房地產(chǎn)門店團隊管理與成交一本通

第 1章
卓越的房地產(chǎn)經(jīng)紀人/經(jīng)理應(yīng)該具備哪些能力

1．1 銷售能力：沒有銷售成交就沒有利潤
1．1．1 如何體現(xiàn)銷售價值促進成交 2
1．1．2 如何把握客戶心理實現(xiàn)快速成交 4
圖1．1-1 客戶的購買行為包含的心理特征 5
1．1．3 如何使用銷售技巧促進成交 9
圖1．1-2 促成成交的7個技巧 11
1．1．4 如何提升客戶黏性，持續(xù)成交 14
1．1．5 如何做好互聯(lián)網(wǎng)銷售 16
1．1．6 如何高效溝通實現(xiàn)成交 20
1．2 管理能力：做不好管理，就無法提升盈利能力
1．2．1 如何做好時間管理 24
圖1．2-1 象限時間管理法 24
1．2．2 如何做好個人管理 27
圖1．2-2 合理宣泄情緒的方法 30
1．2．3 如何做好上下級管理 31
1．2．4 如何管理好利潤率 34
1．3 招聘能力：團隊才是利潤擴大的保障
1．3．1 如何說服新人加入團隊 37
1．3．2 如何挽留同事一起奮斗 41
1．4 演說能力：好的門店經(jīng)理必須是卓越的演說家
1．4．1 門店經(jīng)理應(yīng)該具備哪些演說能力 44
1．4．2 門店經(jīng)理如何以演說建設(shè)團隊 46
1．5 綜合能力：綜合素質(zhì)過硬才能實現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化
1．5．1 洞察能力 49
1．5．2 調(diào)研能力 51
1．5．3 社交能力 54
1．5．4 應(yīng)變能力 56
1．5．5 互聯(lián)網(wǎng)能力 58
1．6 房地產(chǎn)經(jīng)紀人能力的“左右手”
圖1．6-1 銷售管理的“左手” 61
圖1．6-2 銷售管理的“右手” 61
1．6．1 銷售管理的“左手” 61
圖1．6-3 優(yōu)秀的商業(yè)計劃包含的內(nèi)容 62
圖1．6-4 持續(xù)招聘以提升能力的方法 62
圖1．6-5 如何督導(dǎo)并支持經(jīng)紀人 63
圖1．6-6 確保經(jīng)紀人“愿意去做”的方法 64
1．6．2 銷售管理的“右手” 65

第 2章
招聘管理：利潤取決于招聘活動的效率

2．1 房地產(chǎn)門店為什么要持續(xù)招聘
2．1．1 持續(xù)招聘才能帶來高額利潤 67
圖2．1-1 招聘活動與利潤的具體關(guān)系 69
2．1．2 阻礙招聘的5個態(tài)度和想法 70
2．1．3 房地產(chǎn)門店的滿員綜合征 70
2．1．4 經(jīng)紀人為什么會失敗 72
2．2 如何享受持續(xù)招聘所帶來的成果
2．2．1 持續(xù)招聘的四大價值 74
圖2．2-1 持續(xù)招聘的價值 74
2．2．2 持續(xù)招聘應(yīng)有的四大理念 75
2．2．3 如何認識和使用招聘矩陣 76
圖2．2-2 招聘矩陣 76
2．3 如何進行持續(xù)招聘及保障招聘成功
2．3．1 持續(xù)招聘的6個關(guān)鍵點 79
圖2．3-1 持續(xù)招聘的6個關(guān)鍵點 79
2．3．2 如何設(shè)置招聘目標 80
2．3．3 招聘有經(jīng)驗還是沒經(jīng)驗的經(jīng)紀人 82
2．3．4 持續(xù)招聘的幾大渠道及注意事項 82
圖2．3-2 21世紀不動產(chǎn)公司的企業(yè)招聘職業(yè)說明會流程 83
2．3．5 如何以做銷售的態(tài)度做招聘 84
2．4 如何進行資格審核及留住經(jīng)紀人
2．4．1 經(jīng)紀人離職的15個理由 88
圖2．4-1 在房地產(chǎn)銷售行業(yè)，經(jīng)紀人流失的最常見的原因 89
2．4．2 面試的流程及注意事項 89
圖2．4-2 面試的流程 89
2．4．3 面試時應(yīng)該準備的問題清單 93
2．4．4 持續(xù)招聘中如何介紹公司和門店 94
2．4．5 持續(xù)招聘中的目標管理及團隊管理 95
2．4．6 如何做好經(jīng)紀人進階評價 97

第3章
培訓(xùn)管理：最好的培訓(xùn)才能帶來最好的團隊

3．1 為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)
3．1．1 培訓(xùn)不僅是福利，更是投資 100
3．1．2 培訓(xùn)決定企業(yè)發(fā)展速度 101
3．1．3 最好的經(jīng)理是最好的培訓(xùn)師 101
3．1．4 培訓(xùn)能推行公司的方針、制度 103
3．2 如何讓培訓(xùn)成為一個系統(tǒng)
3．2．1 做好培訓(xùn)流程管理 104
3．2．2 做好培訓(xùn)制度管理 106
3．2．3 培訓(xùn)質(zhì)量記錄與表格管理 106
3．3 培訓(xùn)中管理者的5種角色
圖3．3-1 培訓(xùn)中管理者的5種角色 108
3．3．1 分析/評估者角色 108
3．3．2 開發(fā)者角色 108
3．3．3 指導(dǎo)教師/輔助者角色 109
3．3．4 行政管理者角色 110
3．3．5 戰(zhàn)略顧問角色 111
3．4 房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)的4個技巧
3．4．1 向房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供指導(dǎo)的4個方法 112
3．4．2 向房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行行為示范的5個關(guān)鍵點 113
圖3．4-1 培訓(xùn)者向房地產(chǎn)經(jīng)紀人描述活動 113
圖3．4-2 展示活動中的討論 114
3．4．3 向房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供反饋的5個技巧 114
3．4．4 培訓(xùn)中的傾聽技巧與提問技巧 115

第4章
激勵管理：被充分激勵的員工才能帶來利潤

4．1 員工被有效激勵的3個要素
圖4．1-1 員工被有效激勵的3個要素 118
4．1．1 公司的目標和風(fēng)格 118
4．1．2 銷售隊伍的個性和投入 119
4．1．3 經(jīng)紀人的個體狀況 120
圖4．1-2 馬斯洛需求層次理論 121
圖4．1-3 員工對工作氛圍的反應(yīng)參考標準 121
圖4．1-4 保健因素與激勵因素對比 122
4．2 如何創(chuàng)造激勵環(huán)境，讓員工充滿斗志
4．2．1 如何打造門店形象 122
4．2．2 如何打造個人及團體形象 123
圖4．2-1 21世紀不動產(chǎn)公司對男士的著裝要求（1） 124
圖4．2-2 21世紀不動產(chǎn)公司對男士的著裝要求（2） 124
圖4．2-3 21世紀不動產(chǎn)公司對男士的著裝要求（3） 125
圖4．2-4 21世紀不動產(chǎn)公司對女士的著裝要求（1） 125
圖4．2-5 21世紀不動產(chǎn)公司對女士的著裝要求（2） 125
4．2．3 如何利用拉力與推力 126
4．2．4 如何樹立標桿 127
4．2．5 如何通過目標愿景激勵員工 128
4．3 如何成功召開銷售會議
4．3．1 如何做好銷售會議的準備 129
4．3．2 銷售會議內(nèi)容的4個核心 130
4．3．3 成功召開銷售會議的8個技巧 132
4．4 如何開好分階段銷售會議
圖4．4-1 分階段銷售會議的種類 132
4．4．1 早會程序及具體執(zhí)行細節(jié) 133
圖4．4-2 早會流程 133
4．4．2 晚會程序及具體執(zhí)行細節(jié) 133
圖4．4-3 晚會流程 134
4．4．3 周例會程序及具體執(zhí)行細節(jié) 134
圖4．4-4 周例會流程 135
4．4．4 月啟動會程序及具體執(zhí)行細節(jié) 135
圖4．4-5 月啟動會流程 136

第5章
決策管理：房地產(chǎn)門店經(jīng)理的決策秘訣

5．1 如何進行業(yè)務(wù)線索管理
5．1．1 利用銷售漏斗，管理潛在客戶的3個步驟 138
圖5．1-1 銷售漏斗 138
5．1．2 尋找、獲取和控制業(yè)務(wù)線索的6個關(guān)鍵 139
5．1．3 管理者如何做好報表批閱 140
5．1．4 管理者如何做好會議部署 141
5．1．5 管理者如何做好員工指導(dǎo) 143
圖5．1-2 員工指導(dǎo)的重點 143
5．1．6 管理者如何做好業(yè)務(wù)介入 144
5．2 如何做好門店員工的再聘用與解聘工作
5．2．1 為什么需要再聘用 145
5．2．2 如何再聘用銷售經(jīng)理 146
5．2．3 如何做好再聘用準備 147
圖5．2-1 五大功能的關(guān)系圖 147
圖5．2-2 員工關(guān)注的要素 148
5．2．4 如何開展再聘用流程 149
圖5．2-3 如何進行最終決策 150
5．3 如何打造并成就銷售經(jīng)理
5．3．1 為什么要打造并成就銷售經(jīng)理 150
5．3．2 銷售經(jīng)理必須具備的五種能力 151
5．3．3 銷售經(jīng)理必須具備的八大能力 152
5．3．4 銷售經(jīng)理的其他素質(zhì)要求 153
5．3．5 銷售經(jīng)理的薪酬規(guī)劃與業(yè)績跟蹤策略 153
5．4 如何做好管理決策——盈利水平?jīng)Q策與推廣費用決策
圖5．4-1 房地產(chǎn)銷售企業(yè)經(jīng)營中的兩大決策 156
5．4．1 盈利水平?jīng)Q策的四大關(guān)鍵 156
圖5．4-2 盈利水平影響因素 156
5．4．2 推廣費用決策的5個核心 159

第6章
營銷管理：沒有不盈利的門店，只有做不好的營銷

6．1 如何利用門店做好營銷推廣
6．1．1 做好門店營銷的3個思考 162
6．1．2 好的店面選址 163
6．1．3 具有吸引力的店面裝修 164
圖6．1-1 21世紀不動產(chǎn)公司某門店接待區(qū)域 165
圖6．1-2 21世紀不動產(chǎn)公司某門店辦公區(qū)域 165
圖6．1-3 21世紀不動產(chǎn)公司某門店的簽單區(qū)域 166
6．1．4 獨特的外觀 166
圖6．1-4 21世紀不動產(chǎn)公司某門店外觀 168
6．1．5 內(nèi)部面貌與格局 168
6．1．6 門店營銷建立和改善的3個步驟 170
6．1．7 如何做好多門店營銷系統(tǒng) 171
6．2 如何利用團隊做好營銷推廣
6．2．1 團隊營銷資源的規(guī)劃與準備 173
6．2．2 團隊營銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行 174
6．2．3 團隊營銷業(yè)務(wù)衍生與延伸 175
6．3 如何利用網(wǎng)絡(luò)做好營銷推廣
6．3．1 網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的優(yōu)劣勢及選擇 177
6．3．2 微信營銷策略與技巧 178
6．3．3 APP營銷策略及技巧 179
6．3．4 直播及短視頻營銷策略與技巧 181
6．3．5 論壇營銷策略與技巧 182
6．4 做好個人營銷推廣的五大關(guān)鍵
6．4．1 如何塑造個人形象 183
6．4．2 如何利用好制式工具 184
圖6．4-1 21世紀不動產(chǎn)公司的部分制式工具 185
6．4．3 如何提升個人資歷 186
6．4．4 如何提升服務(wù)意識 187
6．4．5 如何積累并轉(zhuǎn)化客戶 188
6．5 營銷戰(zhàn)略的六大實施要點
圖6．5-1 營銷戰(zhàn)略實施要點 190
6．5．1 店面吸引客戶 190
6．5．2 接待留下好感 191
6．5．3 團隊產(chǎn)生信賴 192
6．5．4 個人彰顯專業(yè) 193
圖6．5-2 經(jīng)紀人的個人專業(yè)性 194
6．5．5 多店疊加價值 195
6．5．6 網(wǎng)絡(luò)營銷貴在堅持 196

第7章
商業(yè)計劃：做好房地產(chǎn)門店商業(yè)計劃的策略

7．1 商業(yè)計劃的基礎(chǔ)與思維
7．1．1 做好商業(yè)計劃的“6個假設(shè)”與“4個原理” 199
7．1．2 利潤是計劃出來的 202
圖7．1-1 利潤與商業(yè)計劃中其他要素的緊密聯(lián)系和相互關(guān)系（1）
202
圖7．1-2 利潤與商業(yè)計劃中其他要素的緊密聯(lián)系和相互關(guān)系（2）
203
7．2 商業(yè)計劃系統(tǒng)構(gòu)建的3個要素
7．2．1 計劃步驟 205
圖7．2-1 計劃步驟的具體實施 205
7．2．2 市場分析 206
圖7．2-2 商圈運營發(fā)展計劃的調(diào)查要點 207
7．2．3 目標管理 209
7．3 商業(yè)計劃操作的步驟
7．3．1 目標明確與方法落實 211
圖7．3-1 經(jīng)營目標的組成內(nèi)容 212
7．3．2 過程控制的5個方面 213

第8章
演說溝通：經(jīng)紀人/經(jīng)理演說技能與成交技巧

8．1 房地產(chǎn)經(jīng)紀人的高效溝通
8．1．1 對下屬：利于明確目標，落地執(zhí)行 221
8．1．2 對客戶：能留住客戶并形成轉(zhuǎn)化 222
8．1．3 對門店：高效銷售，提升利潤 222
8．1．4 對團隊：能精誠合作，集體發(fā)力 223
8．2 房地產(chǎn)經(jīng)紀人的溝通策略與技巧
8．2．1 面對上司，如何說才能贏得信任與支持 224
8．2．2 面對客戶，如何說才能拉近距離并成交 225
8．2．3 面對同事，如何說才能同心協(xié)力 226
8．2．4 面對老客戶，如何說才能連續(xù)成交并轉(zhuǎn)介紹 227
8．3 房地產(chǎn)經(jīng)紀人的成交策略與技巧
8．3．1 如何塑造個人形象并營造成交氣氛 229
8．3．2 如何在介紹房源時把話說到客戶心坎上 230
8．3．3 如何活用成交話術(shù)，促成交易 232
8．3．4 如何把握好“臨門一腳”促成成交 233
8．3．5 如何傾聽才能快速成交 234
8．3．6 如何在話中描繪美好前景，讓客戶自己說服自己 236
8．3．7 如何巧妙化解阻礙成交的異議 238
8．4 房地產(chǎn)門店經(jīng)理的演說策略與技巧
8．4．1 門店經(jīng)理如何打造個人形象與風(fēng)格 239
8．4．2 門店經(jīng)理演說內(nèi)容如何準備 241
8．4．3 如何養(yǎng)成演說的習(xí)慣并長期堅持 242
8．4．4 如何演說才能讓經(jīng)紀人獲得成長和發(fā)展 243