優(yōu)勢談判：沃頓商學院談判實戰(zhàn)課

前言 即學即用的優(yōu)勢談判實用技能

第一部分 萬事皆可談 談判是一種才干

第1章“無處不在”的談判
世界就是一個巨大談判桌

談判溝通：人人都應成為“談判專家”
人生中最司空見慣的事情——談判

第2章情景與影響力
掌握技巧，輕松談判

挖掘信息，直到摸清對方底牌
警惕壓力和時間
設法擺脫思維定式
相信權威還是相信自己？自己！

第3章 巧用談判策略
循序漸進，把對方引到你設計好的場景

營造一種競爭氛圍
他們開出價格，你得表達愿望
一個討價還價的技巧：吹毛求疵
曲線救國：如果一次買4臺，優(yōu)惠多少？
讓他耗盡心血，再下最后通牒
善于示弱：看似愚笨的一方往往占到便宜
裝糊涂：檢查一下“說”與“聽”的實際比例
我只有這么多，請幫幫我吧！

第二部分 建立優(yōu)勢 抓住要領，步步為“贏”

第4章 相信自己
決定成敗的關鍵力量

獲得金錢的“伯特??蘭斯原理”
挑戰(zhàn)法定力量
聰明的冒險者容易抓到機會
參與其中才會產生認同
專業(yè)的力量：要對方知道你的“專才”
滿足對方：準確拿捏其真實需要
設法讓對方投入更多
不要成為“紙老虎”：讓其害怕和有求于你
得到肯定
“憐憫弱者”傾向：道德倫理的力量
打破慣例：“一口價”商店不能討價還價嗎？
學著多堅持一會
說服：幫他分析價值和利益
情緒：可以在意，但不必太在意

第5章 有關時間的普遍原理
時間彈性與時間影響

不要理會期限：太急切，你就輸了
以“最后期限”向對手施壓
真正的本事：堅韌持久

第6章 捕捉信息
“信息”是開啟成功之門的鑰匙

買馬人不會告訴馬販子想要哪匹
獲取信息：在談判之前更容易
讀懂暗示：細致觀察、仔細傾聽
以“緩慢增加游戲”的方式玩一場博弈

第三部分 掌控局面 “競爭”或“雙贏”的策略

第7章 贏—輸模式
滿足自我，不惜一切代價

開始發(fā)難：在競爭者之間制造矛盾
“一把手”往往是最差的談判者
常見的詭計：“情緒表演”
步步緊逼：示弱只會讓對手更強硬
一直用“不”作答，力求一毛不拔
所謂“期限”，只不過是談判的附屬品

第8章 贏—贏模式
雙贏談判，互惠互利

學會傾聽，借助過程滿足需求
雙方同時受益的創(chuàng)造性舉措……
解決沖突先正確分析沖突因何產生

第9章 互信機制
更多的雙贏技巧

以誠相待才能建立互信
曲線原理：誰能影響他的決定？
面對挑戰(zhàn)，先認清你的對手
有意識地運用“折中法則”

第四部分 談判制勝 用個人影響力駕馭局勢

第10章 在線談判
線上及電話談判的秘訣

電話談判：“匆忙”是失敗的主因
告訴對方你已做好了“合約備忘錄”

第11章 打破慣例
不放棄，不屈服

盡量不與缺少決定權的人談判
推高層次，推進談判進程

第12章 獲得認同
提升個人影響力

怎樣準確地展現自己、駕馭局勢？
交涉時讓人知道你的情感和需要
優(yōu)勢談判：改變自己和他人生活的力量

致謝