企業(yè)融資Ⅳ：融資規(guī)劃+股權(quán)設(shè)計(jì)+融資實(shí)操

上篇 融資規(guī)劃
 第1章 基本面分析：融資前先把“底”摸清 / 2
1.1 了解市場，為公司做宏觀分析 / 3
1.1.1 行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動因素 / 3
1.1.2 識別市場機(jī)會：“蛋糕”是否夠大 / 4
1.1.3 市場競爭格局分析 / 6
1.2 圍繞五大問題深入了解公司 / 8
1.2.1 公司目前處于哪個階段 / 8
1.2.2 你知道公司如何賺錢嗎 / 9
1.2.3 公司面對的核心目標(biāo)群體是誰 / 11
1.2.4 手上有沒有牢靠的競爭壁壘 / 13
1.2.5 運(yùn)營過程中面臨的風(fēng)險有哪些 / 14
1.3 評估增長機(jī)會，感受公司發(fā)展前景 / 15
1.3.1 用戶增長是否可以持續(xù)下去 / 16
1.3.2 公司獲取知識產(chǎn)權(quán)的情況 / 17
1.3.3 未來，公司的盈利能力如何 / 18
章末總結(jié) / 20
 
企業(yè)融資Ⅳ
融資規(guī)劃 股權(quán)設(shè)計(jì) 融資實(shí)操
VI
 第2章 融資戰(zhàn)略制定：全方位做縝密構(gòu)思 / 21
2.1 加強(qiáng)資本管理：有方向就嚴(yán)格執(zhí)行 / 22
2.1.1 盤點(diǎn)所有資本，設(shè)置財(cái)富目標(biāo) / 22
2.1.2 可以隨時支配的資金更有價值 / 23
2.1.3 利用去規(guī)模化推動收益增長 / 24
2.1.4 控制成本的兩種方法 / 25
2.2 優(yōu)化商業(yè)模式：保證盈利有優(yōu)勢 / 28
2.2.1 關(guān)于商業(yè)模式的三個關(guān)鍵點(diǎn) / 28
2.2.2 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推動盈利增長 / 30
2.2.3 投資者青睞何種商業(yè)模式 / 32
2.2.4 投入產(chǎn)出分析不可忽視 / 33
2.3 建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)：讓人才帶來錢財(cái) / 34
2.3.1 融資團(tuán)隊(duì)：由創(chuàng)業(yè)者牽頭成立 / 35
2.3.2 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：按照流程做事更保險 / 35
2.3.3 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)公司的日常運(yùn)營 / 36
2.3.4 營銷團(tuán)隊(duì)：擴(kuò)大產(chǎn)品/服務(wù)的受眾面 / 38
章末總結(jié) / 40
 第3章 商業(yè)計(jì)劃書撰寫：描繪發(fā)展藍(lán)圖 / 41
3.1 商業(yè)計(jì)劃書的核心內(nèi)容 / 42
3.1.1 市場需求與行業(yè)發(fā)展前景 / 42
3.1.2 盈利模式：讓投資者看到創(chuàng)新點(diǎn) / 43
3.1.3 團(tuán)隊(duì)：分工介紹與組織架構(gòu) / 44
3.1.4 產(chǎn)品/服務(wù)現(xiàn)狀：回答關(guān)于用戶的問題 / 46
3.1.5 融資規(guī)劃：體現(xiàn)前瞻性和大局觀 / 47
 
目 錄
VII
3.1.6 退出機(jī)制：讓投資者安心退出 / 48
3.1.7 Airbnb民宿項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書 / 49
3.2 有故事的商業(yè)計(jì)劃書更有吸引力 / 51
3.2.1 掌握故事的三大要素 / 51
3.2.2 好故事的標(biāo)準(zhǔn)：深層需求 共鳴 邏輯 / 52
3.2.3 適合講給投資者的四類故事 / 54
3.2.4 雷軍是如何講故事的 / 55
3.2.5 線上“云路演”：抓住機(jī)會講故事 / 56
3.3 不斷完善商業(yè)計(jì)劃書的細(xì)節(jié) / 58
3.3.1 巧妙布局：用優(yōu)秀排版提升吸引力 / 58
3.3.2 借數(shù)據(jù)讓投資者心服口服 / 59
3.3.3 為商業(yè)計(jì)劃書加個附錄 / 61
3.3.4 撰寫商業(yè)計(jì)劃書的注意事項(xiàng) / 61
3.3.5 愛尚鮮花：借商業(yè)計(jì)劃書融資上千萬元 / 62
章末總結(jié) / 66
 第4章 做大公司估值：打造一個高“身價” / 67
4.1 公司估值概論 / 68
4.1.1 思考：估值是越高越好嗎 / 68
4.1.2 不可不知的五大估值要素 / 69
4.1.3 實(shí)戰(zhàn)案例：Facebook的估值之路 / 70
4.2 計(jì)算公司估值的六種方法 / 72
4.2.1 賬面價值法 / 72
4.2.2 現(xiàn)金流貼現(xiàn)法 / 72
4.2.3 市盈率倍數(shù)法 / 74
 
企業(yè)融資Ⅳ
融資規(guī)劃 股權(quán)設(shè)計(jì) 融資實(shí)操
4.2.4 可比公司法 / 74
4.2.5 可比交易法 / 76
4.2.6 用戶數(shù)、流水計(jì)算法 / 76
4.3 如何快速提升公司估值 / 77
4.3.1 從合理拆分業(yè)務(wù)入手 / 77
4.3.2 適當(dāng)提高客單價 / 78
4.3.3 負(fù)現(xiàn)金流循環(huán)模式 / 80
4.3.4 挖掘并瞄準(zhǔn)高利潤區(qū) / 80
4.3.5 閱文：強(qiáng)勢上市，估值達(dá)到近千億港元 / 81
章末總結(jié) / 82
中篇 股權(quán)設(shè)計(jì)
 第5章 股權(quán)分配方案：為投資者進(jìn)入做準(zhǔn)備 / 86
5.1 為什么要分配股權(quán) / 87
5.1.1 抓住融資時機(jī)有利于公司發(fā)展 / 87
5.1.2 防止創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的股權(quán)被稀釋 / 88
5.1.3 1號店：創(chuàng)始人淪為打工者的悲劇 / 89
5.2 警惕股權(quán)分配的敗局 / 91
5.2.1 創(chuàng)始人股權(quán)過少 / 91
5.2.2 僅按資入股，忽略其他要素 / 92
5.2.3 沒有設(shè)置變量，股權(quán)缺少靈活性 / 92
5.2.4 羅輯思維：股權(quán)分配為什么出現(xiàn)問題 / 94
 
目 錄
5.3 制訂股權(quán)分配方案的技巧 / 95
5.3.1 堅(jiān)持“同股不同權(quán)” / 95
5.3.2 以人才和資金為核心 / 96
5.3.3 創(chuàng)始人應(yīng)該獲得相對多的股權(quán) / 98
5.4 何時需要調(diào)整股權(quán)分配方案 / 98
5.4.1 近期想增資擴(kuò)股 / 99
5.4.2 股東的貢獻(xiàn)出現(xiàn)變化 / 100
5.4.3 原投資者退出 / 100
5.4.4 新投資者加入公司 / 102
章末總結(jié) / 103
 第6章 控制權(quán)問題：把握絕對優(yōu)勢地位 / 105
6.1 那些年失去控制權(quán)的企業(yè)家 / 106
6.1.1 王志東：新浪上市以后被趕出董事會 / 106
6.1.2 莊辰超：不敵百度，被迫出走 / 107
6.1.3 張?zhí)m：遺憾失去一手打造的俏江南 / 108
6.1.4 李國慶：“奪章”風(fēng)波下的控制權(quán)界定 / 109
6.2 關(guān)于控制權(quán)的關(guān)鍵點(diǎn) / 111
6.2.1 大于67%：完全絕對控制權(quán) / 111
6.2.2 51%～67%：相對控制權(quán) / 111
6.2.3 34%～51%：擁有否決權(quán) / 112
6.2.4 小于30%：擁有參股、分紅的資格 / 113
6.2.5 20%～33%：重大同業(yè)競爭警示 / 113
6.2.6 小于5%：重大股權(quán)變動警示 / 113
6.2.7 3%～5%：擁有臨時提案權(quán) / 115
 
企業(yè)融資Ⅳ
融資規(guī)劃 股權(quán)設(shè)計(jì) 融資實(shí)操
6.3 如何牢牢地把握控制權(quán) / 115
6.3.1 通過董事會控制公司 / 115
6.3.2 設(shè)計(jì)法人持股方案 / 116
6.3.3 簽署一致行動人協(xié)議 / 117
章末總結(jié) / 120
 第7章 最優(yōu)股權(quán)架構(gòu)：提升股權(quán)競爭力 / 122
7.1 盤點(diǎn)不太高明的股權(quán)架構(gòu) / 123
7.1.1 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)將股權(quán)平均分配 / 123
7.1.2 小股東也可以有決策權(quán) / 124
7.1.3 股東過多，影響股權(quán)的集中性 / 125
7.1.4 沒有處理好掛名股東的股權(quán) / 125
7.2 好的公司需要好的股權(quán)架構(gòu) / 126
7.2.1 解讀分散式股權(quán)架構(gòu) / 126
7.2.2 優(yōu)先設(shè)計(jì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的權(quán)、責(zé)、利 / 128
7.2.3 中國平安：管理層與股東共贏 / 130
7.3 員工激勵：提前預(yù)留股權(quán) / 131
7.3.1 三種股權(quán)激勵模式：干股VS實(shí)股VS虛擬股 / 131
7.3.2 股權(quán)激勵的8個常用工具 / 132
7.3.3 實(shí)施股權(quán)激勵需要合適的周期 / 134
7.3.4 360公司：平衡投資者與員工的利益 / 135
7.4 股權(quán)成熟與股權(quán)鎖定機(jī)制 / 136
7.4.1 股權(quán)成熟機(jī)制 / 136
7.4.2 股權(quán)鎖定機(jī)制 / 137
章末總結(jié) / 138
 
目 錄
 
第8章 動態(tài)股權(quán)模式：股權(quán)設(shè)計(jì)要緊跟時代 / 140
8.1 靜態(tài)股權(quán)模式VS動態(tài)股權(quán)模式 / 141
8.1.1 靜態(tài)股權(quán)模式的痛點(diǎn) / 141
8.1.2 思考：什么是動態(tài)股權(quán)模式 / 143
8.1.3 動態(tài)股權(quán)模式消除了兩大矛盾 / 143
8.2 如何實(shí)施動態(tài)股權(quán)模式 / 145
8.2.1 操作要點(diǎn)：精準(zhǔn)評估各生產(chǎn)要素的價值 / 145
8.2.2 明確關(guān)鍵股東，分清主次 / 146
8.3 動態(tài)股權(quán)模式之制定里程碑 / 148
8.3.1 將戰(zhàn)略目標(biāo)作為里程碑使用 / 149
8.3.2 目前有哪些常用的里程碑 / 150
8.3.3 如何根據(jù)里程碑進(jìn)行股權(quán)設(shè)計(jì) / 152
8.4 動態(tài)股權(quán)模式之貢獻(xiàn)值與貢獻(xiàn)點(diǎn) / 153
8.4.1 貢獻(xiàn)值的核心是“業(yè)績化” / 153
8.4.2 切勿忽視貢獻(xiàn)點(diǎn)的變現(xiàn)性 / 154
章末總結(jié) / 155
下篇 融資實(shí)操
 第9章 PR體系搭建：做融資必須得造勢 / 158
9.1 裝修“門面”：提高線上知名度 / 159
9.1.1 在百度上做SEO優(yōu)化：圖片和視頻 / 159
 
企業(yè)融資Ⅳ
融資規(guī)劃 股權(quán)設(shè)計(jì) 融資實(shí)操
9.1.2 重視社交平臺：知乎、今日頭條、論壇等 / 161
9.1.3 優(yōu)化官方渠道：官網(wǎng) 微博 微信公眾號 / 162
9.1.4 月蝕動漫：借PR策略融資數(shù)百萬元 / 164
9.2 媒體矩陣：讓媒體為公司站臺 / 164
9.2.1 媒體運(yùn)作機(jī)制：與記者合作 / 165
9.2.2 如何識別合適的媒體 / 166
9.2.3 紙質(zhì)媒體VS在線媒體VS自媒體 / 168
9.3 創(chuàng)始人IP：為領(lǐng)導(dǎo)樹立個人品牌 / 169
9.3.1 演講稿：獲得融資的敲門磚 / 170
9.3.2 找媒體做采訪：進(jìn)行周密準(zhǔn)備 / 170
9.3.3 迎接投資者的實(shí)地考察 / 172
9.4 超級路演之道：快速打動投資者 / 173
9.4.1 路演離不開“5W1H” / 173
9.4.2 路演過程中的3個“絆腳石” / 175
9.4.3 掌控節(jié)奏，讓路演更成功 / 175
9.4.4 小米：將視頻融入路演過程 / 176
章末總結(jié) / 177
第10章 投資者篩選：選定你的“命中貴人” / 179
10.1 去哪里尋找合適的投資者 / 180
10.1.1 從社交圈入手 / 180
10.1.2 隨時瀏覽融資平臺 / 182
10.1.3 發(fā)揮社交媒體的力量 / 182
10.2 創(chuàng)業(yè)者眼中的最佳投資者 / 183
10.2.1 勤奮—非常珍貴的品質(zhì) / 184
 
目 錄
10.2.2 對行業(yè)有自己獨(dú)特的看法 / 185
10.2.3 熱愛投資工作，時刻充滿激情 / 185
10.2.4 有很強(qiáng)的抗壓和抗風(fēng)險能力 / 186
10.3 小心，別被冒牌投資者欺騙 / 187
10.3.1 冒牌投資者的特征 / 188
10.3.2 防止真投資者設(shè)立陷阱 / 189
10.3.3 遭遇冒牌投資者 / 191
章末總結(jié) / 192
第11章 投資行為分析：看透投資者的“心” / 194
11.1 投資者喜歡什么樣的創(chuàng)業(yè)者 / 195
11.1.1 格局大，不會被短期利益蒙蔽 / 195
11.1.2 認(rèn)準(zhǔn)了一件事就會堅(jiān)持下去 / 196
11.1.3 有領(lǐng)導(dǎo)力，做決策不拖泥帶水 / 196
11.1.4 愿意主動學(xué)習(xí)新知識、挖掘新商機(jī) / 197
11.2 哪些公司受投資者歡迎 / 198
11.2.1 就算處于細(xì)分領(lǐng)域，也能名列前茅 / 198
11.2.2 所在市場有明顯的現(xiàn)金流優(yōu)勢 / 199
11.2.3 研發(fā)的產(chǎn)品有差異化與不可替代性 / 200
11.2.4 虧錢的公司也可以吸引投資者 / 201
11.3 了解投資者會如何做盡職調(diào)查 / 201
11.3.1 業(yè)務(wù)調(diào)查：配合投資者弄清經(jīng)營現(xiàn)狀 / 202
11.3.2 財(cái)務(wù)調(diào)查：提前幫助投資者“排雷” / 203
11.3.3 法務(wù)調(diào)查：別讓自己越過紅線 / 204
章末總結(jié) / 206
 
企業(yè)融資Ⅳ
融資規(guī)劃 股權(quán)設(shè)計(jì) 融資實(shí)操
第12章 融資顧問機(jī)構(gòu)助力：融資也可以有幫手 / 207
12.1 與FA機(jī)構(gòu)合作：專業(yè)人做專業(yè)事 / 208
12.1.1 思考：你是否需要與FA機(jī)構(gòu)合作 / 208
12.1.2 國內(nèi)FA機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀分析 / 209
12.1.3 FA機(jī)構(gòu)賦能融資的3個方面 / 210
12.1.4 為什么有FA機(jī)構(gòu)助力，融資依然沒效果 / 210
12.2 盤點(diǎn)三大類主流FA機(jī)構(gòu) / 212
12.2.1 4個老牌FA機(jī)構(gòu) / 212
12.2.2 以精品投行模式為導(dǎo)向的FA機(jī)構(gòu) / 213
12.2.3 善用人海戰(zhàn)術(shù)的FA機(jī)構(gòu) / 214
12.3 什么樣的FA機(jī)構(gòu)才靠譜 / 214
12.3.1 厘清FA機(jī)構(gòu)的變現(xiàn)渠道 / 214
12.3.2 判斷FA機(jī)構(gòu)是否靠譜的3個標(biāo)準(zhǔn) / 215
12.3.3 如何選擇適合自己的FA機(jī)構(gòu) / 217
12.3.4 不專業(yè)的FA機(jī)構(gòu)讓公司損失巨大 / 217
章末總結(jié) / 218
第13章 融資合同簽署：平衡雙方的利益 / 220
13.1 融資重要防線：Term Sheet / 221
13.1.1 思考：Term Sheet是什么 / 221
13.1.2 Term Sheet有何法律效力 / 222
13.1.3 核心要素：估值、額度、交割 / 223
13.2 融資合同十大關(guān)鍵條款 / 224
13.2.1 分段投資條款 / 225
13.2.2 反攤薄條款 / 225
 
目 錄
13.2.3 優(yōu)先購買權(quán)條款 / 225
13.2.4 競業(yè)禁止條款 / 226
13.2.5 隨售權(quán)與拖售權(quán)條款 / 227
13.2.6 回購權(quán)條款 / 227
13.2.7 保護(hù)性條款 / 228
13.2.8 一票否決權(quán)條款 / 229
13.2.9 土豆條款 / 230
13.2.10 估值調(diào)整條款 / 231
13.3 警惕融資合同中的風(fēng)險 / 232
13.3.1 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的股權(quán)被鎖定 / 233
13.3.2 私人財(cái)產(chǎn)擔(dān)保是一個“大坑” / 234
13.4 簽署融資合同的注意事項(xiàng) / 235
13.4.1 只關(guān)注估值，很可能會吃虧 / 235
13.4.2 不要為了籌錢去做讓自己后悔的交易 / 237
13.4.3 防止投資者無故退出 / 238
章末總結(jié) / 239
第14章 持續(xù)融資技巧：維護(hù)好創(chuàng)投關(guān)系 / 241
14.1 投資者為公司助力 / 242
14.1.1 為創(chuàng)業(yè)者提供轉(zhuǎn)型建議 / 242
14.1.2 發(fā)動可用資源，支持公司發(fā)展 / 243
14.1.3 在無形中產(chǎn)生背書效應(yīng) / 244
14.2 如何維護(hù)雙方的創(chuàng)投關(guān)系 / 245
14.2.1 與投資者一起管理預(yù)期目標(biāo) / 245
14.2.2 建立定期聯(lián)系制度 / 246
 
企業(yè)融資Ⅳ
融資規(guī)劃 股權(quán)設(shè)計(jì) 融資實(shí)操
14.2.3 賦予投資者一定的歸屬感 / 247
14.2.4 為投資者提供足夠的幫助 / 248
14.3 合理利用投資者的社交資源 / 249
14.3.1 讓投資者引薦高素質(zhì)人才 / 249
14.3.2 雙方共同探討下輪融資方案 / 250
14.3.3 陳歐當(dāng)時是如何認(rèn)識徐小平的 / 251
章末總結(jié) / 252