會(huì)談判的人，前程都不差

第1章　有充分的準(zhǔn)備才有成功的談判 
 
本杰明·富蘭克林說(shuō)：“沒(méi)有準(zhǔn)備的人，就是在準(zhǔn)備失敗。”對(duì)于談判來(lái)說(shuō)，充分的準(zhǔn)備是必不可少的。誰(shuí)掌握的信息越全面，準(zhǔn)備工作做得越充分，誰(shuí)就會(huì)在談判中占有更多的優(yōu)勢(shì)，更容易取得談判的勝利。
 
1.1　沒(méi)有情報(bào)優(yōu)勢(shì)，哪有優(yōu)勢(shì)談判
1.2　越了解對(duì)手的需求，談判就越主動(dòng)
1.3　明確自己的底線，探明對(duì)手的底線
1.4　清楚自己和對(duì)方的談判籌碼
1.5　根據(jù)目標(biāo)擬定詳細(xì)的談判計(jì)劃
1.6　選定對(duì)你有利的談判時(shí)間和場(chǎng)所
 
第2章　好的開(kāi)局等于談判成功了一半 
 
好的開(kāi)始等于成功了一半，談判也是如此。在談判開(kāi)局階段，雙方見(jiàn)面、寒暄、介紹以及針對(duì)談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談等一系列活動(dòng)，逐步進(jìn)入各自角色。這個(gè)階段雖然只占整個(gè)談判過(guò)程的一小部分，而且看似與整個(gè)談判主題關(guān)系不大，卻是決定談判能否成功的關(guān)鍵。
 
2.1　一開(kāi)場(chǎng)就要給對(duì)手留下好印象
2.2　說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，拉近與對(duì)手的距離
2.3　圍繞對(duì)方感興趣的話題展開(kāi)
2.4　巧用幽默營(yíng)造和諧的談判氛圍
2.5　就談判主題作簡(jiǎn)單明了的陳述
2.6　針對(duì)不同談判對(duì)手的開(kāi)局策略
2.7　用你的專業(yè)性打動(dòng)談判對(duì)手
 
第3章　問(wèn)出你不知道又想知道的答案 
 
談判時(shí)若能讓對(duì)手多說(shuō)話，你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楫?dāng)對(duì)手開(kāi)口說(shuō)話時(shí)，你可以從中了解與談判相關(guān)的信息；對(duì)手說(shuō)得越多，你了解到的信息就越多。怎樣讓對(duì)手多說(shuō)話呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單！你只要掌握了正確的提問(wèn)技巧，通過(guò)有效提問(wèn)，就能問(wèn)出你不知道又想知道的答案。
 
3.1　問(wèn)題提得好，談判就會(huì)事半功倍
3.2　用提問(wèn)贏得對(duì)方的好感與認(rèn)同
3.3　閑聊式提問(wèn)幫你挖掘有價(jià)值的信息
3.4　封閉式提問(wèn)讓對(duì)方不斷回答“是”
3.5　利用反問(wèn)掌握談判的主動(dòng)權(quán)
3.6　把握提問(wèn)的分寸，莫讓對(duì)手難堪
3.7　不懂傾聽(tīng)，再好的提問(wèn)都是無(wú)效的
 
第4章　用你的回答掌控談判的走向 
 
談判的本質(zhì)就是溝通。溝通有提問(wèn)，自然也有回答。怎樣回答是一門(mén)藝術(shù)。什么問(wèn)題可以回答，什么問(wèn)題可以不回答，可以回答的問(wèn)題又怎么回答，這關(guān)系到整個(gè)談判的走向。高明的談判者會(huì)通過(guò)回答提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)對(duì)手的思維，從而主導(dǎo)談判的走向。
 
4.1　有問(wèn)有答，談判才能往下走
4.2　聽(tīng)著舒服的回答更能打動(dòng)人
4.3　不是所有問(wèn)題都必須回答
4.4　“如果”在談判中是個(gè)神奇的詞
4.5　無(wú)聲勝有聲：比說(shuō)話更有效的回答術(shù)
4.6　不要接受次報(bào)價(jià)或砍價(jià)
 
第5章　別讓分歧影響預(yù)設(shè)的談判目標(biāo) 
 
談判雙方在主觀上都不希望出現(xiàn)分歧，更不希望讓談判陷入僵局。意見(jiàn)有分歧是正常的，僵局也是無(wú)法避免的。如果不能正確處理分歧、化解僵局，就很容易影響預(yù)設(shè)談判目標(biāo)的達(dá)成。面對(duì)分歧與僵局，需要采用一些策略，從而更好地爭(zhēng)取主動(dòng)，為談判取勝鋪平道路。
 
5.1　別讓整個(gè)談判卡在一個(gè)問(wèn)題上
5.2　擱置分歧，先解決能達(dá)成一致的問(wèn)題
5.3　休會(huì)是讓雙方冷靜的好辦法
5.4　立足于雙贏，維持談判大局不崩
5.5　用客觀標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)取有利局面
5.6　站在對(duì)方的角度，有效地消除分歧
5.7　請(qǐng)中間人調(diào)解，讓談判迎來(lái)生機(jī)
 
第6章　適時(shí)讓步給合作留下轉(zhuǎn)身的空間 
 
談判需要堅(jiān)守自己的底線，但也是一門(mén)“如何在小讓步的情況下與對(duì)方達(dá)成協(xié)議”的藝術(shù)。掌握了這門(mén)藝術(shù)，談判才不會(huì)出現(xiàn)情緒化的爭(zhēng)吵，易于讓對(duì)方感受到你的談判誠(chéng)意。特別是當(dāng)雙方出現(xiàn)分歧時(shí)，適時(shí)讓步能給各自留下轉(zhuǎn)身的空間與合作的機(jī)會(huì)。
 
6.1　讓一步是為了向結(jié)果更進(jìn)一步
6.2　把握時(shí)機(jī)，在雙方僵持不下時(shí)讓步
6.3　謹(jǐn)慎地掌握讓步的幅度
6.4　避開(kāi)關(guān)鍵點(diǎn)，在次要的地方讓步
6.5　虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，給讓步留下緩沖的時(shí)間
6.6　任何資源都可以成為談判的籌碼
6.7　恪守底線，不在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
 
第7章　高明的說(shuō)服是從內(nèi)心瓦解對(duì)方的 
 
談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。表面上雙方和和氣氣、笑容可掬，實(shí)際上話語(yǔ)中的對(duì)抗風(fēng)起云涌。誰(shuí)能在心理對(duì)抗中占據(jù)上風(fēng)，找到有效的談判戰(zhàn)術(shù)瓦解對(duì)方，誰(shuí)就能取得有利于自己的談判結(jié)果。因此，有人將談判說(shuō)成是“攻心”一點(diǎn)兒也不為過(guò)。掌握攻心技巧，突破對(duì)手的心理防線，才能獲得終勝利。
 
7.1　表演術(shù)：假癡不癲，談判也要演技
7.2　假象術(shù)：故布疑陣，干擾對(duì)手判斷
7.3　拖延術(shù)：你急我不急，以不變應(yīng)萬(wàn)變
7.4　蠶食術(shù)：不斷讓對(duì)方滿足你的“小要求”
7.5　激將術(shù)：刺激對(duì)方的自尊心和好勝心
7.6　講故事術(shù)：用故事把對(duì)手帶入你設(shè)置的情境
7.7　紅白臉術(shù)：軟硬兼施，瓦解對(duì)手心理防線
 
第8章　你的努力不能輸給后5分鐘 
 
雙方談得差不多了，該達(dá)成一致的條件也基本達(dá)成了，眼看就要提筆簽字了，可是……在這后5分鐘，對(duì)方突然猶豫了，或突然又提了個(gè)條件，要求你做出讓步，這時(shí)你該怎么辦呢？是妥協(xié)退讓，還是施壓成交？請(qǐng)記?。耗悴荒茌斀o后5分鐘！
 
8.1　欲擒故縱：越想成交，越要敢放手　
8.2　直擊軟肋：在對(duì)手的弱點(diǎn)上下功夫
8.3　澄清利害：讓對(duì)手在利害之間抉擇
8.4　制造危機(jī)：再不成交，你就麻煩了
8.5　后通牒：給對(duì)手一個(gè)回復(fù)的期限
8.6　收回條件：再不成交，你就沒(méi)機(jī)會(huì)了