銷(xiāo)售就是會(huì)談判

第一章?銷(xiāo)售的終極目標(biāo)是說(shuō)服顧客

一、最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售與最難的談判 003

二、銷(xiāo)售的難點(diǎn) 008

三、常見(jiàn)的消費(fèi)心理 013

四、銷(xiāo)售需要運(yùn)用科學(xué)合理的策略 017

五、銷(xiāo)售的四個(gè)階段 021

六、開(kāi)局策略奠定談判基調(diào) 025

第二章?信息是談判的關(guān)鍵因素

一、掌握行業(yè)信息 031

二、收集和了解客戶(hù)信息 036

三、了解消費(fèi)者的心理賬戶(hù) 041

四、找到最終決策者 045

五、強(qiáng)調(diào)影響價(jià)格的相關(guān)因素 050

六、對(duì)信息進(jìn)行整理和過(guò)濾 054

第三章?銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)

一、必要時(shí)下達(dá)最后通牒 061

二、軟硬兼施的紅白臉策略 065

三、運(yùn)用“不情愿策略”提升產(chǎn)品價(jià)值 070

四、巧設(shè)價(jià)格錨點(diǎn) 075

五、開(kāi)出高于預(yù)期的條件 079

六、利用“紅鯡魚(yú)策略”施壓 083

第四章?把握好溝通的方向

一、從不同的角度做出解釋 091

二、實(shí)行痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 096

三、將自己的角色設(shè)定為分享者 101

四、少談立場(chǎng)，多談共同利益 106

五、在優(yōu)勢(shì)談判中取得勝利 111

第五章?談判講究耐性，要避免急于求成

一、銷(xiāo)售談判是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn) 119

二、掌控節(jié)奏，循序漸進(jìn) 123

三、樹(shù)立打破談判僵局的信心 128

四、尊重顧客的決定權(quán) 133

五、用承諾引導(dǎo)行為 138

六、轉(zhuǎn)移目標(biāo)，曲線作戰(zhàn) 144

第六章?培養(yǎng)和提升銷(xiāo)售談判能力

一、專(zhuān)業(yè)力：談判者要表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè) 151

二、合法力：通過(guò)包裝自己提升影響力 156

三、獎(jiǎng)賞力：讓顧客獲得利益滿(mǎn)足 160

四、個(gè)人魅力：打造良好的銷(xiāo)售形象 164

五、情景力：適當(dāng)釋放自己的職業(yè)優(yōu)勢(shì) 168

六、講故事的能力：增強(qiáng)代入感與說(shuō)服力 173

第七章?在銷(xiāo)售中發(fā)起情感攻勢(shì)

一、將情感元素融入銷(xiāo)售動(dòng)機(jī) 181

二、強(qiáng)化社會(huì)聯(lián)系，拉近情感距離 186

三、增添語(yǔ)言的情感色彩 191

四、遠(yuǎn)離情緒勒索 196

五、運(yùn)用同理心化解矛盾 201

六、用贊美提升服務(wù)體驗(yàn) 205

第八章?遠(yuǎn)離銷(xiāo)售談判中的誤區(qū)

一、避免帶入個(gè)人情緒 213

二、把握尺度，拒絕單方壓制 219

三、先同意后反駁，切勿激化矛盾 223

四、改變固化的銷(xiāo)售模式 227

五、保持專(zhuān)注，防止談判偏離主題 232

六、用解決方案代替直接拒絕 236

后記?會(huì)談判的銷(xiāo)售員應(yīng)該擁有哪些能力 241