汽車消費(fèi)心理學(xué)（謝霖）

項(xiàng)目一汽車消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)知 1
案例引導(dǎo)喬·吉拉德的銷售經(jīng)歷 1
任務(wù)一汽車消費(fèi)心理學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí) 2
一、心理學(xué)和消費(fèi)心理學(xué) 2
二、汽車消費(fèi)心理學(xué) 4
任務(wù)二汽車消費(fèi)與汽車消費(fèi)心理 5
一、汽車消費(fèi)與汽車消費(fèi)者 5
二、汽車消費(fèi)心理 5
三、中國(guó)汽車消費(fèi)者常見(jiàn)的心理特征 6
鞏固與實(shí)訓(xùn) 7
知識(shí)鏈接終端銷售必知的消費(fèi)八大心理 7

項(xiàng)目二汽車消費(fèi)者的認(rèn)知心理 10
案例引導(dǎo)捷達(dá)的成功 10
任務(wù)一汽車消費(fèi)者的感性認(rèn)知 11
一、汽車消費(fèi)者的感覺(jué) 11
二、汽車消費(fèi)者的知覺(jué) 15
三、汽車消費(fèi)者的錯(cuò)覺(jué) 18
任務(wù)二汽車消費(fèi)者的理性認(rèn)知 19
一、汽車消費(fèi)者的注意 19
二、汽車消費(fèi)者的記憶 21
三、汽車消費(fèi)者的聯(lián)想 23
四、汽車消費(fèi)者的思維 23
鞏固與實(shí)訓(xùn) 24
知識(shí)鏈接新能源汽車推廣已轉(zhuǎn)向“消費(fèi)者認(rèn)知” 25

項(xiàng)目三汽車消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程心理 27
案例引導(dǎo)賣鞋的啟示 27
任務(wù)一汽車消費(fèi)者的需要 28
一、需要的概述 28
二、汽車消費(fèi)者需要的含義、特征、類型及內(nèi)容 30
任務(wù)二汽車消費(fèi)者的動(dòng)機(jī) 34
一、動(dòng)機(jī)的概述 34
二、汽車消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的含義、特征及購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 35
任務(wù)三汽車消費(fèi)者的情緒和情感 37
一、情緒和情感的概述 37
二、影響汽車消費(fèi)者情緒和情感的因素 39
任務(wù)四汽車消費(fèi)者的態(tài)度 39
一、態(tài)度的概述 40
二、消費(fèi)者態(tài)度與汽車消費(fèi)者態(tài)度 41
鞏固與實(shí)訓(xùn) 43
知識(shí)鏈接購(gòu)買活動(dòng)中的消費(fèi)者情緒 44

項(xiàng)目四汽車消費(fèi)者的個(gè)性心理 46
案例引導(dǎo)追求個(gè)性的時(shí)代消費(fèi)者買車也好“色” 46
任務(wù)一汽車消費(fèi)者的個(gè)性 47
一、個(gè)性的概述 47
二、汽車消費(fèi)者的個(gè)性表現(xiàn)及購(gòu)買行為 48
任務(wù)二汽車消費(fèi)者的氣質(zhì) 50
一、氣質(zhì)的概述 50
二、汽車消費(fèi)者的氣質(zhì)表現(xiàn)及購(gòu)買行為 52
任務(wù)三汽車消費(fèi)者的性格 55
一、性格的概述 55
二、汽車消費(fèi)者性格的不同表現(xiàn)及對(duì)汽車銷售的影響 56
任務(wù)四汽車消費(fèi)者的能力 59
一、能力的概述 59
二、消費(fèi)者的基本能力與汽車消費(fèi)者的能力的類型 60
鞏固與實(shí)訓(xùn) 62
知識(shí)鏈接消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 62

項(xiàng)目五汽車消費(fèi)者的群體心理 65
案例引導(dǎo)揭秘豪華車消費(fèi)群體 65
任務(wù)一群體認(rèn)知 66
一、群體的含義和特征 66
二、群體的分類 67
三、群體心理對(duì)群體成員的影響 68
四、參照群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響 69
五、消費(fèi)群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響 70
任務(wù)二年齡因素的影響 71
一、青年消費(fèi)群體的購(gòu)車心理特征 71
二、中年消費(fèi)群體的購(gòu)車心理特征 72
三、老年消費(fèi)群體的購(gòu)車心理特征 72
四、年齡因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車的實(shí)際影響 73
任務(wù)三性別因素的影響 73
一、男性群體的消費(fèi)心理 74
二、女性群體的消費(fèi)心理 74
三、性別因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車的客觀影響 75
任務(wù)四家庭因素的影響 76
一、家庭的概述 76
二、家庭因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車的常態(tài)影響 79
鞏固與實(shí)訓(xùn) 80
知識(shí)鏈接中國(guó)汽車消費(fèi)藍(lán)海市場(chǎng)洞察白皮書(shū) 80

項(xiàng)目六汽車營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)者心理 83
案例引導(dǎo)中日釣魚(yú)島問(wèn)題對(duì)汽車銷售的影響 83
任務(wù)一政治環(huán)境與汽車消費(fèi)者心理 84
一、政治環(huán)境 84
二、政治環(huán)境對(duì)汽車消費(fèi)者的心理影響 85
任務(wù)二經(jīng)濟(jì)環(huán)境與汽車消費(fèi)者心理 88
一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 88
二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)汽車消費(fèi)者的心理影響 88
任務(wù)三文化環(huán)境與汽車消費(fèi)者心理 91
一、文化環(huán)境 91
二、文化環(huán)境對(duì)汽車消費(fèi)者的心理影響 92
任務(wù)四科技環(huán)境與汽車消費(fèi)者心理 93
一、科技環(huán)境 93
二、科技環(huán)境對(duì)汽車消費(fèi)者的心理影響 94
鞏固與實(shí)訓(xùn) 95
知識(shí)鏈接 “汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷” 95

項(xiàng)目七汽車營(yíng)銷策略與消費(fèi)者心理 97
案例引導(dǎo)奧迪在中國(guó)暢銷的原因 97
任務(wù)一汽車品牌與消費(fèi)者心理 98
一、汽車品牌 98
二、汽車品牌對(duì)消費(fèi)者心理的影響 99
任務(wù)二汽車性能與消費(fèi)者心理 101
一、汽車性能 101
二、汽車性能對(duì)消費(fèi)者心理的影響 102
任務(wù)三汽車價(jià)格與消費(fèi)者心理 103
一、汽車價(jià)格 103
二、汽車價(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理的影響 104
任務(wù)四汽車廣告與消費(fèi)者心理 105
一、汽車廣告 105
二、汽車廣告對(duì)消費(fèi)者心理的影響 107
鞏固與實(shí)訓(xùn) 107
知識(shí)鏈接“4P”營(yíng)銷理論與“4C”營(yíng)銷理論 108

項(xiàng)目八汽車服務(wù)營(yíng)銷心理 110
案例引導(dǎo)世界上最偉大的銷售員——喬·吉拉德 110
任務(wù)一汽車服務(wù)營(yíng)銷心理認(rèn)知 111
一、服務(wù)營(yíng)銷 111
二、服務(wù)營(yíng)銷心理效應(yīng) 111
任務(wù)二汽車營(yíng)銷服務(wù)三個(gè)階段的心理策略 112
一、汽車售前服務(wù)階段的心理策略 112
二、汽車售中服務(wù)階段的心理策略 113
三、汽車售后服務(wù)階段的心理策略 114
任務(wù)三汽車營(yíng)銷人員對(duì)消費(fèi)者心理的影響 116
一、營(yíng)銷人員對(duì)消費(fèi)者心理的影響 117
二、營(yíng)銷人員的服務(wù)心理 120
鞏固與實(shí)訓(xùn) 122
知識(shí)鏈接喬·吉拉德的銷售技巧 123

參考文獻(xiàn) 126