華為狼性營銷

前 言
第1章 一線指揮炮火
1.讓聽得見炮聲的人指揮炮火
2.權(quán)力下沉，向一線充分授權(quán)
3.保持敏銳的嗅覺，洞察客戶需求
4.以項目為中心，以一致的形象面向客戶
5.明確分工，能力到位，責任也要到位
6.構(gòu)建“狼狽組織” ，前后方協(xié)作一體化

第2章 鐵血競爭，搶格局
1.擅用狼群戰(zhàn)術(shù)，拿下“獵物”
2.最好的防御就是進攻，敢于鐵血競爭
3.避開硬碰硬，走“農(nóng)村包圍城市”的道路
4.聚焦價值客戶，同時不放棄小國家
5.用價格戰(zhàn)策略，擠壓對手市場空間
6.堅持“針尖”戰(zhàn)略，形成局部優(yōu)勢
7.面對未知的未來，勇于做市場的領(lǐng)導者

第3章 客戶創(chuàng)造價值
1.全方位滿足客戶的當下需求
2.從“以技術(shù)為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”
3.主動鏈接，幫助客戶商業(yè)成功
4.為客戶提供持續(xù)的整體解決方案
5.明令禁止討好領(lǐng)導，只準討好客戶
6.既要適應客戶需求，又要超越客戶需求

第4章 流程化銷售管理
1.合同管理要拉通售前售后
2.客戶經(jīng)理要對業(yè)務運作負責
3.項目成員以業(yè)務為導向協(xié)同發(fā)力
4.項目財務要遵從流程，讓業(yè)務合規(guī)
5.集成化供應鏈管理，提高交付能力
6.疏通端到端的業(yè)務流程，提升一線作戰(zhàn)能力

第5章 狼性銷售執(zhí)行力
1.快速反應，快速出擊
2.緊盯目標，不達目的誓不罷休
3.做好計劃再行動，事半功倍
4.要么不做，要做就做到最好
5.不畏艱難險阻，堅持去做
6.勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
7.從泥坑里爬出來的就是圣人

第6章 銷售團隊激勵
1.大貢獻，大獎勵
2.個體的績效評價要看齊團隊績效
3.餓狼逼飽狼，讓優(yōu)秀的人脫穎而出
4.激勵要落實到每一層級
5.把英雄的盤子劃大，敢于表彰，促成自我激勵
6.不完美的英雄也是英雄
7.績效評價不達標的要及時處理

第7章 構(gòu)建強客戶關(guān)系
1.構(gòu)建不打領(lǐng)帶的客戶關(guān)系
2.第一時間出現(xiàn)在客戶最需要的地方
3.堅持不懈的真誠，就是最好的敲門磚
4.更獨立地管理客戶高層關(guān)系
5.用專業(yè)化的能力贏得客戶的信任
6.全方位解決客戶反映的各種問題

第8章 打造利益共同體
1.賺小錢，不賺大錢，讓利給客戶
2.與第三方合作共贏，分享利益
3.展開跨界合作，打造消費者喜愛的產(chǎn)品
4.適時妥協(xié)：讓他三尺又何妨
5.以開放的姿態(tài)構(gòu)建優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)鏈
6.“少栽刺多種花”，與友商亦競亦合
7.“借船出?！?，各取所需

第9章 品牌宣傳與推廣
1.品牌不是宣傳出來的，是打出來的
2.借勢終端，拓展品牌影響力
3. 運用媒體、公關(guān)活動，吸引不同類型的群體
4.舉辦和參與會展營銷推廣華為品牌
5.通過互聯(lián)網(wǎng)向外界展現(xiàn)內(nèi)部經(jīng)營活動
6.以質(zhì)取勝，塑造“HUAWEI”品牌
7.積極打造一家全球化的企業(yè)

參考文獻