不會講故事怎么做銷售

上篇 入門篇銷售員必須會講的三種故事——品牌故事、產(chǎn)品故事和“我”的故事
章 講好品牌故事，把消費(fèi)者能動(dòng)地“拉”進(jìn)自己的陣營
品牌代表身份認(rèn)同，講品牌故事就是給顧客冠以身份
“老字號”，講品牌歷史故事
有實(shí)力的品牌，講品牌榮譽(yù)故事
要想顧客牢記，講非凡的品牌故事
奢侈品牌，講名人和名流的故事
講品牌故事要家常化，而不是一味高端大氣上檔次
讓領(lǐng)導(dǎo)人講一個(gè)有關(guān)價(jià)值觀的品牌故事
講品牌故事離不開名人效應(yīng)
讓品牌借助社會熱點(diǎn)，講一個(gè)“熱點(diǎn)故事”
口碑營銷：品牌故事靠的是口碑傳播力
讓品牌變成人人傳頌的故事
第二章 講產(chǎn)品故事，制造無形的產(chǎn)品體驗(yàn)
好的產(chǎn)品故事就是一次絕佳的產(chǎn)品體驗(yàn)
自信是講產(chǎn)品故事的法寶
說服力，故事的核心
把產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”充分在故事里呈現(xiàn)出來
在故事中大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷
故事要突出實(shí)用性，要與產(chǎn)品的功能融為一體
借助肢體語言，讓產(chǎn)品故事不再呆板
讓銷售道具為你的產(chǎn)品故事“畫龍點(diǎn)睛”
通過軟文講故事
通過廣告講故事
有素材要講故事，沒素材創(chuàng)造素材也要講故事
如何從講述故事轉(zhuǎn)到提出購買請求
第三章 講“我”的故事，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
為什么要講“我”的故事
讓客戶對你放心，比讓客戶對產(chǎn)品放心更重要
講故事之前的三項(xiàng)準(zhǔn)備 賣你的外在——印象很重要
賣你的內(nèi)在——態(tài)度、學(xué)識也很重要
故事要具有激勵(lì)的力量
看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，讓故事更有利
中篇 進(jìn)階篇銷售講故事的三顆心——好奇心、同理心、利害心
第四章 好奇心：開頭有懸念、過程有起伏、結(jié)局有啟發(fā)
講故事為什么需要好奇心
流水賬故事不如不講
制造懸念，吊起消費(fèi)者的胃口
把同一個(gè)故事持續(xù)地講下去
讓聲音具有感染力
故事的魅力，不在多，而在于精
講故事不是一件特別嚴(yán)肅的事
好故事是表演出來的
第五章 站在他的角度，講述他自己的故事
觀察顧客，搞明白他需要什么故事
活潑型顧客——講關(guān)于夢想與目標(biāo)的故事
完美型顧客——講故事要提供詳盡的數(shù)據(jù)和事實(shí)依據(jù)
力量型顧客——講有結(jié)果的故事
和平型顧客——講能帶給他們安全感的故事
找出顧客的真正需求
定位目標(biāo)消費(fèi)群體：誰會聽我們的故事
換位思考：如果你是他，你會怎么做
讓顧客先講述他的故事
瞄準(zhǔn)顧客的興趣點(diǎn)講故事
抓住顧客的興奮點(diǎn)講故事
給他講一個(gè)“軟綿綿”的故事
第六章 用故事揭示利害、用實(shí)例闡明得失——以利誘人
利害得失是做購買決策時(shí)的首要依據(jù)
選對時(shí)機(jī)講故事
循循善誘，水到渠成
創(chuàng)新，是能撬動(dòng)顧客整體利益的杠桿支點(diǎn)
將所有的要點(diǎn)都集中在一個(gè)故事里
把主題和中心思想盡快講出來
在故事中正話反說
下篇 高階篇金牌銷售才會講的三種故事——科學(xué)故事、情感故事和心理故事
第七章 以專家的身份講述科學(xué)故事——以理服人
利用修辭“裝扮”故事
讓消費(fèi)者既聽得懂，但又不全懂
語言整合得有序
切忌噦唆，務(wù)必重點(diǎn)優(yōu)先
要講就要講完整的故事
科學(xué)故事必須突出核心
設(shè)計(jì)好故事的順序和結(jié)構(gòu)
故事被顧客質(zhì)疑，該怎么辦
第八章 以朋友的身份講述情感故事——以情動(dòng)人
有力的銷售武器是情感
首先要與顧客建立情感連接
編輯屬于自己的“故事匯”
將對生命的思考放在位
情節(jié)飽滿，有血有肉的故事更動(dòng)人
觸碰心靈的故事才會被人銘記
在故事里為顧客描繪一個(gè)美妙的意境
講一個(gè)浪漫溫馨或悲傷凄美的愛情故事
第九章 以知心人的身份講述心理故事
把握顧客心理，講述得體故事
抓住顧客的弱點(diǎn)講故事
講一個(gè)充滿正能量的故事
抓住顧客心動(dòng)的瞬間講故事
通過故事暗示顧客產(chǎn)品很好
怕買不到心理——給顧客講一個(gè)“物以稀為貴”的故事
逆反心理——你不賣給他，他偏偏搶著要
使用激將法講故事