以客戶為中心的銷售（第2版）

　　在信息時(shí)代，客戶變得更精明，更注重結(jié)果：他們會(huì)提前做好功課。用更適合客戶的方式與他們溝通，這樣做對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是有益的，對(duì)你來(lái)說(shuō)也是有益的。當(dāng)客戶知道你在傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)時(shí)，他們就會(huì)積極地回應(yīng)你，并參與解決方案的制訂，這就是以客戶為中心帶來(lái)的價(jià)值。本書闡述了與客戶溝通相關(guān)的8個(gè)關(guān)鍵方面，以幫助讀者站在客戶的角度分析并理解其戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵舉措，通過(guò)關(guān)聯(lián)舉措和產(chǎn)品解決方案來(lái)幫助客戶達(dá)成其業(yè)務(wù)目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)最佳的銷售效果。

　　邁克爾？？T.博斯沃思邁克爾？？波斯沃斯利用自己多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)加上與尼爾？？雷克漢姆（Neil Rackham）在施樂(lè)公司“顧問(wèn)式銷售” 項(xiàng)目中合作所獲得的知識(shí)，開(kāi)發(fā)了“解決方案銷售”課程體系。他目前的工作重點(diǎn)是幫助創(chuàng)新者在概念層面上集思廣益，并以股權(quán)顧問(wèn)的身份參與各種活動(dòng)。他是《解決方案銷售：在困難的銷售市場(chǎng)中創(chuàng)造買方》的作者，也是《以客戶為中心的銷售》的合著者。約翰？？R.霍蘭德作為Customer Centric Systems，LLC的聯(lián)合創(chuàng)始人和《以客戶為中心的銷售》的合著者，弗蘭克？？維斯加蒂斯深刻了解如何將新的商業(yè)戰(zhàn)略概念化并在公司中成功實(shí)施。他能夠識(shí)別銷售生態(tài)系統(tǒng)中的趨勢(shì)和變化，幫助改變賣方和買方之間的互動(dòng)。弗蘭克？？維斯加蒂斯作為Customer Centric Systems，LLC的聯(lián)合創(chuàng)始人和《以客戶為中心的銷售》的合著者，弗蘭克？？維斯加蒂斯深刻了解如何將新的商業(yè)戰(zhàn)略概念化并在公司中成功實(shí)施。他能夠識(shí)別銷售生態(tài)系統(tǒng)中的趨勢(shì)和變化，幫助改變賣方和買方之間的互動(dòng)。唐國(guó)華實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷顧問(wèn)，訓(xùn)戰(zhàn)合一教練。國(guó)內(nèi)某著名運(yùn)營(yíng)商“客戶經(jīng)營(yíng)及鐵三角精英計(jì)劃”核心導(dǎo)師。他具有20多年的營(yíng)銷及管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)于世界500強(qiáng)企業(yè)，歷任大客戶經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大中華區(qū)總經(jīng)理、亞太區(qū)銷售總監(jiān)，以其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底幫助企業(yè)提升銷售績(jī)效。他在銷售策略、銷售技巧、大客戶經(jīng)營(yíng)、銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及項(xiàng)目管理領(lǐng)域都有著深入的研究。其代表課程有營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)、商機(jī)挖掘?qū)嵺`、行業(yè)客戶洞察、銷售兵法構(gòu)建、銷售管理實(shí)踐、銷售業(yè)績(jī)管理、銷售教練實(shí)踐、解決方案設(shè)計(jì)、以客戶為中心的銷售、策略銷售實(shí)踐、高效信任溝通、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工作坊和綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等。