jià)”——給消費(fèi)者一個(gè)價(jià)格參考 / 98
八、價(jià)格聽起來很貴——把金額細(xì)分，放松顧客購物
壓力 / 99
九、漲價(jià)就遭口誅筆伐——注意習(xí)慣價(jià)格，循序漸進(jìn)
漲價(jià) / 101
十、驚喜感這么重要——顧客只是想要不確定的
小驚喜 / 102
十一、同樣的東西不同價(jià)——推出不同價(jià)格，適應(yīng)不同
顧客 / 104
十二、萬一中獎(jiǎng)了呢——有獎(jiǎng)銷售吊足顧客胃口 / 105
十三、自己也能說服自己——讓顧客DIY，卷入消費(fèi)
情景 / 107
十四、工欲善其事，必先利其器——用銷售工具開啟
顧客緊扣的腰包 / 108
第六章 明察秋毫，顧客的身體語言透露成交意向 / 112
一、知人知面不知心——從小動(dòng)作看出顧客的大心理 / 113
二、眼睛是心靈的窗戶——由眼及心，看透顧客心理
變化 / 114
三、眉宇之間盡是情——察眉觀態(tài)度 / 116
四、“手語”不真實(shí)——手部小動(dòng)作暗藏謊言 / 117
五、對(duì)顧客的坐相一籌莫展——結(jié)合其他肢體語言看
心理 / 120
六、走路姿勢(shì)暗藏玄機(jī)——火眼金睛，識(shí)破“姿勢(shì)”派 / 122
七、點(diǎn)頭“Yes”搖頭“No”——看穿顧客頭部的
慢動(dòng)作 / 123
八、笑里藏刀——揭面笑語，看透不同顧客類型 / 125
九、吃相就是買相——在吃飯時(shí)摸透成交意向 / 128
十、人靠衣服馬靠鞍——巧眼看穿顧客消費(fèi)能力 / 130
十一、夫妻結(jié)伴購物——從言談舉止鎖定“當(dāng)家的”/ 132
十二、 顧客說話放“連珠炮”——?jiǎng)又郧?，曉之以?/ 133
第七章 顧客的心并非磐石，只是缺少一份心動(dòng) / 135
一、專門拜訪壓力大——我剛好在附近，過來看看 / 136
二、越害怕越購買——給予消除恐懼的商品 / 137
三、顧客都愛占小便宜——給實(shí)惠，讓顧客感到占了
便宜 / 139
四、人活一張臉——給他面子，他會(huì)更大方 / 141
五、挑剔的是買主——自信微笑打動(dòng)顧客 / 143
六、顧客今兒真高興——趁著高興做生意 / 145
七、顧客有逆反心理——你不賣，他偏要買 / 146
八、咖啡就要中杯——中庸價(jià)格最討顧客喜歡 / 147
九、用沙子換金子——用小小的實(shí)惠換來大大的受益 / 149
十、人人都有好奇心——有懸念，顧客才有胃口 / 150
十一、顧客只關(guān)心自己——給他上帝寶座，想他所想 / 153
十二、買漲不買落——價(jià)格就這樣被寵壞 / 154
十三、客戶砍價(jià)，是怕被騙——給他充分的安全感 / 155
十四、砍價(jià)成功倒顯失落——千萬別急著讓步成交 / 158
十五、顧客想要征服感——預(yù)留浮動(dòng)空間，一點(diǎn)點(diǎn)地
讓步 / 159
十六、想要敲定這個(gè)顧客——讓他事先做出承諾 / 161
第八章 與顧客做朋友，從滿意度到忠誠(chéng)度悄然升級(jí) / 163
一、一問三不知——成為專家，顧客才會(huì)信任你 / 164
二、第一印象很重要——用心做好“第一次”/ 165
三、想讓顧客跟你走——請(qǐng)記住他的名字 / 167
四、售后是銷售的開端——服務(wù)永無止境 / 168
五、特權(quán)優(yōu)惠最動(dòng)心——噓！就給了你這樣的優(yōu)惠 / 169
六、盈利是唯一目標(biāo)——把消費(fèi)者的問題當(dāng)成自己的
問題 / 171
七、服務(wù)＞產(chǎn)品——用人性化服務(wù)為顧客圖利 / 172
八、和顧客“日久生情”——長(zhǎng)期與顧客保持聯(lián)系 / 174
九、銷售中也有“蝴蝶效應(yīng)”——莫要?dú)г诩?xì)節(jié)上 / 176
十、滿意度＝忠誠(chéng)度——提供超值服務(wù)，讓顧客心滿
意足 / 178
十一、難忍顧客的投訴“洪水”——態(tài)度良好地解決
問題 / 180
十二、損毀競(jìng)爭(zhēng)者，難得顧客心——要和競(jìng)爭(zhēng)者
做朋友 / 182
第九章 巧化顧客異議，讓顧客成交之前不再猶豫 / 184
一、顧客不慌不忙，不為所動(dòng)——巧妙激將，刺激購買
欲望 / 185
二、顧客堅(jiān)持預(yù)期價(jià)格——展示價(jià)格差額，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品
價(jià)值 / 186
三、害怕被消費(fèi)者拒絕——用小要求來“得寸進(jìn)尺”/ 187
四、消費(fèi)者的拒絕只是假象——用迂回戰(zhàn)術(shù)找到拒絕
真相 / 189
五、顧客想到別處去看看——輕松聊天，轉(zhuǎn)移顧客的
態(tài)度 / 191
六、顧客要再考慮考慮——趁熱打鐵，引導(dǎo)顧客購買 / 192
七、顧客拒絕，想要離開——使用“門把法”，留住顧客
腳步 / 194
八、顧客堅(jiān)持不購買——不妨來個(gè)法蘭克式的結(jié)束 / 196
九、顧客沒有消費(fèi)熱情——尋找興趣點(diǎn)，拉近心理
距離 / 197
第十章 抓準(zhǔn)各式消費(fèi)者的脈搏，給他們最想要的 / 199
一、小孩好玩易攀比——新奇有趣的包裝最有吸引力 / 200
二、青年人追求個(gè)性——給產(chǎn)品披上時(shí)尚與情感的
外衣 / 202
三、中年人追求實(shí)用——讓他的理性說服他自己 / 204
四、老年人追求健康——讓你的養(yǎng)生理念深入人心 / 205
五、結(jié)婚情侶消費(fèi)一擲千金——一輩子的大事不能
馬虎 / 208
六、女人消費(fèi)最沖動(dòng)——用細(xì)節(jié)和贊美打動(dòng)美人心 / 209
七、男人消費(fèi)很理性——商品整體效果最重要 / 210
八、顧客購物有“職業(yè)病”——巧識(shí)職業(yè)特征，抓住
心理脈絡(luò) / 211
第十一章 溝通是平衡的智慧，掌控主動(dòng)左右逢源 / 214
一、時(shí)間如此重要——掌握“天時(shí)”才是溝通高手 / 215
二、想要談得輕松——自己做主場(chǎng)，坐擁居家優(yōu)勢(shì) / 216
三、溝通陷入僵局——一點(diǎn)善意“威脅”就能激活 / 218
四、對(duì)方心懷戒備——以誠(chéng)相待，開誠(chéng)布公 / 219
五、看不到回報(bào)——不到最后，不要輕易讓步 / 221
六、如何牢牢把握主動(dòng)——用提問引導(dǎo)客戶思路 / 224
七、退出只是做樣子——以退為進(jìn)，意向客戶會(huì)主動(dòng)
妥協(xié) / 225
八、步步緊逼不是上策——為了雙贏，適時(shí)做出讓步 / 227
九、想要提前窺見成交跡象——細(xì)細(xì)留意，端倪畢現(xiàn) / 228
第十二章 做有溫度的電商溝通，口碑成就皇冠店鋪 / 230
一、文字就是冷冰冰的——網(wǎng)店客服也可以很溫情 / 231
二、對(duì)話框里問題多——用你的產(chǎn)品知識(shí)減少買家
疑慮 / 233
三、買家投訴心煩意亂——積極回應(yīng)，改變買家的
態(tài)度 / 234
四、好評(píng)還能說出來——稱心話讓買家給你打好評(píng) / 235
五、物以稀為貴——限時(shí)限量營(yíng)造緊迫氣氛 / 238
六、購物車空了還不算完——客戶跟蹤，溫馨提示 / 239
七、熟人的買賣最好做——做微商，就是在做熟人
生意 / 241