定價(jià)的10項(xiàng)法則：增加利潤，保持領(lǐng)先

定　價(jià)：￥78.00

作　者：	（美）Reed K. Holden （瑞德·K.霍爾頓），Jeet Mukherjee（吉特·穆克吉）
出版社：	電子工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787121472589	出版時(shí)間：	2024-03-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	128開	頁數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)如何才能在不失去客戶的情況下生存并持續(xù)獲利？對此，本書給出了有效的解決方案。本書基于作者從實(shí)踐中總結(jié)的理論知識，強(qiáng)調(diào)了合理的定價(jià)策略對保護(hù)利潤的重要性，并通過10項(xiàng)法則來指導(dǎo)讀者實(shí)施一個個關(guān)鍵的行動步驟，以設(shè)定完美的價(jià)格，從而幫助企業(yè)增加收入和利潤。本書內(nèi)容的針對性強(qiáng)，直擊銷售困境的痛點(diǎn)。事實(shí)上，如果客戶明白他們的錢將變得更有價(jià)值，他們就會同意更高的價(jià)格，而不必轉(zhuǎn)向價(jià)格競爭。

作者簡介

　　瑞德·K.霍爾頓霍爾頓顧問公司（Holden Advisors）的創(chuàng)始人、全球知名的定價(jià)專家，專門幫助銷售和定價(jià)團(tuán)隊(duì)，通過實(shí)施價(jià)值策略來識別和對抗降低利潤的采購戰(zhàn)術(shù)，從而避免采購的干擾。他還是一位富有活力、富有激情的演講者，擁有超過25年的經(jīng)驗(yàn)，在《財(cái)富》100強(qiáng)企業(yè)的高管和銷售活動中做過演講。吉特·穆克吉霍爾頓顧問公司的定價(jià)副總裁，專注于B2B硬件和軟件定價(jià)。作為一名定價(jià)專家，他憑借在管理咨詢、戰(zhàn)略、分析、營銷和定價(jià)方面20多年的經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶通過定價(jià)來捍衛(wèi)自己的價(jià)值，曾在全國和世界各地的多個會議上發(fā)表演講，并為《財(cái)富》100強(qiáng)公司的創(chuàng)業(yè)公司高管授課。唐國華實(shí)戰(zhàn)派營銷顧問，訓(xùn)戰(zhàn)合一教練。國內(nèi)某著名運(yùn)營商“客戶經(jīng)營及鐵三角精英計(jì)劃”核心導(dǎo)師。具有20多年的營銷及管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)于世界500強(qiáng)企業(yè)，歷任大客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大中華區(qū)總經(jīng)理、亞太區(qū)銷售總監(jiān)，以其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底幫助企業(yè)提升銷售績效。鄒心之深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)副教授，主要研究方向?yàn)闋I銷管理、品牌推廣、解決方案銷售等，職業(yè)教育國家教學(xué)資源庫建設(shè)核心成員，廣東省優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)成員，廣東省二類品牌專業(yè)建設(shè)骨干成員。

圖書目錄

導(dǎo)論 .................................................................................................. 1
如何適應(yīng)供應(yīng)鏈中斷和成本上升帶來的混亂 ........................ 2
領(lǐng)導(dǎo)力的重要性 ....................................................................... 3
建立基于價(jià)值的定價(jià)團(tuán)隊(duì) ....................................................... 5
以終為始 .................................................................................. 6
了解所需的能力 ....................................................................... 8
支持價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)者 ..................................................................... 10
避免緊急情況 ......................................................................... 11
本書結(jié)構(gòu)：增加收入和盈利的10項(xiàng)法則 .............................. 14
第一章法則一：為利潤定價(jià) ..................................................... 19
利用價(jià)格增加利潤 ................................................................. 20
當(dāng)潮水退去時(shí) ......................................................................... 21
成本正在上升 ......................................................................... 22
三項(xiàng)必要的調(diào)整 ..................................................................... 23
聚焦收入帶來的問題 ............................................................. 24
找到應(yīng)對通貨膨脹挑戰(zhàn)的正確方法...................................... 25
成本方面的競爭劣勢 ............................................................. 27
更好的成本視角 ..................................................................... 28
導(dǎo)致問題的常見策略 ............................................................. 29
轉(zhuǎn)向基于利潤的定價(jià)方法 ..................................................... 32
緩慢且穩(wěn)重地贏得比賽 ......................................................... 33
定價(jià)成熟度模型 ..................................................................... 34
定價(jià)的兩個層面 ..................................................................... 35
建立自信定價(jià)流程的標(biāo)準(zhǔn) ..................................................... 37
結(jié)束語 .................................................................................... 38
第二章法則二：有效的執(zhí)行勝過好戰(zhàn)略 ................................. 39
執(zhí)行與戰(zhàn)略，哪個更重要？ ................................................. 40
讓戰(zhàn)略簡單易懂 ..................................................................... 41
偉大的執(zhí)行始于以結(jié)果為中心的思維 .................................. 42
簡化分析 ................................................................................ 45
彈性分析提供洞察 ................................................................. 46
更好的價(jià)值信息和客戶定位 ................................................. 48
識別能帶來利潤的客戶群體 ................................................. 50
價(jià)格折扣有多有效？ ............................................................. 53
使用約定法則控制價(jià)格折扣 ................................................. 55
第三章法則三：摒棄價(jià)格折扣 ................................................. 57
打折是一種壞習(xí)慣 ................................................................. 58
改掉打折的習(xí)慣 ..................................................................... 59
死循環(huán) .................................................................................... 60
白馬騎士綜合征 ..................................................................... 61
白馬騎士綜合征對銷售人員的影響...................................... 63
打折不能脫離實(shí)際 ................................................................. 64
通貨膨脹期的絕望定價(jià)行不通 ............................................. 66
這一切都不容易 ..................................................................... 69
第四章法則四：了解你的價(jià)值 ................................................. 71
了解價(jià)值很重要 ..................................................................... 72
為什么要了解價(jià)值？ ............................................................. 72
價(jià)值的力量及在通貨膨脹市場中的運(yùn)用 .............................. 73
接受價(jià)值觀 ............................................................................ 74
為什么要與客戶談?wù)搩r(jià)值？ ................................................. 76
客戶希望談?wù)搩r(jià)值 ................................................................. 78
客戶如何從產(chǎn)品的使用中獲得財(cái)務(wù)價(jià)值？ .......................... 80
客戶訪談 ................................................................................ 81
簡單且易行 ............................................................................ 84
關(guān)注價(jià)值的組織所需的能力 ................................................. 86
定價(jià)的行為——社會維度 ..................................................... 88
第五章法則五：戰(zhàn)略決定方向 ................................................. 91
制定正確的定價(jià)策略 ............................................................. 92
定價(jià)策略與通貨膨脹 ............................................................. 92
通貨膨脹與供應(yīng)鏈 ................................................................. 94
選擇正確的定價(jià)策略 ............................................................. 99
三種基本的定價(jià)策略 ........................................................... 100
選擇一種通貨膨脹驅(qū)動的定價(jià)策略.................................... 100
貫穿產(chǎn)品生命周期的定價(jià) ................................................... 102
導(dǎo)入期市場 .......................................................................... 105
成長期市場 .......................................................................... 107
成熟期市場 .......................................................................... 108
衰退期市場 .......................................................................... 110
資本密集型企業(yè)的定價(jià)策略 ................................................ 111
競爭格局和定價(jià)策略的選擇 ............................................... 112
準(zhǔn)備好改變你的策略 ........................................................... 113
在通貨膨脹期間該怎么辦？ ............................................... 114
讓銷售人員成為定價(jià)策略的擁護(hù)者.................................... 115
培養(yǎng)銷售擁護(hù)者的四個步驟 ............................................... 117
衰退期的定價(jià)策略 ............................................................... 120
第六章法則六：創(chuàng)新促進(jìn)增長 ............................................... 121
為了實(shí)現(xiàn)增長而創(chuàng)新 ........................................................... 122
在通貨膨脹的市場條件下，創(chuàng)新應(yīng)該繼續(xù)嗎？ ................ 123
以創(chuàng)新促增長，以價(jià)格促利潤 ........................................... 124
創(chuàng)新的源泉 .......................................................................... 125
通貨膨脹時(shí)期的創(chuàng)新 ........................................................... 126
利用價(jià)格推動增長的問題 ................................................... 128
好產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ) ............................................................... 129
增值選項(xiàng)：服務(wù)和解決方案的關(guān)鍵作用 ............................ 131
開發(fā)服務(wù)和解決方案來創(chuàng)造定價(jià)杠桿 ................................ 131
符合邏輯的、有規(guī)律的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ....................................... 133
構(gòu)建定價(jià)杠桿 ....................................................................... 134
第七章法則七：了解你的市場 ............................................... 135
了解市場是成功定價(jià)的關(guān)鍵 ............................................... 136
應(yīng)對通貨膨脹沒有靈丹妙藥 ............................................... 137
了解市場情況 ....................................................................... 137
了解你的客戶 ....................................................................... 139
符合長期客戶需求并能增值 ...........