觸發(fā)：驅(qū)動客戶本能購買和追隨

第1章 決策中的感性因素和理性因素
人們會基于情感原因做出決策——即使是非常聰明的
人，甚至在 B2B 領(lǐng)域也是如此
無論是 B2C 還是 B2B，你的目標(biāo)都是在營銷中建立情
感聯(lián)系
理性銷售觀點在營銷中的作用
第2章 通過損失規(guī)避和稟賦效應(yīng)傳遞客戶利益
有比利益更有效的辦法嗎？考慮損失規(guī)避
結(jié)合稟賦效應(yīng)和損失規(guī)避來觸發(fā)行為
第3章 通過稀缺性原則創(chuàng)造緊迫感和排他性
稀缺性是驅(qū)動行為的強大動力
緊迫感促使人們快速行動
永遠不要低估排他性的心理吸引力
第4章 互惠原則以及先舍后得的營銷價值
互惠是人類固有的行為
有經(jīng)驗的營銷人員如何運用互惠原則
第5章 社會認同：利用“和我們一樣的人”和“我們喜歡
的人”的力量
依賴社會認同是一種常見的決策捷徑
你的顧客會模仿和自己相似的人，也會模仿自己喜歡的人
第6章 講故事：提高消費者的參與度
故事對營銷人員來說具有神奇的說服力——科學(xué)為你
一探究竟
第7章 自主偏好：利用人類的控制欲
自主偏好是人類行為最強大的驅(qū)動力之一
第8章 通過一致性原則和蔡格尼克效應(yīng)提升銷售額與客戶
忠誠度
承諾和一致性偏好對個人行為有深刻影響
蔡格尼克效應(yīng)：營銷人員如何利用“完成需求”的心理
第9章 信息差理論：通過好奇心和求知欲促使消費者采取
行動
信息差理論是行為的自然驅(qū)動力
新奇性是對信息差理論的補充
第 10 章 利用權(quán)威原則脫穎而出并提升回應(yīng)率
154·人們可能感到不得不尊重并回應(yīng)權(quán)威
第 11 章 選擇架構(gòu)和現(xiàn)狀偏見：如何利用慣性推動事情發(fā)展
選擇架構(gòu)能對人們?nèi)绾巫鰶Q定產(chǎn)生很大的影響
第 12 章 標(biāo)簽和框架：讓人們以你的方式看待事物
標(biāo)簽化可以幫助營銷人員引導(dǎo)潛在客戶做出預(yù)期的
行動
框架理論可以改變?nèi)藗兊母兄托袨?br />第 13 章 通過自動順從誘因和理由激發(fā)客戶采取行動
營銷人員可以通過提供原因來促進回應(yīng)
另外五種吸引客戶自動決策的方法
第 14 章 充分發(fā)揮營銷文案和語言的影響力
韻律偏見效應(yīng)可以觸發(fā)一種對營銷人員有巨大幫助的
自動假設(shè)
有助于營銷文案和語言的文學(xué)修辭手法
第 15 章 通過激發(fā)可得性偏見增強吸引力
觸發(fā)可用性偏差讓銷售變得更容易
第 16 章 通過情境、獎勵和不可預(yù)測性創(chuàng)造引人注目的營銷
傳播
脫穎而出的營銷信息會備受關(guān)注并被人記住
使用驚喜和不確定的獎勵讓你的營銷信息脫穎而出
第 17 章 時間“里程碑”和時間貼現(xiàn)——時間對行為的影響
當(dāng)人們遇到一個時間里程碑時，更有可能采取行動
當(dāng)人們認為回報遙不可及時，他們就會推遲行動
總結(jié)