銷售心理學(xué)

第01 章  拜訪客戶：敲開(kāi)客戶的心門，比登門更重要 ◎001勤快一點(diǎn)，別指望一次就讓客戶對(duì)你敞開(kāi)心扉 ◎002入戶拜訪，客戶的戒備心要盡快消除 ◎005不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，提前準(zhǔn)備好完備的銷售計(jì)劃 ◎008時(shí)間寶貴，別耽誤客戶太多時(shí)間 ◎012拜訪客戶，也要有點(diǎn)兒技巧 ◎016第02 章  初次溝通，你最重要的任務(wù)就是化解客戶心理防線 ◎021首因效應(yīng)：良好的印象尤為重要 ◎022投石問(wèn)路，先聊聊客戶感興趣的話題 ◎026自己人效應(yīng)：讓客戶產(chǎn)生惺惺相惜的心理 ◎028開(kāi)場(chǎng)白效應(yīng)：良好的開(kāi)頭是銷售成功的一半 ◎032展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)，讓客戶放心 ◎036第03 章  用心傾聽(tīng)，洞悉客戶的真實(shí)心理全靠一張耳朵 ◎041善于傾聽(tīng)，聽(tīng)出客戶的真實(shí)想法 ◎042適時(shí)回應(yīng)和反饋，與客戶互動(dòng)起來(lái) ◎045引導(dǎo)客戶向你透露心聲，成為客戶的知己 ◎049虛心請(qǐng)教，滿足客戶的虛榮心 ◎053別一味地“傻”聽(tīng)，別忘了你的最終銷售目的 ◎057第04 章  心理說(shuō)服，銷售其實(shí)就是一場(chǎng)心理說(shuō)服的過(guò)程 ◎ 063 從客戶的角度推銷，展現(xiàn)你的貼心 ◎064贊美是最能愉悅客戶耳朵和心靈的禮物 ◎067隨時(shí)恭候，讓客戶感覺(jué)你隨時(shí)都在 ◎071以情動(dòng)人，打動(dòng)你的客戶 ◎074親情式服務(wù)，讓客戶賓至如歸 ◎078第05 章  心理暗示，銷售的關(guān)鍵是始終讓客戶跟著你的思路走 ◎083善于引導(dǎo)，始終把握銷售的談話主動(dòng)權(quán) ◎084巧妙提問(wèn)，一問(wèn)一答間引導(dǎo)客戶思維 ◎087妙用封閉式提問(wèn)，潛移默化間讓顧客產(chǎn)生興趣 ◎091銷售催眠法，讓顧客一開(kāi)始就認(rèn)同你 ◎095透露誘人利益，引導(dǎo)顧客購(gòu)買 ◎098第06 章  心明眼亮，捕捉透露顧客內(nèi)心真實(shí)想法的小動(dòng)作 ◎103顧客的眼神告訴了你什么 ◎104那些小小的手勢(shì)信號(hào)有何用意 ◎107顧客的坐姿表明了什么 ◎110不同站姿背后隱藏了什么心理 ◎114從顧客的微表情察覺(jué)其真實(shí)心理 ◎117第07 章  具體問(wèn)題具體分析，不同的客戶有不同的推銷方法 ◎121沉默型客戶——為其描述購(gòu)買產(chǎn)品后的愉快場(chǎng)景 ◎122感性型客戶——多說(shuō)動(dòng)情的話打動(dòng)他 ◎125優(yōu)柔寡斷型客戶——制造危機(jī)讓其下定決心購(gòu)買 ◎128追求個(gè)性型客戶——訴說(shuō)產(chǎn)品特殊賣點(diǎn)吸引其眼球 ◎131好勝型客戶——激將法令其就范 ◎134第08 章  討價(jià)還價(jià)，三言兩語(yǔ)讓客戶消除價(jià)格顧慮 ◎139客戶的次報(bào)價(jià)不可接受 ◎140“太貴了”是最常見(jiàn)的價(jià)格障礙 ◎143開(kāi)始報(bào)價(jià)，不可過(guò)低 ◎146價(jià)格談判，為自己找個(gè)談判幫手 ◎149第09 章  化解心理異議，為銷售成交再添一把火 ◎153細(xì)心觀察，洞悉客戶的顧慮 ◎154先認(rèn)同客戶的異議，再尋求辦法解決 ◎157合理比較，讓顧客認(rèn)識(shí)到“貴有貴的道理” ◎160顧客懷疑產(chǎn)品功效，如何化解 ◎164參考文獻(xiàn) ◎168