銷售管理實務(wù)

第1章銷售管理概述1
1.1銷售管理的概念1
1.1.1什么是銷售管理2
1.1.2銷售管理的性質(zhì)和作用2
1.1.3銷售管理的基本原理3
1.2如何成為合格的銷售經(jīng)理5
1.2.1銷售經(jīng)理的基本職能5
1.2.2銷售經(jīng)理的種類6
1.2.3從基層業(yè)務(wù)人員到銷售經(jīng)理6
1.3銷售管理的發(fā)展8
1.3.1傳統(tǒng)的銷售管理8
1.3.2現(xiàn)代銷售管理理念12
1.4銷售人員職業(yè)道德的重要性13
1.4.1銷售人員職業(yè)道德內(nèi)涵13
1.4.2職業(yè)道德是銷售人員事業(yè)成功的保證15
1.4.3銷售人員職業(yè)道德的基本原則17
1.4.4銷售人員常見的不道德行為表現(xiàn)18
本章小結(jié)20
關(guān)鍵概念20
思考題21
實踐訓(xùn)練21
第2章銷售計劃管理22
2.1銷售計劃的重要性22
2.1.1銷售計劃的概念22
2.1.2銷售計劃的內(nèi)容22
2.2銷售目標(biāo)的制定23
2.2.1銷售目標(biāo)的內(nèi)容23
2.2.2銷售目標(biāo)的制定程序23
2.2.3銷售目標(biāo)的確定24
2.3銷售計劃及預(yù)算的編制28
2.3.1銷售計劃的編制28
2.3.2銷售預(yù)算的編制29
2.3.3銷售計劃與預(yù)算的可行性研究33
本章小結(jié)33
關(guān)鍵概念33
思考題34
案例分析34
實踐訓(xùn)練35
第3章銷售區(qū)域設(shè)計與管理36
3.1銷售區(qū)域的基本內(nèi)涵36
3.1.1銷售區(qū)域的定義和作用36
3.1.2銷售區(qū)域的劃分37
3.2銷售區(qū)域的設(shè)計38
3.2.1設(shè)計銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素38
3.2.2銷售區(qū)域設(shè)計的程序39
3.2.3銷售區(qū)域的動態(tài)與調(diào)整42
3.3管理銷售區(qū)域43
3.3.1充分了解所管轄的銷售區(qū)域43
3.3.2認(rèn)識銷售區(qū)域管理責(zé)任44
3.3.3合理利用區(qū)域銷售地圖46
3.3.4鞏固和開發(fā)銷售區(qū)域48
本章小結(jié)51
關(guān)鍵概念52
思考題52
案例分析52
實踐訓(xùn)練53
第4章銷售組織管理54
4.1銷售組織概述54
4.1.1銷售組織的概念54
4.1.2銷售組織的作用與特點55
4.1.3常見的銷售組織55
4.2銷售組織的設(shè)計59
4.2.1銷售組織設(shè)計的原則59
4.2.2影響銷售組織設(shè)計的因素60
4.2.3銷售組織設(shè)計的內(nèi)容和步驟61
4.3銷售組織的發(fā)展與變革62
4.3.1銷售組織的發(fā)展63
4.3.2銷售組織的變革65
本章小結(jié)67
關(guān)鍵概念68
思考題68
實踐訓(xùn)練68
閱讀材料68
第5章銷售人員招聘與培訓(xùn)69
5.1銷售人員招聘計劃的制訂69
5.1.1優(yōu)秀銷售人員的基本特征69
5.1.2銷售人員招聘計劃及準(zhǔn)備72
5.2銷售人員招聘途徑與招聘程序73
5.2.1內(nèi)部招聘73
5.2.2外部招聘74
5.2.3銷售人員招聘程序76
5.3銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容及方法79
5.3.1銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容79
5.3.2銷售人員培訓(xùn)的原則與方法80
5.4銷售人員培訓(xùn)程序83
5.5培訓(xùn)師的選擇86
本章小結(jié)86
關(guān)鍵概念87
思考題87
實踐訓(xùn)練87
第6章銷售人員的激勵與考核88
6.1激勵的一般原理88
6.2銷售人員的激勵組合91
6.2.1常見的激勵方法91
6.2.2重點人員的激勵組合應(yīng)用94
6.3銷售人員績效考核95
6.3.1銷售人員績效考核的目的和原則96
6.3.2績效考核的內(nèi)容97
6.3.3績效考核的程序102
6.3.4績效考核反饋與行為改進103
6.4績效考核常見問題及解決辦法103
6.4.1績效考核常見問題103
6.4.2完善績效管理工作的基礎(chǔ)管理104
本章小結(jié)105
關(guān)鍵概念105
思考題105
案例分析105
實踐訓(xùn)練106
第7章促銷管理107
7.1促銷的內(nèi)涵和作用107
7.1.1促銷的內(nèi)涵107
7.1.2促銷的作用108
7.2促銷組合的選擇108
7.2.1促銷組合的內(nèi)涵及基本方式108
7.2.2影響促銷組合決策的因素110
7.3促銷計劃的制訂112
7.3.1促銷計劃的含義112
7.3.2促銷計劃的形式112
7.3.3促銷計劃的制訂過程113
7.3.4促銷計劃的撰寫113
7.4促銷活動的執(zhí)行與控制115
7.5促銷活動中的危機處理117
7.5.1常見的促銷危機117
7.5.2促銷危機的處理118
本章小結(jié)119
關(guān)鍵概念120
思考題120
實踐訓(xùn)練120
閱讀材料120
第8章銷售渠道管理121
8.1銷售渠道與渠道資源121
8.1.1認(rèn)識銷售渠道121
8.1.2銷售渠道結(jié)構(gòu)121
8.1.3銷售渠道資源123
8.2銷售渠道管理的內(nèi)容及方法124
8.2.1銷售渠道管理的內(nèi)容124
8.2.2銷售渠道管理的方法124
8.2.3銷售渠道管理人員126
8.3銷售渠道管理的常見問題及解決路徑127
8.3.1銷售渠道選擇127
8.3.2銷售渠道激勵129
8.3.3其他問題及解決路徑132
本章小結(jié)135
關(guān)鍵概念135
思考題135
實踐訓(xùn)練135
閱讀材料135
第9章銷售資金管理136
9.1銷售成本分析136
9.1.1銷售成本分析的意義136
9.1.2銷售成本分析的方法136
9.2應(yīng)收賬款管理140
9.2.1應(yīng)收賬款的及時處理140
9.2.2應(yīng)收賬款的處理方法141
9.3銷售費用控制144
9.3.1銷售費用控制原則144
9.3.2銷售費用控制方法144
本章小結(jié)146
關(guān)鍵概念147
思考題147
案例分析147
第10章銷售區(qū)域日常管理149
10.1銷售人員日常管理149
10.1.1銷售人員日常行為規(guī)范149
10.1.2銷售人員業(yè)務(wù)目標(biāo)管理151
10.1.3銷售人員技能管理153
10.1.4銷售人員壓力管理154
10.2銷售會議管理155
10.2.1銷售會議的目的和方法155
10.2.2常見銷售會議形式157
10.2.3日常銷售會議158
10.2.4銷售會議的組織與籌備159
10.3銷售管理報表管理161
10.3.1區(qū)域銷售經(jīng)理（區(qū)域配送中心）銷售管理報表161
10.3.2區(qū)域主管（中間商）銷售管理報表161
10.3.3業(yè)務(wù)代表（銷售終端）銷售管理報表161
10.4銷售崗位工作管理162
10.4.1銷售代表的工作職責(zé)、工作內(nèi)容及工作流程162
10.4.2分銷商銷售代表的工作職責(zé)、工作內(nèi)容及工作流程163
10.4.3直銷主管的工作職責(zé)、工作內(nèi)容165
10.4.4區(qū)域主管的工作職責(zé)、工作內(nèi)容165
10.4.5銷售人員客戶拜訪流程167
10.4.6產(chǎn)品陳列及生動化管理167
本章小結(jié)168
關(guān)鍵概念168
附錄1銷售區(qū)域日常管理報表169
附錄2銷售管理制度范例177
附錄3美國營銷協(xié)會（AMA）會員職業(yè)道德準(zhǔn)則182
參考文獻(xiàn)184