ABM即B2B營銷：基于目標(biāo)客戶的獲客增長指南

定　價：￥59.00

作　者：	[美] 桑格拉姆·維賈，[美] 埃里克·斯佩特著
出版社：	廣東經(jīng)濟出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787545481419	出版時間：	2022-05-01	包裝：	平裝
開本：	32開	頁數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　ABM（Account-Based-Markting）目標(biāo)客戶營銷，是歐美發(fā)達的ToB產(chǎn)業(yè)背后一套完整的增長方法論，解決了傳統(tǒng)ToB領(lǐng)域依靠銷售人員地推模式高成本低效率的痛點，有效解決了持續(xù)獲客增長的難題。在歐美，ABM行業(yè)扎根了上千家企業(yè)包括上市公司，橫跨潛在客戶挖掘，客戶情報分析到自動化營銷的多個板塊，催生了一系列頭部企業(yè)。 ABM是當(dāng)今最先進且被廣泛驗證的B2B營銷方法論，也可能是未來營銷革命的啟蒙之光。2016年起，“火眼云”與國內(nèi)千家企業(yè)客戶一起，結(jié)合中國市場特點，來推動ABM在中國落地，時至今日，已取得了實踐創(chuàng)新與驚人的效果。ABM是企業(yè)從上到下全員參與的一次聯(lián)合行動，每一位B2B從業(yè)者都應(yīng)該努力學(xué)習(xí)科學(xué)、高效的方法，探索更適合中國的營銷落地之道，突破長久以來制約ToB產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。

作者簡介

　　作者簡介桑格拉姆.維賈（Sangram Vajre）是Terminus的聯(lián)合創(chuàng)始人，也是第一本關(guān)于ABM圖書的作者。2014年，他創(chuàng)建了FlipMyFunnel社區(qū)，為B2B營銷和銷售創(chuàng)新者提供了一個培養(yǎng)基于客戶的思維并相互學(xué)習(xí)的社區(qū)。埃里克·斯佩特（Eric Spett）是Terminus的聯(lián)合創(chuàng)始人。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，Terminus一直被公認(rèn)為亞特蘭大發(fā)展最快的軟件公司。他是一位關(guān)注組織健康的企業(yè)家，也是一位關(guān)于成長思維主題的演講者，還曾入圍安永2018年度最佳企業(yè)家獎。譯者簡介火眼云，其創(chuàng)始人&CEO張陸鵬，是目標(biāo)客戶營銷（ABM）策略中國最早實踐企業(yè)，擁有張陸鵬領(lǐng)銜的眾多B2B營銷獲客資深專家，多年營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)經(jīng)驗，已幫助阿里、華為、騰訊、企業(yè)微信等數(shù)百家頭部企業(yè)完成營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

圖書目錄

章引言——為什么大多數(shù)B2B營銷都很糟糕 ...........................................1
7個會讓你感到不太舒適的營銷和銷售真相.........7
真相1：市場營銷的價值是由銷售決定的 ..............................................7
真相2：打破營銷和銷售的孤島..................................................... 9
真相3：責(zé)任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4：你的虛榮心使你的營銷變得不堪. ..........................................14
真相5：戰(zhàn)略會把戰(zhàn)術(shù)蠶食掉....................................................16
真相6：收益不是一天就能顯現(xiàn)的.......................................18
真相7：對不同價值的客戶要投入不同的資源 ............. 20
第二章成熟度曲線——從維持現(xiàn)狀到 B2B 2.0..................................... 25
湯森路透：當(dāng) 95%的中標(biāo)率成為常態(tài)時.................... 31
Masergy：ABM 提升服務(wù)（而不是提升銷售）的好處............... 35
Pramata：用更少的流量和更少的工具來獲得更好的結(jié)果...............39
Snowflake：未來屬于能預(yù)知的人.................... 42
Sigstr：從1個擴展到1000個目標(biāo)客戶.............................................45
Terminus：逃離電子表格的孤島................................................. 49
第三章 TEAM 框架——這就是你一直在等待的....................... 57
為什么你需要一個 TEAM 框架 ..........................................................................57
TEAM框架簡介.................................................................59 鎖定目標(biāo)......................................................................................................60 吸引參與.....................................................................................................61 激活 ...................................................................................................61 度量...................................................................................................61 B2B 是服務(wù)于生命周期的 ....................................................................................... 62 客戶獲取 ............................................................................................ 64 漏斗速度.................................................................................... 64 擴張.............................................................................................. 64 第四章你可以從今天開始——將 TEAM 框架付諸行動................................ 95
將TEAM框架應(yīng)用于B2B成熟度曲線.................................................. 96
如何構(gòu)建一個基于TEAM框架的技術(shù)堆棧...................................................... 100
如何在整個客戶生命周期內(nèi)運用TEAM框架..............101 常見的客戶獲取項目目標(biāo)...........................................103 常見的漏斗加速項目目標(biāo).........................................103 常見的擴張項目目標(biāo)............................................104 如何根據(jù)你的業(yè)務(wù)目標(biāo)來組織你的TEAM框架............110 職能平衡 ..........................................................................112 以漏斗為中心 ................................................................................115 業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的分布式現(xiàn)場營銷................. 118 營銷和銷售協(xié)調(diào)..................................................... 119 第五章從無聊的B2B到獎賞的B2B............................................................................. 125
24個受歡迎的 FlipMyFunnel 播客.........................................125
FlipMyFunnel中33個知名的書評/作者訪談.....................139
25位值得關(guān)注的B2B影響力人物................................................................157

New Story的創(chuàng)新故事....................................... 161
鳴謝.........................................................................................165
25個常見的縮略語、術(shù)語和短語.....................................................167