從目標(biāo)到業(yè)績(jī)的高效銷售技巧：汽車銷售從入門到精通

導(dǎo)讀如何成為一流銷售人員001

第一章應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)005
一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)會(huì)通過(guò)自己掌握的專業(yè)知識(shí)對(duì)顧客進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，讓顧客不但購(gòu)買到汽車，同時(shí)也“買”到有關(guān)的知識(shí)，享受到優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，從而體現(xiàn)出其專業(yè)化的銷售水平。
應(yīng)了解的汽車基本知識(shí) 007
應(yīng)了解的合同法規(guī)知識(shí) 014
應(yīng)了解的消費(fèi)信貸知識(shí) 017
應(yīng)了解的車輛保險(xiǎn)知識(shí) 020
應(yīng)了解的消費(fèi)心理知識(shí) 025

第二章應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)027
不同的職業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求有所不同，汽車銷售顧問(wèn)也不例外。要想成為一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)，應(yīng)具備相應(yīng)的職業(yè)素質(zhì)，包括規(guī)范的著裝禮儀、標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)禮儀、良好的職業(yè)心態(tài)等。
應(yīng)具備的技能要求 029
應(yīng)具備的著裝禮儀 033
應(yīng)具備的儀態(tài)禮儀 036
應(yīng)具備的接待禮儀 043
應(yīng)具備的職業(yè)心態(tài) 051

第三章客戶開發(fā)與接待技巧053
有效的潛在客戶開發(fā)工作可以使更多的客戶來(lái)到展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。對(duì)于來(lái)到展廳的顧客，要做好接待工作，與他們建立融洽的關(guān)系與初步的信任，為達(dá)成交易做準(zhǔn)備。
潛在客戶評(píng)估法則 055
潛在客戶開發(fā)途徑 058
借助微信開發(fā)客戶 064
線上直播吸引客戶 066
與潛在客戶的接觸 068
來(lái)電客戶接待要點(diǎn) 072
展廳客戶接待服務(wù) 074
了解分析客戶需求 079

第四章車輛展示與介紹技巧087
車輛介紹是銷售流程中關(guān)鍵的步驟，通過(guò)這一步驟，汽車銷售顧問(wèn)可以展示自己的專業(yè)知識(shí)，激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。
規(guī)范的車輛展示 089
六方位繞車介紹 091
用FAB法則介紹 095
車輛介紹的原則 100
車輛介紹的技巧 102

第五章客戶試乘與試駕技巧107
試乘試駕是加強(qiáng)客戶購(gòu)買信心的重要手段之一，同時(shí)也是提升客戶滿意度的必要保證。這個(gè)過(guò)程是銷售的絕佳時(shí)機(jī)，汽車銷售顧問(wèn)一定要好好利用。
了解試乘試駕的方式 109
做好試乘試駕的準(zhǔn)備 111
做好試乘試駕的介紹 114
陪同客戶試乘試駕 122
試乘試駕后的應(yīng)對(duì) 127

第六章洽談成交與簽約技巧129
客戶在試乘試駕之后，對(duì)汽車便會(huì)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。此時(shí)，汽車銷售顧問(wèn)可以尋找適當(dāng)機(jī)會(huì)向客戶報(bào)價(jià)，若客戶有異議，要及時(shí)處理，以盡快達(dá)成交易，并在第一時(shí)間簽約。
妥善報(bào)出汽車價(jià)錢 131
辨別分析客戶異議 133
積極處理客戶異議 136
把握時(shí)機(jī)，促成交易 143
主動(dòng)出擊，建議成交 146
達(dá)成交易，及時(shí)簽約 151

第七章及時(shí)交車與驗(yàn)車技巧153
交車驗(yàn)車這個(gè)過(guò)程可為客戶以后回到本企業(yè)做售后打下了基礎(chǔ)，因此在這個(gè)過(guò)程中不僅要注重交車驗(yàn)車方面的事宜，還要積極開展有關(guān)客戶售后服務(wù)的準(zhǔn)備工作。
交車前與客戶溝通 155
交車前的準(zhǔn)備工作 157
提車前的相關(guān)事宜 159
交車中的相關(guān)事宜 163
協(xié)助辦理車輛保險(xiǎn) 167

第八章客戶維護(hù)與跟蹤技巧171
客戶維護(hù)，是汽車銷售服務(wù)的重要組成部分，是銷售顧問(wèn)必須要做好的工作。做好客戶維護(hù)，既是對(duì)汽車銷售門店負(fù)責(zé)，也是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。維護(hù)好客戶關(guān)系，可以為汽車銷售門店帶來(lái)更多的客戶。
客戶關(guān)系維系 173
客戶跟蹤服務(wù) 177
客戶投訴處理 181
客戶檔案管理 188
客戶會(huì)員管理 191
保險(xiǎn)理賠服務(wù) 195