化妝品銷售超級(jí)口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧（情景案例版）

第一章 接待進(jìn)店顧客情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練01 顧客進(jìn)店后隨意地閑逛 / 2
情景演練02 顧客在產(chǎn)品海報(bào)前駐足觀看 / 4
情景演練03 顧客說：“你們這兒的環(huán)境不如××美容店”/ 6
情景演練04 顧客進(jìn)店直接去看香水產(chǎn)品 / 7
情景演練05 顧客停下腳步盯著某款護(hù)膚品看 / 9
情景演練06 顧客與同伴一起購買產(chǎn)品 / 11
情景演練07 進(jìn)店顧客臉上長(zhǎng)著暗斑 / 14
情景演練08 顧客拿著化妝品傳單進(jìn)店 / 16
情景演練09 顧客沒有找到自己想要的品牌 / 18
情景演練10 顧客認(rèn)為店里的化妝品太少 / 19
情景演練11 顧客問：“你們這里有沒有××化妝品”/ 21
情景演練12 顧客只想自己挑選 / 22
情景演練13 顧客隨便看到某件化妝品就問價(jià)格 / 25
情景演練14 顧客看了一會(huì)兒就沉默離開 / 27
情景演練15 老顧客再次進(jìn)店購買化妝品 / 29
第二章 挖掘細(xì)分顧客需求情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練16 顧客沒有理會(huì)我們的產(chǎn)品，而是去其他柜臺(tái) / 33
情景演練17 如何詢問顧客的購買需求 / 35
情景演練18 顧客購買化妝品考慮哪些方面 / 37
情景演練19 顧客說：“我用什么化妝品都沒有效果”/ 39
情景演練20 顧客聽朋友推薦來買化妝品 / 41
情景演練21 顧客想買補(bǔ)水產(chǎn)品 / 43
情景演練22 顧客說：“我一直使用同一種乳液”/ 46
情景演練23 顧客經(jīng)常熬夜，想買眼霜 / 48
情景演練24 顧客屬于油性皮膚，哪種面膜好 / 50
情景演練25 顧客談戀愛了，想買美容產(chǎn)品變得更漂亮 / 52
情景演練26 顧客要去旅游，想購買防曬產(chǎn)品 / 54
情景演練27 顧客想用購買化妝品犒勞自己獲得獎(jiǎng)金 / 56
情景演練28 顧客說：“我想給老婆買套化妝品做生日禮物”/ 58
情景演練29 顧客說：“我想給媽媽買染發(fā)劑”/ 61
情景演練30 顧客只是看看，想等發(fā)了工資再買 / 63
情景演練31 顧客說：“合適的話，現(xiàn)在就買”/ 65
情景演練32 如何引導(dǎo)顧客購買套裝產(chǎn)品 / 67
情景演練33 如何詢問顧客需要的價(jià)位 / 69
第三章 產(chǎn)品推介情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練34 顧客說：“開張卡，但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理”/ 73
情景演練35 如何為顧客介紹防曬產(chǎn)品 / 74
情景演練36 顧客問：“這款面膜成分有哪些，有什么好處”/ 76
情景演練37 顧客問：“抗皺霜需要多久才能見效”/ 78
情景演練38 顧客認(rèn)為你們的品牌模仿國外名牌 / 80
情景演練39 顧客問：“祛斑霜的效果怎樣”/ 82
情景演練40 顧客問：“祛斑霜含重金屬成分嗎”/ 84
情景演練41 顧客問：“保質(zhì)期多長(zhǎng)，有特別要求嗎”/ 86
情景演練42 顧客問：“這款產(chǎn)品配方是什么，可不可靠”/ 88
情景演練43 顧客覺得產(chǎn)品價(jià)格太高，包裝卻不好 / 90
情景演練44 顧客問：“原料進(jìn)口，國內(nèi)分裝會(huì)影響品質(zhì)嗎”/ 92
情景演練45 顧客說：“你說是知名品牌，我卻沒見過廣告”/ 95
情景演練46 顧客認(rèn)為產(chǎn)品的品牌知名度不高，沒聽說過 / 97
情景演練47 顧客說：“沒見過你們的廣告，倒?？吹狡渌麖V告”/ 99
第四章 顧客體驗(yàn)產(chǎn)品情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練48 顧客說：“我年紀(jì)太大了，不用做保養(yǎng)了”/ 102
情景演練49 如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)化妝品 / 103
情景演練50 顧客不想試用化妝品 / 105
情景演練51 如何建議顧客做皮膚測(cè)試 / 108
情景演練52 顧客不太懂如何使用產(chǎn)品 / 110
情景演練53 顧客認(rèn)為護(hù)膚品氣味不好聞 / 112
情景演練54 顧客覺得紫色眼影太妖艷，不合適 / 114
情景演練55 顧客認(rèn)為洗面乳油膩，洗不干凈 / 116
情景演練56 顧客覺得香水氣味聞起來很怪 / 119
情景演練57 顧客懷疑爽膚水不是純天然的，又熱又辣 / 121
情景演練58 顧客說：“這款口紅容易掉色”/ 123
情景演練59 顧客問：“用纖體霜要節(jié)食嗎？停用后會(huì)反彈嗎”/ 125
第五章 應(yīng)對(duì)顧客拒絕情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練60 顧客說：“保養(yǎng)太麻煩了，太費(fèi)時(shí)間了”/ 129
情景演練61 顧客說：“我在別的美容院做著，有其他卡”/ 130
情景演練62 顧客說：“美容就是騙人的，就是讓人掏錢的”/ 132
情景演練63 顧客認(rèn)為自己皮膚很好，不用買化妝品 / 133
情景演練64 顧客說：“我從來不用面膜”/ 135
情景演練65 顧客認(rèn)為化妝品太貴，買不起 / 137
情景演練66 顧客說：“我已經(jīng)有一套相似的化妝品了”/ 139
情景演練67 顧客覺得現(xiàn)在用的品牌很好，不想換牌子 / 141
情景演練68 顧客覺得化妝品用起來太麻煩，浪費(fèi)時(shí)間 / 143
情景演練69 顧客說：“這個(gè)品牌是靠廣告打出來的吧”/ 145
情景演練70 顧客說：“你們是在自賣自夸，我不太相信”/ 147
情景演練71 顧客對(duì)國產(chǎn)品牌不感興趣 / 149
情景演練72 顧客覺得進(jìn)口品牌不適合中國人皮膚 / 151
情景演練73 顧客說：“我時(shí)間不夠了，我先走了”/ 153
情景演練74 顧客說：“我的錢不夠，下次再買吧”/ 155
情景演練75 顧客不相信關(guān)于無效退款的聲明 / 157
第六章 化解顧客異議情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練76 顧客說：“你的皮膚都不好，還給我做美容”/ 161
情景演練77 顧客認(rèn)為產(chǎn)品包裝不好 / 162
情景演練78 顧客問：“特價(jià)產(chǎn)品不會(huì)有問題吧”/ 164
情景演練79 顧客說：“這款產(chǎn)品不如另一個(gè)品牌好”/ 165
情景演練80 顧客說：“我之前用過，效果不怎么好”/ 167
情景演練81 顧客說：“你們的產(chǎn)品不如其他品牌產(chǎn)品全”/ 169
情景演練82 顧客想買，但遭到同行人員阻止 / 171
情景演練83 顧客說：“你們的化妝品價(jià)格太貴了”/ 173
情景演練84 顧客要等到促銷期再買 / 175
情景演練85 顧客說：“我買這么多，怎么不打折”/ 177
情景演練86 顧客說：“我是老顧客，有什么優(yōu)惠”/ 179
情景演練87 顧客說：“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)兒吧”/ 181
情景演練88 顧客說：“把零頭抹了吧，也就10塊錢”/ 182
情景演練89 顧客說：“精油太貴了，一小支就要幾百塊錢”/ 184
情景演練90 價(jià)格已經(jīng)到底線，但顧客仍舊砍價(jià) / 186
情景演練91 顧客說：“同檔次的化妝品，你們這里的最貴”/ 188
情景演練92 顧客不要贈(zèng)品，希望產(chǎn)品直接降價(jià) / 190
情景演練93 顧客覺得價(jià)格優(yōu)惠后也可以送贈(zèng)品 / 192
情景演練94 顧客利用產(chǎn)品價(jià)格貴來討要贈(zèng)品 / 194
第七章 促成顧客購買情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練95 顧客說：“我還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧”/ 197
情景演練96 顧客舍不得花錢做皮膚保養(yǎng) / 198
情景演練97 顧客聽完介紹，愛不釋手，但沒有決心購買 / 200
情景演練98 顧客詢問同行人員的意見 / 201
情景演練99 顧客覺得兩件產(chǎn)品都不錯(cuò)，詢問該選哪一個(gè) / 203
情景演練100 顧客問：“你們這個(gè)品牌搞活動(dòng)嗎”/ 204
情景演練101 顧客是過敏性皮膚，害怕使用產(chǎn)品過敏 / 206
情景演練102 顧客說：“產(chǎn)品太貴，買回去沒效果怎么辦”/ 208
情景演練103 顧客想要回家問問老婆再做決定 / 210
情景演練104 顧客的朋友用的同款，她想先問朋友的意見 / 211
情景演練105 顧客想到別的專賣店比較一下再做決定 / 213
情景演練106 顧客去別的店比較完以后再次回到店里 / 215
情景演練107 客戶打算再考慮一下，想好再說 / 217
情景演練108 顧客覺得很快下決定有些太沖動(dòng) / 219
情景演練109 顧客買單后，如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售 / 221
情景演練110 如何引導(dǎo)顧客辦理會(huì)員卡 / 223
情景演練111 如何為顧客開單收銀 / 225
第八章 提高顧客忠誠度情景口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧
情景演練112 顧客說：“做了一半，但我不滿意，要退卡”/ 229
情景演練113 顧客購買產(chǎn)品后離開店鋪 / 230
情景演練114 成交后的顧客心理引導(dǎo) / 233
情景演練115 顧客不想留下自己的個(gè)人資料 / 235
情景演練116 如何請(qǐng)求老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客 / 237
情景演練117 顧客問：“這款口紅不太合適，可以換嗎”/ 240
情景演練118 顧客抱怨：“賣的時(shí)候說得很好，使用沒效果”/ 242
情景演練119 顧客說：“化妝品質(zhì)量太差，用一次就過敏了”/ 245
情景演練120 顧客強(qiáng)烈要求退貨 / 248