帶出銷售冠軍：90%的成功企業(yè)都在用的銷售教練模式

定　價：￥69.00

作　者：	[美] 基思·羅森（Keith Rosen）著，張瀚文譯
出版社：	中國人民大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787300288680	出版時間：	2021-02-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	231	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　優(yōu)秀的銷售人員不僅能洞察客戶的潛在需求，而且能夠提供定制化的銷售方案，并用專業(yè)和真誠影響客戶的購買決策。越來越多的企業(yè)開始將銷售教練作為幫助｛肖售人員改善銷售行為、提升銷售效率、取得銷售成功、成為銷售冠軍的非?？旆浅Ｖ苯拥氖侄沃?。教練是幫助員工學(xué)習(xí)、成長和改變的通用語言。偉大的商業(yè)領(lǐng)袖都會從做別人的工作轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力的語言——教練來提升自己。在《帶出銷售冠軍：90%的成功企業(yè)都在用的銷售教練模式》一書中，作者基思-羅森提出了L.E.A.D.S教練框架（L.E.A.D.S Coaching Framework），你將學(xué)會如何進(jìn)行關(guān)鍵的教練式談話，如何通過招聘策略來創(chuàng)建忠誠且團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊，并具備以下能力：多問問題，少給建議，建立信任和責(zé)任感，讓團(tuán)隊成員各行其是；減少你的工作量，每周在無效的、浪費(fèi)時間的工作上至少節(jié)省20個小時；打破關(guān)于“教練”的荒誕說法，以消除部門之間的隔閡以及對“銷售教練”的誤解；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，使銷售提速，留住更多的客戶；圍繞戰(zhàn)略變化建立買入機(jī)制，提高日?？冃В辉u估公司的準(zhǔn)備情況，確保實(shí)施成功的、可持續(xù)的教練計劃，以創(chuàng)建一個健康、快樂的工作場景，培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售管理者。

作者簡介

　　基思·羅森（Keith Rosen），Coachquest公司的創(chuàng)始人，Profit Builders公司的首席執(zhí)行官。自1989年以來，基思已經(jīng)向全球成千上萬位銷售人員和經(jīng)理提供了他的教練課程。他教管理者和銷售人員如何在15分鐘或更短的時間內(nèi)熟練地進(jìn)行教練，并創(chuàng)造非凡業(yè)績?！豆尽罚↖nc.）雜志和《快公司》（Fast Company）將基思列為**影響力的五位高管教練之一。作為教練行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，基思入選了頂級銷售名人堂的**團(tuán)隊。2009年，他被評為銷售教育年度領(lǐng)袖。他還與金克拉、史蒂夫·喬布斯、卡耐基和杰夫·貝佐斯被評為史上50位最佳銷售人員。著有《擁有你的一天》（Own Your Day）和《**銷售團(tuán)隊》（the Coaching sellers into Sales Champions）等暢銷書。

圖書目錄

第1章向教練文化進(jìn)化/ 001
企業(yè)的基因是什么/ 002
拆除平庸之橋/ 003
審視文化/ 004
為你的文化變革做好準(zhǔn)備/ 011
如果很難改變你的企業(yè)文化，那就創(chuàng)建一個亞文化/ 017
停止銷售，開始教練/ 021
第2章 L．E．A．D．S．教練模式：幫助你向教練轉(zhuǎn)型
的指導(dǎo)框架/ 023
提問：世界通用的語言/ 026
教練的普遍定義/ 027
修正后的L．E．A．D．S．教練模式——適用于金牌教練 / 028
如何在10 分鐘或更短時間內(nèi)完成教練工作/ 040
簡化教練工作：你會遇到三種難題/ 042
第3章實(shí)踐中的L．E．A．D．S．教練模式/ 045
教練不是發(fā)號施令/ 046
使用L．E．A．D．S．教練模式/ 047
不進(jìn)行教練工作的代價/ 051
教練和培訓(xùn)有何不同/ 054
第4章如何用10分鐘或者更短的時間完成教練工作/ 059
“教練工作耗費(fèi)了太長時間”/ 061
60 秒教練式提問的五個部分/ 064
即興的情景式教練：領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)/ 067
團(tuán)隊教練還是團(tuán)隊會議/ 068
第5章管理教練過程和評估結(jié)果的工具/ 077
修正后的教練準(zhǔn)備表/ 078
你是在評估績效還是結(jié)果/ 083
第6章變批判性談話為積極的改變和可衡量的結(jié)果/ 087
殘酷的事實(shí)/ 088
成為快樂的教練/ 088
辭去首席問題解決官的職務(wù)/ 089
第7章動員的藝術(shù)/ 103
動員是什么/ 104
人人都會有對抗心理 / 107
動員的六個步驟 / 110
信任的崩塌/ 116
不進(jìn)行動員的代價/ 118
精確地管理預(yù)期：用一種不同以往的談話/ 119
第8章創(chuàng)建企業(yè)內(nèi)部一致性的七種動員談話/ 121
讓員工為改變做好準(zhǔn)備/ 122
一個微妙的區(qū)別/ 137
第9章教練軌跡：逆襲成功的教練/ 139
第一種教練式談話：消除部門之間和人們之間的隔閡/ 140
第二種教練式談話：接手現(xiàn)有團(tuán)隊/ 144
第三種教練式談話：從同事到老板的角色轉(zhuǎn)換/ 146
第四種教練式談話：為表現(xiàn)稍遜一籌的員工制定30 天轉(zhuǎn)變策略/ 147
第五種教練式談話：成功加速計劃/ 149
第10章正面教練：教練冠軍的內(nèi)心世界/ 151
溝通中的假設(shè)/ 152
對書面信息的教練/ 161
對時間管理和個人效率進(jìn)行教練/ 164
教練一位頂級銷售人員，幫助他改變態(tài)度和行為/ 167
你能對恐懼和自信進(jìn)行教練嗎/ 171
第11章了解你的員工：觀察和反饋/ 173
可以發(fā)現(xiàn)差距的三種方法/ 174
教練人而不是表格/ 176
分享觀察結(jié)果和培養(yǎng)一個人的區(qū)別/ 183
第12章阻礙教練成功的15 種常見陋習(xí)/ 189
陋習(xí)1：使用九個令人消沉的詞語/ 190
陋習(xí)2：教練員工還是讓他們故步自封/ 191
陋習(xí)3：站在自己的角度進(jìn)行教練/ 196
陋習(xí)4：忽視當(dāng)下 / 199
陋習(xí)5：一次對多項(xiàng)差距進(jìn)行教練/ 203
陋習(xí)6：反復(fù)發(fā)問/ 205
陋習(xí)7：教練是為失敗者準(zhǔn)備的/ 206
陋習(xí)8：尋找完美的教練式提問/ 207
陋習(xí)9：過分在意/ 208
陋習(xí)10：誰都可以被教練嗎/ 209
陋習(xí)11：替學(xué)員回答問題/ 209
陋習(xí)12：經(jīng)常被“我不知道”和“我什么方法都試過了”困擾/ 210
陋習(xí)13：認(rèn)為自己是大師級教練/ 211
陋習(xí)14：對教練失去耐心/ 212
陋習(xí)15：不尊重領(lǐng)導(dǎo)力的基本準(zhǔn)則/ 214
第13 章文化轉(zhuǎn)變：堅持教練的習(xí)慣/ 217
培養(yǎng)教練習(xí)慣和堅持教練文化的六個策略/ 218
第14章終極轉(zhuǎn)換/ 223
16 條教練原則讓你成為教練奇才/ 227
附錄　創(chuàng)建教練文化的七個步驟/ 229