家具市場(chǎng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：新時(shí)代·新思維·新戰(zhàn)法

1　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述　/ 001
1.1　市場(chǎng)與家具市場(chǎng)　/ 002
1.1.1　市場(chǎng)　/ 002
1.1.2　家具市場(chǎng)　/ 003
1.1.3　國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)基本情況　/ 004
1.2　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)　/ 005
1.2.1　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念　/ 005
1.2.2　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性　/ 006
1.2.3　國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本情況　/ 007
1.3　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境　/ 016
1.3.1　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念　/ 017
1.3.2　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境　/ 018
1.3.3　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境　/ 022

2　產(chǎn)品策略　/ 031
2.1　家具產(chǎn)品　/ 032
2.1.1　產(chǎn)品的整體概念　/ 032
2.1.2　家具產(chǎn)品概述　/ 033
2.2　家具產(chǎn)品組合　/ 039
2.2.1　家具產(chǎn)品組合的基本概念　/ 039
2.2.2　家具產(chǎn)品組合的構(gòu)成因素　/ 041
2.2.3　產(chǎn)品組合分析　/ 042
2.2.4　家具產(chǎn)品組合的基本策略　/ 045
2.3　家具新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略　/ 046
2.3.1　家具新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本概念　/ 046
2.3.2　家具新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本原則　/ 048

3　定價(jià)策略　/ 050
3.1　家具產(chǎn)品的定價(jià)　/ 051
3.1.1　產(chǎn)品定價(jià)的概念　/ 051
3.1.2　產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)　/ 052
3.1.3　影響家具產(chǎn)品定價(jià)的因素　/ 054
3.2　家具營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的方法　/ 055
3.2.1　成本導(dǎo)向定價(jià)　/ 055
3.2.2　需求導(dǎo)向定價(jià)　/ 057
3.2.3　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)　/ 057
3.3　家具營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的策略　/ 058
3.3.1　新產(chǎn)品的定價(jià)策略　/ 058
3.3.2　產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略　/ 058
3.3.3　折扣定價(jià)的策略　/ 059
3.3.4　心理定價(jià)的策略　/ 060
3.3.5　產(chǎn)品組合定價(jià)策略　/ 060
3.3.6　差異化定價(jià)策略　/ 061
3.3.7　分級(jí)定價(jià)策略　/ 062
3.3.8　線上線下配合定價(jià)策略　/ 063
3.4　家具企業(yè)定價(jià)的程序　/ 064

4　渠道策略　/ 067
4.1　家具分銷(xiāo)渠道　/ 068
4.1.1　分銷(xiāo)渠道的含義與職能　/ 068
4.1.2　家具渠道商　/ 069
4.1.3　家具分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)　/ 071
4.2　家具產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的基本類(lèi)型與模式　/ 072
4.2.1　家具分銷(xiāo)渠道的基本類(lèi)型　/ 072
4.2.2　家具分銷(xiāo)渠道的常規(guī)模式　/ 073
4.3　家具產(chǎn)品的終端營(yíng)銷(xiāo)渠道　/ 074
4.3.1　家具店鋪　/ 074
4.3.2　家具展會(huì)　/ 077
4.3.3　家具終端分銷(xiāo)　/ 080
4.4　家具產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的策略　/ 087
4.4.1　影響家具產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道選擇的因素　/ 087
4.4.2　分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的步驟　/ 089
4.5　家具產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理　/ 091
4.5.1　家具產(chǎn)品渠道商的選擇　/ 091
4.5.2　家具產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的支持　/ 092
4.5.3　家具產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的沖突　/ 093

5　促銷(xiāo)策略　/ 096
5.1　促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合　/ 097
5.1.1　促銷(xiāo)　/ 097
5.1.2　促銷(xiāo)組合　/ 097
5.1.3　影響家具產(chǎn)品促銷(xiāo)組合的因素　/ 098
5.2　人員推銷(xiāo)　/ 099
5.2.1　人員推銷(xiāo)的概念　/ 099
5.2.2　人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)　/ 100
5.2.3　人員推銷(xiāo)的策略　/ 101
5.3　銷(xiāo)售促進(jìn)　/ 102
5.3.1　銷(xiāo)售促進(jìn)的概念　/ 102
5.3.2　銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)　/ 102
5.3.3　開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)的步驟　/ 103
5.3.4　銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)方案的制定　/ 103
5.4　廣告策略　/ 108
5.4.1　廣告的概念　/ 108
5.4.2　廣告媒體　/ 109
5.4.3　廣告計(jì)劃的制定　/ 111
5.4.4　廣告效果的測(cè)定　/ 112
5.5　公共關(guān)系　/ 113
5.5.1　公共關(guān)系的概念　/ 113
5.5.2　公共關(guān)系的特征　/ 114
5.5.3　公共關(guān)系的活動(dòng)方式　/ 114
5.5.4　公共關(guān)系的實(shí)施　/ 115

6　計(jì)劃與組織　/ 117
6.1　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃　/ 118
6.1.1　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)　/ 118
6.1.2　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容　/ 126
6.1.3　制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的常見(jiàn)問(wèn)題　/ 130
6.1.4　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效執(zhí)行　/ 133
6.2　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織　/ 134
6.2.1　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的發(fā)展　/ 135
6.2.2　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的形式　/ 136
6.2.3　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)　/ 139

7　家具實(shí)體門(mén)店管理　/ 141
7.1　家具門(mén)店選址　/ 142
7.2　家具門(mén)店形象管理　/ 143
7.2.1　家具門(mén)店的外部形象　/ 143
7.2.2　家具門(mén)店的內(nèi)部裝修　/ 145
7.2.3　家具門(mén)店的氛圍營(yíng)造　/ 146
7.2.4　家具門(mén)店的衛(wèi)生管理　/ 149
7.3　家具門(mén)店產(chǎn)品管理　/ 150
7.3.1　家具門(mén)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析　/ 150
7.3.2　家具門(mén)店產(chǎn)品采購(gòu)管理　/ 152
7.3.3　家具門(mén)店產(chǎn)品驗(yàn)收管理　/ 155
7.3.4　家具門(mén)店產(chǎn)品庫(kù)存管理　/ 155
7.3.5　家具門(mén)店產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)管理　/ 158
7.3.6　家具門(mén)店滯銷(xiāo)品的處理　/ 160
7.4　家具門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理　/ 161
7.4.1　門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃的制定　/ 161
7.4.2　家具門(mén)店業(yè)績(jī)的影響指標(biāo)　/ 167
7.4.3　家具門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)　/ 168
7.5　家具門(mén)店客戶管理　/ 171
7.5.1　建立和完善客戶檔案　/ 171
7.5.2　開(kāi)發(fā)客戶資源的主要途徑　/ 176
7.5.3　重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)　/ 177
7.6　家具門(mén)店服務(wù)管理　/ 179
7.6.1　家具門(mén)店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化　/ 179
7.6.2　家具門(mén)店售前服務(wù)管理　/ 193
7.6.3　家具門(mén)店精準(zhǔn)成交管理　/ 201
7.6.4　家具門(mén)店售中服務(wù)管理　/ 210
7.6.5　家具門(mén)店售后服務(wù)管理　/ 214
7.7　家具門(mén)店團(tuán)隊(duì)管理　/ 222
7.7.1　家具門(mén)店的人員架構(gòu)　/ 222
7.7.2　家具門(mén)店的人員招聘　/ 231
7.7.3　家具門(mén)店的人員績(jī)效考核　/ 235
7.7.4　家具門(mén)店員工的激勵(lì)　/ 246
7.7.5　家具門(mén)店人員的培訓(xùn)　/ 247
7.7.6　家具門(mén)店人員的沖突　/ 250
7.7.7　家具門(mén)店人員的離職　/ 251

8　家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新方向　/ 254
8.1　體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)　/ 255
8.1.1　體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本理念　/ 255
8.1.2　陳列展示的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)　/ 256
8.1.3　營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)　/ 260
8.2　個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)　/ 262
8.2.1　個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的基本理念　/ 262
8.2.2　個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施　/ 263
8.2.3　家具企業(yè)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)　/ 264
8.3　文化營(yíng)銷(xiāo)　/ 266
8.3.1　文化營(yíng)銷(xiāo)的基本理念　/ 266
8.3.2　家具文化營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)形式　/ 266
8.4　跨界營(yíng)銷(xiāo)　/ 267
8.4.1　跨界營(yíng)銷(xiāo)的基本理念　/ 267
8.4.2　家具產(chǎn)品的跨界營(yíng)銷(xiāo)　/ 268
8.5　社群營(yíng)銷(xiāo)　/ 271
8.5.1　社群營(yíng)銷(xiāo)的基本理念　/ 271
8.5.2　家具行業(yè)的社群營(yíng)銷(xiāo)　/ 272
8.6　爆品營(yíng)銷(xiāo)　/ 275
8.6.1　爆品營(yíng)銷(xiāo)的基本理念　/ 275
8.6.2　家具領(lǐng)域的爆品營(yíng)銷(xiāo)　/ 276
8.7　電子商務(wù)　/ 279
8.7.1　電子商務(wù)的基本理念　/ 279
8.7.2　家具行業(yè)B2C電商　/ 280
8.7.3　家具行業(yè)O2O電商　/ 283
8.8　新媒體營(yíng)銷(xiāo)　/ 287
8.8.1　新媒體營(yíng)銷(xiāo)的基本理念　/ 287
8.8.2　新媒體營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)　/ 288
8.8.3　家具產(chǎn)品的新媒體營(yíng)銷(xiāo)形式　/ 288
8.9　全渠道營(yíng)銷(xiāo)　/ 294
8.9.1　全渠道營(yíng)銷(xiāo)的基本理念　/ 294
8.9.2　家具的全渠道營(yíng)銷(xiāo)　/ 295
8.10　大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)　/ 297
8.10.1　大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念　/ 297
8.10.2　家具大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)　/ 298
8.11　人工智能營(yíng)銷(xiāo)　/ 303
8.11.1　人工智能營(yíng)銷(xiāo)的基本理念　/ 303
8.11.2　家具的人工智能營(yíng)銷(xiāo)　/ 303

參考文獻(xiàn)　/ 308