SaaS企業(yè)持續(xù)增長策略與落地

第一章 了解 SaaS 1
第一節(jié)　國內(nèi)外SaaS概況 2
一、SaaS的基礎(chǔ)認(rèn)知 2
二、國外SaaS概況 4
三、國內(nèi)SaaS概況 6
第二節(jié)　數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下SaaS企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析 9
一、上游技術(shù)服務(wù)商 9
二、中游生產(chǎn)方 10
三、下游傳播方：銷售渠道的市場教育 11
四、終端消費方：云端接受度和信息化意識淡薄 12
第三節(jié)　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的行業(yè)前景預(yù)測 12
一、產(chǎn)業(yè)鏈的變化 12
二、用戶企業(yè)的變化 14
第二章　常見增長模型 16
第一節(jié)　基礎(chǔ)增長模型 17
一、SaaS企業(yè)的增長階段 17
二、增長的核心問題 19
第二節(jié)　PLG的定義及應(yīng)用 21
一、PLG的興起和增長策略變遷 22
二、PLG的定義與典型特征 23
三、典型企業(yè)：Slack公司 25
第三節(jié)　SLG的定義及應(yīng)用 27
一、SLG的定義與典型特征 27
二、典型企業(yè)：華為公司 29
第四節(jié)　MLG的定義及應(yīng)用 33
一、MLG的定義與典型特征 33
二、典型企業(yè)：UMU公司 36
第三章　SaaS企業(yè)增長的基本功（上） 39
第一節(jié)　增長模式的底層思維 40
一、企業(yè)增長的維度與市場 40
二、增長的關(guān)鍵點 42
三、增長階段與底層邏輯 43
四、設(shè)定增長模型 47
第二節(jié)　尋找利基市場 50
一、增長邏輯驅(qū)動增長 51
二、把握核心撬動增長 52
三、尋找增長專屬杠桿 53
四、利用支點撬動增長 54
五、尋找利基市場的方式 56
第三節(jié)　市場適配與差異化 59
一、品牌定位品味 59
二、尋找標(biāo)桿案例 60
三、培植領(lǐng)先用戶 61
四、建立生態(tài)體系 61
第四章　SaaS企業(yè)增長的基本功（下） 63
第一節(jié)　價值銷售 64
一、SaaS的銷售需要有合適的方法論 64
二、產(chǎn)品型銷售：“有腿的”產(chǎn)品說明書 66
三、顧問式銷售：靠銷售顧問技巧謀生的顧問 66
四、高價值銷售：我要飛得更高 68
五、銷售系統(tǒng)化：可復(fù)制的高手 69
第二節(jié)　破圈營銷 70
一、典型方法 70
二、破圈路徑 71
第三節(jié)　客戶成功 75
一、從被動轉(zhuǎn)為主動的服務(wù)能力 75
二、付費才是客戶成功服務(wù)的開始 75
三、推動產(chǎn)品迭代、客戶運營能力 76
四、終極目標(biāo)：業(yè)務(wù)增長和管理變革 77
五、客戶成功不等于客戶服務(wù)與支持 78
六、實現(xiàn)客戶成功的關(guān)鍵要素 79
第四節(jié)　客戶旅程管理 81
一、客戶旅程的基本內(nèi)容 81
二、構(gòu)建北極星指標(biāo) 82
三、構(gòu)建基于客戶旅程的增長模型 83
第五節(jié)　組織與增長 85
一、對營銷團隊的要求 87
二、標(biāo)準(zhǔn)流程全線賦能 87
第五章　構(gòu)建增長思維 88
第一節(jié)　用戶思維主導(dǎo)增長 89
一、以客戶為中心的三大原則 90
二、如何以客戶為中心 91
第二節(jié)　數(shù)字化工具 93
一、什么是增長工具鏈與標(biāo)準(zhǔn)化流程 93
二、增長工具鏈與標(biāo)準(zhǔn)化流程的作用 95
三、如何建立增長工具鏈與標(biāo)準(zhǔn)化流程 96
四、標(biāo)準(zhǔn)化過程中的常見問題 97
第三節(jié)　B2B企業(yè)中To C模式的復(fù)用 100
一、SaaS企業(yè)為什么要用DTC 101
二、規(guī)?；瘡?fù)制SaaS企業(yè)發(fā)展模式的瓶頸 102
三、SaaS企業(yè)的DTC應(yīng)該如何做 103
第六章　新增長模型：雙螺旋式增長 107
第一節(jié)　定義及適用范圍 108
一、什么是雙螺旋式增長 108
二、雙螺旋式增長的主要特征 110
三、適用范圍 113
第二節(jié)　制訂增長計劃（上） 114
一、明確北極星指標(biāo) 114
二、如何制定正確的北極星指標(biāo) 115
第三節(jié)　制訂增長計劃（下） 119
一、增長漏斗 119
二、增長實驗和數(shù)據(jù) 125
第七章　全渠道數(shù)字營銷與落地 128
第一節(jié)　全渠道數(shù)字營銷 129
一、數(shù)字營銷的內(nèi)容 129
二、數(shù)字營銷優(yōu)勢 130
三、To C和To B數(shù)字營銷的區(qū)別 131
四、To C和To B數(shù)字營銷的相同點 134
第二節(jié)　數(shù)字營銷如何落地 135
一、市場獲客→激活→留存 136
二、數(shù)據(jù)分析是數(shù)字營銷的核心 137
三、建立評估模型 142
四、全程增長優(yōu)化 145
第三節(jié)　數(shù)字營銷的績效管理與評估 146
一、基于社交媒體連接的評估 146
二、基于消費者購買行為的評估 149
第四節(jié)　效果歸因七大模型及應(yīng)用場景 151
一、營銷歸因的七大模型 151
二、營銷歸因的典型應(yīng)用場景 154
第八章　品牌、產(chǎn)品營銷與私域運營 155
第一節(jié)　品牌營銷 156
一、理解企業(yè)、客戶、行業(yè)生存現(xiàn)狀 157
二、理解SaaS 品牌營銷的變與不變 158
三、品牌營銷價值量化 163
第二節(jié)　產(chǎn)品營銷 164
一、什么是GTM策略 165
二、如何制定GTM策略 168
第三節(jié)　私域運營 170
一、私域運營的本質(zhì) 170
二、私域運營的要點及全流程設(shè)計 171
三、SaaS私域的渠道實操方法 177
第九章　衡量SaaS企業(yè)增長的標(biāo)準(zhǔn)與行業(yè)數(shù)字化的必然性 181
第一節(jié)　企業(yè)增長的衡量標(biāo)準(zhǔn) 182
一、市場營銷層面的指標(biāo) 182
二、產(chǎn)品層面的指標(biāo) 184
三、銷售層面的指標(biāo) 185
四、客戶成功層面的指標(biāo) 186
五、公司整體層面的指標(biāo) 187
第二節(jié)　行業(yè)SaaS與垂直SaaS 189
一、垂直SaaS與通用SaaS 189
二、垂直型SaaS的優(yōu)勢 190
三、垂直型SaaS的挑戰(zhàn) 191
第三節(jié)　聚焦場景 193
一、伴隨能力：與合作伙伴一起面對C端變局 194
二、新場景開發(fā)：從“數(shù)字中臺”到“場景中臺” 195
三、深耕細分場景：“飽和攻擊”的解決方案 196