商務談判實務――項目教程（第3版）

上篇 商務談判準備階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1
任務一 掌握商務談判的基本知識．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
模塊一 知識儲備 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
一、談判與商務談判概述 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
二、商務談判的基本原則 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9
三、商務談判的基本類型 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16
四、商務談判的基本內(nèi)容 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
五、商務談判的一般流程 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
模塊二 技能訓練 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
一、訓練目標――感性體驗，理性 認識 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32
二、訓練實施――明確任務，分組 進行 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
三、訓練形式――故事討論，匯報 分享 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
任務二 培養(yǎng)商務談判的基本技能．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
模塊一 知識儲備 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40
一、商務談判的心理素質(zhì) ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41
二、商務談判的思維能力 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
三、商務談判的溝通技巧 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51
四、商務談判的禮儀規(guī)范 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59
模塊二 技能訓練 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64
一、訓練目標――培養(yǎng)心理素質(zhì)、 思維能力和溝通技巧 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64
二、訓練實施――心理測試，情景 模擬，溝通游戲 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
三、訓練形式――決策模擬，情景 模擬，游戲模擬 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
任務三 學會商務談判的組織與管理．．．．．．．．．．．．．．．．．78
模塊一 知識儲備 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．79
一、商務談判人員的選拔與管理 ．．．．．．．．81
二、商務談判人員的談判風格測試 ．．．．86
三、商務談判信息的收集與管理 ．．．．．．．．95
四、商務談判計劃的擬訂與實施 ．．．．．．．．97
五、商務談判物質(zhì)條件的準備 ．．．．．．．．．．102
模塊二 技能訓練 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
一、訓練目標――制訂模擬談判 計劃 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
二、訓練實施――布置任務和成立 小組 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．107
三、訓練形式――小組討論，形成 文本 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．108
中篇 商務談判實施階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．113
任務四 商務談判開局．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．114
模塊一 知識儲備 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．115
一、營造恰當?shù)恼勁袣夥?．．．．．．．．．．．．．．．．．．116
二、探測對方虛實 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．121
三、巧妙地運用開局策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．123
四、明確商務談判議程 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．128
模塊二 技能訓練 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
一、訓練目標――掌握開局程序和 策略的運用 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
二、訓練實施――談判角色分工 準備 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
三、訓練形式――模擬開局，評價 分享 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．131
任務五 商務談判報價．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．137
模塊一 知識儲備 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．138
一、報價方式的選擇 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．139
二、報價應遵守的基本原則 ．．．．．．．．．．．．．．141
三、報價的基本策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．146
模塊二 技能訓練 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
一、訓練目標――掌握報價原則， 運用報價策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
二、訓練實施――收集價格信息， 制定報價方案 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．151
三、訓練形式――回顧開局議程， 展開模擬報價 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．152
任務六 商務談判磋商．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．158
模塊一 知識儲備 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．159
一、磋商的一般步驟 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．160
二、讓步的原則與方式 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．165
三、磋商的基本策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．171
四、分析僵局產(chǎn)生的原因 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．185
五、處理僵局的策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．188
模塊二 技能訓練 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
一、訓練目標――能夠靈活地運用 磋商策略與技巧 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
二、訓練實施――分析背景資料， 制定磋商方案 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．190
三、訓練形式――分工協(xié)作，模擬 磋商 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．191
下篇 商務談判結束階段．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．197
任務七 商務談判結束．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．198
模塊一 知識儲備 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．199
一、商務談判進入成交階段的標志 ．．．201
二、商務談判的可能結果 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．206
三、促成交易的策略 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．208
四、談判破裂的正確處理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．214
模塊二 技能訓練 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．216
一、訓練目標――促成交易，做好 收尾工作 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．216
二、訓練實施――做好談判結束準 備，設計結束方案 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．217
三、訓練形式――分組進行，模擬 談判的成交與收尾 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．217
任務八 商務合同的簽訂與履行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．223
模塊一 知識儲備 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．224
一、商務合同的簽訂程序 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．224
二、商務合同的內(nèi)容條款 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．229
三、商務合同條款的書寫原則 ．．．．．．．．．．231
四、商務合同有效成立的條件與無效合 同的確認和處理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．235
五、商務合同的履行原則 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．240
六、商務合同的變更、解除、轉讓與糾 紛處理 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．242
模塊二 技能訓練 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
一、訓練目標――培養(yǎng)起草合同與 簽約能力 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
二、訓練實施――草擬合同，以備 最后談判 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
三、訓練形式――審核合同，舉行 簽字儀式 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．246
附錄 A 模擬商務談判流程 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．252
第一部分 背對背演講（5 分鐘） ．．．．．．．．．．．252
第二部分 正式模擬談判階段 （25 分鐘） ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．252
附錄 B 模擬商務談判評價標準 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．255
附錄 C 商務談判技能測試題庫 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．257
測試題一 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．257
測試題二 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．258
測試題三 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．260
測試題四 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．262
測試題五 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．263
測試題六 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．265
測試題七 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．266
測試題八 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．268
測試題九 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．269
測試題十 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．270
測試題十一 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．272
測試題十二 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．273
測試題十三 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．274
測試題十四 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．275
測試題十五 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．277
測試題十六 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．278
測試題十七 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．280
測試題十八 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．280
測試題十九 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．282
測試題二十 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．283
附錄 D 談判風格的測試 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．285
參考文獻．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．289