銷售管理

第一篇 銷售管理導(dǎo)論
第一章 銷售管理概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 什么是銷售
第二節(jié) 什么是銷售管理
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第二篇 銷售業(yè)務(wù)管理
第二章 銷售組織管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售組織概述
第二節(jié) 銷售組織類型
第三節(jié) 銷售組織的建立
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第三章 銷售區(qū)域管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售區(qū)域概述
第二節(jié) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)
第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第四章 客戶管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 客戶管理概述
第二節(jié) 客戶分析
第三節(jié) 客戶信用管理
第四節(jié) 客戶投訴管理
第五節(jié) 應(yīng)收賬款管理
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第三篇 銷售計(jì)劃管理
第五章 銷售預(yù)測(cè)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售預(yù)測(cè)概述
第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)過程
第三節(jié) 定性預(yù)測(cè)
第四節(jié) 定量預(yù)測(cè)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第六章 銷售預(yù)算
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售預(yù)算管理概述
第二節(jié) 銷售預(yù)算水平的確定
第三節(jié) 銷售預(yù)算編制
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第七章 銷售計(jì)劃
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理
第二節(jié) 分配銷售定額
第三節(jié) 銷售計(jì)劃編制
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第四篇 銷售隊(duì)伍管理
第八章 銷售人員管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售人員的招聘
第二節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)
第三節(jié) 銷售人員的激勵(lì)
第四節(jié) 銷售人員的薪酬管理
第五節(jié) 銷售人員的績效評(píng)估
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第九章 銷售團(tuán)隊(duì)管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理概述
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員角色
第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第十章 成功的銷售經(jīng)理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售經(jīng)理的必備素質(zhì)
第二節(jié) 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)方法與藝術(shù)
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第五篇 銷售指標(biāo)管理
第十一章 銷售指標(biāo)管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
案例導(dǎo)入
第一節(jié) 銷售指標(biāo)概述
第二節(jié) 銷售指標(biāo)管理體系
第三節(jié) 銷售指標(biāo)管理體系實(shí)施與評(píng)估
本章小結(jié)
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
附錄
附錄一 XX企業(yè)分公司年度銷售計(jì)劃書
附錄二 團(tuán)隊(duì)角色問卷（貝爾賓測(cè)試）
附錄三 團(tuán)隊(duì)“差等生”該走還是該留
附錄四 銷售數(shù)據(jù)分析模型
參考文獻(xiàn)