促銷(xiāo)管理常見(jiàn)問(wèn)題清單

第1章 促銷(xiāo)人員自我管理常見(jiàn)問(wèn)題
1.1　如何進(jìn)行職業(yè)角色的科學(xué)轉(zhuǎn)變 003
1.2　如何建立科學(xué)的促銷(xiāo)觀念 005
1.3　如何完善促銷(xiāo)知識(shí)儲(chǔ)備 007
1.4　如何進(jìn)行促銷(xiāo)過(guò)程中的自我管理 010
1.5　如何才能具備優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì) 012
1.6　如何提高自己的促銷(xiāo)能力 014
1.7　如何提升促銷(xiāo)人員自身的聲譽(yù) 016
第2章 促銷(xiāo)人員培訓(xùn)、激勵(lì)與考核常見(jiàn)問(wèn)題
2.1　如何對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn) 021
2.2　如何合理分派促銷(xiāo)人員 023
2.3　如何激勵(lì)促銷(xiāo)人員 024
2.4　如何運(yùn)用薪酬制度激勵(lì)促銷(xiāo)人員 026
2.5　如何編制促銷(xiāo)手冊(cè) 028
2.6　如何使促銷(xiāo)人員取得奇特的促銷(xiāo)效果 030
2.7　如何對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行績(jī)效考核 032
第3章 促銷(xiāo)計(jì)劃制訂常見(jiàn)問(wèn)題
3.1　如何制訂促銷(xiāo)目標(biāo) 037
3.2　如何用科利法制訂廣告目標(biāo) 038
3.3　如何制訂年度促銷(xiāo)計(jì)劃 040
3.4　如何進(jìn)行促銷(xiāo)狀況分析 041
3.5　如何進(jìn)行促銷(xiāo)預(yù)算 043
3.6　如何合理分配促銷(xiāo)預(yù)算 045
3.7　如何分析促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用 046
3.8　如何運(yùn)用地理細(xì)分選擇促銷(xiāo)對(duì)象 048
3.9　如何根據(jù)人口細(xì)分確定促銷(xiāo)對(duì)象 049
3.10　如何根據(jù)市場(chǎng)周期選擇促銷(xiāo)對(duì)象 051
3.11　如何從細(xì)分市場(chǎng)中選擇促銷(xiāo)對(duì)象 052
第4章 促銷(xiāo)方案制訂常見(jiàn)問(wèn)題
4.1　如何制訂促銷(xiāo)活動(dòng)方案 057
4.2　如何根據(jù)產(chǎn)品屬性制訂促銷(xiāo)組合 058
4.3　如何才能有效使用“推策略” 060
4.4　如何有效使用“拉策略” 061
4.5　如何決定側(cè)重采用何種促銷(xiāo)策略 062
4.6　如何根據(jù)產(chǎn)品的生命周期采取促銷(xiāo)策略 064
4.7　如何擺脫促銷(xiāo)的負(fù)面效應(yīng) 065
4.8　如何防止促銷(xiāo)不到位 067
4.9　如何做好促銷(xiāo)的宣傳告知活動(dòng) 069
4.10　如何進(jìn)行廣告媒體決策 070
4.11　如何通過(guò)廣告加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知 072
4.12　如何通過(guò)廣告改變消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度 074
4.13　如何通過(guò)廣告影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 075
4.14　如何策劃POP廣告才能取得預(yù)期促銷(xiāo)效果 077
4.15　如何利用節(jié)假日開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) 078
4.16　如何策劃公關(guān)贊助活動(dòng) 080
4.17　如何利用體育贊助進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳 081
4.18　如何運(yùn)用公益贊助進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳 083
4.19　如何制訂針對(duì)感性消費(fèi)者的廣告策略 084
第5章 銷(xiāo)售渠道上促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展常見(jiàn)問(wèn)題
5.1　如何分析中間商 089
5.2　如何運(yùn)用折扣政策激勵(lì)中間商 091
5.3　如何運(yùn)用零售補(bǔ)貼激勵(lì)零售商 092
5.4　如何策劃中間商促銷(xiāo)競(jìng)賽 094
5.5　如何調(diào)動(dòng)小型零售商的積極性 096
5.6　如何選擇聯(lián)合促銷(xiāo)的合作伙伴 098
5.7　如何幫助零售商刺激消費(fèi)者消費(fèi) 099
5.8　如何通過(guò)樣品贈(zèng)送進(jìn)行新產(chǎn)品促銷(xiāo) 101
5.9　如何進(jìn)行包裝促銷(xiāo) 103
5.10　如何通過(guò)集點(diǎn)優(yōu)待激勵(lì)消費(fèi)者 104
5.11　如何利用退費(fèi)優(yōu)待吸引消費(fèi)者 105
5.12　如何利用折價(jià)促銷(xiāo)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌 107
5.13　如何掌握折價(jià)促銷(xiāo)的分寸 108
5.14　如何開(kāi)展有效的回寄式抽獎(jiǎng)活動(dòng) 110
5.15　如何策劃有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷(xiāo)活動(dòng) 111
5.16　如何通過(guò)零售商刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 113
5.17　如何選擇合適的贈(zèng)品 114
5.18　如何使用優(yōu)惠券促銷(xiāo) 115
5.19　如何有效進(jìn)行DM促銷(xiāo) 116
5.20　如何利用售點(diǎn)展售活動(dòng)達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo) 118
5.21　如何通過(guò)讓小利達(dá)到“虧小賺大”的促銷(xiāo)效果 119
第6章 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)常見(jiàn)問(wèn)題
6.1　如何制訂新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 123
6.2　如何搜集新客戶(hù)信息 125
6.3　如何找到新客戶(hù) 126
6.4　如何成功接觸新客戶(hù) 129
6.5　如何篩選新客戶(hù) 131
6.6　如何提高新客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率 133
6.7　如何克服促銷(xiāo)恐懼 135
6.8　如何制訂客戶(hù)拜訪計(jì)劃 137
6.9　如何通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)預(yù)約 140
6.10　如何接觸目標(biāo)客戶(hù) 142
6.11　如何通過(guò)信函與目標(biāo)客戶(hù)溝通 144
6.12　如何運(yùn)用非語(yǔ)言行為與客戶(hù)溝通 146
6.13　如何與不同性格的客戶(hù)溝通 148
6.14　如何獲得客戶(hù)的信任 150
第7章 客戶(hù)溝通與促銷(xiāo)洽談常見(jiàn)問(wèn)題
7.1　如何在促銷(xiāo)洽談中滿(mǎn)足客戶(hù)心理感受 155
7.2　如何在促銷(xiāo)洽談中與客戶(hù)建立和積累感情 157
7.3　如何在促銷(xiāo)洽談中運(yùn)用積極情緒推進(jìn)洽談 159
7.4　如何在促銷(xiāo)洽談中化解和運(yùn)用憂(yōu)慮 160
7.5　如何在促銷(xiāo)洽談中消除自己的不良情緒 161
7.6　如何在促銷(xiāo)洽談中避免雙方產(chǎn)生敵對(duì)情緒 163
7.7　如何在促銷(xiāo)洽談中平息客戶(hù)的情緒波動(dòng) 164
7.8　如何在促銷(xiāo)洽談中根據(jù)客戶(hù)的情緒說(shuō)話(huà) 166
7.9　如何在促銷(xiāo)洽談中達(dá)到雙贏 168
7.10　如何提高洽談效率 169
7.11　如何在促銷(xiāo)洽談中挖掘客戶(hù)需求 172
7.12　如何在促銷(xiāo)洽談中向客戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息 174
7.13　如何在促銷(xiāo)洽談中運(yùn)用語(yǔ)言技巧 176
7.14　如何在促銷(xiāo)洽談中應(yīng)對(duì)客戶(hù)的刁難 177
7.15　如何在促銷(xiāo)洽談中進(jìn)行產(chǎn)品展示 179
7.16　如何在促銷(xiāo)洽談中提高產(chǎn)品展示效率 181
第8章 客戶(hù)異議處理與成交常見(jiàn)問(wèn)題
8.1　如何提高處理客戶(hù)異議的效率 187
8.2　如何把握處理客戶(hù)異議的時(shí)機(jī) 189
8.3　如何運(yùn)用適當(dāng)方法處理客戶(hù)異議 191
8.4　如何處理客戶(hù)價(jià)格異議 194
8.5　如何處理貨源式客戶(hù)異議 196
8.6　如何處理敷衍式客戶(hù)異議 198
8.7　如何處理不需要式客戶(hù)異議 200
8.8　處理完客戶(hù)異議后促銷(xiāo)人員應(yīng)怎么做 202
8.9　如何做好成交前的準(zhǔn)備 203
8.10　如何提高成交效率 205
8.11　如何掌握成交的時(shí)機(jī) 207
8.12　如何運(yùn)用恰當(dāng)技巧促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 209
8.13　如何針對(duì)客戶(hù)個(gè)性選擇成交方法 212
第9章 促銷(xiāo)活動(dòng)后期工作常見(jiàn)問(wèn)題
9.1　如何“醫(yī)治”促銷(xiāo)后遺癥 219
9.2　如何進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)效果的評(píng)估 221
9.3　如何進(jìn)行廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估 222
9.4　如何進(jìn)行公共關(guān)系促銷(xiāo)效果的評(píng)估 225
9.5　如何提升終端市場(chǎng)的促銷(xiāo)業(yè)績(jī) 226
9.6　如何起草促銷(xiāo)洽談合同 228
9.7　如何審核促銷(xiāo)洽談合同 230
9.8　如何避免促銷(xiāo)洽談合同中出現(xiàn)陷阱 232
9.9　如何進(jìn)行促銷(xiāo)洽談合同的簽訂 233
9.10　如何進(jìn)行促銷(xiāo)洽談合同的變更和解除 235
9.11　如何處理促銷(xiāo)洽談合同在履行中出現(xiàn)的糾紛 236
9.12　如何對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行自我反省 238
9.13　如何采取行動(dòng)，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意 240
9.14　如何向客戶(hù)提供售后服務(wù) 241
9.15　如何處理客戶(hù)的抱怨與投訴 243
9.16　如何贏回失去的客戶(hù) 245
9.17　如何通過(guò)與零售商合作提高促銷(xiāo)額 247