關鍵客戶管理

定　價：￥56.00

作　者：	[英] 馬爾科姆·麥克唐納，[英] 貝絲·羅杰斯著，劉潔譯
出版社：	北京理工大學出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787568286824	出版時間：	2020-10-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	236	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　本書探討了贏得關鍵客戶、維持關鍵客戶，與開發(fā)關鍵客戶時面臨的挑戰(zhàn)。它可以應用于企業(yè)對企業(yè)的銷售，但其涉及的原理也適用于向那些一擲千金的個人銷售復雜產(chǎn)品與服務。關鍵客戶指那些對供應商而言，僅憑借其自身實力就可當作一個市場對待的重要客戶。因而，他們掌握著很大的權(quán)力。盡管市場份額及收入增長最終都能實現(xiàn)，但服務關鍵客戶的成本卻可能侵蝕公司的利潤率，除非能實現(xiàn)完全掌握與管理他們。本書采用按部就班的方法來展現(xiàn)最佳的實踐，并輔之以客觀的研究資料。無論你的生意是剛剛起步，還是已經(jīng)穩(wěn)固地建立了，但對于改進你和最重要的客戶之間創(chuàng)造價值的方式，總會有更多的發(fā)現(xiàn)。

作者簡介

　　馬爾科姆·麥克唐納，克蘭菲爾德大學管理學院的榮譽教授，以及華威大學商學院的名譽教授。馬爾科姆畢業(yè)于牛津大學的英語語言文學專業(yè)，布拉德福德大學管理學院的商科專業(yè)，并且擁有克蘭菲爾德大學的哲學博士學位。他已經(jīng)出版40多部著作，其中包括暢銷作品《營銷計劃：如何準備，如何使用》。此外，他還發(fā)表了100多篇文章及論文。貝絲·羅杰斯，文學學士、工商管理學碩士、哲學博士、英國高等教育研究院資深院士，樸茨茅斯大學商學院營銷與銷售學科組負責人。她因在英國高等教育中實施開創(chuàng)性的銷售教育而名聲在外。

圖書目錄

章緒論
定義：什么是關鍵客戶管理？ ................................................... 4
本書內(nèi)容安排 ............................................................................... 6

第二章關鍵客戶在實現(xiàn)業(yè)務增長中的作用：關鍵客戶管理在整體
工作中的定位
如何制定利潤增長戰(zhàn)略 ............................................................. 15
客戶投資組合中的 KAM ........................................................... 24
關鍵客戶管理在公司計劃與營銷計劃 ..................................... 29
結(jié)語 ............................................................................................. 36

第三章挑選合適的關鍵客戶：針對低利潤產(chǎn)品和不太盈利的客戶，
公司該如何做出選擇？
不同類型的關系 ......................................................................... 41
關鍵客戶分類 ............................................................................ 42
業(yè)務關系中的時間因素 ............................................................. 55
第四章理解采購決策：專業(yè)采購人士如何評估購買類別與供應商
客戶權(quán)力 ..................................................................................... 64
界定客戶 ..................................................................................... 65
價格與價值 ................................................................................. 72
采購者矩陣 ................................................................................. 74
績效監(jiān)控 ..................................................................................... 80
結(jié)語 ............................................................................................. 82

第五章關鍵客戶規(guī)劃：如何分析關鍵客戶的需要并且制定有價值
的規(guī)劃
開始規(guī)劃 ..................................................................................... 86
對關鍵客戶的深入分析 ............................................................. 88
SWOT 九框態(tài)勢分析 ................................................................. 96
盡我們所能滿足客戶的需求 ..................................................... 99
金融量化的價值主張 ............................................................... 102
將戰(zhàn)略付諸行動 ....................................................................... 110
結(jié)語 ........................................................................................... 114
附錄 5.1：學習如何利用模擬客戶管理軟件做規(guī)劃 115

第六章理解目標客戶營銷（ABM）
界定 ABM ................................................................................. 124
三種類型的 ABM ..................................................................... 126
對于 ABM 的五個誤解 ............................................................ 134
讓大家齊心協(xié)力 ....................................................................... 137
附錄 6.1 ..................................................................................... 138

第十章關鍵客戶管理的未來
關鍵客戶管理的組織 ............................................................... 209
界定關鍵客戶 ........................................................................... 212
發(fā)展中的科技 ........................................................................... 213
一個仍在進行的辯論
——什么是價值，該如何分享價值？ ................................... 221
后…… ................................................................................... 226
附錄 10.1 ................................................................................... 227

附錄 1 麥克唐納與羅杰斯 10 大關鍵客戶管理指導原則 229
附錄 2 關鍵客戶經(jīng)理測驗 230
附錄 3 關鍵客戶管理方面的重要學術(shù)論文 231