消費者行為心理學(xué)

Part1 分析顧客心理
第1章 細(xì)心觀察，從客戶舉手投足間精準(zhǔn)把握客戶心理動態(tài)
正確解讀客戶眼神中透露出來的訊息
客戶不同的頭部動作有何含義
留意客戶的坐姿，判斷其心理
巧手能演，客戶的手部動作在表達(dá)什么
第2章 洞悉客戶的共性消費心理，讓銷售有的放矢
物美價廉是消費者的共性心理
顧問式銷售讓客戶更放心
銷售中要給客戶足夠的安全感
始終對客戶表達(dá)足夠的重視
第3章 對癥下藥，不同類型的客戶要采取不同的應(yīng)對辦法
愛慕虛榮型客戶——說點奉承話軟化他的心
優(yōu)柔寡斷型客戶——怎樣做能使其盡快做決定
時間觀念強的客戶——千萬記住別浪費客戶時間
專橫型客戶——多沉默少說話，使其滿意
Part2 用心理學(xué)籠絡(luò)客戶的心
第4章 拉近心理距離，銷售中重要的是贏得客戶的信任
表達(dá)善意和真誠，讓客戶愿意接近你
放低姿態(tài)，以求著的身份接近客戶
展現(xiàn)熱情，讓客戶感受到來自你的真情實意
記住客戶的名字，是獲得客戶好感的法寶
一回生二回熟，多和客戶接觸
第5章 突破客戶的心理堡壘，消除客戶的抗拒心理
限制銷售，調(diào)動客戶的積極性
銷售人員要敬業(yè)，從而贏得客戶的認(rèn)可和尊重
降低你的銷售目標(biāo)，逐步讓客戶放松戒備
出示有力證據(jù)，減少客戶對產(chǎn)品的疑慮
第6章 投其所好，了解這些消費心理定律更能把控客戶心理
二八定律：維護(hù)客戶在銷售中至關(guān)重要
二選一定律：始終讓客戶“逃不出”既定選項
奧美定律：客戶需要銷售員用心去對待
投其所好定律：從客戶的喜好入手攻破客戶內(nèi)心防衛(wèi)
Part3 用引導(dǎo)法影響客戶心理
第7章 了解客戶的各種消費心理，助你輕松贏得客戶認(rèn)同
互惠心理：讓客戶理解自己，是贏得客戶的關(guān)鍵
害怕上當(dāng)受騙：要從根本上消除客戶的顧慮
從眾心理：告訴客戶大家都在購買
逆反心理：妥善處理，慢慢消除客戶的防范心
第8章 調(diào)動客戶的積極情緒，讓客戶的消費熱情高漲起來
客戶有份好心情，比有實際利潤更重要
引導(dǎo)客戶有個好心情，才能實現(xiàn)合作
控制情緒，始終給客戶積極的一面
客戶無理取鬧，要用禮貌且恰當(dāng)?shù)姆绞教幚?br />第9章 揣摩客戶心理，順應(yīng)客戶的心理期望
自己人效應(yīng)：表達(dá)相似性，拉近與客戶的心理距離
鼓勵多說，表達(dá)出自己的心理需求
不要否定客戶的建議和意見
多說“我們”，拉近與客戶的心理距離
第10章 掌握一些影響客戶心理的技巧，幫助客戶完成消費
引導(dǎo)客戶不停說“是”，讓客戶產(chǎn)生肯定的心理狀態(tài)
反復(fù)向客戶傳遞某個信息，加深客戶印象
多給客戶創(chuàng)造一些偶然的機會，促使客戶積極消費
不購買建議法，反而促使客戶購買
Part4 用心理策略快速實現(xiàn)成交
第12章 掌握契合客戶心理的說話技巧，贏得客戶的滿意和信賴
盡量將專業(yè)術(shù)語用可以理解的方式講解出來
向客戶表達(dá)想法時，盡量讓客戶覺得是自己的主意
為客戶講一個生動有趣的故事
小小幽默往往能降低客戶的心理戒備
第13章 銷售攻心話術(shù)，三言兩語間讓客戶心隨你動
抓住產(chǎn)品特色和賣點介紹產(chǎn)品，吸引客戶消費
客戶總是借口敷衍，銷售員如何應(yīng)付
把好處說夠，把壞處說透
有效的提問能有效促進(jìn)銷售進(jìn)程
第14章 說服購買心理話術(shù)，讓客戶不知不覺間接受你的購買協(xié)議
利用客戶的攀比心，完成銷售
客戶疲憊的時候，更易被說服
施以小計，讓客戶心隨你動
多用煽情的話，用真情實感打動客戶
第15章 掌握談判心理策略，銷售中的談判就是一場心理較量
銷售中的討價還價，不可急于求成
先把矛盾放一邊，引導(dǎo)客戶邁出合作的腳步
適當(dāng)沉默，讓客戶自己跟自己較量
談判中拒絕客戶要委婉，逐步引導(dǎo)
參考文獻(xiàn)