贏在營銷：管理、策略、方法、實戰(zhàn)

第一章 企業(yè)競爭制勝的要旨
   1．行業(yè)競爭的初始判斷 / 3
   2．競爭對手靠什么占據(jù)市場 / 7
   3．本企業(yè)靠什么盈利 / 7
   4．本企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 / 9
   5．你準備好突圍了嗎 / 11
第二章 企業(yè)核心競爭力的“主動輪”
   1．核心競爭力的“主動輪” / 14
   2．“主動輪”建設與資源加強 / 18
   3．營銷是不可或缺的“主動輪” / 19
   4．單輪驅動與雙輪驅動 / 21
   5．雙輪同步同方向驅動 / 22
第三章 企業(yè)的外部環(huán)境管理和內部資源建設
   1．企業(yè)發(fā)展的要訣 / 24
   2．內部資源要隨著外部環(huán)境的變化而調整 / 27
   3．企業(yè)內部核心競爭力的建設 / 31
第四章 企業(yè)核心競爭力建設中的內部困局
   1．企業(yè)內部的政治 / 34
   2．企業(yè)里誰是老大 / 35
   3．變革觸動誰的利益或權力 / 35
   4．如何看待過去乃至今天的功臣 / 38
   5．變革是分軌運行還是并軌運行 / 38
   6．變革是一把手的工程 / 39
第五章 突破企業(yè)內部困局的企業(yè)文化
   1．變革要基于現(xiàn)有的企業(yè)文化 / 42
   2．企業(yè)文化的彈性與剛性 / 46
   3．培養(yǎng)企業(yè)文化的彈性 / 48
   4．理解營銷的新內涵 / 50
   5．培養(yǎng)全員的營銷意識 / 54
   6．一把手要挑戰(zhàn)內部權威 / 57
第六章 營銷團隊在企業(yè)核心競爭力建設中的角色
   1． 找準市場定位和發(fā)展方向 / 62
   2．聚焦市場細分與產品定位 / 63
   3．聚焦行業(yè)競爭對手 / 65
   4．聚焦未滿足的需求 / 68
   5．聚焦行業(yè)的需求變化與發(fā)展 / 70
   6．聚焦技術對產業(yè)發(fā)展變化后果的研究 / 70
   7．早3年預知危機，早5年預測新興市場 / 72
   8．營銷在企業(yè)管理層要有話語權 / 74
第七章 企業(yè)戰(zhàn)略管理
   1．戰(zhàn)略的是與非 / 76
   2．企業(yè)可選的三種基本戰(zhàn)略 / 76
   3．決定企業(yè)進入和退出市場的決策策略 / 80
   4．由使命到結果的企業(yè)戰(zhàn)略調整過程 / 82
   5．企業(yè)面對危機時的形勢判定思維流 / 84
   6．企業(yè)問題發(fā)現(xiàn)與解決的邏輯模型 / 86
   7．企業(yè)戰(zhàn)略調整方向的選擇原則 / 88
第八章 企業(yè)品牌管理
   1．品牌的本質 / 92
   2．品牌管理的是與非 / 93
   3．企業(yè)品牌與產品品牌 / 94
   4．品牌的初創(chuàng) / 96
   5．品牌的成長 / 97
   6．品牌的維護 / 98
   7．品牌管理的終極目標 / 99
第九章 客戶需求管理
   1．誰來研究客戶需求 / 104
   2．客戶需求的甄別 / 105
   3．研究客戶需求的三個維度 / 107
   4．客戶需求的行業(yè)細分與取舍 / 109
第十章 產品開發(fā)方向管理
   1．產品開發(fā)的理念之爭 / 112
   2．營銷部門要成為產品開發(fā)的導航者 / 113
   3．產品開發(fā)的全過程 / 114
   4．產品成功的檢驗標準與技術前瞻性 / 116
第十一章 產品生命周期管理
   1．產品生命周期 / 120
   2．產品入市管理 / 122
   3.   產品誕生與發(fā)布 / 124
   4．產品盈利性管理 / 132
   5．產品退市管理 / 138
   6．產品組合的管理與研究 / 141
   7．產品的運營管理 / 145
第十二章 營銷的市場管理
   1．目標市場的選擇與目標對手的鎖定 / 150
   2．基于市場環(huán)境和資源優(yōu)勢制定競爭策略 / 151
   3．優(yōu)化銷售網(wǎng)絡，適時調整銷售管理架構 / 154
   4．銷售渠道的規(guī)劃、部署與管理 / 156
   5．服務網(wǎng)絡的設計、部署與管理 / 159
   6．建立市場信息情報系統(tǒng) / 160
第十三章 營銷的定價管理
   1．從損益表中看定價管理的角色 / 166
   2．盈利是衡量產品成功的唯一標準 / 166
   3．價格與成本管理是定價管理的基礎 / 168
   4．四條定價控制線管理 / 169
   5．價格管理的體制與流程建設 / 170
   6．成本線管理的體制與流程建設 / 171
   7．基本的定價方式 / 173
   8．用好定價職能 / 175
   9．定價部門的職能定位與崗位任職要求 / 176
   10．產品的市場價格管理 / 177
第十四章 營銷的銷售管理
   1．客戶管理 / 180
   2．建立基礎客戶群 / 181
   3．客戶分析 / 182
   4．客戶關系管理 / 186
   5．銷售計劃管理 / 192
   6．項目管理 / 199
   7．投標管理 / 202
   8．價格授權與價格控制 / 203
   9．商務管理 / 210
   10．合同管理 / 212
   11．銷售行為管理與銷售團隊建設 / 215
   12．客戶關系管理（CRM）系統(tǒng) / 224
   13．銷售員薪酬激勵管理 / 225
   14．淘汰不合格者，留住優(yōu)秀的銷售人才 / 227
第十五章 營銷的客戶服務管理
   1．何謂服務 / 232
   2．服務網(wǎng)絡的構建原則 / 233
   3．服務渠道與服務資源的多樣性組合 / 234
   4．服務質量的檢驗標準：客戶滿意度 / 235
   5．作為成本中心的初級服務 / 236
   6．作為利潤中心的高級服務 / 238
第十六章 以財務為準繩的營銷管理
   1．營銷管理成效的四重財務檢驗指標 / 244
   2．產品銷售、毛利與利潤之間的關系 / 245
   3．營銷視野中期間費用的功與過 / 246
   4．庫存與資金周轉率之間的平衡關系 / 247
   5．靈魂與準繩之間的辯證法 / 249
第十七章 營銷的市場團隊建設
   1．營銷在企業(yè)不同發(fā)展階段的不同角色 / 252
   2．產品人員與營銷人員的選擇 / 254
   3．何人可以任職營銷部門 / 257
   4．營銷的組織建設與素質要求 / 259
   5．營銷是從細微處見精神 / 261
   6．“突圍”是營銷的永恒主題 / 263
第十八章 社會責任和營銷經理人的成長
   1．企業(yè)行為遵循法律和履行社會責任 / 268
   2．員工的職業(yè)道德與營銷人員出身 / 269
   3．情商和追夢是營銷人員成長的基礎 / 270
   4．做人做事要有靈魂和方法論 / 274
   5．不滅的理想與追求 / 276