一切為了成交：亞洲保險戰(zhàn)神的高情商保險成交課

楔子　我如何進入保險業(yè) 001
Chapter1 勇氣的重要
一　給自己一份好的禮物—勇氣 016
緣故陌生化，陌生緣故化。
二　突破挫折的困境 025
腳勤嘴甜脖子軟，推銷怎會難？
三　屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn) 027
避免重蹈覆轍是成功法則。
四　把失去的感情找回來 032
敞開客戶心胸，成功之門跟著開。
五　Direct Sales（直接銷售） 039
熱情掃街，成功不斷。
六　過河卒子，回不了頭 043
以他人的經驗為師，再次出發(fā)。
七　D.S.銷售循環(huán)的步 047
拜訪量要大，勇氣要夠。
八　察言觀色，知所進退 052
良好儀表，是促成勝利的要素。
Chapter2 向高收入挑戰(zhàn)
一　印象：三十秒破冰之旅 060
察言觀色，入山看山勢。
二　推銷循環(huán)：親筆謝函1（初訪后） 067
幾句得體的話，可能是促成的關鍵。
三　發(fā)掘客戶的難題 071
保險是完整無私的愛！
四　建議書的規(guī)劃1（養(yǎng)老保險） 074
做好養(yǎng)老保險規(guī)劃，真正能安享晚年。
五　建議書的規(guī)劃2（子女教育基金） 086
規(guī)劃子女教育基金，是出于深深的愛。
六　人壽保險員，你的名字是智、仁、勇！ 091
人壽保險推銷員，是“善”的循環(huán)。
七　成功者的二十個座右銘 095
除了出人頭地，我們別無選擇！
Chapter3 積極創(chuàng)造銷售循環(huán)
一　銷售循環(huán) 098
邊做邊懷疑，永遠學不會。
二　親筆謝函2（推動成交） 101
這封信，強調了你的敬業(yè)與專業(yè)。
三　親筆謝函3（成交后） 106
保險事業(yè)要生生不息，促成后的感謝卡是關鍵之一。
四　反對問題的處理 110
客戶拒絕我們，得一直保持好運氣，遠離傷病意外的降臨；我們只需好運一次就好，他終于明白了意外傷病的不可避免！
Chapter4 完成交易的秘訣
一　態(tài)度積極，促成不難 122
除了熱情與積極，我還擁有什么？
二　成交是感情加邏輯成交＝ 129
1用交情＋肯求人　2順著感覺　3一直去　4拒絕＋一次　5情真意切。
三　保費倍增法 134
臨門一腳要迅速。
四　時間與時機的分析 137
沉著應戰(zhàn)，百折不撓。
五　當仁不讓莫低頭 143
據理力爭，不怕拒絕！
六　一勤天下無難事 146
辛苦一定會有代價的。
七　總結：完成交易的秘訣 149
知識不如做事，做事不如做人。
Chapter5 永遠的售前服務，深耕客源
一　寧可白做，不可不做 158
知識化為行動才有力量。
二　深耕廣耘，無限延伸 164
客源是無限的。
三　垃圾堆里的名片奇跡 169
不要輕易丟掉可能讓你制勝的任何資料。
Chapter6 掌握人性
一　善用圓桌飯局，打入結拜會 186
每一個客戶，都能發(fā)展出三大族群的潛在客源。
二　成功三要件：觀察、模仿與創(chuàng)造 190
含淚播種，必歡呼收割。
三　Mission與Commission 196
保險乃大智、大勇、大仁的表征。
四　“情”字這條路，結合上下游 200
點的突破，線的聯(lián)結，面的鋪陳。
特別收錄　戰(zhàn)神親授52則奪標心法— 一周一則，力挺你站上高峰！ 211
后記　穿越逆境，打好人生的牌 216
附錄一　“失智母親是菩薩”，兩兄弟病榻陪伴十四年 —《遠見雜志》第三六六期專訪◎林讓均 220
附錄二　挨罵也要找梗妙答，客戶不只息怒還加碼—《今周刊》第九九七期專訪◎陳玉華、洪依婷 226