BtoB企業(yè)高管的私人關(guān)系對企業(yè)績效的影響研究

　　本書以BtoB 公司的企業(yè)高管作為研究對象，開展了以下幾方面工作：第一，我們對本研究涉及的私人關(guān)系、私人關(guān)系價值以及所應(yīng)用的理論基礎(chǔ)進(jìn)行了回顧。通過對先前研究的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，雖然目前各個領(lǐng)域的研究為探查私人關(guān)系對企業(yè)績效的影響打下了基礎(chǔ)，但是已有的理論仍有部分問題尚待進(jìn)行更深層次的分析：一是現(xiàn)有研究對私人關(guān)系的探查主要研究了私人關(guān)系的質(zhì)量層面，沒有從更為全面的角度考察私人關(guān)系?；谏鐣W(wǎng)絡(luò)理論，私人關(guān)系可以劃分為質(zhì)量、數(shù)量和能量三個方面，而現(xiàn)有研究較少關(guān)注數(shù)量和能量方面。二是現(xiàn)有研究更多地建立了私人關(guān)系對企業(yè)績效的直接影響關(guān)系，對于這種關(guān)系的影響機(jī)制較少探查，缺少對作為中介變量的私人關(guān)系價值維度的探查，對理論和實踐領(lǐng)域都缺乏更為細(xì)致的指導(dǎo)。三是由于不同領(lǐng)域的學(xué)者出發(fā)點不同，通過對不同的研究對象的選取探查了私人關(guān)系對企業(yè)績效的影響，但對于特定情境中私人關(guān)系對私人關(guān)系價值的作用探查較少，即缺乏有效的調(diào)節(jié)變量的探查。第二，我們對私人關(guān)系和企業(yè)績效之間的中介變量——私人關(guān)系價值進(jìn)行進(jìn)一步研究。我們對私人關(guān)系價值的概念進(jìn)行了重新界定，并開發(fā)了測量量表。首先，我們利用文獻(xiàn)回顧的方法對私人關(guān)系價值的內(nèi)涵進(jìn)行了初步界定，認(rèn)為其包含結(jié)果性關(guān)系價值、程序性關(guān)系價值和情感性關(guān)系價值三個維度，并利用定性訪談的方法對私人關(guān)系價值各維度的定義進(jìn)行了明確。其次，我們遵循標(biāo)準(zhǔn)量表開發(fā)流程，利用文獻(xiàn)回顧和定性訪談的結(jié)果形成初始題項，并通過專家研討和評價形成包含15 個題項的初始量表，其中結(jié)果性關(guān)系價值包含5個題項、程序性關(guān)系價值包含5 個題項、情感性關(guān)系價值包含5 個題項。再次， 我們通過向MBA、EMBA 學(xué)員以及與其相關(guān)的研究對象發(fā)放預(yù)調(diào)研問卷，采集量表數(shù)據(jù)。對采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的凈化后，我們對初始量表進(jìn)行內(nèi)部一致性信度分析和探索性因子分析，對不符合篩選標(biāo)準(zhǔn)的題項進(jìn)行刪除，實現(xiàn)對初始量表的凈化，最終形成正式調(diào)研問卷。其中結(jié)果性關(guān)系價值包含5 個題項、程序性關(guān)系價值包含4 個題項、情感性關(guān)系價值包含5個題項。最后， 我們以擴(kuò)大了學(xué)校范圍的MBA、EMBA 學(xué)員及其相關(guān)BtoB 企業(yè)高管為調(diào)查對象，展開了正式調(diào)研。我們利用新一輪的正式調(diào)研數(shù)據(jù)，對量表可靠性和有效性進(jìn)行檢驗，利用驗證性因子分析的方法對模型擬合優(yōu)度進(jìn)行對比分析，結(jié)果表明我們提出的三維度私人關(guān)系價值量表具有較好信度和效度，并展現(xiàn)出比其他模型更好的擬合優(yōu)度水平，可用于開展相關(guān)領(lǐng)域重復(fù)研究。第三，我們提出了整體研究框架并提出了相關(guān)假設(shè)。首先，我們對私人關(guān)系的三個方面即關(guān)系質(zhì)量、關(guān)系數(shù)量和關(guān)系能量概念進(jìn)行了回顧，在此基礎(chǔ)上對私人關(guān)系與企業(yè)績效之間的作用機(jī)理進(jìn)行了闡述，總結(jié)并提出服務(wù)比重、接觸人員變更率和接觸難度三個變量對私人關(guān)系的三個方面和私人關(guān)系價值的三個維度之間具有調(diào)節(jié)作用的設(shè)想。基于上述分析和設(shè)想，我們提出了研究的整體框架模型。其次，基于相關(guān)理論和前人研究成果，我們對模型中各變量之間的關(guān)系進(jìn)行假設(shè)推導(dǎo)，主要包括：私人關(guān)系質(zhì)量對結(jié)果性價值、程序性價值和情感性價值有積極影響；私人關(guān)系數(shù)量對結(jié)果性價值、程序性價值和情感性價值有積極影響；私人關(guān)系能量對結(jié)果性價值、程序性價值和情感性價值有積極影響；結(jié)果性價值、程序性價值和情感性價值對企業(yè)績效有積極影響；服務(wù)比重在私人關(guān)系質(zhì)量與結(jié)果性價值、程序性價值和情感性價值之間有正向調(diào)節(jié)作用；接觸人員變更率在私人關(guān)系數(shù)量與結(jié)果性價值、程序性價值和情感性價值之間有正向調(diào)節(jié)作用；接觸私人難度在私人關(guān)系能量與結(jié)果性價值、程序性價值和情感性價值之間有正向調(diào)節(jié)作用。第四，我們開展了研究設(shè)計來對理論模型和上一部分提出的相關(guān)假設(shè)進(jìn)行實證檢驗。首先，對研究框架模型中各量表進(jìn)行檢驗，過程主要包括定義變量、選擇變量測量工具、優(yōu)化預(yù)調(diào)研量表、形成正式調(diào)研問卷。信度和效度分析結(jié)果表明，私人關(guān)系質(zhì)量、私人關(guān)系數(shù)量、私人關(guān)系能量、私人關(guān)系價值以及企業(yè)績效的量表均得到檢驗通過。其次，通過正式調(diào)研實施、數(shù)據(jù)處理和分析，對模型和研究假設(shè)進(jìn)行檢驗，結(jié)果表明理論模型中各概念量表具有較好的可靠性和有效性，數(shù)據(jù)和模型有較好的擬合度。理論模型主效應(yīng)中，私人關(guān)系質(zhì)量對私人關(guān)系價值的影響并沒有得到數(shù)據(jù)分析結(jié)果完全支持，其中私人關(guān)系質(zhì)量對關(guān)系的情感性價值影響沒有得到數(shù)據(jù)支持，私人關(guān)系質(zhì)量對關(guān)系的結(jié)果性價值和程序性價值有顯著影響；私人關(guān)系數(shù)量對私人關(guān)系價值的影響并沒有得到數(shù)據(jù)分析結(jié)果完全支持，其中只有私人關(guān)系數(shù)量對關(guān)系的程序性價值影響得到數(shù)據(jù)支持，私人關(guān)系數(shù)量對關(guān)系的結(jié)果性價值和情感性價值影響并不顯著；私人關(guān)系能量對私人關(guān)系價值的影響得到數(shù)據(jù)分析結(jié)果支持；私人關(guān)系價值對企業(yè)績效的影響得到數(shù)據(jù)分析結(jié)果支持。理論模型的調(diào)節(jié)效應(yīng)中，服務(wù)比重在私人關(guān)系質(zhì)量和私人關(guān)系的結(jié)果性和程序性價值之間的影響具有正向調(diào)節(jié)作用；接觸人員變更率在私人關(guān)系數(shù)量和私人關(guān)系程序性價值之間的影響具有正向調(diào)節(jié)作用；接觸難度在私人關(guān)系能量和私人關(guān)系結(jié)果性、程序性和情感性價值之間的影響具有正向調(diào)節(jié)作用。

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