目標(biāo)客戶營(yíng)銷：如何與目標(biāo)客戶互動(dòng)，有效驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

定　價(jià)：￥69.00

作　者：	[美] 克里斯·戈利克（Chris Golec）著，ABM研習(xí)社譯
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111698555	出版時(shí)間：	2022-02-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　貴公司有下列情形嗎？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不一致，無(wú)法高效協(xié)同；很難衡量營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷投入的投資回報(bào)率；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以為銷售團(tuán)隊(duì)提供足夠的高質(zhì)量銷售線索；難以針對(duì)目標(biāo)客戶開展個(gè)性化營(yíng)銷并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)；仍然只關(guān)注營(yíng)銷的虛榮指標(biāo)，無(wú)法證明營(yíng)銷對(duì)收入的貢獻(xiàn)。如果是這樣，本書將幫助你解決和糾正這些問題，以確保你的營(yíng)銷戰(zhàn)略取得更大的成功，產(chǎn)生更大的影響！本書由在ABM領(lǐng)域深耕十多年，處于全球領(lǐng)先地位的Demandbase公司的高管撰寫，包含了Demandbase公司多年積累的經(jīng)驗(yàn)及其1000多家客戶的實(shí)踐總結(jié)，書中全面介紹了ABM的理念、最佳實(shí)踐、實(shí)施方法和評(píng)估指標(biāo)，以及很多實(shí)用的技巧，是一本實(shí)操性很強(qiáng)的ABM應(yīng)用指南。

作者簡(jiǎn)介

　　克里斯·戈利克（Chris Golec） Demandbase公司創(chuàng)始人兼CEO。他從2006年起致力于幫助企業(yè)對(duì)營(yíng)銷和銷售方式進(jìn)行變革。如今，克里斯被公認(rèn)為ABM技術(shù)領(lǐng)域的先驅(qū)。彼得·艾薩克森（Peter Isaacson） Demandbase公司CMO。他在多個(gè)行業(yè)的B2B營(yíng)銷方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，在將ABM發(fā)展成為一種“先進(jìn)科技”方面發(fā)揮了重要作用。杰西卡·菲尤勒斯（Jessica Fewless） Demandbase公司ABM戰(zhàn)略副總裁。在實(shí)施Demandbase公司的ABM戰(zhàn)略中發(fā)揮了關(guān)鍵作用。杰西卡在幫助組織制定ABM戰(zhàn)略方面有著特別豐富的經(jīng)驗(yàn)。

圖書目錄

目　　錄
贊譽(yù)
推薦序一
推薦序二
譯者序
譯者介紹
前言
|第1章|　最佳時(shí)機(jī)　┊1
本書適合你嗎　┊3
世界級(jí)營(yíng)銷戰(zhàn)略包括什么　┊5
后退一步看問題　┊7
ABM戰(zhàn)略的主要收益　┊13
如何順利地過渡到ABM　┊15
|第2章|　基本模塊　┊17
ABM帶來(lái)的組織收益　┊18
沒有放之四海而皆準(zhǔn)的解決方案　┊19
數(shù)據(jù)是ABM戰(zhàn)略的核心　┊23
ABM應(yīng)關(guān)注的六個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域　┊25
ABM成熟度模型　┊37
ABM戰(zhàn)略的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變　┊40
|第3章|　獲得支持　┊43
1878年教給我們什么　┊44
ABM的順利起步　┊46
下一步：協(xié)調(diào)一致　┊51
適應(yīng)新情況　┊56
設(shè)定新方向　┊58
|第4章|　目標(biāo)客戶名單　┊63
啟動(dòng)擬定目標(biāo)客戶名單的流程　┊64
確保決策者暫時(shí)達(dá)成一致　┊69
定期更新目標(biāo)客戶名單　┊70
開始將目標(biāo)客戶名單嵌入系統(tǒng)　┊70
對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分　┊72
設(shè)定目標(biāo)　┊75
擴(kuò)大目標(biāo)客戶名單　┊75
現(xiàn)有客戶、合作伙伴和目標(biāo)客戶名單　┊79
30-60-90天計(jì)劃　┊83
|第5章|　吸引目標(biāo)客戶　┊87
營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)　┊88
基于目標(biāo)客戶的廣告　┊88
案例：Progress公司　┊93
什么是重定向廣告　┊94
區(qū)域營(yíng)銷　┊97
社交化　┊99
營(yíng)銷活動(dòng)策略　┊100
網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)　┊101
內(nèi)容營(yíng)銷　┊102
確定初步的ABM吸引策略　┊107
|第6章|　推進(jìn)互動(dòng)　┊109
大網(wǎng)和飛鏢　┊110
實(shí)現(xiàn)信息個(gè)性化　┊112
網(wǎng)站個(gè)性化調(diào)整的七個(gè)步驟　┊117
|第7章|　轉(zhuǎn)化和成交　┊121
信號(hào)和購(gòu)買旅程　┊122
通過熱圖技術(shù)獲得洞察　┊124
需要關(guān)注的頁(yè)面信號(hào)　┊125
降低表單填寫門檻　┊127
提高轉(zhuǎn)化率的方法　┊129
網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)轉(zhuǎn)化的最佳實(shí)踐　┊135
降低CTA門檻　┊137
案例：鐵山公司　┊138
成交　┊139
|第8章|　衡量指標(biāo)　┊143
營(yíng)銷歸因　┊144
三級(jí)衡量法　┊145
確定目標(biāo)和激勵(lì)措施　┊155
報(bào)告營(yíng)銷結(jié)果　┊162
|第9章|　規(guī)?；茝VABM　┊167
需要搞清楚的六個(gè)問題　┊169
ABM實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)非常關(guān)鍵　┊174
為ABM爭(zhēng)取預(yù)算的五種方法　┊183
協(xié)同　┊187
|第10章|　利用技術(shù)提升ABM　┊191
識(shí)別當(dāng)前的痛點(diǎn)　┊192
ABM技術(shù)堆棧　┊193
基礎(chǔ)架構(gòu)技術(shù)　┊193
客戶篩選技術(shù)　┊196
客戶互動(dòng)技術(shù)　┊198
銷售賦能技術(shù)　┊201
效果評(píng)估技術(shù)　┊202
必須牢記的四個(gè)注意事項(xiàng)　┊205
循序漸進(jìn)　┊206
|第11章|　將ABM做得更好　┊209
ABM戰(zhàn)略陷入困境的八大預(yù)警信號(hào)　┊210
兩個(gè)有趣的問題　┊214
案例：CA公司　┊215
ABM的前景是什么　┊217
致謝　┊223