序章 January 一月 我們只要稍加努力，能做到守時、禮貌、及時回電話回消息、掌握專業(yè)知識、充分了解市場、不過度推銷、態(tài)度真誠，就能超越大部分競爭對手，成為金牌經(jīng)紀(jì)人。與客戶建立關(guān)系是成功的前提，但不能急于求成，建立關(guān)系需要長時間的磨合。 February 二月 我總是建議客戶，同一套房子至少要看三次，而且要挑選一天中不同的時間段去看，以確定自己是否真的想買。如果是以前不熟悉的區(qū)域， 我會建議他們在晚上、周末的早上和工作日到附近走走，感受一下周圍 的環(huán)境。 March 三月 人們買房子時容易有從眾心理，也就是羊群效應(yīng)：如果有一只領(lǐng)頭羊做出了決策，那么整個羊群就會模仿這只領(lǐng)頭羊的一舉一動，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其他的羊也跟著去哪里。如果有人對某個房產(chǎn)項目感興趣并給出報價，其他買家會自然而然地覺得這個項目是有價值的。我們聯(lián)系過的幾個買家已經(jīng)表示了興趣，現(xiàn)在是時候采取行動了，得讓他們知道，他們隨時可能失去這個房子。在心理學(xué)中，這叫損失厭惡。 April 四月 “在我二十年的職業(yè)生涯中，”我們幫助很多人賣掉了老房子。我知道，要離開自己住了幾十年的家是非常痛苦的，因為要和過去徹底告別， 同時又要面對不可知的未來。 May 五月 干這一行 20 年，我悟出一個真理：我無法說服別人做出我希望他做的選擇。我能做的只是告訴他，我認(rèn)為什么是正確的選擇。 June 六月 關(guān)于定價有兩種觀點。其中一種觀點主張用較低的定價吸引更多人前來看房，然后引導(dǎo)大家競價。這個策略一旦奏效，各個買家就會在一輪輪的競價中不斷提高報價，最終報價會比最初的定價高出許多。 July 七月 帶客戶看房也是一門藝術(shù)，有點像排演一場舞臺劇。通常情況下， 你會陪客戶從前門進入。走進來以后，接下來該去哪里呢？是先到地下室然后再上來，還是先上到頂樓然后一層層往下看？關(guān)鍵點在于，你準(zhǔn)備在哪里結(jié)束參觀。我每次都會精心規(guī)劃看房路線，把比較糟糕的體驗 安排在看房過程的中間，在看房開始和結(jié)束時，都要給人留下美好而愉 悅的印象。 八月 我通常不會等一批人走了之后再安排另一批人來，而是讓他們的看房時間有重疊，這樣可以制造緊迫感和競爭氛圍。 September 九月 所有客戶，包括億萬富翁在內(nèi)，無論一個東西售價是多少，他們都不會去計較是否合理，他們只想要一個力度很大的折扣，這樣他們會感覺買得很劃算。 October 十月 我們通常采用獨家代理的方式，這樣可以把控哪些房源掛牌上市， 哪些房源場外交易，可以自主管理一切事務(wù)，制定清晰的戰(zhàn)略，確保拿到最佳報價。如果是多家代理，大家為了爭取成交就難免劍走偏鋒，而這樣做會擾亂市場。 November 十一月 定價一定要實事求是，如果定得過高，只能面臨賣不出去的結(jié)局。 十二月 建筑的美很大程度上取決于它所處的環(huán)境，“看得見風(fēng)景的房間”才是最有魅力的。 致謝
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