1994年實行以匯率并軌為標志的對外貿易體制的全面改革。改革的方向是十四大提出的：“堅持統一政策、放開經營、平等競爭、自負盈虧、工貿結合、推行代理制”。逐步建立起符合社會主義市場經濟運行要求與國際經濟通行規(guī)則的新型外貿管理體制。
1、改革匯率制度，強化外貿企業(yè)自負盈虧機制。
1994年1月1日起，我國實現匯率并軌，實行以市場供求為基礎的、單一的、有管理的人民幣浮動匯率制度，建立銀行間外匯市場，改進匯率形成機制，保持合理的、相對穩(wěn)定的人民幣匯率；實行外匯收入結匯制，取消各類外匯留成，取消出口企業(yè)外匯上繳和額度管理制度；實行銀行售匯制，實現人民幣在經常項下的有條件兌換。
同時，改盈虧承包經營責任制為賦稅制。進一步降低關稅，清理非法定減免關稅。實行有利于外貿出口發(fā)展的信貸政策。設立出口商品發(fā)展基金和風險基金。國家設立了進出口信貸銀行，對資本貨物出口提供信貸支持，對出口貨物提供風險擔保。
改革后，使人民幣匯率在合理的水平上有管理地正常浮動是關鍵，當時分析是完全可以做到的。一是我國加強了宏觀調控，90年代國民經濟的增長率每年保持在8%-9%。國民經濟增長速度適宜，進口的總需求，也就是每年用匯的總規(guī)模就可以得到有效控制。二是我國的出口有條件以略高于國民經濟發(fā)展速度發(fā)展。雖然個別年份出口增長速度低于國民經濟發(fā)展速度，但改革開放15年每年平均出口增長速度在16%，高于國民經濟平均增長速度。這幾年國民經濟增長較快形成了一批新的生產能力，引進了一批先進技術和設備，增強了我國經濟實力和出口的物質基礎；1994年出臺的改革措施，為外貿出口發(fā)展創(chuàng)造了有利條件；國際貿易環(huán)境機遇和挑戰(zhàn)并存，但總的看機遇大于挑戰(zhàn)。我國出口以略高于國民經濟發(fā)展速度增長是可以做到的。這樣，外匯的總供給量就可以得到保證。三是我國采取了一系列控制通貨膨脹的措施，1994年物價上漲指數要控制在10%以內，以后幾年還將逐步降低；出口銷售價格總平均還可提高一些，兩者相抵后，對人民幣匯率浮動不會造成大的沖擊。四是隨著企業(yè)制度的改革，各類企業(yè)都在完善自主經營、自負盈虧、自我發(fā)展和自我約束的經營機制，重視核算用匯成本，減少用匯盲目性。五是國家可以采取平抑匯價的措施。從1993年的實踐看，在有效的宏觀調控下，采取平抑匯價的措施是完全有能力的，有效的。六是維持外貿良好的經營秩序，有效地防止在國內抬價搶購、在國際市場上削價競爭，追逐匯率，提高出口成本。抬價搶購、削價競爭影響匯率的正常浮動，削弱匯率并軌的好處；牽動國內物價上漲，影響人心安定，社會穩(wěn)定；使肥水外流，外貿經營效益下降；還損害了我國商品的信譽，動搖外商經營我國商品的信心；導致外國反傾銷，惡化外貿經營環(huán)境；誤導生產盲目發(fā)展，影響產業(yè)結構的合理調整。必須引起外貿管理部門、企業(yè)及有關方面的高度重視。團結一致，采取切實措施，保持良好的外貿經營秩序，保證外貿改革的順利實施。
在實行匯率并軌改革的同時，強調要進一步改革外貿行政管理。取消進出口貿易的指令性計劃，實行指導性計劃；對重要的、大宗的少數進出口商品實行配額總量控制；配額、許可證商品按效益、公開、公正和公平競爭的原則，實行配額招標、拍賣或規(guī)范化分配；對茶葉、絲綢和兩紗兩布等統一經營商品的經營體制進行改革。建立健全外貿協調服務機制。改進商會的職能，加強商會的領導機構，使其充分發(fā)揮協調指導和咨詢服務作用。完善社會監(jiān)督、服務體系，進一步發(fā)揮研究咨詢機構和學會、協會的信息服務功能。同時，建立必要的法律、會計、審計事務所，為企業(yè)提供服務，并對企業(yè)的經營進行社會監(jiān)督。
2、推動外貿企業(yè)轉換經營機制。
國務院于1992年7月23日公布實施《全民所有制工業(yè)企業(yè)轉換經營機制條例》。為貫徹這個條例，進一步搞活和辦好外貿企業(yè)，外經貿部于當年9月召開全國外貿企業(yè)轉換經營機制座談會，交流外貿企業(yè)轉換經營機制的做法和經驗，并在廣東進行實地參觀考察，討論制定外經貿部直屬企業(yè)轉換經營機制實施細則，推動全國外貿企業(yè)加速經營機制轉換。1993年11月14日，黨的十四屆三中全會通過的《中共中央關于建立社會主義市場經濟體制若干問題的決定》，又進一步強調加快轉換國有企業(yè)經營機制，建立現代企業(yè)制度，適應社會主義市場經濟發(fā)展的問題。加快經營機制的轉換，對外貿企業(yè)更有緊迫的現實意義，是外貿體制改革的一項重要內容。
我國的對外貿易企業(yè)按經營分工為：外貿專業(yè)公司（包括大部分工貿公司）、綜合性貿易公司、有外貿自營權的生產企業(yè)和外商投資企業(yè)。這些企業(yè)都有轉換企業(yè)經營機制的問題。但相比之下，綜合性貿易公司、有外貿經營權的生產企業(yè)和外商投資企業(yè)都是在改革開放中誕生和成長起來的，經營機制比較靈活，而數量最多的外貿專業(yè)公司是我國經營外貿的骨干力量，承擔著繁重的任務，卻管得較死，限制較多，轉換經營機制更為緊迫。
外貿專業(yè)公司的形成與發(fā)展，是與我國整個經濟體制的形成和發(fā)展密切相關的。建國后的相當一個時期，適應當時的計劃經濟體制，打破帝國主義對我國經濟封鎖、禁運，促進國民經濟迅速恢復和發(fā)展的要求，形成了一種高度集中的外貿體制。我國對外貿易實行由國家外貿公司按專業(yè)分工，統一經營，統負盈虧。大批的外貿專業(yè)公司正是在這種背景下建立發(fā)展起來的。經過廣大干部職工幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，在改革開放中壯大發(fā)展，這些公司已經發(fā)展成為一支各有經營專長、經營業(yè)務門類齊全、擁有廣泛的海外經銷網絡、較強的國際營銷技能、信息靈通、擁有廣泛和長期穩(wěn)定客戶關系的重要經營力量。建國以來，無論是在國民經濟的恢復發(fā)展時期，還是在改革開放的新時期，這些公司都是我國對外經濟領域中的開拓者和主力軍，在我國經濟建設中發(fā)揮了重要作用。在改革開放以前，我國出口創(chuàng)匯和進口先進技術和物資，都是外貿專業(yè)公司完成的。1978年實行改革開放政策后，在一些工業(yè)部門成立一批外貿公司，陸續(xù)成立了許多地方綜合性貿易公司、批準一批具備條件的生產企業(yè)和實體性企業(yè)集團自營外貿業(yè)務、設立了大量有進出口自營權的外商投資企業(yè)，但外貿專業(yè)公司仍然起著進出口主力軍的作用。但是，外貿專業(yè)公司由于歷史原因造成的自身局限性卻日益顯露出來。多年來雖然我國對外貿易體制進行了一系列改革，外貿公司的經營和管理體制有了很大變化，但經營觀念還沒有徹底改變過來，許多經營管理辦法和運行機制，愈來愈不適應我國市場機制發(fā)展的形勢，也不適應國際經濟形勢變化的要求。
?。?）擴大開放，加快現代化建設，對外貿公司提出了更高的要求。我國社會主義現代化建設的戰(zhàn)略部署，是要在下個世紀中葉，使我國的經濟達到當時中等發(fā)達國家的水平，也就是從新中國建立算起，用約100年左右的時間，趕上西方發(fā)達國家用300多年才能夠達到的水平。鄧小平同志巡視南方時強調指出：“抓住時機，發(fā)展自己，關鍵是發(fā)展經濟?！薄暗退俣染偷扔谕２?，甚至等于后退。要抓住機會，現在就是好機會?！奔涌旖洕l(fā)展，實現社會主義現代化建設的目標，要靠充分發(fā)揮我國人民的聰明才智，充分利用我國的資源、資金、市場等條件，同時要充分利用國際資源、資金、技術、市場，吸取人類共同創(chuàng)造的一切文明成果，揚長補短，加快發(fā)展，增強國家的綜合經濟實力。鄧小平同志南巡談話和中共政治局全體會議后，我國出現了新的改革開放高潮，對外經濟貿易工作更為重要，對外貿公司提出了更高的要求。外貿專業(yè)公司作為我國對外貿易的骨干力量，不僅要完成本身承擔的繁重進出口任務，還要對國內更多的企業(yè)走上國際市場進行傳、幫、帶。適應這樣的要求，靠老一套的經營管理辦法是不行的，必須轉換企業(yè)的經營機制。
?。?）國內競爭性市場機制的進一步發(fā)展，將使外貿公司的經營發(fā)生重大變化。我國經濟體制改革的目標是建立社會主義市場經濟，各項改革步代加快，市場機制的作用加大。相應外貿經營要進一步放開，賦予有條件的生產企業(yè)和實體性生產企業(yè)集團對外貿易自營權正在加快步伐，這些企業(yè)都有較強的實力，在產銷結合以及對市場的靈活反應上，比外貿公司有著明顯優(yōu)勢。為了適應擴大對外開放，加快一些地區(qū)經濟的發(fā)展，還將批準一些出口收購額較大的地市縣設立一些外貿公司。為加快科研成果的商品化，若干有條件的科研單位也要給予外貿自營權。還將批準一些有條件的商業(yè)企業(yè)經營對外貿易業(yè)務。“三資”企業(yè)經過多年的發(fā)展，羽翼日漸豐滿，一般技術水平和管理水平較好，又有優(yōu)惠政策、靈活的經營機制、快捷的市場信息和暢通的海外渠道，在進出口貿易中異軍突起，出口已占全國出口的相當大比重，今后還會有更大的發(fā)展。這些，使我國對外貿易增添了新的活力和實力。但對外貿專業(yè)公司來講，也增加了競爭的對手，貨源渠道甚至客戶關系也將受到影響。不轉換經營機制也是不行的。
?。?）國際經濟環(huán)境相當嚴峻，競爭更為激烈。由于我國外貿特別是出口的發(fā)展，貿易摩擦相應增加，成為國際經濟關系中越來越突出的一個問題，會直接影響到外貿公司的經營。世界經濟區(qū)域集團化步伐加快，加上西方國家近些年經濟發(fā)展緩饅，貿易保護主義趨嚴，外貿公司的傳統市場正面臨著挑戰(zhàn)。隨著新技術革命的迅速發(fā)展，西方國家產業(yè)結構調整，發(fā)達國家對發(fā)展中國家原料和市場的依賴程度下降，發(fā)展中國家處境進一步惡化。我國不少外貿公司的出口商品檔次低，市場開拓能力不強；開拓發(fā)展中國家市場，又遇到新的困難。世界貿易中以價格競爭為主的傳統做法已經過時，取而代之的是技術、服務、質量和綜合實力的競爭。為應付國際經濟環(huán)境的變化，許多國家的貿易企業(yè)都向貿易、實業(yè)、金融相結合的集團化經營發(fā)展。我國的外貿公司必須建立起與此相適應的經營機制，才能適應國際競爭的需要。
形勢發(fā)展要求外貿公司轉換企業(yè)經營機制，同時，國內深化改革，擴大對外開放，經濟發(fā)展，社會穩(wěn)定；國際上可以爭取一個較長時間的和平環(huán)境，西方產業(yè)結構的調整也為我們提供了某些機遇。這都為我國外貿公司轉換經營機制創(chuàng)造了條件。
外貿企業(yè)經營機制轉換重點有十個方面： ?。?）由國家計劃執(zhí)行者轉變?yōu)檫M出口商品的經營者，更自覺地面向市場，參與競爭。我國經濟體制正在向社會主義市場經濟轉變。外貿專業(yè)公司必須認清這一形勢，明確方向，自覺改變“計劃執(zhí)行者”和“壟斷經營”的思想觀念，增強競爭意識、效益意識、風險意識，大膽走向市場；不靠行政保護，不怕競爭，參與競爭，在競爭中求得發(fā)展和壯大。外貿企業(yè)的經營機制必須適應這樣的變化，才能增強企業(yè)活力，提高企業(yè)的經營水平和經濟效益。要按照市場規(guī)律建立一整套經營管理制度和機制，比如國有資產的保值、增值的機制；科學、敏捷、準確的決策機制；市場和商品的開拓和開發(fā)機制；靈敏的信息傳遞和反應機制；嚴格的經濟核算、約束機制；責權利結合的崗位責任制和有效的分配、激勵機制；思想政治工作的保證機制等。著力改革企業(yè)內部經營管理體制和人事、用工、分配制度，堅持責、權、利的統一，正確處理國家、企業(yè)和職工的關系，把企業(yè)的經濟效益與職工的個人所得聯系起來，把個人所得與本人的勞動成果聯系起來，解放和發(fā)展社會生產力，使外貿公司盡快適應國內進一步發(fā)揮市場機制作用的要求。
?。?）由以創(chuàng)匯為主轉變?yōu)閯?chuàng)匯與效益并重。增加出口創(chuàng)匯是外貿專業(yè)公司十分重要的目標，這是毫無疑義的。但必須改變過去那種只重創(chuàng)匯、而忽視創(chuàng)匯成本和效益的傾向，建立出口創(chuàng)匯與經濟效益并重的經營管理機制。要堅決打破吃“大鍋飯”的經營體制和財務體制，摒棄靠補貼、靠照顧的觀念，加快由吃“大鍋飯”向自負盈虧、自主經營轉變。完善“工效掛鉤”制度，要明確承包的責任、權利和利益，要落實到人。同時，有條件的外貿企業(yè)，經過批準，還要進行股份制的試點。股份制的試點要按照國家的有關法律、規(guī)定和批準程序辦。股份制試點有各種形式，建議在試點中著重考慮一下這種形式，即經過資產評估和審計后，把企業(yè)的資產分成股份，并將其中的一部分分售給企業(yè)內部職工，比例多大要視企業(yè)的具體情況而定，有的可以小一點，有的大一點，但最高限額都應在國家規(guī)定的范圍之內。這個股份不能送，必須由本企業(yè)職工拿錢來買，買也要有上限，對經理、處科長和一般職工可以有差別，但不宜過大；你可以買，也可以不買，完全自愿。職工購買的股份不發(fā)股票，只發(fā)一個不能轉讓的記名認購的證明，這個證明不能轉讓，更不得上市，當持股人離開本企業(yè)時，由企業(yè)根據當時的面值買回。實行這種股份制可能有的好處是把國家利益、企業(yè)的利益同職工個人利益掛鉤得更緊密一些，使職工直接感到這個企業(yè)也有他自己一份，干好干壞同他們的切身利益有關，以利更好地調動大家的積極性，增強國有企業(yè)的凝聚力，也有利于建立有職工參與的監(jiān)督機制，同時還可以增加企業(yè)自有資金。
?。?）由主要靠廉價商品擴大市場向“以質取勝”轉變。目前國際市場的發(fā)展和變化表明，單純靠“廉價取勝”的時代已經過去了。如果我們不抓緊調整出口商品結構，不認真抓質量、上檔次、重效益，盡快適應這一變化，就有逐步被擠出國際市場的危險。因此，外貿公司要盡快改變過去那種主要靠廉價、低檔商品擴展市場的做法，堅持“以質取勝”的出口商品發(fā)展戰(zhàn)略，培植和發(fā)展高質量、高檔次、高附加值的適銷貨源，增強我國出口商品在國際市場的競爭力。
（4）由過度依賴少數市場向市場多元化轉變。對少數發(fā)達國家和港澳地區(qū)的出口占我國出口總額的70%以上。這不僅使我國對外經貿發(fā)展的回旋余地受到局限，也潛伏著一定風險。因此，我們應當在繼續(xù)努力保持和發(fā)展港澳、日本、西歐、北美市場的同時，要大力拓展新的市場，加快實施多元化市場戰(zhàn)略的步伐。當前特別要注意充分利用適合于當地市場的靈活多樣的貿易方式，積極開拓廣大發(fā)展中國家市場，特別是發(fā)展同原“經互會”各國、東北亞、東南亞等國家的進出口貿易。
（5）對外商投資要由疑慮觀望向積極利用轉變。總的來說，過去外貿公司在利用外資方面是做的不夠的，有些外貿企業(yè)利用外資消極觀望，有的雖然搞了一些項目，但規(guī)模都不大，錯過了許多利用外資發(fā)展自己、壯大自己的機會。我們必須明確，外商投資企業(yè)是對國有經濟的有益補充；利用外資、引進技術和科學管理經驗來發(fā)展實業(yè)，是增強外貿公司實力、發(fā)展適銷貨源的有效途徑。外貿企業(yè)有需要，也有條件舉辦更多的外商投資企業(yè)，廣東省的實踐就是例證。外貿公司在這方面應當做更大的努力，邁開更大的步伐。
?。?）由主要靠收購向大力發(fā)展代理制、發(fā)展實業(yè)、建立穩(wěn)定貨源基地轉變。過去外貿公司的出口貨源主要依靠收購，有什么賣什么，產銷結合不緊密，難以對國際市場變化作出靈活而迅速的反應，有時甚至造成大量貨源積壓，增加了經營費用和風險，也難以根據國際市場的需求適時地來拓展貨源。外貿公司那種單純靠收購制發(fā)展的路子將越走越窄。從國外的經驗來看，外貿公司除部分商品有其本身的特點可繼續(xù)實行收購或買斷經營外，更重要的要利用自身的優(yōu)勢和參股聯營等方式來發(fā)展實業(yè)，根據國際市場需要發(fā)展出口商品生產基地，逐步實現出口商品生產基地化，建立出口貨源生產體系；同時，大力推行代理制，拓寬貨源渠道。實業(yè)化的起點要高，要選擇一些出口商品生產有前途的企業(yè)以及一些高新技術部門和高附加值出口精品作為實業(yè)化的重點，搞一些貿技結合的出口生產企業(yè)。
?。?）克服短期化經營行為，向長遠占有市場轉變。發(fā)展貿易必須克服急功近利、“一錘子買賣”的短期行為。這種做法可能在一段時間獲取利益，但從長遠來說是得不償失的。外貿公司要有長期占有市場的戰(zhàn)略目標。日本商社所以有長足的發(fā)展，在國際市場上有雄厚的競爭力，原因之一就是他們始終把市場占有率作為主要目標，重視做好鞏固和擴大市場的基礎工作。我們的外貿公司要重視樹立和維護良好的國際貿易信譽，同時通過在海外建立售后服務網點、維修中心、保稅倉庫、分撥中心、推銷網絡、散件裝配線和供料加工等拓展市場的基礎設施，為占有市場、擴大貿易提供更好的條件，開拓和培育長期穩(wěn)定的市場。這樣，外貿公司才能在激烈的競爭中立于不敗之地，取得長期穩(wěn)定的發(fā)展。
（8）由等客上門向走向市場積極推銷轉變。當今的國際市場基本上是買方市場，等客上門的經銷方式已經越來越不適應競爭的需要了。外貿公司應當打破封閉的模式，變等客上門到出門推銷，積極向外線拓展，促進出口。外貿公司作為自主的商品經營者，必須自覺地、主動地把市場作為自己大顯身手的舞臺。在激烈競爭的國際市場和國內市場上，不采取有效措施積極推銷，只能“坐以待斃”。從企業(yè)的經營思想、經營戰(zhàn)略上都要考慮改進服務的問題，吸收、借鑒和采用當代國際貿易中的一切行之有效的經營方式、方法、手段，主動開拓市場，主動發(fā)展市場上適銷的貨源，主動開發(fā)新產品，主動同各個方面建立和加強業(yè)務關系，把買主和用戶奉為“上帝”，為他們提供高質量和周到的服務，取信于人，推動業(yè)務的不斷發(fā)展。有條件的大型外貿公司要積極發(fā)展國際化經營，向跨國公司的方向發(fā)展。國際化經營的主要目的，一是拓展我外銷市場，為我國商品出口提供推銷的方便條件和售后服務；二是取得我國長期短缺的資源和商品。
?。?）企業(yè)經營模式要逐步向集團化轉變。面對國際市場日趨激烈的競爭和大型跨國公司的日益發(fā)展，我國外貿企業(yè)“小商小販”式的分散經營難以應付競爭的挑戰(zhàn)，外貿公司向集團化的方向發(fā)展是大勢所趨。因此，要繼續(xù)推進工貿、農貿、技貿結合，發(fā)展橫向聯系，通過法人相互參股等經濟紐帶，逐步走向聯合，形成若干在國際市場上有較強競爭能力的、以外貿企業(yè)為龍頭的、貿工（農、技）相結合的外向型企業(yè)集團。這種聯合必須建立在自愿互利的基礎上，用參股聯營等形式形成經濟紐帶，不能用行政手段強行捏合，更不能用收權、收企業(yè)的辦法走吃“大鍋飯”的回頭路。
?。?0）由單一經營逐步向一業(yè)為主、多種經營的方向發(fā)展，由比較單一的貿易方式向靈活多樣的貿易方式轉變。在舊的外貿體制和企業(yè)運行機制下，外貿公司開展業(yè)務活動受到諸多的限制，業(yè)務活動只能在狹窄的外貿領域，而且在經營范圍方面又有過細的劃分，造成了對外貿易活動與其他對外經濟活動脫節(jié)、進出口脫節(jié)、內外貿分離等問題，束縛了外貿公司的手腳，外貿公司也習慣了傳統的專業(yè)化經營。今后按市場運行機制，從體制上要積極創(chuàng)造條件，除少數進出口商品外，要逐步打破上述限制，實行一業(yè)為主、多種經營，外貿公司也要逐步建立適應這種變化的經營機制。外貿公司經營商品要根據自己的經營優(yōu)勢逐步擴大范圍，同時要實行進出口結合、內外貿結合、外貿和對外經濟技術合作結合，綜合運籌。除國家規(guī)定的國內禁止經營和限制經營的商品外，經過向工商管理部門登記注冊，外貿公司也可以經營內貿業(yè)務，以增強競爭能力和擴大發(fā)展的回旋余地。一些外貿公司近年在這方面做了不少工作，但總的來說，外貿企業(yè)在思想觀念上、人才結構上、經營管理機制上都還不適應要求?？v觀國際貿易發(fā)展史，在國際市場能夠有所作為的公司，大都是實行綜合經營的公司。我們的外貿專業(yè)公司要發(fā)展壯大，繼續(xù)擔負起外貿主力軍的責任，必須在這方面有所突破。對外貿易領域的業(yè)務也要采取靈活的經營方式。早期，我國外貿企業(yè)的主要貿易方式是按照政府間的協定進行易貨貿易，后來又發(fā)展了對資現匯貿易。不可否認，這兩種貿易方式過去都發(fā)揮過積極作用，特別是現匯貿易方式現在和將來仍然是對外貿易的主要形式。但是，僅僅依靠這些貿易方式是不夠的，必須針對不同市場的特點，采取靈活多樣的貿易方式，才能夠更好地開拓市場，落實多元化市場戰(zhàn)略。尤其是同獨聯體和東歐各國，傳統的政府協定貿易方式已經終止，正常的現匯貿易又很難做，不采取現匯貿易、易貨貿易、邊境貿易、貿易和投資相結合等多種靈活貿易方式，就不能擴大對這些國家的出口，甚至會退出市場。在這一點上，外貿專業(yè)總公司做得不如一些地方公司，應抓住時機，在這方面多下一些功夫。
總之，對更新觀念、轉換經營機制不僅要有緊迫感，甚至還需要有危機感?？梢哉f，現在外貿企業(yè)專業(yè)公司處在十字路口，轉變得好，就能在新的基礎上沿著一業(yè)為主、多種經營和集團化、實業(yè)化、國際化的方向取得更大發(fā)展；相反，如果思想觀念和經營機制得不到及時的轉換，業(yè)務就會萎縮，公司就會落伍，有的甚至被淘汰。
另一方面政府部門也要為企業(yè)轉換經營機制創(chuàng)造必要的外部環(huán)境。
（1）經貿行政主管部門要切實轉變職能，微觀放開，宏觀管好。要把那些屬于企業(yè)經營范疇的事務進一步放下去，最大限度地壓縮那些既不該管、又不可能管好的微觀性、事務性工作，特別是那些一事一批的微觀性行政性管理事務，把精力放到宏觀調控和管理上。主要是制定政策，監(jiān)督、指導企業(yè)貫徹黨和國家的方針政策，運用法律手段、政策手段、經濟杠桿和必要的科學行政手段，調控、引導和規(guī)范企業(yè)行為，推動企業(yè)組織結構和資源配置的合理化，建立適應社會主義市場經濟發(fā)展的各項管理制度，推動技術進步，培訓人才，提供信息、咨詢服務；組織好政府間的談判和交涉，為企業(yè)開拓市場清除“壁壘”，打通渠道。企業(yè)是經營的主體，政府主要是通過宏觀管理、指導、監(jiān)督和服務，為企業(yè)發(fā)展和競爭創(chuàng)造平等的外部環(huán)境，訂競爭規(guī)則，當競爭的“裁判”，提供各種必要的服務等。外經貿部提出這樣幾條：①貫徹政企職責分開的原則，外經貿部及各級外經貿主管部門不干預企業(yè)經營事務。同時，專業(yè)總公司也不承擔進出口商品的協調任務。②今后國家的進出口計劃為指導性計劃，不再有強制指令性質。外經貿行政管理部門與企業(yè)的關系，主要是制定企業(yè)承包條件、明確企業(yè)承包責任、任免主要領導干部。其他都由企業(yè)根據國家有關政策，自主決定。當然，企業(yè)也必須對國有資產的保值、增值承擔責任，必須依法經營。③除部分國家必須進行宏觀管理、限量進出口、需要有許可證管理的商品外，不再限定外貿專業(yè)公司的經營范圍，可實行跨行業(yè)綜合經營、內外貿兼營。經營范圍由公司根據自己的經營優(yōu)勢自行確定，到工商行政管理部門注冊登記。④維護公司的經營決策自主權。外貿公司在保證完成承包合同的前提下，可自行確定經營目標和經營規(guī)模。⑤企業(yè)中層干部除某些特殊職能部門的負責人聘任需征求上級主管部門意見外，其他均由企業(yè)任免。企業(yè)經理有權根據國家有關規(guī)定，辭退、解聘職工和管理人員。企業(yè)可以按照承包核定的人均利潤額，根據業(yè)務發(fā)展需要自行決定增減職工人數。⑥在深化外貿體制改革和國家機構改革中，要研究如何更有效地發(fā)揮匯率、關稅、信貸、稅收等經濟杠桿對外貿的調控作用問題。將外貿的宏觀管理由靠行政手段的直接干預為主過渡到以經濟、法律手段實行間接調控為主。
?。?）改革進出口管理辦法，擴大企業(yè)經營自主權。國家管理的出口商品主要是：關系國計民生的大宗資源性出口商品及在我國出口中占有重要地位的大宗傳統出口商品；我國在國際市場或某一市場占有壟斷地位或國外要求我主動限制出口數量和有配額的商品；少數出口額大且易于引起經營秩序混亂的商品以及有特殊要求的商品。管理的商品品種和出口額都比原來大幅度減少。進口商品管理，將來經過一定時期，除按國際慣例保留一定數量的進口配額外，主要靠關稅和匯率來調控進口。進出口商品不再實行分類經營。出口商品中，除特別重要的十幾種商品由國家指定有能力的公司統一經營、統一成交或聯合成交，小部分商品按現經營分工經營外，其他商品原則上經國務院授權部門批準的公司都可經營。大部分進口商品由用戶或外匯持有者自由選擇公司委托代理進口。
（3）按照國際貿易通行做法為外貿公司經營提供必要條件。比如建立出口風險擔保制度，保險公司為外貿公司提供各個市場、各種期限的保險服務；各專業(yè)銀行對外貿公司在保險公司投保的遠期收匯給予貼現；對機電設備和成套設備出口提供出口信貸；改善進出口運輸條件，對一些市場開辟直達班輪、增加班次；改革外匯管理制度等。
在改革開放大潮的推動下，經過努力，我國外貿公司一定會以嶄新的姿態(tài)，馳騁于國際市場上，我國的對外貿易也將呈現出嶄新的蓬勃發(fā)展局面。
3、推動有條件的外貿公司向實業(yè)化、集團化、國際化方向發(fā)展。
外貿公司要走實業(yè)化、集團化、國際化發(fā)展的道路是根據我國外貿企業(yè)的現實情況提出來的。我國的外貿公司是在單一的計劃經濟和產品經濟條件下建立起來的。經營分工限制較嚴，不利于綜合運籌，搞活經營；工貿隔離、產銷脫節(jié)，難以對市場變化作出靈活反應，經濟效益低，競爭能力差；貿易渠道和經營方式比較單一。外貿公司的這種體制和組織形式是同當時的經濟體制和對外貿易發(fā)展水平相適應的。但60年代以后，隨著我國主要貿易市場的變化和實行改革開放政策，外貿公司的問題就逐漸暴露出來。部分外貿公司適應國際市場競爭的需要，開始向實業(yè)化、集團化、國際化經營方向發(fā)展。但受經營分工等方面的局限，進展很慢。1991年實施的新一輪外貿體制改革，在分析面臨的國內外形勢和外貿公司的發(fā)展狀況，總結國內外經驗的基礎上，明確地提出有條件的外貿公司要向實業(yè)化、集團化、國際化方向發(fā)展，并在管理體制上進行了相應的改革。這幾年，許多實力較強的外貿公司發(fā)展實業(yè)投資，或者向生產企業(yè)參股，實行多種形式的聯合；在自愿互利的基礎上聯合，或者是通過收購、兼并等方式，形成了一批貿工農技商結合的綜合性集團公司；有選擇地在國外辦了一批企業(yè)，拓展了經銷、代理網絡，發(fā)展了國際間的多邊貿易，跨國經營也邁出重要步伐。在實踐中明顯地反映出實業(yè)化、集團化、國際化的優(yōu)越性，說明這個方向是完全正確的，是外貿公司發(fā)展的必由之路。
外貿公司實現實業(yè)化、集團化、國際化經營是適應國際經濟形勢變化的需要。當今，國際經濟形勢發(fā)展的一個重要的特點是區(qū)域經濟集團化步伐加快。歐盟實現了經濟一體化，正在向政治一體化過渡，區(qū)域范圍也在迅速擴大。北美自由貿易協定正在向南美國家擴展。亞太經濟區(qū)域合作也取得進展。1994年通過的《茂物宣言》規(guī)定了實現貿易、投資自由化的目標。南美洲國家提出要在2005年建立美洲自由貿易區(qū)。此外，還有一些次區(qū)域性經濟集團。粗略計算，種類區(qū)域經濟集團超過110多個，遍及世界各大洲。盡管區(qū)域集團都說是開放的，不是排他性的，實際上由于在區(qū)域內實行商品、技術、資金、勞務自由流動等優(yōu)惠政策，大大削弱了區(qū)外商品、資金、勞務進入的競爭力，而增強了區(qū)域內企業(yè)向外擴張經營的競爭能力。為了應付面臨的這種更為激烈的競爭，各主要貿易國家的企業(yè)都在實行兼并、聯合，增強競爭力。我國的外貿公司只有采取相應措施，才能與競爭對手抗衡，得以發(fā)展。國際經濟發(fā)展的另一個特點是跨國公司迅速發(fā)展，有力地促進了世界經濟的國際化。1991年世界上已有跨國公司3.7萬家，有20萬分支機構遍布全球，跨國公司國外分支機構的銷售額已高達4.8萬億美元。跨國公司已成為世界商品的重要供應者，又是國際資本的主要擁有者和借貸者，也是一體化國際生產的核心。這也要求我國有條件的外貿公司走實業(yè)化、集團化、國際化之路，才能在國際競爭中有所作為。再就是世界技術發(fā)展日新月異，技術更新加快，商品花色品種變化快，技術含量提高，質量要求更為嚴格。影響市場變化的因素更為復雜，風險增大。比如1994年下半年以來發(fā)生的日元、馬克急劇升值、墨西哥的金融危機等，都是很難預測的，對國際貿易發(fā)展產生很大影響。貿易與投資結合得更加緊密，服務貿易發(fā)展將快于貨物貿易，等等。這些都要求我國外貿公司加快實業(yè)化、集團化、國際化的步伐。
外貿公司實現實業(yè)化、集團化、國際化是我國對外貿易再上一個新臺階的迫切要求。1994年我國的對外貿易總額已達2367億美元，其中出口額達1210億美元，進口額達1157億美元，都躍居世界的第11位。國民經濟對外貿的依存度已達40%多。在這樣一個基礎上再進一步發(fā)展，必須提高水平。企業(yè)的組織結構、經營方式和戰(zhàn)略必須現代化；必須克服我國現在仍然存在的產銷脫節(jié)，沒有形成完整的出口商品科研開發(fā)體系和比較固定的貨源基地，商品檔次低，質量和供貨量不穩(wěn)定，應變能力差；外貿經營過于分散，企業(yè)經營規(guī)模小，經營秧序混亂，成本高，效益低；經營渠道和經銷網絡薄弱等問題。這也有賴于外貿公司的改革、改組，走實業(yè)化、集團化、國際化之路，形成我國外貿發(fā)展的骨干隊伍，促進我國外貿和外向型經濟的發(fā)展。
我國的外貿經營經過這些年的改革，已經形成多元化的經營主體。有外貿公司、生產企業(yè)、科研院所、商業(yè)物資企業(yè)、外商投資企業(yè)等。有條件的都應走實業(yè)化、集團化、國際化之路。這里特別強調外貿公司，除有其現實的必要性之外，主要考慮其基礎較好，特別是一些外貿總公司有率先示范的條件，也是其優(yōu)勢所在。這些公司一般都經過40多年的發(fā)展，有較強的實力，擁有一批善于經營的人才，有一批加工企業(yè)，特別是在國際市場上已初步建立起經銷網絡，這是其他的外貿企業(yè)不能比的，比較容易實現實業(yè)化、集團化、國際化經營，繼續(xù)發(fā)揮主力軍作用，帶動更多的國內企業(yè)走上國際市場，而不是在一般的水平上同其他外貿經營主體競爭。這樣才便于形成我國多元化、有層次、優(yōu)勢互補，整體競爭實力較強的外貿經營格局。
外貿公司實現實業(yè)化、集團化、國際化必須明確方向，發(fā)揮優(yōu)勢，避免盲目性。
外貿公司的實業(yè)化，主要是解決產銷脫節(jié)，適應市場變化的問題，不能理解為經營什么商品，就去投資辦什么生產企業(yè)。這樣偏離了自身的優(yōu)勢，要重新去學習自己不懂的東西，重新組織培養(yǎng)人才，勢必分散精力、資金和力量，很難增強競爭實力，其結果可能恰恰與自己的出發(fā)點和愿望相反。應該是運用自身對國際市場比較了解，信息靈通，經驗較多的長處，適應世界新技術發(fā)展趨勢、國際市場對商品需求變化，投資創(chuàng)辦一些別人不好辦、具有廣闊前景的新商品研究開發(fā)項目。將研究成果向有關生產企業(yè)推廣，形成規(guī)模生產，組織或代理出口。這方面，我們在糧油食品的出口方面已經積累了比較成熟的經驗。比如，我們外貿公司投資辦種雞、種畜場，引進國外的新品種或雜交改良，為專業(yè)飼養(yǎng)場或專業(yè)戶提供優(yōu)良品種飼養(yǎng)，到一定時期再收購成畜（禽）進行催肥，屠宰，加工出口。這樣，以外貿公司為軸心，形成外貿企業(yè)與生產（飼養(yǎng)企業(yè)）相互依存的關系，既保證了出口商品的質量，又保證了穩(wěn)定供貨，還能根據國際市場的變化，靈活反應，還帶動了全國該產業(yè)的全面發(fā)展，獲得了很好的經濟和社會效益。現在國內市場供應的雞蛋多了，西裝雞到處都有，豬肉的瘦肉多了，肥肉少了；牛肉也豐富起來，質量大為改觀。這些都是與外貿公司在這方面的研究開發(fā)分不開的。實業(yè)化的發(fā)展除了非新建不可的項目，其他都要著眼于利用現有科研和生產企業(yè)的基礎，采取各種形式加強同生產企業(yè)和科研單位的聯系，密切產銷關系來實現。同時要積極推行代理制。既推進外貿企業(yè)的實業(yè)化，同時又促進科研、生產企業(yè)的發(fā)展。
外貿公司的集團化，主要是形成效益規(guī)模經營，增強貿易、投資、生產融為一體的綜合運籌能力和競爭能力。集團化經營不是包羅萬象的，要根據自身的優(yōu)勢，確定主營方向，圍繞主營方向，發(fā)展科研開發(fā)、投資、生產、貿易經營和服務，集中力量形成自己的優(yōu)勢產品系列，創(chuàng)名牌。決不能盲目貪大求洋，偏離經營方向，背離社會分工的基本原則，搞五花八門的大餅盤，搞大而全、小而全。集團的形成一定要堅持自愿、互利的原則，要與主營方向相聯系，以經濟紐帶相聯結。集團化不能局限于貿貿聯合，更主要的是與科研院所、生產企業(yè)、金融企業(yè)的聯合。集團可以有緊密層、半緊密層、松散層，但在集團化經營中對整個集團的經營方向、發(fā)展戰(zhàn)略、投資組合、市場體系和研究開發(fā)等方面，要提出總體戰(zhàn)略安排，有明確的指標要求。各子公司必須依照總體戰(zhàn)略制訂各自的戰(zhàn)術和工作計劃。集團公司上下要團結一致，為實現總體目標而努力。集團公司對整個公司的投資計劃、生產安排、價格體系、市場安排、利潤分配、研制方向實行集中決策，高度集中統一管理，尤其要把人事管住，只給子公司必要的有限經營決策權，便于其根據實際情況靈活反應。要克服存在的各自為政、以包代管的狀況。要根據各子公司的具體情況，實行公司內職能專業(yè)化分工，避免內部打亂仗，抵消力量。
外貿公司的國際化，主要是加強國際市場的開拓，建立強有力的代理、經銷網絡，利用國內、國際兩個市場、兩種資源搞活經營，更好地為國內企業(yè)走上國際市場服務。我國外貿企業(yè)尚未具備大規(guī)模對外投資的條件，只能有選擇地進行一些必要的投資。我國外貿公司國際化投資的方向主要是建立健全經銷網點和必要的基礎設施；能獲得先進的科技知識和現代企業(yè)管理經驗的項目；我國長期需要進口的重要資源開發(fā)項目；有利于開拓市場、提高效益的出料加工裝配項目；可以促進承包工程和勞務出口及與對外援助配合的項目。要解決目前外貿企業(yè)海外投資極度分散的問題，推動聯合，形成經營規(guī)模，提高信譽，真正發(fā)揮海外子公司開拓市場的前導作用。要加強母公司同海外企業(yè)的聯系，母公司要對海外企業(yè)的經營方向、目標、財務狀況實行有效的指導、監(jiān)督和管理，要真正把其作為開拓當地市場的尖兵，切實克服當前對海外企業(yè)放任自流，忙于自己“找飯吃”的現象。海外企業(yè)要利用當地的人才資源，擴大經營，提高經營水平。要以效益為中心，開展多國轉口貿易和綜合經營。
外貿公司的實業(yè)化、集團化、國際化是一個整體，相互交錯、滲透，不可分割。各個公司要根據自己的實際情況，全面規(guī)劃，逐步推進。外貿公司的實業(yè)化、集團化、國際化是需要具體條件的，但是它是在競爭中實現的。我們希望在不久，有一大批競爭實力強的、貿工技農商銀結合的實業(yè)化、集團化、國際化的大型外貿企業(yè)涌現出來。
4、端正指導思想，推動外貿企業(yè)發(fā)展集團化經營。
我國要建設為社會主義強國，首先要成為對外貿易大國、強國。這是由對外貿易所具有的特殊功能所決定的。但是，僅靠一些單個企業(yè)分散經營，單獨作戰(zhàn)，打“游擊”是不行的。雖然經營規(guī)模較小的企業(yè)調頭比較快，機動靈活，適應能力強，需要有這樣一批企業(yè)。但小企業(yè)承受風險的能力差，很難適應當今國際貿易競爭的特點。當今國際經濟發(fā)展的一個明顯特點是區(qū)域經濟集團化發(fā)展步伐加快，由于集團內部經濟的互補性增強，又在商品、資金、人員自由流動方面實行一些特殊政策，客觀上不可避免形成排它性；加上近年來西方主要國家經濟發(fā)展緩慢，貿易保護主義明顯增強，國際貿易競爭更為激烈。為了應付這種變化，許多國家的企業(yè)紛紛實行兼并，以增強競爭實力，與對手抗衡。在這種情況下，我們的企業(yè)仍然以分散經營為主，很容易被各個擊敗，開辟國際市場是相當困難的。如今，舊的國際關系格局已不復存在，新的格局尚待形成，世界處于大動蕩、大改組之中，形勢變幻莫測；綜合國力的競爭代替冷戰(zhàn)，成為處理國家和國際間關系的主導因素，各國經濟結構調整、產業(yè)調整和技術更新加快；匯率變化劇烈，國際間協調能力薄弱，貿易風險增加。要求實行集團化經營，建立抵御風險的機制。發(fā)展對外貿易要同客戶經常聯系，建立必要的促銷設施，有些商品還要做好售后服務，要有較高的信譽地位，沒有一定的經營規(guī)模是不行的。從我國的國情出發(fā)，今后出口結構調整的方向是發(fā)展技術含量較高的機電產品，特別是成套設備的出口，對于企業(yè)的經營能力和信譽地位要求更高。外貿企業(yè)要為增加國家外匯收入做貢獻，有較好的經濟效益，也要求企業(yè)必須有適宜的效益規(guī)模。顯然，實行集團化經營是國際貿易和企業(yè)自身發(fā)展的客觀要求。
實行改革開放政策以來，我國一些有較強實力的外貿企業(yè)在集團化經營方面取得了一些成績，摸索了一些初步經驗。但集團化經營仍未引起足夠重視，即使已經實行集團化的，經營規(guī)模、經營機制、組織結構等也都不夠健全，還難以完全適應市場經濟競爭的需要。今后，在繼續(xù)加快賦予具備條件的生產企業(yè)、科研院所（包括大專院校）外貿自營權、批準一些具備條件的地（市）縣（市）設立外貿公司的同時，要推動聯合，形成一批有實力的以外貿公司為龍頭、實業(yè)為依托、金融為后盾的類似日本綜合商社式的集團公司；以生產企業(yè)為核心、兼有對外貿易功能、有金融支持的產業(yè)跨國集團公司。以此為骨干，帶動我國對外貿易全面發(fā)展。
有人提出，既然提倡外貿經營要走集團化的道路，為什么又在加速賦予具備條件的生產企業(yè)，科研院所外貿自營權，這不是相矛盾嗎？并不矛盾。過去，在計劃經濟體制下，生產和流通脫節(jié)，生產企業(yè)以完成生產計劃任務為目的，所需的條件由國家創(chuàng)造，產品由國家包銷，很少考慮市場的需求，消費者的需要；有計劃指標的壓力，而感受不到市場競爭的壓力，企業(yè)也缺乏活力。這必然會影響生產的發(fā)展和社會物質財富的增加?，F在我們實行社會主義市場經濟體制，企業(yè)要靠自己的本領在國內外兩個市場進行競爭，自主經營、自負盈虧，優(yōu)勝劣汰，促進生產力的發(fā)展。賦予對外貿易自營權是必要的，為企業(yè)在廣闊的領域施展本領，求得更大發(fā)展提供了條件。也只有這樣，企業(yè)在競爭中才能感到聯合起來對于維護自身利益約必要性，增強聯合起來、實行集團化經營的緊迫性。應該說，賦予更多的企業(yè)對外貿易經營權，是發(fā)展集團化經營不可超越的發(fā)展階段。
企業(yè)集團是根據企業(yè)生產或業(yè)務發(fā)展的客觀要求發(fā)展形成的。是以共同的利益為紐帶結合起來的，這樣的集團才有很強的凝聚力和競爭力。不能采取行政捏合的辦法。實踐證明，采取捏合的辦法建立起來的集團企業(yè)往往是同床異夢，是難以鞏固的，形不成合力和競爭能力，反而內部摩擦增加，相互抵消力量，削弱競爭力。從國家經濟和對外經貿發(fā)展全局出發(fā)，政府部門應積極推動企業(yè)走集團化經營之路，主要是制定有利于推動企業(yè)集團化經營的政策措施，使企業(yè)感到實行集團化經營能夠比單個經營獲得更大利益，從而成為自覺的行動。
外貿企業(yè)作為集團的龍頭或核心企業(yè)，除了以投資、參股為資產紐帶，不斷擴大集團的規(guī)模，吸引、團結一大批成員企業(yè)，還要重視利用自己的獨特優(yōu)勢增強集團的凝聚力。比如根據國際市場商品消費趨勢，超前進行新產品的開發(fā)，向成員企業(yè)擴散、生產。對一些成員企業(yè)生產的商品進行關鍵的加工，如給普通車床裝配國內還難以制造的先進數控儀表等；或者根據國際市場的需要解決國內難以解決的包裝問題，通過這些工作使商品身價倍增，不僅可以打開市場，而且可以提高經濟效益，大家都得益。利用經營渠道多，信息靈的優(yōu)勢，向成員企業(yè)及時提供反饋信息。如今，世界已進入信息時代，信息就是外匯、財富。許多企業(yè)由于沒有及時準確的市場信息，而盲目生產所造成的損失浪費相當驚人，這是一些企業(yè)急迫需要的，也是增強吸引力的一個方面。利用幾十年來在國際上建立的良好信譽，在國際市場融資，解決集團成員企業(yè)的資金和引進技術需要。特別是利用在國外建立的促銷基礎設施和經銷網絡，擴大成員企業(yè)產品市場，為其產品提供售后服務等。在國內外市場競爭日趨激烈的情況下，產品能否銷出去，是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，這一條是具有相當吸引力的。還可以通過眾多的客戶關系，承接來料加工裝配、進料加工等業(yè)務，發(fā)揮成員企業(yè)的生產能力，等等。外貿企業(yè)自有資金相當有限，用貸款也不容易，投資參股的，或者是獨資建設的重點應是一些對集團全局發(fā)展有關鍵作用的項目，或者叫牽“牛鼻子”的項目。這些項目與社會上同類項目相比，應是人無我有，人有我高，人高我多，能夠起到示范和帶動作用的。切不可把重點放在辦為解決一般性貨源的生產項目上，這只能是杯水車薪，是不會有好效益的。
要立足自身優(yōu)勢，一業(yè)為主，多種經營。對外貿企業(yè)集團經營范圍限制太窄，不利于集團的發(fā)展，不利于抵御風險。所以，要強調發(fā)展多種經營，內外貿兼營。多種經營決不是什么都去經營，把集團企業(yè)辦成一個大而全、小而全的社會。歷史經驗證明，這不僅不利于企業(yè)的發(fā)展，相反會分散精力、物力和財力，使企業(yè)背上沉重的包袱。必須要強調專業(yè)化分工，發(fā)揮自身的優(yōu)勢。社會有科學的分工，一個專業(yè)都是一門復雜的科學，有其規(guī)律。俗話說：“隔行如隔山”。要想每一個專業(yè)都要掌握、精通是不容易的。我們的每個專業(yè)公司經過40多年的艱苦努力，基本上熟悉了所經營商品的特性，市場變化規(guī)律，結交了一大批客戶，建立起較完善的經銷網絡，這是一筆無形的巨大財富，來之不易。每個企業(yè)所了解、熟悉的專業(yè)分工，正是自己的優(yōu)勢。不可想象經營了40多年紡織品的公司去經營與紡織業(yè)無關的一般機械產品能比機械公司經營的好。所以要以自己有經營優(yōu)勢的業(yè)務為主，多種經營應該是圍繞更好地發(fā)揮自身的經營優(yōu)勢進行。促進優(yōu)勢的發(fā)揮，辦一些有把握取得最佳效益的企業(yè)。由過去從事純流通領域的經營，向科研開發(fā)和辦一些關鍵的實業(yè)發(fā)展，發(fā)展一些與經營和實業(yè)相關的服務業(yè)等，形成產業(yè)鏈，實行系列化經營。隨著我國社會主義市場經濟體制建立和發(fā)展完善，對外開放的進一步擴大，參加世界貿易組織，國內外兩個市場將不可分割，外貿企業(yè)要兼營內貿有利于內外市場互補，特別是在國際環(huán)境突變的情況下，利用國內市場的容納力，減少風險，支持外貿的發(fā)展，取得更多的外匯和較好的經濟效益。在處理內外貿的關系、創(chuàng)匯和效益的關系上，一定要以外貿為主，創(chuàng)匯為主，兼顧人民幣收益。國家必須保有必要的外匯收入，為國家創(chuàng)匯，這是外貿企業(yè)應盡的義務，也是外貿企業(yè)的優(yōu)勢所在。也是一業(yè)為主，多種經營必須注意的問題。
到1997年，經國家確認的、以外貿為龍頭的企業(yè)集團公司有中國化工進出口總公司、中國五金礦產進出口總公司、中國糧油食品進出口總公司、中國紡織品進出口總公司、中國工藝品進出口總公司、通用技術（集團）控股有限公司（中國技術進出口總公司、中國機械進出口〈集團〉公司、中國儀器進出口總公司、海外經濟合作總公司4家公司以資產為紐帶組建為集團公司）、中國成套設備進出口總公司、中國對外貿易運輸（集團）總公司、上海東方國際（集團）有限公司。
5、積極穩(wěn)妥推進企業(yè)的跨國投資經營。
跨國經營是企業(yè)從事跨越國界的生產經營活動，是企業(yè)為適應高度社會化、國際化、現代化的大規(guī)模生產方式，適應高度復雜化的生產技術，在國際范圍內合理有效地配置生產資源，取得最佳經濟效益的一種運作方式。至1996年，我國企業(yè)已在海外辦了5000多家企業(yè)，中方投資累計57億美元，有貿易型的，也有生產型的，取得了一定成績。但真正稱得上跨國經營的公司，為數很少。經過40多年的建設，我國經濟和對外貿易取得舉世矚目的發(fā)展，已經形成比較完整的國民經濟體系和工業(yè)體系，經濟實力大為增強。1996年國內生產總值已達到67800億元，位居世界第七位，對外貿易額達到2899億美元，為世界第十一位，吸收外商投資額達423億美元，僅次于美國，居世界第二位。我國的航天等技術居于世界前列。農機、家電、輕工、紡織、農業(yè)以及工程施工等方面也有某些相對優(yōu)勢。我國的企業(yè)正在進行改制、改組、改造，已經形成一批頗具實力的企業(yè)集團。我國對外經貿經營逐步放開，相當多的生產企業(yè)、科研院所、商業(yè)物資企業(yè)取得外貿自營權。在五個經濟特區(qū)已經開始生產企業(yè)自營進出口的依法登記試點。這些都為企業(yè)發(fā)展跨國經營奠定了基礎，創(chuàng)造了必要條件。
同時我們也必須看到，隨著我國經濟規(guī)模和對外經濟貿易規(guī)模的擴大，我國企業(yè)的經營活動僅局限于目前的范圍，將受到越來越多因素的制約。發(fā)展跨國經營，更好地利用國內國際兩個市場、兩種資源，我國企業(yè)才會有廣闊的發(fā)展天地，我國經濟的發(fā)展才會更具活力。
發(fā)展跨國經營有利于彌補我國人均資源較少的缺陷。我國可說是地大物博，但由于人口眾多，人均資源占有量相對較少，不能滿足國民經濟發(fā)展的需要。這些年，我國的有些公司發(fā)展了跨國投資經營，不僅緩解了國內對資源需求的矛盾，也使企業(yè)得到發(fā)展，經營效益提高。
跨國經營有利于拓寬企業(yè)發(fā)展的回旋余地。我國國內的市場是十分廣闊的，但比起世界市場來說，只是一部分，回旋余地有限。在國內市場相對飽和的商品，但在國際市場仍有需求。在我國是長線的產業(yè)，在有的國家也可能是短線，需要發(fā)展。這也為我國產業(yè)結構調整，某些產業(yè)向外轉移提供了機會。可以緩解我國企業(yè)改革和產業(yè)結構調整遇到的困難，使一些企業(yè)獲得新的生機。
跨國經營可以發(fā)揮比較優(yōu)勢，有利于企業(yè)加快實現體制和增長方式兩個根本轉變。在經濟技術高度發(fā)達的情況下，世界經濟一體化和分工的深化是不可阻擋的。每個國家都有自己的長處，也有自己的不足；每個企業(yè)也有自己的長處和不足。我國有的企業(yè)在國內可能不具備優(yōu)勢，但放到國際環(huán)境下就可能找到比較優(yōu)勢；在國內有優(yōu)勢的企業(yè)也可以得到更好的發(fā)揮。相對優(yōu)勢就是競爭力，就是效益。
吸收外國投資幾乎是所有國家和地區(qū)采取的普遍政策，發(fā)展跨國投資經營，互惠互利，會受到當地政府的歡迎和支持，也有利于增進相互了解和友誼，創(chuàng)造國內建設和企業(yè)經營的和諧環(huán)境。
跨國經營有利于沖破貿易保護主義，促進我國對外經濟貿易的發(fā)展。當今國際經濟發(fā)展的一個突出特點是世界經濟區(qū)域集團化明顯加快，在區(qū)域內部實行某些優(yōu)惠政策，商品、資金、勞務自由流通，而對區(qū)域外仍保留關稅壁壘和某些非關稅措施，客觀上形成了濃厚的貿易保護，使區(qū)域外產品的進入更為困難。企業(yè)跨國經營，可以享受到區(qū)域內的國民待遇，爭取到同區(qū)域內各企業(yè)競爭的平等地位。
跨國經營的戰(zhàn)略目標選擇，應本著企業(yè)的生產經營優(yōu)勢來確定。要圍繞主業(yè)，發(fā)展系列化經營，為主業(yè)服務的多元化綜合經營。根據我國現階段經濟發(fā)展水平和企業(yè)的實力，必須量力而行，突出重點。一是我國短缺而又是國民經濟發(fā)展長期需要的資源開發(fā)。二是我國有相對優(yōu)勢，有利于開拓市場的加工裝配企業(yè)。一般國家對制成品進口要征較高關稅，而原材料和零配件進口可以免稅或減稅；還可以利用某些國家資源和勞動力較便宜的條件，降低生產和經營成本；甚至可以利用一些國家對進口設限國家出口無限制的條件，擴大對第三國的出口；以及有利于加強售后服務等。這對開拓市場和提高企業(yè)的經營效益都是很有利的。三是有利于取得信息和促進營銷的企業(yè)。如在一些運輸距離遠，市場比較小，要求小批量、多品種的國家設立貿易中心、分撥中心，開辦商店。四是配合承攬國外承包工程項目，以取得較高的綜合效益，辦一些相關的配套服務項目，或者在當地可以取得豐厚利潤的項目等。
投資經營市場的選擇。發(fā)達國家的市場條件較好，經營管理水平也要求較高，在這些市場投資經營的難度較大，但經營得好，不僅可以獲得較好的經濟效益，對企業(yè)的經營管理水平提高也有好處。從我國企業(yè)的實際情況出發(fā)，宜于在這些市場設立一些貿易促銷、新產品開發(fā)設計和信息企業(yè)。對我國企業(yè)跨國經營有相對優(yōu)勢的是廣大的發(fā)展中國家，獨聯體和東歐國家。我國的經濟與這些國家的互補性較強，技術有相對優(yōu)勢，便于這些國家掌握。特別是一些機電產品、成套設備，很適應這些市場的需要，有廣闊的發(fā)展前景。還可利用一些發(fā)達國家對某些發(fā)展中國家沒有進口限制的條件，迂回開拓發(fā)達國家市場。
投資經營方式的選擇。有些國家對投資經營方式沒有限制，有些國家限制較嚴，都要本著有利于開展經營活動，獲得較好經濟效益的原則來確定。有的可以獨資經營，但在一般情況下合資經營，我方控股對我方有利，當然要選擇好合作伙伴。這樣可以利用合作方社會關系廣，知曉當地政策法律和消費習俗等有利條件，擴大經營，搞好經營。出資方式，最好是以設備、技術作為投資，這有利于帶動我國設備和材料的出口，也有利于降低投資成本，獲得較高的綜合效益?，F匯投資要適當加以控制。
跨國經營，企業(yè)在海外設立公支機構是為企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略服務的，必須做好統籌規(guī)劃，由母公司實行有效控制和決策。
在海外設立分支機構必須進行周密的可行性研究，既要考慮必要性，又要考慮可能性，避免盲目性。要深入了解當地市場的基礎設施條件、政策法律規(guī)定、人才狀況、民族習俗、市場潛力和前景、政治和經濟風險等，慎重決策。一旦決策，就要想盡一切辦法爭取辦好，形成一定規(guī)模，發(fā)揮應有作用。不能搞“獨人公司”、“夫妻店”。這樣的公司人家看不起，不可能有大的作為，沒有能力開展綜合經營，也影響母公司的信譽，難于管理。
對海外分支機構要明確目標任務，要根據母公司的發(fā)展戰(zhàn)略，根據當地的實際情況，作出開拓市場、發(fā)展業(yè)務的具體規(guī)劃。要建立子公司經理經營目標責任制和相應的激勵機制。母公司對整個公司的投資計劃、生產安排、利潤分配、研究開發(fā)方向實行集中決策，僅給海外子公司有限的決策范圍，使其可以依照當地市場情況作出靈活反映。要建立完善的子公司財務報告和審計監(jiān)督制度，確保母公司發(fā)展戰(zhàn)略的實施和資產的保值增值。
要配備好海外子公司的領導骨干。海外子公司遠離總部，是在特殊、復雜的環(huán)境下從事經營活動的。經理和關鍵部門的負責人，必須配備有強烈愛國心、事業(yè)心和責任心的人擔任，要有相稱的業(yè)務能力，勇于開拓，遵守紀律。這是企業(yè)跨國經營成敗的關鍵所在。對于公司的一般業(yè)務人員，要盡可能在當地聘用。要善于利用當地的人才資源，他們不需要我們花培訓費用，而且語言通，社會關系廣，通曉當地的政策法律，了解當地的消費習慣，聽指揮，費用也較節(jié)省。我們如能夠用好當地人才資源，會為企業(yè)開拓滾滾財源。
6、加快外經貿體制和增長方式轉變。
1995年9月25日至28日，黨的十四屆五中全會召開。這是在我國改革開放和社會主義現代化建設發(fā)展的重要時刻召開的一次具有深遠歷史意義的會議。會議審議并通過了《中共中央關于制定國民經濟和社會發(fā)展“九五”計劃和2010年遠景目標的建設》。這一歷史性的貢獻，全面體現了鄧小平建設有中國特色社會主義理論和黨的基本路線的要求，展示了今后15年中華民族發(fā)展的光輝前景，是指引全黨和全國人民沿著建設有中國特色社會主義道路闊步前進，實現國家富強、民族振興和社會長治久安，勝利跨入二十一世紀的宏偉綱領?！督ㄗh》突出了以經濟建設為中心的指導思想，強調發(fā)展是硬道理。指出為了實現跨世紀的奮斗目標，關鍵是實行兩個轉變，一是經濟體制從傳統的計劃經濟體制向社會主義市場經濟體制轉變，二是經濟增長方式從粗放型向集約型轉變。要求“九五”期間，要適應我國社會主義市場經濟發(fā)展需要和國際經濟通行規(guī)則，初步建立統一規(guī)范的對外經濟體制，以促進我國經濟增長和提高質量效益為目標，擴大對外貿易和對外經濟技術交流與合作。為此，對外經濟貿易也必須加快實行體制和增長方式的轉變。
經過17年的改革，我國的對外經濟貿易體制和業(yè)務發(fā)展已經發(fā)生了重大變化。概括起來：
（1）行政直接干預大大弱化，逐步走向以經濟、法律手段實行宏觀間接調控為主。對外經濟貿易各項主要指標改為指導性計劃，進出口商品的國內價格基本由市場調節(jié)。實行配額、許可證管理的進出口商品逐步減少，出口配額商品推行公開招標，范圍逐步擴大。實行單一有管理的浮動匯率制，貿易項下用匯已基本自由兌換。進口關稅經多次主動降低，平均關稅總水平已降至23%。成立了進出口銀行，對于成套設備的出口給與信貸支持。出口退稅逐步走上規(guī)范化。利用外資法規(guī)基本齊備，《對外貿易法》的一系列配套法規(guī)正在抓緊制訂和完善。商檢、衛(wèi)檢、動植物檢等非關稅技術措施也大為減少，并走向規(guī)范化。對外經濟貿易的宏觀調控已逐步走上以經濟和法律手段為主。
?。?）外經貿經營主體多元化，自負盈虧機制日趨完善。原有的對外貿易經營權僅限于國有外貿管理部門直屬的少數公司的狀況徹底改變?，F在有外貿經營權的除外貿公司外，還有一些工業(yè)部門所屬的工貿公司、生產企業(yè)、科研院所、物資商業(yè)企業(yè)等1萬多家，25.9萬家外商投資企業(yè)，1996年還要在上海浦東、深圳特區(qū)開展中外合資外貿公司的試點。進出口商品除少數關系國計民生的由國家組織統一聯合經營或指定公司經營（出口商品為16種，進口商品12種，每種一般都有兩家以上公司經營，防止壟斷）外，其他商品都已放開經營。1991年開始，國家取消了對出口的財政補貼，由企業(yè)自負盈虧。
（3）全國對外經貿政策與管理的統一性和透明度增強。全國人大及其常委會和國務院公布的涉外經濟法規(guī)已有500多個，還有有關部門和地方根據國家的法律和授權公布的大量行政性規(guī)章，對過去制定的一些內部文件徹底進行了清理，繼續(xù)有效的都已公開發(fā)布。國家明文規(guī)定，所有對外經濟貿易政策和管理規(guī)定，除由全國人大、國務院直接公布外，其他都由對外貿易經濟合作部統一對外公布，從1993年10月以來，只實施已公布的法規(guī)及政策，并在地方設立特派員辦事處負責指導和監(jiān)督外經貿政策和管理制度的貫徹執(zhí)行。
?。?）外經貿中介服務體系開始形成。為適應社會主義市場經濟發(fā)展和國際競爭的需要，按照大類進出口商品成立了紡織、輕工工藝、五礦化工、食品土畜、機電、醫(yī)保進出口商會和承包勞務商會以及外商投資協會，協調會員的經營活動，維護同行利益，并為會員提供有關服務。社會上還成立了一些專門為對外經貿服務的律師、會計師事務所，研究、咨詢、評估、公證等服務機構。
?。?）外經貿經營領域拓寬，對外經貿事業(yè)全面發(fā)展。在原來對外貿易、對外經濟技術援助、技術引進的基礎上，發(fā)展了吸收外國投資、接受外國援助、對外承包工程和勞務合作、對外投資。對外貿易方式多樣化，有現匯貿易、易貨貿易、補償貿易、來料加工裝配、轉口貿易等；對外援助方式由主要提供無息和低息貸款為主，轉為以貼息項目貸款為主，增加了小額贈送，鼓勵雙方企業(yè)利用援外基礎進行合資、合作經營；技術貿易從單向技術引進發(fā)展為雙向技術進出口，引進技術的渠道進一步拓寬。在發(fā)展雙邊經貿關系的同時。重視發(fā)展多邊經貿關系?，F在已經形成了商品、技術、資金、勞務密切結合、相互促進，雙邊和多邊經貿相結合，全面發(fā)展的局面。涌現出一些實行外經貿綜合經營、貿工農技商結合的頗具實力的集團公司。
?。?）以質取勝取得初步成效。進出口商品結構進一步優(yōu)化，工業(yè)制成品出口占出口總額的比重由1978年的45.3%上升到1995年的85.6%，機電產品出口額438.6億美元，超過紡織品，占出口總額的比重提高到29.5%，成為我國最大的出口商品類別。工業(yè)制成品進口比重1995年下降為81.5%。比較原始的易貨貿易大幅度下降，現匯貿易成為主要方式；來料加工裝配、進料加工貿易占我國出口總額的47%。我國利用國際國內兩種資源、兩個市場水平提高，優(yōu)勢互補能力增強。新批外商投資項目中的資金密集型和技術密集型項目明顯增加，國家鼓勵投資類項目增加較多，限制類項目減少，基礎產業(yè)和基礎設施項目成為外商投資的熱點；來華投資的世界大跨國公司增多，大項目繼續(xù)增加；開業(yè)企業(yè)絕大多數經營狀況良好，銷售額和利潤額逐年增加；出口增長很快，1995年外商投資企業(yè)出口額468.8億美元，占我國出口總額的31.5%；外商投資企業(yè)外匯總體平衡有余，調入調出相抵，凈調出外匯50多億美元；涉外稅收達550億元人民幣。我國對外援助著重在于我國技術上成熟、受援國發(fā)展經濟迫切需要的生產性項目，我國援外人員同當地人員同甘共苦，熱心傳授技術和管理經驗，對受援國增強自力更生能力發(fā)揮了重要作用，也帶動了我國同這些國家多方面的經濟貿易合作。承包勞務結構改善，帶動我國成套設備、材料出口項目增多，技術勞務所占比重提高。技術引進緊密配合我國的技術進步和企業(yè)的技術改造，不必要的重復引進減少，技術檔次提高。
?。?）市場多元化有重要進展。中美經貿關系在矛盾和摩擦中發(fā)展。中日經貿關系比較穩(wěn)定，日本成為我國最大的貿易伙伴。我國與歐盟國家經貿關系有新的發(fā)展，歐盟各國重視發(fā)展同我國合作，相繼調整對華政策。歐盟1995年公布了《歐中關系長期政策白皮書》，強調全面加強與中國的友好合作。歐盟國家的企業(yè)來華投資踴躍，近兩年的投資額相當于前十幾年的總和。我國與原蘇東國家的雙邊貿易1995年有了回升。俄羅斯大幅調整對華政策，希望與中國建立戰(zhàn)略伙伴關系，經貿關系進一步加強。我國同周邊國家及廣大發(fā)展中國家的經貿關系也有進一步的發(fā)展。1995年我國的對外經貿伙伴增加到227個國家和地區(qū)。在發(fā)展多邊經貿關系方面，我國積極參加了亞太經合組織的活動。江澤民主席1995年出席大阪會議發(fā)表重要講話，闡述了我國關于亞太經濟合作的5點主張，宣布中國在1996年推進貿易與投資自由化進程的5項行動，引起強烈反響，進一步樹立了中國對外開放的形象，增強了中國的吸引力，為我國繼續(xù)發(fā)展與亞大國家的經貿關系創(chuàng)造了條件。在復關和加入世界貿易組織的談判中，我們堅持以烏拉圭回合協議為基礎、以確認中國的發(fā)展中國家地位為前提的原則立場，維護了國家的根本利益，開展了有理、有利、有節(jié)的斗爭，取得了一定的進展。我國同聯合國發(fā)展系統的合作不斷加強。已形成了雙邊、多邊經貿合作相互配合，相互促進的新格局。
在充分估計我國對外經貿在實行兩個轉變中取得成績的同時，也要看到我國外經貿體制改革要達到要求的目標還需付出巨大努力，整個外經貿工作尚未轉到以經濟效益為中心的軌道上來。這些問題必須抓緊解決。加快兩個轉變是外經貿發(fā)展面臨的緊迫任務。
加快兩個轉變是世界經濟一體化發(fā)展的客觀要求。機器化生產的發(fā)展，沖破了一國資源、技術、市場的局限，促進國際間的交換?？茖W技術和經濟發(fā)展到當今的水平，各國間的相互交換、分工和依賴更為密切。交換和分工的不斷深化，又進一步促進科學技術的加速發(fā)展和生產力的提高。這種不斷的循環(huán)往復，使得世界各國的相互依賴不斷加深，促使世界統一市場的進一步形成和發(fā)展。世界各國要使本國經濟現代化，必然要自覺不自覺地涌入這個大潮中，也只有這樣才能更好地吸收和借鑒人類創(chuàng)造的一切文明成果，實現各國間優(yōu)勢互補，加快經濟發(fā)展，走上文明、富強之路，自立于世界民族之林。對外經濟貿易是聯接國內市場和國際市場的橋梁，是實現國內經濟和國際經濟互接互補的渠道，是反映國家經濟強弱、在國際事務中作用大小的重要標志。我國實現社會主義現代化離不開發(fā)展對外經濟貿易，參與國際間的交換、分工、競爭和合作。這就要求我們加快建立與之相適應的對外經濟貿易體制，使我們企業(yè)的組織形式、經營管理在國際市場上有強的競爭力。顯然，我們和這個要求的差距還不小，需要繼續(xù)不懈努力。
加快兩個轉變是適應國際經濟形勢發(fā)展變化的需要。當前世界經濟發(fā)展的突出特點，一是世界經濟區(qū)域集團化發(fā)展步伐加快。盡管都說是開放型的、不是排它的，但由于內部實行減免關稅，貨物、資金、勞務等自由流動，對區(qū)外必然產生排它影響，貿易保護主義進一步加強；而對外增強了整體競爭實力，使國際競爭更為激烈。為了適應這種變化，許多國家的企業(yè)都在紛紛實行聯合、兼并，增強競爭實力。1995年一年的企業(yè)兼并值就達8000億美元左右。二是跨國公司發(fā)展很快?？鐕镜膬炔抠Q易額已占世界貿易總額近40%。三是國際金融風險增大。金融危機頻繁發(fā)生，匯率大起大落，不少銀行倒閉，企業(yè)破產，前景難以預測。四是技術更新加快，商品的技術含量提高，升級換代迅速，對商品的質量和技術服務要求越來越嚴，我國勞動密集型商品的競爭優(yōu)勢削弱。五是經濟關系政治化日趨明顯，某些國家企圖在同我國發(fā)展經濟關系中實現其政治目的，使經濟關系更加復雜化。由于政治和經濟的復雜原因，我國恢復關貿總協定締約國地位經9年的艱苦努力未果，不能成為世界貿易組織的創(chuàng)始成員國。烏拉圭回合達成的各國減讓關稅的好處我國不能享受；形成的一整套處理雙、多邊經貿關系的機制我國不能適用，我國在國際經濟貿易合作和競爭中處于不利的受歧視地位。在這種形勢下，我們必須加快體制改革，實行集約化經營，才能立足和發(fā)展。
加快兩個轉變是我國的國情所決定的。我國經歷封建社會長達2000多年，后來又遭受帝國主義的侵略和掠奪，加上新中國成立后一段時間左的思想影響，對人們思想的束縛是很深的，在經濟體制和對外經貿體制方面必然反映出來。既迫切需要加快改革，又加重了改革艱巨性。我國地大物博，人口眾多，勞動力資源豐富，但人均資源占有量少?？陀^上更要求我們利用國內、國際兩種資源，兩個市場、揚長補短，使我國的優(yōu)勢條件更好發(fā)揮，盡可能將劣勢也轉化為優(yōu)勢?，F在，我國進出口總額已居世界第11位，出口額相當于國民生產總值的23%，國民經濟和技術已有相當的基礎，繼續(xù)實行粗放型的經營很難使對外經濟貿易保持較高的發(fā)展水平，滿足國民經濟發(fā)展的需要。事實上，隨著國內經濟發(fā)展，人民生活提高，國內對某些物資的需求增加，過去創(chuàng)匯的一些骨干商品，如糧油、原油、成品油、棉花等初級產品出口大量減少，甚至變?yōu)榇罅績暨M口。這就要求我們盡快調整和改善出口商品結構，提高出口商品的附加值，以較少的資源消耗，取得更多的外匯和利益。這也才能更好地發(fā)揮我國勞動力充足、素質較高的優(yōu)勢，彌補人均資源占有量少的劣勢；大力發(fā)展進料加工再出口、來料加工裝配等，將豐富的人才資源變?yōu)榫薮蟮奈镔|財富。
加快兩個轉變是克服國內面臨的實際困難所必須。對外經濟貿易發(fā)展國內面臨的突出困難是資金緊張，出口成本高。外貿企業(yè)自有資金很少，主要靠銀行貸款，這幾年外經貿發(fā)展很快，信貸規(guī)?？刂戚^嚴，加上出口退稅欠稅較多，又占用了部分信貸規(guī)模，進出口周轉資金和利用外資配額資金普遍偏緊?！熬盼濉逼陂g仍要實行適度從緊的財政政策和貨幣政策，克服資金的困難主要靠提高資金使用效益。1994年實行匯率并軌，匯價較高，財稅政策改革中又提高了增值稅率，加上物價漲幅較大，出口成本也攀高。而1995年人民幣大幅度升值，退稅率下調，物價漲幅仍在14.8%的高位。1996年，人民幣匯率繼續(xù)堅挺，退稅率又進一步下降，物價仍要有10%的上升，而出口成本必須在高位上下降，難度相當大。急迫要求提高經營效益，降低成本，把出口由數量增長型轉到質量效益增長型上來。
加快兩個轉變是外經貿企業(yè)的現實狀況的迫切要求。一是經營觀念不適應社會主義市場經濟發(fā)展和國際競爭的需要，等、靠、要的依賴思想仍比較嚴重，參與平等競爭的自覺性不高。二是經營規(guī)模小，沒有形成效益經營規(guī)模，1994年，我國國有外貿企業(yè)8000多家，外商投資企業(yè)22萬多家，出口額超過10億美元的公司只有7家，進出口總額超過10億美元的僅有22家，出口額超過1億美元的才120家，進出口額超過2億美元的才133家。而國際上經營額在1億美元的算小企業(yè)，經營額在100億美元以上的企業(yè)很多，超過1000億美元的也不稀見。我國企業(yè)的經營規(guī)模在國際上根本無法同對手抗衡。經營過于分散，也易于造成自相殘殺，惡性競爭。三是經營方式陳舊，管理松散，經營效益低。以收購制為主，資金占用多，費用高，風險大；內外分支機構設置分散，管理失控；財務核算不嚴，漏洞多，投資回報率低；以價格競爭為主要手段，抬價搶購、削價競銷，經營成本高，效益低，不少企業(yè)債務沉重，有的經營虧損。這種狀況必須盡快改變，才能適應國內外的激烈竟爭，在競爭中求得發(fā)展。
抓住時機，加快實現兩個轉變也是具備條件的。一是國際環(huán)境總體趨向緩和，各國主要精力轉向發(fā)展經濟，重視發(fā)展國際經濟貿易合作，我國周邊環(huán)境相對較穩(wěn)定。我國固有的市場廣闊、勞動力充足，某些資源豐富等優(yōu)勢，為各國注目。世界經濟在起伏中增長，國際市場需求較旺。發(fā)達國家經濟已進入新的增長周期。據國際貨幣基金組織預測，1996年世界經濟將增長4%，工業(yè)國增長2.4%，發(fā)展中國家增長6.3%；世界貿易將增長7%，今后10年仍可保持較快的增長。烏拉圭回合談判《最后文件》的逐步實施和世界貿易組織的成立，將推動世界貿易向自由貿易的方向發(fā)展。這也為我國發(fā)展對外經濟貿易提供了便利條件。二是我國改革開放事業(yè)的深入發(fā)展和國際威望的提高，將為對外經濟貿易事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更為良好的內外部環(huán)境。我國社會主義市場經濟體制穩(wěn)步建立，國民經濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展，為外經貿的發(fā)展提供了日趨完善的國內體制環(huán)境和物質基礎。三是各級政府和領導重視發(fā)展外經貿，積極性很高，很多地方都把它作為當地經濟發(fā)展的支柱來抓。對外經濟貿易在國民經濟發(fā)展中的重要作用已普遍為社會所認識，并得到廣泛的支持。四是這些年外經貿事業(yè)發(fā)展較快，已有相當基礎，外匯儲備比較充足。我們要抓住這個有利時機，加快外經貿體制和增長方式的轉變。
?。ǎ保┻M一步擴大對外開放，形成統一的、有序的市場競爭環(huán)境。經濟特區(qū)和沿海經濟技術開發(fā)區(qū)要培育新優(yōu)勢，在體制改革和發(fā)展對外經濟交流與合作方面充分發(fā)揮示范、輻射和帶動作用。要將經濟特區(qū)和沿海開放較早地區(qū)實踐證明是行之有效的政策向全國普遍推廣，實行以產業(yè)為導向的全國統一的對外開放政策。要根據國民經濟發(fā)展需要和條件，加快服務業(yè)的開放，使之與加工業(yè)的開放相協調配套，相互推進。隨著我國市場機制的完善，逐步提高市場的開放度。要利用國際通行做法和保障措施保護我國幼稚工業(yè)的發(fā)展，大膽地開放我國已成熟產業(yè)的產品市場，使這些產業(yè)在參與國際國內兩個市場的競爭中加速發(fā)展。要積極創(chuàng)造條件，加快外經貿經營由審批制向登記制過渡，抓緊中外合資外貿公司的試點，進一步放開經營范圍。
（２）進一步完善以經濟、法律手段為主的外經貿間接調控體系。配合有關部門進一步完善匯率機制，調整關稅結構，完善退稅機制，規(guī)范涉外稅收、信貸措施，逐步實現主要運用關稅、匯率、信貸、利率、稅收和其他符合國際通行規(guī)則的政策措施調節(jié)對外經貿，加強外經貿運行的監(jiān)測、預測和調控。
外經貿行政主管機關要進一步轉變職能，強化宏觀管理，最大限度地弱化一事一批的微觀事務管理，提高政府機關的決策水平和效率。主管機關工作重點轉變到調查研究和制訂發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、方針政策上來。確需保留的少量直接行政管理要做到制度化和規(guī)范化。按照公開、公平、科學、合理的原則，進一步完善出口配額招標與拍賣的辦法，擴大出口配額招標與拍賣的商品范圍。
完善外經貿中介服務體系，強化協調服務機制。商會、協會、學會、研究機構、律師事務所、會計師事務所以及公證、評估、咨詢等機構，職能要進一步完善。要堅持社會化的方向，成為自主管理、自我發(fā)展、自我約束的法人實體，在維護外經貿經營秩序和會員企業(yè)的利益方面，在為會員、為社會服務方面發(fā)揮更大的作用。從而，使外經貿管理、經營、服務三個方面的改革協同配套，加快實現外經貿體制向適應社會主義市場經濟體制和國際貿易通行規(guī)則的方向轉變。
加快對外經貿的立法進程，盡快完善對外經濟貿易法律體系。在《對外貿易法》的基礎上，抓緊《反傾銷條例》、《反補貼條例》、《保障措施條例》、《進出口商會條例》、《出口管制條例》、《技術出口條例》、《對外加工裝配管理辦法》、《出口貨物配額管理辦法》、《對外貿易保險基金管理辦法》、《對外援助法》、《對外承包工程和勞務合作管理條例》等法規(guī)制訂與頒布實施，修改完善利用外資的有關法規(guī)。使外經貿更好地依法管理，依法經營。
(3)改革援外方式,調整吸收外資政策。在援助方式上，進一步推行政府貼息優(yōu)惠貸款的新方式，鼓勵雙方企業(yè)就援助項目開展合資、合作經營。在援助結構上，從單一由國家財政提供長期無息貸款轉到以政府貼息優(yōu)惠貸款為主上來，并增加靈活多樣的小額贈送。在援助項目選擇上。重點轉移到中小型生產性項目上。在管理體制上，實行政企職責分開，建立和完善企業(yè)總承包責任制。要進一步推動我國企業(yè)與受援國企業(yè)就我國援外項目開展合資合作。將對外援助與投資、貿易和其他形式的互利合作結合起來，調動政府和企業(yè)兩個方面的積極性，擴大資金來源和援助規(guī)模，進一步提高效益。
吸收外商直接投資由優(yōu)惠政策導向向市場導向轉變，對“三資”企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策向國民待遇轉變，成為我國引進外資的一大趨勢。今后吸收外資將主要依靠優(yōu)越的投資環(huán)境、健全的法制、高效的管理與服務、有吸引力的市場來實現。因此，要大力改善利用外資的環(huán)境，特別是軟環(huán)境，要根據國民待遇的原則，將外商投資企業(yè)外匯買賣統一納入銀行結售匯體系，對內外資企業(yè)實行統一的出口退稅政策，按照國務院1995年發(fā)布的《指導外商投資方向暫行規(guī)定》和《外商投資產業(yè)指導目錄》，加強對外商投資的政策引導。積極引導外資投向基礎設施、基礎產業(yè)、支柱產業(yè)、高新技術產業(yè)、國有企業(yè)技術改造項目和中低檔住宅項目。鼓勵外商向中西部地區(qū)投資，鼓勵沿海地區(qū)的“三資”企業(yè)將勞動密集型項目和資源開發(fā)類項目向中西部地區(qū)轉移。同時，加強現有“三資”企業(yè)的管理，依法保護其經營權益，使其守法經營、照章納稅。同時，要根據我國的償還能力、配套能力，盡可能多地使用一些國外貸款。
?。?）深化外經貿企業(yè)改革，加快經營機制轉變。要按“產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學”的要求，抓好中央和省兩級外貿公司現代企業(yè)制度試點，使企業(yè)盡快建立起“自主經營、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束”的機制。同時在全行業(yè)繼續(xù)深入開展“轉機制、抓管理、練內功、增效益”的活動，在形成適應市場經濟要求的經營機制、建設善于經營管理的領導班子、建立科學的組織和管理制度、開發(fā)適銷對路的商品上下功夫。
加強企業(yè)經營管理，提高企業(yè)內在素質。要完善并嚴格執(zhí)行企業(yè)管理制度，如投資決策制度、財務核算制度、勞動人事制度、客戶管理制度、思想政治工作制度、審計監(jiān)督制度、職工代表大會制度，完善企業(yè)自主經營、自負盈虧、自我發(fā)展和自我約束機制。要根據自身的優(yōu)勢選擇經營發(fā)展方向，圍繞主業(yè)發(fā)展多種經營、配套經營和系列化經營。內外分支機構的設置要科學、合理，有利于實施企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。要提高經營本領，深入開展增產節(jié)約，勤儉辦企業(yè)。如果我們的企業(yè)經營管理得好，效益可以大為提高，目前面臨的困難也比較容易克服，我們的企業(yè)發(fā)展才有基礎。有關資料反映，我國不少出口商品價格不僅低于國際市場同類、同質商品水平，而且低于本身歷史水平。如1990年至1994年，我國生絲每噸出口價由4.88萬美元降到2.33萬美元，綢緞每米出口價由4.32美元降到3.37美元，絲綢服裝每件由9.39美元降到5.7美元。香菇由每公斤8.5美元降到1.9美元。這是很不正常的，也說明在這方面有很大潛力。從我國實行有償招標的24種商品看，我國出口商品價格普遍提高10%一15%是可能的，有的甚至可以更高。約有1/3的企業(yè)資金周轉不到3次，不少企業(yè)的投資回報率低于銀行利息，有的甚至虧本；應收未收貨款占的比重大，有的達到貨款的30%。如果這些方面的管理搞好的話，不是資金的困難在很大程度上可以緩解，費用也可以大幅下降，成本也可以降下來嗎？
推動企業(yè)改組、聯合，走規(guī)模經營的路子。要使我國有一大批企業(yè)的經營規(guī)模，達到經濟效益最佳，承受國際市場風險的能力很強。要引導、推動企業(yè)根據業(yè)務發(fā)展的需要，在自愿的基礎上聯合，實行集團化經營。不僅要推動貿、貿之間的聯合，更要推動貿、工、農、技、商、銀的聯合，將幾方面的優(yōu)勢結合為整體競爭優(yōu)勢?？梢允抢靡延休^好基礎的外經貿企業(yè)或大型生產企業(yè)的優(yōu)勢，通過參股、聯合，形成有更強競爭能力的綜合性大企業(yè)集團，實現優(yōu)勢互補，形成規(guī)模經營優(yōu)勢。即使小型外經貿企業(yè)，如地、縣公司，也應從本地優(yōu)勢出發(fā)，選擇好主業(yè)和主營方向，實行多種經營、規(guī)模經營。也可以通過兼并、收購等形式，以強帶弱、以弱補強。要本著“搞好大的、放活小的”和以大帶小的原則，對經營困難的小型外經貿企業(yè)，采取兼并、租賃、承包、股份合作制等形式，增強其活力。從而形成以大型集團公司為骨干、大中小企業(yè)相結合的企業(yè)體系。
推行現代化經營方式，加快進出口由收購制為主向代理制轉變。在進出口經營主體多元化的情況下，以流通領域經營為主的外貿企業(yè)在出口成本和對市場的靈活反映上很難同有經營權的生產企業(yè)、科研院所、外商投貿企業(yè)競爭，必須利用自己人才多、經營渠道廣、有信譽的優(yōu)勢，廣泛實行代理制。雖然實行代理制有時不如收購獲利高，但是這有利于實行規(guī)模經營，減少資金占壓和經營風險，綜合效益是好的，是國際上普遍采用的現代外貿經營方式。我國建立社會主義市場經濟體制的進展，既對代理制提出迫切要求，也為之創(chuàng)造了必要的條件和環(huán)境。隨著企業(yè)自負盈虧機制的完善，企業(yè)的經濟核算觀念增強，即使有了外貿經營權的企業(yè)，如果代理比自營成本低，還是要委托外貿公司代理。大的外貿公司經營市場覆蓋面大，有較完善的經銷網絡，也是一般生產企業(yè)難以做到的。為此，外貿企業(yè)必須轉變觀念，克服官商作風，改進服務，以吸引更多委托代理業(yè)務。
（5）大力貫徹以質取勝戰(zhàn)略。貫徹以質取勝戰(zhàn)略，不僅要提高有形商品的內在外在質量，也要提高對外承包工程的質量、外派勞務的質量、援外工程的質量和機電產品售后服務的質量。以質取勝是整個對外經貿行業(yè)都必須貫徹的戰(zhàn)略。
充分發(fā)揮我國科技優(yōu)勢，加強貿技結合，進一步優(yōu)化出口商品結構。我國科技研究開發(fā)能力在發(fā)展中國家是比較強的，但研究成果的商品化率僅7%左右，是很大的浪費。而我國出口商品的技術含量較低，更新換代慢，競爭能力差，效益低。迫切需要加強貿技結合，貫徹科技興貿戰(zhàn)略，依靠科技進步，提高出口產品的質量、檔次和加工深度，不斷提高技術含量高、附加值高的制成品的出口比重，特別是擴大機電產品、成套設備出口。通過結構的優(yōu)化，促使外貿出口向集約型、效益型轉變。同時，優(yōu)化進出口商品結構，避免盲目重復引進，用盡可能少的外匯換取盡可能多的使用價值。要大力發(fā)展技術出口和對外承包勞務業(yè)務，加大服務貿易出口比重。通過技術進步和科學管理，提高對外承包工程的質量，降低造價，提高工程的創(chuàng)匯額和利潤率；提高出國勞務人員的素質與技術層次，優(yōu)化勞務人員結構，以盡可能少的資源、資金和勞動，換回盡可能多的外匯。
隨著我國對外開放不斷擴大，內外經濟互接互補加速實現，內外市場、出口商品和內銷商品已經很難區(qū)分。因此，貫徹以質取勝戰(zhàn)略要國內外、生產和流通統籌綜合治理，要提高全民的質量意識，從自己的崗位做起。貫徹以質取勝戰(zhàn)略，在生產環(huán)節(jié)要提高技術和管理水平，逐步實行國際質量標準，建立質量保證體系。對外貿易企業(yè)要積極配合，提供信息、要求，把好進貨、儲運、銷售關，及時反饋信息，并要創(chuàng)自己的品牌，實行定牌加工，實行全過程的質量監(jiān)督，形成名牌系列。外經貿行業(yè)、工商、稅務、海關、商檢，旅游、公安、司法、生產等部門要密切配合與合作，狠狠打擊制售偽劣產品和摻雜使假行為，嚴把各個環(huán)節(jié)，把質量間題消滅在國門之內、廠門之內，維護我國對外經貿的良好信譽。
?。?）大力調整市場結構，進一步推動市場多元化戰(zhàn)略實施。我國外經貿對少數國家市場比較集中，不僅限制了發(fā)展的回旋余地，也不利于避免經濟和政治風險，必須盡速改變。要實行中央與地方相結合、政府與企業(yè)相結合、各項外經貿業(yè)務相結合，加強有關方面的協調與配合，開闊思路，下真功夫，推動市場多元化戰(zhàn)略的實施。
要針對不同市場的特點，制定不同的開拓發(fā)展戰(zhàn)略。對于發(fā)達國家市場要善于利用我國市場的巨大吸引力，利用其經濟利益上的矛盾，發(fā)展同其多方面的經貿合作；在我國加大對這些市場開拓力度的同時，要進一步吸引一些大企業(yè)、跨國公司來我國投資經營，利用其渠道，打入這些國家的主體社會，擴大我國市場的占有率。進一步開拓獨聯體、東歐國家和廣大亞非拉發(fā)展中國家市場對我國有特殊重要意義。我國同這些國家有較好的政治關系，經濟上也有較強的互補性。要采取設立分撥中心，租賃商場，進出結合、貿易與投資、承包工程、援助相結合等，擴大合作規(guī)模和領域；要增加對這些市場的班輪或?？奎c，制定開拓市場的風險保險措施，發(fā)揚艱苦奮斗的精神，并采取必要的激勵政策，加快同這些國家和地區(qū)發(fā)展經貿關系；對于開拓新市場的企業(yè)要實行保護政策。要重視利用港澳的特殊地位，資金、航運、經營等方面的優(yōu)勢，加強合作，共同開拓一些國家和地區(qū)的市場。
?。?）建立和維護良好的外經貿經營秩序。外經貿經營秩序比較亂，在國際市場上削價競銷、壓價投標，給我國對外經貿事業(yè)的發(fā)展和效益的提高造成極大危害。
①肥水外流，造成嚴重的經濟損失。香港一家刊物對我國1993年海關統計作過分析。初級產品出口63種商品，有49種價格下降，外匯損失11.4億美元；制成品出口110種，有75種下降，外匯損失31億美元。這124種商品外匯損失合計42億美元，占我國出口總額近5%。我國水泥出口，1991年時達到1097萬噸，每噸的售價為41美元多，而1994年前8個月出口285萬噸，每噸平均賣價僅為34美元多一點。自行車這些年發(fā)展成為一個大的商品，前兩年每輛平均賣價39美元，去年下降到了每輛平均36美元。家電產品出口也存在類似情況，14寸黑白電視機開始每臺賣42.5美元，去年下降到37美元。我國的鎂砂在國際市場占有相當大的份額，每噸賣價由100多美元降到了40多美元。硅鐵賣價由1200美元一噸降到500多美元一噸。許多商品的出口量增加是同收匯的增加不成比例的。如此下去，我國的出口是難以發(fā)展的。
?、谡兄峦鈬鴮ξ覈唐贩磧A銷，喪失市場?，F在國際上的貿易保護主義有所加劇，我們低價競爭正好給人家實行反傾銷保護提供了借口。至1994年外國對我國出口商品的反傾銷投訴已達180起，立案調查的140多起，涉及出口額20多億美元?，F在對我國商品反傾銷的特點是：地域擴大，世界六大洲沒有一塊平靜的地方；國別變化，過去是發(fā)達國家多，現在發(fā)展中國家也大量增加；由個別商品擴大到大面積反傾銷，有的國家對我國提出反傾銷的商品達到4000多種；潛伏著更嚴重的危機，有的對我國紡織品進口未設限的國家正醞釀設限，談判非常艱苦，歐盟擴大了對我國紡織品進口設限的范圍，此外又增加了7種非紡織品進口數量限制。如果我國不提高出口商品賣價，以質量和效益取勝，很難鞏固和進一步開拓市場，甚至會喪失市場。
?、蹞p害了我國商品信譽，動搖外商經營我國商品信心。良好的商譽是靠優(yōu)質的商品、合理而穩(wěn)定的價格和周到的服務獲得的。我國出口商品從整體來講，質量是不錯的，但是也要承認，這幾年一些不法經營者為牟取暴利，通過各種渠道把一些假冒偽劣商品倒到國際市場，使我國的商譽受到損害，一些質量好的商品也賣不到好的價錢。另外有一些企業(yè)不顧大局，一味以削價進行惡性競爭，也損害了我國商品的信譽和外商經營我商品的信心。道理很簡單，“一分錢，一分貨”，價格賣得那么低，誰相信你是好商品？！現在的市場趨勢是優(yōu)質高價好銷，質量不錯而價格低反而難銷。你今天這個商品賣1元錢，明天降到9角，后天又降到8角，經營你的商品的商人今天進口的、明天就要虧本，不要倒霉嗎？一些對我友好的客戶常說：不怕提價，就怕無休止地降價。
這既說明我們提高出口商品價格對效益至關重要，也說明有相當的潛力。因此，要加大制止對內抬價搶購、對外削價競銷行為的力度。完善外貿經營權許可核查制度，改進和完善進出口許可證和原產地證發(fā)放制度，避免發(fā)證的隨意性。加強海關審價工作，加速實施外經貿、海關、外匯管理部門和結匯銀行的電子計算機聯網，利用現代化手段實行綜合監(jiān)管。進一步加強出口商會的職能，對其會員經營實行有力的監(jiān)督、協調。進一步完善進出口管理的規(guī)章與制度，對低價出口行為嚴厲處罰。制止抬價搶購、削價競銷的根本措施是不斷完善企業(yè)的自負盈虧機制，在這方面要做不懈努力。
嚴厲打擊騙取出口退稅的違法犯罪行為。密切注意騙稅的新動向，及時研究制定防范措施，同騙取出口退稅的行為作堅決的斗爭，以維護國家和企業(yè)的根本利益，保障出口退稅政策的順利實施和外貿出口的健康發(fā)展。要嚴厲打擊走私和逃套匯的違法犯罪行為，維護平等競爭秩序和國內相關產業(yè)的發(fā)展，防止外匯流失。整頓出國展銷、招商秩序，防止以展覽、招商名義公費旅游，或者單純追求收益，不講質量，敗壞我國的商譽。駐外使領館經商參處對我國企業(yè)在當地的重要經營活動要加強指導、協調、監(jiān)督。
（8）堅持兩手抓，建設高素質的外經貿隊伍。國際經濟貿易競爭歸根到底是人才的競爭，實現外經貿兩個轉變關鍵在于培養(yǎng)一支政治硬、業(yè)務精、作風正的隊伍，在于人的素質。一是要認真學習有中國特色的社會主義理論，堅定政治方向，樹立遠大理想，增強事業(yè)心和責任感，有正確的強有力的精神支柱，不畏困難，勇于開拓，無私奉獻。二是深入持久地進行愛國主義、艱苦奮斗和職業(yè)道德教育，反對民族虛無主義、拜金主義、享樂主義和極端個人主義，自覺維護國家利益，顧大局、識大體，急國家之急，為國分憂，為國爭光，勇挑重擔。三是要加強政策、業(yè)務和科學技術知識的學習，懂政策，精通業(yè)務，又有廣博的科技知識，工作中能運籌帷幄。四是加強反腐倡廉教育，抵御糖衣炮彈和各種腐朽思想的侵襲。五是各級領導要以身作則，發(fā)揮黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用和黨、團員的先鋒模范作用，加強日常的思想政治工作，言傳身教，調動各種積極因素，化消極因素為積極因素，把精神文明建設好，使精神力量轉化為巨大的物質財富。
7、積極推進外貿進出口代理制。
長期以來，我國的進出口貿易以收購制為主，這是同我國的傳統計劃經濟體制相適應的。1978年12月，黨的十一屆三中全會決定實行改革開放政策，我國經濟體制朝著建立社會主義市場經濟的目標不斷改革，對外開放不斷擴大，外貿體制改革不斷深化。為適應這種變化，黨中央、國務院1984年提出外貿進出口要推行代理制，在1987年、1990年批準外貿體制改革方案時，又反復強調推行進出口代理制，并寫進《中共中央關于建立社會主義市場經濟體制若干問題的決定》。
實行外貿進出口代理制，是我國外貿體制深化改革和外貿發(fā)展的客觀要求。經過一系列的體制改革，外貿公司壟斷經營進出口的狀況已徹底改變，外貿經營主體多元化。到1996年底，我國已有各類公有制外貿企業(yè)12466家，其中，外貿專業(yè)公司（含工貿公司4846家，自營進出口的生產企業(yè)5189家，自營進出口的科研院所和大專院校258家，自營進出口商業(yè)物資企業(yè)206家，主要從事國際承包工程和勞務合作的國際合作公司468家中有137家兼有進出口經營權。此外，已批準的28萬多家外商投資企業(yè)都有進出口經營權。從進出口值來看，l996年我國進出口總額為2899億美元，其中出口總額為1510.7億美元，進口總額為1388.3億美元。過去作為我國外貿進出口主力軍的外貿專業(yè)公司進出口額僅占35%左右，而外商投資企業(yè)所占比重上升為47%，其他有自營權的企業(yè)進出口約占20%左右，從今后發(fā)展趨勢看，后兩類進出口比重還得上升。在實踐中越來越明顯地顯示出，外貿公司采取收購制的經營方式，與生產企業(yè)、外商投資企業(yè)無法平等競爭。一是成本沒法競爭，生產企業(yè)成本是出廠價再加上適當的流通費用，外貿企業(yè)要加更多的流通費用和自己本身的利潤，要比人家高一塊。二是對國際市場的反應不如生產企業(yè)，人家有什么信息馬上加班加點生產樣品，外商一認可，大批生產，抓住了時機。我們外貿公司找到加工廠的時候，可能市場已經變了。三是對困難的消化程度、消化能力不如生產企業(yè)，生產企業(yè)是生產—流通綜合考慮，回旋余地大。四是我國出口商品結構已變?yōu)橐灾瞥善烦隹跒橹?，今后附加值高、技術含量高、成套設備出口比重加大，貿易洽談更為復雜，售后服務要求更高，也要求生產企業(yè)更多參與。此外，隨著經濟技術的迅速發(fā)展，社會分工越來越細，對外經營需要更高的技巧，提供更周到的服務，對外貿公司提出了更高的要求，也開辟了新的廣闊發(fā)展前景。推行代理制勢在必行。
同時，要為加快推行進出口代理制創(chuàng)造必要條件。
?。?）從體制上要徹底打破外貿經營的壟斷，使出口產品的生產企業(yè)和進口產品的需求單位有按照效益和效率原則選擇經營方式的權利。需要放寬標準，加快賦予生產企業(yè)外貿進出口自營權。原來生產企業(yè)取得外貿自營權，除了具備一定的物質條件和人才條件外，生產高技術產品的企業(yè)，要求連續(xù)兩年每年的出口供貨額達到100萬美元，一般機電產品生產企業(yè)每年出口供貨達到200萬美元，其他非機電產品主產企業(yè)每年出口供貨達到400萬美元，都只能是經營出口自產產品和自身需要的原材料和設備、技術的進口。一般不得經營關系國計民生的由國家組織統一聯合經營的16種出口商品和國家指定公司經營的12種進口商品。后改為，國家核定為特大、大一、大二類企業(yè)的和國家核定為機電產品基地及機電產品出口企業(yè)的生產企業(yè)，只要企業(yè)申請，都可以賦予進出口自營權；對自營出口額超過1000萬美元，還可以允許其經營與本企業(yè)產品相同產品和本企業(yè)為主的成套設備的配套產品出口；對具備承包工程和勞務合作經營條件的、還可以賦予國際承包工程和勞務合作經營權。其他生產企業(yè)年出口供貨額放寬到100萬美元，高技術產品生產企業(yè)年供貨額放寬為50萬美元，就可以賦予進出口自營權。同時在五個經濟特區(qū)實行生產企業(yè)取得外貿自營權依法登記試點。在上海浦東新區(qū)和深圳經濟特區(qū)辦中外合資外貿公司試點。我國已對外承諾，在成為世界貿易組織成員后五年內，實現外貿經營依法登記制。國家組織統一聯合經營的16種出口商品也在逐步放開。兩紗、兩布已擴大到有條件的大型紡織生產企業(yè)；蠶絲、坯綢經營擴大到主產省一級的貿工農一體化的絲綢集團公司；茶葉中的紅茶出口已全部放開，僅對有政府協議國家的綠茶出口實行聯合成交。國家指定公司經營的12種進口商品，也在逐步增加經營公司。這些改革，將為推行進出口代理制創(chuàng)造良好條件。
?。?）完善有關立法?！吨腥A人民共和國對外貿易法》對外貿進出口代理制只有原則規(guī)定。外經貿部1991年頒布的《關于對外貿易代理制的暫行規(guī)定》是具體執(zhí)行的依據，而這個規(guī)定現在看，有不少不完善的地方：一是委托方和代理方的權利義務不平衡，由委托方自負盈虧，代理方只收代理費，但貿易過程中的風險全部由代理方承擔；二是外銷渠道和客戶是外貿公司無形資產的組成部分，如何保護，缺少依據；三是“代理手續(xù)費”費率管得太死，規(guī)定不符合國際傭金規(guī)范，傭金應根據不同商品由委托和代理雙方商定，其確定因素不僅應包括代理業(yè)務中發(fā)生的各種費用支出，還要包括代理企業(yè)適當的利潤。這些都需要作必要的修改完善，而且應將部頒的規(guī)章上升為國務院《外貿進出口代理條例》，成為司法實踐的法律依據。同時，提請全國人大適時修訂《民法通則》，完善進出口代理的法律制度，為推行外貿進出口代理制提供有力的法律保障。
?。?）有關政策措施要適應外貿進出口代理制的推行。一是出口退稅辦法要符合國際規(guī)范，對主產企業(yè)自營出口和委托代理出口實行征多少、退多少，以及“免、抵、退”的及時退稅辦法，使我國產品能在國際市場上與別國產品平等競爭，鼓勵外商投資企業(yè)提高產品的國產化水平。同時解決了“征退脫節(jié)”的問題，有效防止騙稅，并減輕國家財政負擔。二是進出口資金貸款規(guī)模的傾斜方向要作相應調整。三是進出口配額的分配對象及招標投標資格、許可證簽發(fā)等都要作相應的修改。四是計劃編制、監(jiān)控、統計等也要作相應的改革。
推行進出口代理制一些客觀條件需要完善，但更重要的是統一思想認識，解除顧慮，大膽實踐；在實踐中不斷完善代理制度。
有的人認為代理制收那么點代理費，不如收購制的利潤豐厚，不愿干。問題是現在收購制已經失去原來的基本條件，想維持收購制為主，只能是主觀意愿，行不通了。在國際貿易中，代理制是普遍采用的貿易方式。日本的外貿代理額占外貿進出口總額的80%左右。象德國這樣產業(yè)跨國集團公司實力很強的國家，也有30%的國內外貿易是通過代理公司進行的。日本有7000多家代理機構、德國有60000多家，他們能夠存在和發(fā)展，說明代理制還是有利可圖的。至于代理制是不是收益很低、頂不上現在的收購制，這要細算帳。收購制表面看來利潤很豐厚，但細算一下帳，實際利潤率并不一定很高。一是費用水平高，一般在12%左右。資金占用多，要交利息，利息占企業(yè)的費用比例超過60%。二是倉儲費用，還有倉儲過程中商品的損失，據在京的30家外貿公司調查，1996年前三個季度存貨和應收帳款占流動資產比例達60%，其中存貨占19%，可見一斑了。三是市場變化的風險。這些算下來利潤率并不一定很高。據在京30家外貿企業(yè)調查，1995年的銷售（營業(yè)）利潤率僅3%右，估計1996年還將低于這個數字。如果實行代理制的話，雖然代理費收得比較低，但是實實在在，旱澇保收，而且形成規(guī)模以后，就可以利潤增多，積少成多。只要外貿公司能提供良好的周到服務，可以爭取到更多的代理，照祥可以發(fā)展壯大。
另一個擔心是，將來大家都可經營外貿，還有沒有人委托代理？這個擔心我覺得沒有必要。有些有經營權的生產企業(yè)，生產幾十種、上百種的產品，都去自己經營，力所不能及，只能經營主市場、主產品，剩下的那些產品，形不成規(guī)模的，就要委托外貿公司代理。外貿公司是這里代理一點，那里代理一點，同樣可以形成規(guī)模。即使主產品有一部分也要委托代理出口，不一定完全把外貿公司甩掉。生產企業(yè)有好多有現代經營思想，“狡兔三窟”，有外貿企業(yè)渠道，有自營渠道，任何一方面出問題，另一方面可以補救，經營風險減少，不會一棵樹上吊死。更不用說好多中小企業(yè)，給他經營權，不成規(guī)模，也經營不了，效益不高，還要委托外貿公司來代理。外貿公司有經營渠道，而且市場覆蓋面大，特別是那些大公司?，F在和我們有貿易關系的有227個國家和地區(qū)，有的外貿公司市場覆蓋幾十、上百個，生產企業(yè)一家難做到。特別是成套設備出口，需要外貿公司來組織多少家配套。
除了代理制以外，有條件的外貿公司還要搞實業(yè)。實業(yè)決不是出口什么就投資生產什么，這完全偏離了外貿公司的優(yōu)勢。外貿公司資金有限，又沒有技術、管理人才。但骨干商品，關鍵的環(huán)節(jié)必須搞實業(yè)，牽“牛鼻子”，而且要堅持“人無我有，人有我好”的原則，起點高，輻射能力強。比如經營服裝的，不搞時裝的設計開發(fā)，很難發(fā)展。經營糧油食品的，要抓優(yōu)良品種的研究開發(fā)。福建有一個鞋帽公司，體驗很深。經營旅游鞋是他們的主產品，和一個臺灣省的企業(yè)聯合設計開發(fā)，之后委托其他加工企業(yè)生產，按照他的式樣、按照他的鞋模生產，由他進行質量監(jiān)督，到時候由他組織出口。他們的體會是，過去沒有搞實業(yè)的時候，外貿企業(yè)圍著生產企業(yè)轉，非常被動，人家生產什么，收購什么，出口的質量、數量都無法保證；現在是外貿公司領著生產企業(yè)走，主動權完全掌握在外貿公司手里，需要什么樣的質量、什么規(guī)格的、多少數量，由外貿公司定，只付一個加工費，對在成本上競爭的弱點也能夠彌補。外貿公司發(fā)展有了堅實基礎，同時帶動了相關產品的發(fā)展。在實業(yè)化過程中，要重視利用現有生產企業(yè)、科研力量，搞聯合或兼并，避免盲目投資；重視利用外商直接投資，解決資金、技術、管理上的困難，開拓新的市場。
8、推動外貿企業(yè)規(guī)模經營。
外貿企業(yè)規(guī)模經營最主要的衡量標準有兩個：一是最佳效益的規(guī)模；二是對國際市場風險有很強的抵御能力。這是指一個統一核算單位、集團化經營。一個企業(yè)集團必須在重要要素，如經營決策、人事調配、財務核算、資金調度、資產經營等方面有很強的控制能力，才能在競爭中發(fā)揮優(yōu)勢，增強抵御風險的能力。在經營的商品中，大類商品或某一種商品都要講規(guī)模；在主要市場上，要有一定的占有率，不能都零打碎敲；不同經營范圍的公司，不同的商品，不同的市場可有不同的要求。
把推動外貿企業(yè)規(guī)模經營作為外貿體制改革的一項重要內容，主要是考慮以下幾個因素：
?。?）實行規(guī)模經營是適應國際經濟貿易發(fā)展的客觀需要。世界經濟貿易發(fā)展的突出特點，一是世界經濟區(qū)域集團化步伐加快。為了適應世界經濟區(qū)域集團化發(fā)展所帶來的越來越激烈的競爭，許多國家企業(yè)紛紛通過兼并，增強競爭實力。1995年，國際上企業(yè)兼并金額達到了8000億美元。日本的大銀行在合并，美國的大企業(yè)也在聯合，據說美國的《反壟斷法》也在討論修改，鼓勵企業(yè)兼并，增強實力。面對這一形勢，不搞聯合、規(guī)模經營就無法適應國際競爭。二是跨國公司發(fā)展很快?？鐕镜膬炔抠Q易已占世界貿易總額近40%，我國現有的外貿企業(yè)很難與之抗衡。三是國際上經營風險加大，不少大企業(yè)倒閉、被兼并，匯率劇烈波動，金融危機等，是歷史上所少有的。1995年以來，墨西哥金融危機，巴林銀行倒閉，日元、馬克急劇升值，美元大幅度貶值，對世界經濟貿易產生了重大影響。這些都要求我們加快實現規(guī)模經營的步伐，增強抵御國際競爭風險的能力。
?。ǎ玻嵭幸?guī)模經營是進一步加快改革開放的需要。我國經濟體制改革的目標是建立社會主義市場經濟，使市場在配置資源中發(fā)揮基礎性作用，要為企業(yè)創(chuàng)造平等的競爭環(huán)境。要進一步擴大對外開放，提高對外開放水平，實現國內外經濟互接互補，要按國際貿易規(guī)范辦事，對外商投資實行國民待遇，外貿經營主體多元化。我們的外貿企業(yè)享受的特殊待遇逐步取消，在國內也面臨越來越激烈的競爭。競爭勝敗，在很大程度上取決于規(guī)模效益。改革開放的不斷推進，要求對外貿易與之相適應，有大的發(fā)展，也必須有一批具有世界級的大型外貿企業(yè)為骨干，形成合理的企業(yè)組織結構。1994年，我們已有25萬家三資企業(yè)，9800多家國有企業(yè)有進出口經營權。1996年將在上海浦東試辦中外合資外貿公司，還將進一步擴大國有企業(yè)的進出口經營權。而現有企業(yè)除個別的經營規(guī)模較大外，大部分公司按國際標準劃分，都是中小企業(yè)。1994年出口總額超過10億美元的公司只有7家，進出口總額超過10億美元的只有22家，出口總額超過1億美元的才120家，進出口總額超過2億美元的才133家。外貿經營集中度明顯偏低。公司之間惡性競爭嚴重，相互抵消力量，經濟效益下降，既削弱了我國在國際市場上的整體競爭實力，也不利于企業(yè)的發(fā)展，必須改變。
?。?）實行規(guī)模經營是我國外貿發(fā)展的客觀要求。在相當長的一個時期，解決國家用匯的需要是主要矛盾，外貿企業(yè)的首要任務是為國家多創(chuàng)匯。在我國外貿發(fā)展比較幼弱時期，只能主要靠增加出口商品的數量來實現。我國人口多，某些資源的絕對量雖然不少，但人均資源占有量是較少的。1994年，我國的外貿出口額已相當于國民生產總值的23%，再靠出口數量的增長來實現外貿發(fā)展的目標是不可能的。黨的十四屆五中全會提出，實現今后經濟和社會發(fā)展目標的關鍵是要由傳統的計劃經濟體制向社會主義市場經濟轉變，增長方式由粗放型向集約型轉變。外貿發(fā)展必須走這條路，外貿企業(yè)必須適應這一要求。從目前的條件來看，出口成本較高，物價還要以一定的幅度上漲，資金緊張，且利息提高，退稅率大幅度下調，人民幣值堅挺，外貿經營難度增大，要求越來越高。面對這種形勢，面對強大競爭對手，我國的外貿、外貿企業(yè)必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，聯合起來，壯大力量，走效益規(guī)模經營之路，才能生存和發(fā)展。
可以看出，無論從國際形勢，還是從國內環(huán)境和企業(yè)自身來講，實行規(guī)模經營都是十分緊迫的。
對實現外貿企業(yè)規(guī)模經營的要求是：
?。?）練內功，提高自身素質和實力。我國已形成了一批外貿企業(yè)集團，這是發(fā)展規(guī)模效益經營的基礎。這些企業(yè)的素質在不斷提高，但也存在一些問題。如果不重視解決，實行規(guī)模經營很難。①領導班子有待加強。班子好壞對一個企業(yè)起著關鍵作用。好的班子能使面臨倒閉的企業(yè)獲得新生，差的班子能使好的企業(yè)垮掉。面對激烈的國際競爭，尤其要有一個好的領導班子。領導班子政治上要強，堅持杜會主義，正確貫徹黨和國家的方針政策；要團結一致、形成拳頭；要有很強的事業(yè)心、開拓意識和戰(zhàn)略眼光。能夠達到這個標準的班子目前還為數不多。②制度不健全，管理松散。各個外貿公司雖已建立了不少制度，但最重要的制度沒有建立起來，有的不健全，如客戶檔案，很少有公司建立。這是外貿公司最重要的無形資產，外貿公司的優(yōu)勢在于客戶和經營渠道多，但現在都掌握在個人手里，不少成了私有財產，這可能是國有外貿企業(yè)的最大危脅。投資決策分散，各個業(yè)務部門幾乎都有投資權，投資失誤嚴重；財務核算不健全，漏洞很多，管理不力，以包代管的情況普遍存在，等等。③海外機構分散、失控。海外機構的設立沒有同企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略結合起來，內外經營分割，起不到開拓市場前沿陣地的作用。法律手續(xù)不完備，經營規(guī)模小，不少海外企業(yè)是“夫妻店”、“個體戶”，不僅開拓業(yè)務困難，還存在著國有資產流失的危險。海外企業(yè)必須整頓，要按照母公司統一的發(fā)展戰(zhàn)略來規(guī)劃、經營。④機制不適應。外貿企業(yè)本來面對國際市場，經營機制應該是比較易于適應市場經濟的。但一些企業(yè)在傳統計劃經濟條件下養(yǎng)成的“等靠要”思想仍比較嚴重。國家給些支持是必要的，主要靠自覺參與市場競爭，在競爭中求發(fā)展。⑤思想政治工作薄弱。企業(yè)要發(fā)展，要有必要的物質基礎，更重要的是要靠正確的精神力量的支持。有強有力的精神支柱，多大的困難也能克服，能夠創(chuàng)造出想象不到的業(yè)績。現在我們外貿企業(yè)確實存在一個吸引人才、留住人才、調動大家的積極性的問題。這要靠必要的物質條件，但更重要的是講清國情，講清本企業(yè)同國家的關系，個人發(fā)展同國家、企業(yè)發(fā)展的關系，讓大家看到國家和企業(yè)的發(fā)展前途，激發(fā)和培養(yǎng)強烈的愛國心、事業(yè)心和發(fā)奮圖強的敬業(yè)精神，熱愛從事的事業(yè)和企業(yè)，要有為企業(yè)發(fā)展和國家富強而奮斗的精神。我們的革命前輩為了實現共產主義理想，不少人放棄富裕生活，提著腦袋鬧革命，歷盡千辛萬苦，在所不辭；建國初期在海外的許多知名科學家放棄優(yōu)越的生活、工作條件，回國參加建設，就是他們親身感受到，作為一個中國人，祖國不富強，在國外再有本事也要受人家欺負，讓別人看不起，只能忍氣吞聲，當二等公民。這些人在反右、文化大革命中受了那么多委屈，再出國完全是有條件的，但是他們還是在國內，要為國家富強而奮斗。這充分說明精神力量的重要性。很多國外企業(yè)是很講企業(yè)文化和精神教育的，這對我們也頗有啟發(fā)。韓國現代汽車公司只用了28年時間，就達到年產汽車135萬輛，浦項制鐵1972年動工，僅20多年年產鋼鐵就超過2200萬噸。他們企業(yè)的愛國精神和敬業(yè)精神是很讓人感動的。我們現在特別要加強思想政治教育，發(fā)揚愛國主義精神、艱苦奮斗精神。⑤監(jiān)督機制不健全。有些公司領導人的權力很大，盲目決策，失誤多，公司虛胖，患浮腫病。要給總經理必要的經營自主權，同時也要有所約束。要完善職工代表大會制度，充分發(fā)揮其作用；有條件的要建立監(jiān)事會，對企業(yè)的重大決策和經營狀況進行監(jiān)督；要加強對企業(yè)負責人經營業(yè)績的審計，不僅要繼續(xù)做好總經理的離任審計，還要建立年審制度，爭取一年對主要指標審計一次，加強經常性監(jiān)督。
要發(fā)展規(guī)模經營，增強競爭實力，基礎必須打好。搞好企業(yè)內部的組織制度建設，強化科學、有效的管理是實現規(guī)模經營的一個前提條件。
（2）推動聯合和兼并。①歷史經驗證明，企業(yè)聯合一定要采取自愿的原則，要從業(yè)務發(fā)展需要出發(fā)，在這個基礎上再由政府推動。上海東方國際集團公司就是這種情況，搞得比較好。過去搞的“拉郎配”、“包辦婚姻”，往往同床異夢、貌合神離，不僅不利于事業(yè)的發(fā)展，有的反而增加了矛盾，多數不成功。上海機械進出口公司和遼寧、廣東兩個機械公司搞跨地區(qū)聯合，就是他們認為這樣有利于承攬一些大的成套設備出口和工程承包項目，這對幾家都有利，聯合的基礎比較穩(wěn)固。堅持這樣的原則，才能起到聯合的作用。②要更多地考慮貿、工、農、技、商、銀的結合，將幾方面的優(yōu)勢結合起來，形成競爭優(yōu)勢，這樣企業(yè)抵御風險的能力才更強。③企業(yè)聯合的方式可以是互相投資、參股、兼并和收購；可以是強強聯合，也可以是強弱聯合。
?。?）根據自己的優(yōu)勢，確立企業(yè)經營方向。規(guī)模經營不能盲目搞“大而全”、“小而全”，湊規(guī)模。有人以日本綜合商社為例說明外貿集團化經營就是要搞“大而全”，這是不對的。日本的綜合商社經營也在向專業(yè)化方向發(fā)展，發(fā)揮各自的經營優(yōu)勢。實踐證明，“大而全”、“小而全”對規(guī)模經營不利，我們一個外貿公司經營某類商品已經有幾十年的歷史，有一批人才，有一套經營做法和經驗，有較為成熟的經營渠道和網絡，如果放棄經營有優(yōu)勢的業(yè)務，盲目去搞自己不熟悉的、要從頭學起，要在人才培訓、開辟經銷渠道、促銷方面下很大功夫，分散精力、物力，很難有好的結果。這方面有很多深刻的教訓。如中化莫斯科公司總經理跟我說，剛開始聽人家說經營汽車、飛機、飛翼船賺錢，自己也去搞，天上飛的、地上跑的、水里游的都做遍了，一樣也未搞成。后來，回過頭來還是搞自己熟悉和有優(yōu)勢的化工產品，業(yè)務發(fā)展很快，效益很好。我到澳大利亞考察海外企業(yè)，發(fā)現也是同樣的規(guī)律。投資搞的鐵礦、煉鋁廠、肉類加工廠、畜藥廠、農場等都不錯。有關公司都是把發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢，同當地的優(yōu)勢相結合了，這樣企業(yè)的規(guī)模經營就有希望。不顧自身的優(yōu)劣和條件，盲目投資、經營，不僅自己經營效益不會好，還可能擾亂經營秩序，給別人造成損害。我講的根據發(fā)揮優(yōu)勢的原則，來選定公司的經營發(fā)展方向，不是限制大家發(fā)展多種經營，而是希望大家搞得更好。多種經營一定要突出主業(yè)，不能脫離自身的優(yōu)勢，不能違背現代經濟專業(yè)化分工的基本趨勢。如機電產品、紡織品、輕工品、糧油食品、土畜產品等范圍都很大，包羅萬象，開發(fā)系列化經營，潛力也很大。系列化經營也是現代化經營的發(fā)展趨勢，是我們的薄弱環(huán)節(jié)，尤其需要下大功夫。要圍繞主業(yè)開展多種經營，主要是搞一些配套經營，如科研開發(fā)、關鍵部件和產品的生產裝配、工程承包、運輸以及國內的批發(fā)、零售，等等。進行行業(yè)跨度大的業(yè)務的投資開發(fā)，一定要作周密的可行性研究，對發(fā)展前景作科學的分析預測，力求把風險減少到最低的程度。
?。?）積極推行代理制?，F在不少生產企業(yè)、科研院所、商業(yè)物資企業(yè)、地縣外貿貨源企業(yè)和外商投資企業(yè)都有了外貿經營權。與之相比，外貿公司在出口成本和對市場的靈活反應方面處于劣勢，而外貿企業(yè)有比較優(yōu)勢的是經營人才多、經驗豐富、渠道多、國外經銷網絡比較完善。這是許多生產企業(yè)和其他企業(yè)所需要的，比較難以做到的。這是外貿企業(yè)發(fā)展的重要資本。生產企業(yè)有了經營權后，也不能不要外貿公司。因為有實力的外貿公司經營覆蓋面廣，有些大的外貿公司經營品種成千上萬，經營覆蓋可達一、二百個國家和地區(qū)，一種商品可以接受許多家委托代理，容易形成效益規(guī)模。而生產企業(yè)既要搞生產，又要搞銷售，只能直接經營一些主產品、主市場，其他繁多的產品還得靠專業(yè)外貿公司為其推銷；隨著企業(yè)自負盈虧機制的完善，如果委托外貿公司推銷比自營有利，有進出口經營權的生產企業(yè)也不一定都去自銷，自行采購。外貿企業(yè)不要只看目前收購利潤大，問題是主要靠收購制維持不下去了，1%—5%的代理費收入形成代理經營規(guī)模后，也不錯。實行代理制有很多優(yōu)點，如資金占用量少，經營費用大大降低，經營風險少等。實行代理制是現代外貿經營的主要方式，也是我國深化改革，擴大開放的客觀要求，是實現外貿效益規(guī)模經營的重要途徑。對此，我們的外貿企業(yè)要有緊迫感，要朝這個方向努力。外貿企業(yè)要穩(wěn)定代理關系，同有關企業(yè)簽定商標代理合同；要改進服務，使生產企業(yè)覺得代理比自營更合算，這樣才能不斷擴大代理，促進規(guī)模效益經營。
?。?）要堅持以質取勝，實行名牌戰(zhàn)略。質量、信譽是企業(yè)的生命。在國際市場上要樹立良好信譽，商品質量和服務質量都要提高。外貿企業(yè)要實現效益規(guī)模經營，不斷開拓市場，必須重視建立自己的企業(yè)形象，重視以質取勝，要樹立商標意識，創(chuàng)造自己的品牌。沒有自己的品牌，企業(yè)要最終占領市場是沒有希望的。商標既是無形資產，也是企業(yè)強有力的競爭手段，有利于維護自己的利益。大型外貿企業(yè)集團都要有自己統一的商標，逐步實行定牌委托加工生產。這樣質量可進行有效監(jiān)督保證，有利于開拓市場，提高效益，也才可以創(chuàng)出自己的名牌，求得大的發(fā)展。
?。?）堅持市場多元化戰(zhàn)略。經營市場過于集中，風險很大。對于一個企業(yè)，既要考慮市場的占有率，又要考慮市場合理的分散度、多元化，有更大的發(fā)展和避免風險的回旋余地。要研究各個市場的不同特點，采取不同的戰(zhàn)略和營銷方式。應該說各個市場都有很大的開拓發(fā)展?jié)摿?，在開拓一些市場條件比較好的發(fā)達國家市場的同時，特別要重視開拓發(fā)展中國家和獨聯體、東歐國家市場。這些國家重視發(fā)展同我國的經貿合作，我國的商品適應這些市場的消費需求，他們有些商品也是我們所需要的，現在是我們進入這些市場的有利時機。這些市場風險較大，但可以采取措施加以避免。西方國家都有這樣的措施，我們可以借鑒。一般來講，風險大的市場，盈利也較豐厚。一定要根據每個國家的市場特點，制定正確的營銷方式，抓住時機，實現市場多元化的合理布局。
?。?）規(guī)模經營要在競爭中發(fā)展，政府也要給予必要的政策支持。要樹立這樣一種觀念，就是要在競爭中形成規(guī)模經營，不能光靠政策扶持。企業(yè)一定要有“造血”機能，光靠“輸血”是不可能發(fā)展的?，F行政策對規(guī)模經營有利。專業(yè)銀行實行商業(yè)化經營，外貿企業(yè)工資、獎金分配實行美元工資含量辦法，配額、許可證公開招標，技改貸款的分配以及政府、國際金融組織貸款的委托招標等，都有利于規(guī)模經營。有些政策在制定時，就考慮了鼓勵規(guī)模經營的原則，要充分利用這些政策。關于健全要素市場問題、明確國有資產委托經營問題、集團企業(yè)統一納稅問題、增強外貿企業(yè)的融資功能和籌資手段間題、解決企業(yè)歷史包袱過重問題、部門和地方保護主義問題等等，我相信，在我國社會主義市場經濟建立的過程中，一定能夠逐步為企業(yè)規(guī)模經營提供必要的制度保障和政策措施。我們不能有任何等待思想，要有緊迫感，善于抓住時機，扎實工作，促進外貿規(guī)模經營較快發(fā)展，也完全有條件較快發(fā)展。
9、調整稅收優(yōu)惠政策，促進外貿經營向效益型轉變。
1994年以人民幣匯率并軌為主要內容的外貿體制改革，有力地促進了出口的發(fā)展。當年的外貿出口額由上年的917.6億美元躍升到1210.4億美元，增長31.9%。貿易平衡狀況大為改善，由上年逆差121.8億美元變?yōu)轫槻?3億美元。實際利用外資總額由上年的389.4億美元增加到432.2億美元，其中外商直接投資實際投入金額由275.1億美元增加為337.3億美元。1995年上半年出口和利用外資仍然呈現出強勁增長勢頭。而國內物價上漲、資金緊張的壓力加大，特別是按規(guī)定從1994年增加出口的退稅都要由中央財政承擔，財政的負擔加重。而外貿出口經營由于有較為寬松的政策環(huán)境，抬價搶購貨源，在國際市場上競相削價銷售的情況加劇，而且出現了較為嚴重的騙取出口退稅的不法行為。特別是負稅單位由于多種復雜的原因，欠稅嚴重，國家沒有收到名義稅率那么多稅，卻要按名義稅率退稅，使財政不堪重負。為解決這些問題，促進經濟和對外經濟貿易合作的健康發(fā)展，采取了必要的措施。
?。?）降低出口退稅率。為解決出口商品退稅額多，而國家實際收到的稅少的問題，防止某些外貿企業(yè)騙取出口退稅，使國家財政流失，促使外貿企業(yè)提高經濟效益，國家決定從1995年7月1日降低出口商品的退稅率，1996年1月1日開始再進一步降低退稅率。降低后的出口商品退稅率為：
?、俎r產品、煤炭退稅率由13%降為3%；
?、谝赞r產品為原料加工生產的工業(yè)品出口退稅率由14%降為6%；
?、圻m用于17%增值稅的其他貨物退稅率降為9%。
?。?）進一步降低進口關稅總水平，調整進口商品減免稅政策。隨著改革開放的不斷深入和社會主義市場經濟體制的逐步建立，名義關稅水平較高與實際征稅水平很低的矛盾，不同企業(yè)、不同地區(qū)實行不同進口稅收政策的矛盾，進口稅收政策與國際經濟通行規(guī)則和市場經濟公平競爭原則的矛盾等日益突出。為解決在深化改革、擴大開放中出現的矛盾和問題，我國政府決定改革和調整進口稅收政策，在較大幅度降低進口關稅總水平的前提下，取消過多的、不平等的進口稅收減免優(yōu)惠，按照社會主義市場經濟體制要求和國際經濟通行規(guī)則，實行統一、平等、規(guī)范、公平、合理的進口稅收政策，以更加開放的姿態(tài)參與國際競爭和國際經濟合作，促進國民經濟的發(fā)展。
①較大幅度降低進口關稅總水平。從1996年4月1日起，將我國進口關稅總水平由35.9%降至23%。今后將繼續(xù)逐步降到一般發(fā)展中國家的平均水平。
?、?996年4月1日之后新批準設立的外商投資企業(yè)進口設備和原材料，新批準的技術改造項目、重大建設項目進口的設備，各類特定區(qū)域進口各類物資，加工貿易、補償貿易項目進口的加工設備，一律應照章納稅。
③1996年4月1日之前依法批準設立的外商投資企業(yè)，其總投資額在3000萬美元以下的，1996年12月31日前在投資總額以內進口自用設備（包括建筑材料等），限額以下的技術改造和重大建設項目、加工項目及補償貿易項目，進口的設備仍可按原規(guī)定免征進口關稅和進口環(huán)節(jié)稅；總投資額在3000萬美元以上（含3000萬美元）的，1997年12月31日前在投資總額以內進口自用設備（包括建筑材料等），限額以上技術改造和重大建設項目，仍可按原規(guī)定免征關稅和進口環(huán)節(jié)稅。
④在規(guī)定的寬限期內不能完成進口的，可通過外經貿部提出申請，經國務院批準可延長寬限期。
⑤經濟特區(qū)和上海浦東新區(qū)進口自用物資，按國家規(guī)定的額度，關稅和進口環(huán)節(jié)稅先征后退，逐年過渡、遞減；蘇州工業(yè)園區(qū)參照經濟特區(qū)辦理，海南洋浦經濟開發(fā)區(qū)按保稅區(qū)管理；邊境小額和互市貿易，按國際通行規(guī)則辦理。
為保持政策的連續(xù)性和相對穩(wěn)定性，此次稅收政策的改革和調整，充分考慮到已設立和擬設立的外商投資企業(yè)在原政策的基礎上作投資決策的具體情況，新政策從公布到實施給予3個月的過渡期，對已做了大量前期工作且條件成熟的外商投資項目，給予較充分的時間使之能在過渡期內完成審批程序；同時，對于新政策實施前已依法批準設立的外商投資企業(yè)，分別給予1或2年的寬限期，在寬限期內企業(yè)進口設備仍可享受免稅優(yōu)惠。這些規(guī)定保障了投資者的利益，符合國際上的通常做法。
(3)對加工貿易實行銀行保證金臺帳制度。為防止某些企業(yè)利用加工貿易走私，造成國家稅收流失，沖擊國內生產，同時又便于企業(yè)開展加工貿易業(yè)務，國務院決定從1996年7月1日，正式在全國對加工貿易（包括來料加工、進料加工以及外商投資企業(yè)從事的加工貿易進口料件）實行銀行保證金臺帳制度，即經營加工貿易單位（包括經批準可以從事來料加工業(yè)務的生產企業(yè)）憑海關核準的手續(xù)，按合同備案料件金額向指定銀行申請設立加工貿易進口料件保證金臺帳，加工成品在規(guī)定期限內全部出口，經海關核銷后，由銀行核銷保證金臺帳。對在保稅區(qū)和駐有海關監(jiān)管人員的保稅工廠內進行的加工貿易，進口料件不實行銀行保證金臺帳制度。具體做法是：
?、偻饨涃Q主管部門要嚴格按規(guī)定審批合同，核查經營加工貿易單位及加工生產企業(yè)的經營狀況和生產能力，防止企業(yè)利用加工貿易進行走私活動。
?、诮洜I加工貿易單位一律在加工生產企業(yè)所在地主管海關辦理加工貿易合同登記備案手續(xù)，向加工生產企業(yè)主管海關所在地中國銀行申請開立銀行保證金臺帳。
?、奂庸どa企業(yè)所在地主管海關根據經營加工貿易單位提交的合同及外經貿主管部門的批件進行審孩，按合同備案料件金額簽發(fā)《開設銀行保證金臺帳聯系單》給經營加工貿易單位，由其向中國銀行申請辦理保證金臺帳手續(xù)。
?、苤袊y行根據海關開具的聯系單，為經營加工貿易單位設立保證金臺帳，并簽發(fā)《銀行保證金臺帳登記通知單》，交經營加工貿易單位及主管海關，由經營加工貿易單位憑此向主管海關辦理合同登記備案手續(xù)。
?、萁洜I加工貿易單位在規(guī)定的加工期限內，加工的成品全部出口后，主管海關核銷并簽發(fā)銀行保證金臺帳核銷單，通知經營加工貿易單位和中國銀行核銷保證金臺帳。
?、藿洜I加工貿易單位逾期不向海關辦理核銷手續(xù)的，中國銀行不再對其設立新的保證金臺帳；未按合同加工出口而內銷且不及時繳納進口稅款的，由海關會同稅務部門、銀行追繳稅款，或由經營加工貿易單位開戶銀行根據海關開出的稅票將該單位存款直接劃入國庫；對有走私行為的，海關按規(guī)定補征稅款，依法處理，并由海關停止辦理其加工貿易合同，外經貿主管部門取消其加工貿易經營權。
改革和調整進出口稅收政策，特別是進口稅收政策，是我國深化改革、擴大開放的又一重大舉措，總的效應還是積極的。
（1）有利于進口。關稅總水平的降低幅度在35%以上，為外國商品進入中國市場提供了更有利的條件，加上1996年4月1日前批準設立的外商投資企業(yè)和重大枝術改造項目進口設備和原材料減免稅收有1一2年的寬限期，近幾年的進口增長將更為迅速。1996年1一2月份進口比去年同期增長34.1%已清楚看出這種趨勢。讓外國商品更多地進入中國市場，反映了我國堅持不斷擴大對外開放的決心和對我國經濟發(fā)展的信心。擴大進口有利于我國利用國內國外兩種資源、兩個市場，彌補我國人均資源少的不足，加快經濟發(fā)展，有利于繁榮國內市場，為消費者提供更廣的選擇商品余地，適應我國人民物質文化生活水平不斷提高的需要；有利于緩解我國同有關國家貿易出大于進的矛盾，創(chuàng)造較和諧的貿易環(huán)境；進口增加將加劇國內市場競爭，增加國內企業(yè)的壓力，但有利于增強國有企業(yè)的競爭意識，在競爭中看到差距，變壓力為動力，提高技術和經營管理水平，改變企業(yè)效率低、浪費大的狀況，提高競爭力；國內不同經濟成份的企業(yè)競爭條件趨于平等，有利于國有企業(yè)同其他企業(yè)相互促進，共同發(fā)展。當然，我國是一個發(fā)展中國家，有些產業(yè)還比較幼弱，必須適度保護，要調整好關稅結構，完善有關的法律，如制定《反傾銷條例》、《反補貼條例》、《保障措施條例》等，防止可能帶來的負面影響。
（2）出口困難加重。出口退稅率兩次降低，將影響出口成本5—6角。國際市場競爭非常激烈，國內物價還要上漲10%，各項費用也在增加，在這樣情況下，要較大幅度降低出口成本，消化調低出口退稅率帶來的影響，必須付出巨大努力，不能排除有的企業(yè)將邁不過這個門檻而難以生存。1996年1、2月份全國出口已出現負增長，明顯反映出出口的艱難。當然，出口退稅率下調也有利于促使我國外貿企業(yè)加快轉換經營機制，轉變增長方式，加強企業(yè)經營管理，使我國的外貿出口以數量增長求發(fā)展轉到以質量效益提高求發(fā)展上來。困難是存在的，但降低出口成本的潛力還是有的。比如，我國出口商品的售價一般是比較低的，不僅低于國際上同類、同質商品的售價，也低于本身歷史較好售價。絲綢是我國的大宗傳統出口產品、我國出口量占世界貿易量的80%以上，生絲每噸的出口價由1990年平均4.88萬美元下降到1994年的2.33萬美元，綢緞每米由4.32美元下降到3.37美元，絲綢服裝每件由9.39美元下降到5.73美元，是使人非常痛心的。1995年下半年舉辦的一些交易會和我國實行有償招標的２４種出口配額商品表明，我國出口商品價格提高10%一15%是可能的。外商普遍反映，不怕我們提價，就怕我們提起來穩(wěn)不??；這個企業(yè)提，那個企業(yè)不提。銀行利息占外貿出口費用的60%，而我國有1/3的企業(yè)的資金周轉不到3次，而國際上4次、6次的都有。如果能加強管理，資金周轉都達到3次或者更多一些，費用可以大大下降，也有利于降低出口成本，資金緊張的問題也可以在很大程度上緩解。我國的出口商品還是以初加工、粗加工為主，附加值低。而我國工業(yè)技術有一定基礎，科研開發(fā)力量較強，進一步改善出口商品結構，提高商品附加值和技術含量是有條件的。國際經濟進人新的增長周期，國際貿易交易趨旺，也有利于我們克服困難。
困難的程度和承受困難的能力，不同類型的企業(yè)有所不同。外商投資企業(yè)和生產企業(yè)的承受能力較強，影響有限。1996年前兩個月，外商投資企業(yè)出口增長44.7%就是證明；有出口經營權的生產企業(yè)、科研院所也顯示出潛力。最困難的是主要從事流通領域經營的外貿公司，前兩個月出口額下降了25.1%。不同的貿易方式影響也不一樣，由于加工貿易實行銀行保證金臺帳制度，不受進出口稅收調整的影響。從這些情況分析，由于外商投資企業(yè)出口已占全國出口總額的31.5%，加工貿易出口已占全國出口總額的47%，生產企業(yè)和科研院所出口所占比例也在上升，加上各方面都非常重視出口，估計1996年以至今后外貿出口額保持適度增長是可能的。
?。?）外商投資會減緩。新批準設立的外商投資企業(yè)不能再享受作為投資進口的設備和原材料免征關稅和進口環(huán)節(jié)稅的優(yōu)惠，將影響投資的及時回收，有的外商投資可能觀望，有的可能轉移。但多數外商投資首先是看中國的大環(huán)境。我國政局穩(wěn)定，經濟持續(xù)增長，市場廣闊，勞動力充足而且成本低，對外開放不斷擴大，社會主義市場經濟機制在建立，法制日趨完善，進口生產所需原材料、零配件成本降低使競爭力增強等，這對一些有戰(zhàn)略眼光的外商特別是跨國公司是有很大吸引力的，這也有利于我國提高吸收外資的水平和質量。
鼓勵外商投資是我國堅定不移的政策，但吸收外商投資由優(yōu)惠政策導向向市場導向轉變，由稅收優(yōu)惠向國民待遇轉變是必然趨勢。今后吸引外資主要依靠優(yōu)越的投資環(huán)境，高效的服務，有吸引力的市場。因此，要大力改善投資環(huán)境，根據改革和發(fā)展的要求，擴大對外開放范圍，進一步開放國內市場；進一步完善立法，制止對外商投資企業(yè)不合理的收費，提高辦事效率，使投資軟環(huán)境有一個新的飛躍；根據國民待遇原則，對外商投資企業(yè)的出口產品實行同國有企業(yè)統一的出口退稅政策；按照國務院頒布的《指導外商投資方向暫行規(guī)定》和《外商投資產業(yè)指導目錄》，加強對外商投資的指導和服務。今后，外商投資仍可以一個適宜的速度健康發(fā)展。
?。?）外匯收支平衡面臨考驗。如上所說，在一段時間，進口將增加較快，而出口困難較大，特別是作為國家收匯主力的國有外貿企業(yè)出口難以較快發(fā)展，進出口貿易1996年前兩個月已轉為逆差，這是值得注意的征兆。但由于“九五”期間仍采取適度從緊的財政、貨幣政策，進口增長將是有限的；外貿企業(yè)經過一段調整適應，轉換企業(yè)經營機制，出口發(fā)展仍有希望；我國非貿易收匯增長較快，順差較多，潛力較大，可以補充國家的外匯需要；目前國家外匯儲備比較充足，可以應付暫時出現的問題。對于進出口平衡需要密切關注，但也不必過于擔心。
這些政策的調整，在很大程度上是在特定條件下采取的，是階段性的。隨著國際經濟形勢的變化，我國經濟的發(fā)展，面臨的一些困難的克服，對外經濟貿易發(fā)展的客觀要求，都在不斷變化，我國外經貿體制和政策要逐步符合國際貿易和合作的通行規(guī)則。
經濟全球化迅速發(fā)展，1997年下半年爆發(fā)了亞洲金融危機，泰國、韓國等亞洲國家的貨幣相繼大幅度貶值，對我國經濟特別是對外經濟貿易的發(fā)展帶來嚴重影響。從國內外諸因素考慮，我國人民幣匯率保持堅挺，出口商品的成本在國際市場競爭中處于相對不利地位，而降低成本靠企業(yè)內部挖潛余地也很少，很難抵消其他國家貨幣大幅度貶值的影響，出口面臨嚴峻局面。與此同時，有關國家為克服金融危機，又紛紛采取更加優(yōu)惠的吸收外資政策措施，吸收外商投資也面臨越來越大的壓力。另一方面，我國調整進出口稅收政策和加強進出口監(jiān)管措施也取得預期目的。從國家經濟發(fā)展全局和長遠利益考慮，從1998年下半年又相繼提高一些出口商品的退稅率，1999年7月1日起，出口商品的平均退稅率達到15%，其中大部分機電產品退稅率已按17%的法定稅率退稅。并明確要逐步實現出口商品不含稅出口。
同時，國務院決定，自1998年月1日起，對國家鼓勵和支持發(fā)展的外商投資和國內投資項目進口設備，免征關稅和增值稅。重新修訂發(fā)布了《外商投資產業(yè)指導目錄》，該目錄中鼓勵類和限制乙類項目，其在投資總額內進口的自用設備，除《外商投資項目不予免稅的進口商品目錄》所列商品外，均免征關稅和進口環(huán)節(jié)稅。國內投資項目，只要符合《當前國家重點鼓勵發(fā)展的產業(yè)、產品和技術目錄》，其投資總額內進口的自用設備，也享受同等待遇；國內使用國際金融組織貸款和外國政府貸款項目，也按此執(zhí)行。重新修訂的《外商投資產業(yè)指導目錄》，擴大了國家鼓勵外商投資的范圍，鼓勵類、限制乙類項目凈增加24條，可享受進口設備免稅政策的條目272條，占《目錄》總條目的83%。
1999年6月1日，對加工貿易企業(yè)實行分類管理。由海關總署會同外經貿部根據企業(yè)的信用，將加工貿易企業(yè)劃分為A、B、C、D四類，由外經貿部對外公布，適時調整。A類企業(yè)，為海關總署批準實行海關派員駐廠監(jiān)管，或與主管海關實行計算機聯網管理并依法開展加工貿易、無違規(guī)走私行為的保稅工廠，或從事飛機、船舶等特殊行業(yè)加工貿易的企業(yè)。這類企業(yè)由海關保稅監(jiān)管，不再實行銀行保證金臺帳制度。B類企業(yè)，為依法開展加工貿易、無走私違規(guī)行為的企業(yè)，繼續(xù)實行銀行保證金臺帳“空轉”制度。C類企業(yè)，為根據有關規(guī)定，海關認定有違規(guī)走私行為的企業(yè)，實行銀行保證金臺帳“實轉”，料件進口時收取關稅和進口環(huán)節(jié)增值稅等值稅款的保證金，出口全部核銷后退還保證金和期間產生的利息。D類企業(yè)，為海關按有關規(guī)定認定有走私行為或三次以上違規(guī)行為的企業(yè)，取消承接加工貿易資格。A、B類企業(yè)加工貿易企業(yè)涉及進口塑料原料、聚脂切片、化纖原料、棉花、紗布、棉坯布、鋼材、食糖、植物油、羊毛、天然橡膠等11種敏感商品，A類企業(yè)部分實行銀行保證金臺帳“空轉”制度；B類企業(yè)實行銀行保證金臺帳“實轉”。隨著加工貿易秩序的好轉，要擴大A類企業(yè)的范圍，引導加工貿易盡可能向經濟技術開發(fā)區(qū)轉移，允許加工貿易企業(yè)以其開戶銀行的保函代替保證金。
1、改革匯率制度，強化外貿企業(yè)自負盈虧機制。
1994年1月1日起，我國實現匯率并軌，實行以市場供求為基礎的、單一的、有管理的人民幣浮動匯率制度，建立銀行間外匯市場，改進匯率形成機制，保持合理的、相對穩(wěn)定的人民幣匯率；實行外匯收入結匯制，取消各類外匯留成，取消出口企業(yè)外匯上繳和額度管理制度；實行銀行售匯制，實現人民幣在經常項下的有條件兌換。
同時，改盈虧承包經營責任制為賦稅制。進一步降低關稅，清理非法定減免關稅。實行有利于外貿出口發(fā)展的信貸政策。設立出口商品發(fā)展基金和風險基金。國家設立了進出口信貸銀行，對資本貨物出口提供信貸支持，對出口貨物提供風險擔保。
改革后，使人民幣匯率在合理的水平上有管理地正常浮動是關鍵，當時分析是完全可以做到的。一是我國加強了宏觀調控，90年代國民經濟的增長率每年保持在8%-9%。國民經濟增長速度適宜，進口的總需求，也就是每年用匯的總規(guī)模就可以得到有效控制。二是我國的出口有條件以略高于國民經濟發(fā)展速度發(fā)展。雖然個別年份出口增長速度低于國民經濟發(fā)展速度，但改革開放15年每年平均出口增長速度在16%，高于國民經濟平均增長速度。這幾年國民經濟增長較快形成了一批新的生產能力，引進了一批先進技術和設備，增強了我國經濟實力和出口的物質基礎；1994年出臺的改革措施，為外貿出口發(fā)展創(chuàng)造了有利條件；國際貿易環(huán)境機遇和挑戰(zhàn)并存，但總的看機遇大于挑戰(zhàn)。我國出口以略高于國民經濟發(fā)展速度增長是可以做到的。這樣，外匯的總供給量就可以得到保證。三是我國采取了一系列控制通貨膨脹的措施，1994年物價上漲指數要控制在10%以內，以后幾年還將逐步降低；出口銷售價格總平均還可提高一些，兩者相抵后，對人民幣匯率浮動不會造成大的沖擊。四是隨著企業(yè)制度的改革，各類企業(yè)都在完善自主經營、自負盈虧、自我發(fā)展和自我約束的經營機制，重視核算用匯成本，減少用匯盲目性。五是國家可以采取平抑匯價的措施。從1993年的實踐看，在有效的宏觀調控下，采取平抑匯價的措施是完全有能力的，有效的。六是維持外貿良好的經營秩序，有效地防止在國內抬價搶購、在國際市場上削價競爭，追逐匯率，提高出口成本。抬價搶購、削價競爭影響匯率的正常浮動，削弱匯率并軌的好處；牽動國內物價上漲，影響人心安定，社會穩(wěn)定；使肥水外流，外貿經營效益下降；還損害了我國商品的信譽，動搖外商經營我國商品的信心；導致外國反傾銷，惡化外貿經營環(huán)境；誤導生產盲目發(fā)展，影響產業(yè)結構的合理調整。必須引起外貿管理部門、企業(yè)及有關方面的高度重視。團結一致，采取切實措施，保持良好的外貿經營秩序，保證外貿改革的順利實施。
在實行匯率并軌改革的同時，強調要進一步改革外貿行政管理。取消進出口貿易的指令性計劃，實行指導性計劃；對重要的、大宗的少數進出口商品實行配額總量控制；配額、許可證商品按效益、公開、公正和公平競爭的原則，實行配額招標、拍賣或規(guī)范化分配；對茶葉、絲綢和兩紗兩布等統一經營商品的經營體制進行改革。建立健全外貿協調服務機制。改進商會的職能，加強商會的領導機構，使其充分發(fā)揮協調指導和咨詢服務作用。完善社會監(jiān)督、服務體系，進一步發(fā)揮研究咨詢機構和學會、協會的信息服務功能。同時，建立必要的法律、會計、審計事務所，為企業(yè)提供服務，并對企業(yè)的經營進行社會監(jiān)督。
2、推動外貿企業(yè)轉換經營機制。
國務院于1992年7月23日公布實施《全民所有制工業(yè)企業(yè)轉換經營機制條例》。為貫徹這個條例，進一步搞活和辦好外貿企業(yè)，外經貿部于當年9月召開全國外貿企業(yè)轉換經營機制座談會，交流外貿企業(yè)轉換經營機制的做法和經驗，并在廣東進行實地參觀考察，討論制定外經貿部直屬企業(yè)轉換經營機制實施細則，推動全國外貿企業(yè)加速經營機制轉換。1993年11月14日，黨的十四屆三中全會通過的《中共中央關于建立社會主義市場經濟體制若干問題的決定》，又進一步強調加快轉換國有企業(yè)經營機制，建立現代企業(yè)制度，適應社會主義市場經濟發(fā)展的問題。加快經營機制的轉換，對外貿企業(yè)更有緊迫的現實意義，是外貿體制改革的一項重要內容。
我國的對外貿易企業(yè)按經營分工為：外貿專業(yè)公司（包括大部分工貿公司）、綜合性貿易公司、有外貿自營權的生產企業(yè)和外商投資企業(yè)。這些企業(yè)都有轉換企業(yè)經營機制的問題。但相比之下，綜合性貿易公司、有外貿經營權的生產企業(yè)和外商投資企業(yè)都是在改革開放中誕生和成長起來的，經營機制比較靈活，而數量最多的外貿專業(yè)公司是我國經營外貿的骨干力量，承擔著繁重的任務，卻管得較死，限制較多，轉換經營機制更為緊迫。
外貿專業(yè)公司的形成與發(fā)展，是與我國整個經濟體制的形成和發(fā)展密切相關的。建國后的相當一個時期，適應當時的計劃經濟體制，打破帝國主義對我國經濟封鎖、禁運，促進國民經濟迅速恢復和發(fā)展的要求，形成了一種高度集中的外貿體制。我國對外貿易實行由國家外貿公司按專業(yè)分工，統一經營，統負盈虧。大批的外貿專業(yè)公司正是在這種背景下建立發(fā)展起來的。經過廣大干部職工幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，在改革開放中壯大發(fā)展，這些公司已經發(fā)展成為一支各有經營專長、經營業(yè)務門類齊全、擁有廣泛的海外經銷網絡、較強的國際營銷技能、信息靈通、擁有廣泛和長期穩(wěn)定客戶關系的重要經營力量。建國以來，無論是在國民經濟的恢復發(fā)展時期，還是在改革開放的新時期，這些公司都是我國對外經濟領域中的開拓者和主力軍，在我國經濟建設中發(fā)揮了重要作用。在改革開放以前，我國出口創(chuàng)匯和進口先進技術和物資，都是外貿專業(yè)公司完成的。1978年實行改革開放政策后，在一些工業(yè)部門成立一批外貿公司，陸續(xù)成立了許多地方綜合性貿易公司、批準一批具備條件的生產企業(yè)和實體性企業(yè)集團自營外貿業(yè)務、設立了大量有進出口自營權的外商投資企業(yè)，但外貿專業(yè)公司仍然起著進出口主力軍的作用。但是，外貿專業(yè)公司由于歷史原因造成的自身局限性卻日益顯露出來。多年來雖然我國對外貿易體制進行了一系列改革，外貿公司的經營和管理體制有了很大變化，但經營觀念還沒有徹底改變過來，許多經營管理辦法和運行機制，愈來愈不適應我國市場機制發(fā)展的形勢，也不適應國際經濟形勢變化的要求。
?。?）擴大開放，加快現代化建設，對外貿公司提出了更高的要求。我國社會主義現代化建設的戰(zhàn)略部署，是要在下個世紀中葉，使我國的經濟達到當時中等發(fā)達國家的水平，也就是從新中國建立算起，用約100年左右的時間，趕上西方發(fā)達國家用300多年才能夠達到的水平。鄧小平同志巡視南方時強調指出：“抓住時機，發(fā)展自己，關鍵是發(fā)展經濟?！薄暗退俣染偷扔谕２?，甚至等于后退。要抓住機會，現在就是好機會?！奔涌旖洕l(fā)展，實現社會主義現代化建設的目標，要靠充分發(fā)揮我國人民的聰明才智，充分利用我國的資源、資金、市場等條件，同時要充分利用國際資源、資金、技術、市場，吸取人類共同創(chuàng)造的一切文明成果，揚長補短，加快發(fā)展，增強國家的綜合經濟實力。鄧小平同志南巡談話和中共政治局全體會議后，我國出現了新的改革開放高潮，對外經濟貿易工作更為重要，對外貿公司提出了更高的要求。外貿專業(yè)公司作為我國對外貿易的骨干力量，不僅要完成本身承擔的繁重進出口任務，還要對國內更多的企業(yè)走上國際市場進行傳、幫、帶。適應這樣的要求，靠老一套的經營管理辦法是不行的，必須轉換企業(yè)的經營機制。
?。?）國內競爭性市場機制的進一步發(fā)展，將使外貿公司的經營發(fā)生重大變化。我國經濟體制改革的目標是建立社會主義市場經濟，各項改革步代加快，市場機制的作用加大。相應外貿經營要進一步放開，賦予有條件的生產企業(yè)和實體性生產企業(yè)集團對外貿易自營權正在加快步伐，這些企業(yè)都有較強的實力，在產銷結合以及對市場的靈活反應上，比外貿公司有著明顯優(yōu)勢。為了適應擴大對外開放，加快一些地區(qū)經濟的發(fā)展，還將批準一些出口收購額較大的地市縣設立一些外貿公司。為加快科研成果的商品化，若干有條件的科研單位也要給予外貿自營權。還將批準一些有條件的商業(yè)企業(yè)經營對外貿易業(yè)務。“三資”企業(yè)經過多年的發(fā)展，羽翼日漸豐滿，一般技術水平和管理水平較好，又有優(yōu)惠政策、靈活的經營機制、快捷的市場信息和暢通的海外渠道，在進出口貿易中異軍突起，出口已占全國出口的相當大比重，今后還會有更大的發(fā)展。這些，使我國對外貿易增添了新的活力和實力。但對外貿專業(yè)公司來講，也增加了競爭的對手，貨源渠道甚至客戶關系也將受到影響。不轉換經營機制也是不行的。
?。?）國際經濟環(huán)境相當嚴峻，競爭更為激烈。由于我國外貿特別是出口的發(fā)展，貿易摩擦相應增加，成為國際經濟關系中越來越突出的一個問題，會直接影響到外貿公司的經營。世界經濟區(qū)域集團化步伐加快，加上西方國家近些年經濟發(fā)展緩饅，貿易保護主義趨嚴，外貿公司的傳統市場正面臨著挑戰(zhàn)。隨著新技術革命的迅速發(fā)展，西方國家產業(yè)結構調整，發(fā)達國家對發(fā)展中國家原料和市場的依賴程度下降，發(fā)展中國家處境進一步惡化。我國不少外貿公司的出口商品檔次低，市場開拓能力不強；開拓發(fā)展中國家市場，又遇到新的困難。世界貿易中以價格競爭為主的傳統做法已經過時，取而代之的是技術、服務、質量和綜合實力的競爭。為應付國際經濟環(huán)境的變化，許多國家的貿易企業(yè)都向貿易、實業(yè)、金融相結合的集團化經營發(fā)展。我國的外貿公司必須建立起與此相適應的經營機制，才能適應國際競爭的需要。
形勢發(fā)展要求外貿公司轉換企業(yè)經營機制，同時，國內深化改革，擴大對外開放，經濟發(fā)展，社會穩(wěn)定；國際上可以爭取一個較長時間的和平環(huán)境，西方產業(yè)結構的調整也為我們提供了某些機遇。這都為我國外貿公司轉換經營機制創(chuàng)造了條件。
外貿企業(yè)經營機制轉換重點有十個方面： ?。?）由國家計劃執(zhí)行者轉變?yōu)檫M出口商品的經營者，更自覺地面向市場，參與競爭。我國經濟體制正在向社會主義市場經濟轉變。外貿專業(yè)公司必須認清這一形勢，明確方向，自覺改變“計劃執(zhí)行者”和“壟斷經營”的思想觀念，增強競爭意識、效益意識、風險意識，大膽走向市場；不靠行政保護，不怕競爭，參與競爭，在競爭中求得發(fā)展和壯大。外貿企業(yè)的經營機制必須適應這樣的變化，才能增強企業(yè)活力，提高企業(yè)的經營水平和經濟效益。要按照市場規(guī)律建立一整套經營管理制度和機制，比如國有資產的保值、增值的機制；科學、敏捷、準確的決策機制；市場和商品的開拓和開發(fā)機制；靈敏的信息傳遞和反應機制；嚴格的經濟核算、約束機制；責權利結合的崗位責任制和有效的分配、激勵機制；思想政治工作的保證機制等。著力改革企業(yè)內部經營管理體制和人事、用工、分配制度，堅持責、權、利的統一，正確處理國家、企業(yè)和職工的關系，把企業(yè)的經濟效益與職工的個人所得聯系起來，把個人所得與本人的勞動成果聯系起來，解放和發(fā)展社會生產力，使外貿公司盡快適應國內進一步發(fā)揮市場機制作用的要求。
?。?）由以創(chuàng)匯為主轉變?yōu)閯?chuàng)匯與效益并重。增加出口創(chuàng)匯是外貿專業(yè)公司十分重要的目標，這是毫無疑義的。但必須改變過去那種只重創(chuàng)匯、而忽視創(chuàng)匯成本和效益的傾向，建立出口創(chuàng)匯與經濟效益并重的經營管理機制。要堅決打破吃“大鍋飯”的經營體制和財務體制，摒棄靠補貼、靠照顧的觀念，加快由吃“大鍋飯”向自負盈虧、自主經營轉變。完善“工效掛鉤”制度，要明確承包的責任、權利和利益，要落實到人。同時，有條件的外貿企業(yè)，經過批準，還要進行股份制的試點。股份制的試點要按照國家的有關法律、規(guī)定和批準程序辦。股份制試點有各種形式，建議在試點中著重考慮一下這種形式，即經過資產評估和審計后，把企業(yè)的資產分成股份，并將其中的一部分分售給企業(yè)內部職工，比例多大要視企業(yè)的具體情況而定，有的可以小一點，有的大一點，但最高限額都應在國家規(guī)定的范圍之內。這個股份不能送，必須由本企業(yè)職工拿錢來買，買也要有上限，對經理、處科長和一般職工可以有差別，但不宜過大；你可以買，也可以不買，完全自愿。職工購買的股份不發(fā)股票，只發(fā)一個不能轉讓的記名認購的證明，這個證明不能轉讓，更不得上市，當持股人離開本企業(yè)時，由企業(yè)根據當時的面值買回。實行這種股份制可能有的好處是把國家利益、企業(yè)的利益同職工個人利益掛鉤得更緊密一些，使職工直接感到這個企業(yè)也有他自己一份，干好干壞同他們的切身利益有關，以利更好地調動大家的積極性，增強國有企業(yè)的凝聚力，也有利于建立有職工參與的監(jiān)督機制，同時還可以增加企業(yè)自有資金。
?。?）由主要靠廉價商品擴大市場向“以質取勝”轉變。目前國際市場的發(fā)展和變化表明，單純靠“廉價取勝”的時代已經過去了。如果我們不抓緊調整出口商品結構，不認真抓質量、上檔次、重效益，盡快適應這一變化，就有逐步被擠出國際市場的危險。因此，外貿公司要盡快改變過去那種主要靠廉價、低檔商品擴展市場的做法，堅持“以質取勝”的出口商品發(fā)展戰(zhàn)略，培植和發(fā)展高質量、高檔次、高附加值的適銷貨源，增強我國出口商品在國際市場的競爭力。
（4）由過度依賴少數市場向市場多元化轉變。對少數發(fā)達國家和港澳地區(qū)的出口占我國出口總額的70%以上。這不僅使我國對外經貿發(fā)展的回旋余地受到局限，也潛伏著一定風險。因此，我們應當在繼續(xù)努力保持和發(fā)展港澳、日本、西歐、北美市場的同時，要大力拓展新的市場，加快實施多元化市場戰(zhàn)略的步伐。當前特別要注意充分利用適合于當地市場的靈活多樣的貿易方式，積極開拓廣大發(fā)展中國家市場，特別是發(fā)展同原“經互會”各國、東北亞、東南亞等國家的進出口貿易。
（5）對外商投資要由疑慮觀望向積極利用轉變。總的來說，過去外貿公司在利用外資方面是做的不夠的，有些外貿企業(yè)利用外資消極觀望，有的雖然搞了一些項目，但規(guī)模都不大，錯過了許多利用外資發(fā)展自己、壯大自己的機會。我們必須明確，外商投資企業(yè)是對國有經濟的有益補充；利用外資、引進技術和科學管理經驗來發(fā)展實業(yè)，是增強外貿公司實力、發(fā)展適銷貨源的有效途徑。外貿企業(yè)有需要，也有條件舉辦更多的外商投資企業(yè)，廣東省的實踐就是例證。外貿公司在這方面應當做更大的努力，邁開更大的步伐。
?。?）由主要靠收購向大力發(fā)展代理制、發(fā)展實業(yè)、建立穩(wěn)定貨源基地轉變。過去外貿公司的出口貨源主要依靠收購，有什么賣什么，產銷結合不緊密，難以對國際市場變化作出靈活而迅速的反應，有時甚至造成大量貨源積壓，增加了經營費用和風險，也難以根據國際市場的需求適時地來拓展貨源。外貿公司那種單純靠收購制發(fā)展的路子將越走越窄。從國外的經驗來看，外貿公司除部分商品有其本身的特點可繼續(xù)實行收購或買斷經營外，更重要的要利用自身的優(yōu)勢和參股聯營等方式來發(fā)展實業(yè)，根據國際市場需要發(fā)展出口商品生產基地，逐步實現出口商品生產基地化，建立出口貨源生產體系；同時，大力推行代理制，拓寬貨源渠道。實業(yè)化的起點要高，要選擇一些出口商品生產有前途的企業(yè)以及一些高新技術部門和高附加值出口精品作為實業(yè)化的重點，搞一些貿技結合的出口生產企業(yè)。
?。?）克服短期化經營行為，向長遠占有市場轉變。發(fā)展貿易必須克服急功近利、“一錘子買賣”的短期行為。這種做法可能在一段時間獲取利益，但從長遠來說是得不償失的。外貿公司要有長期占有市場的戰(zhàn)略目標。日本商社所以有長足的發(fā)展，在國際市場上有雄厚的競爭力，原因之一就是他們始終把市場占有率作為主要目標，重視做好鞏固和擴大市場的基礎工作。我們的外貿公司要重視樹立和維護良好的國際貿易信譽，同時通過在海外建立售后服務網點、維修中心、保稅倉庫、分撥中心、推銷網絡、散件裝配線和供料加工等拓展市場的基礎設施，為占有市場、擴大貿易提供更好的條件，開拓和培育長期穩(wěn)定的市場。這樣，外貿公司才能在激烈的競爭中立于不敗之地，取得長期穩(wěn)定的發(fā)展。
（8）由等客上門向走向市場積極推銷轉變。當今的國際市場基本上是買方市場，等客上門的經銷方式已經越來越不適應競爭的需要了。外貿公司應當打破封閉的模式，變等客上門到出門推銷，積極向外線拓展，促進出口。外貿公司作為自主的商品經營者，必須自覺地、主動地把市場作為自己大顯身手的舞臺。在激烈競爭的國際市場和國內市場上，不采取有效措施積極推銷，只能“坐以待斃”。從企業(yè)的經營思想、經營戰(zhàn)略上都要考慮改進服務的問題，吸收、借鑒和采用當代國際貿易中的一切行之有效的經營方式、方法、手段，主動開拓市場，主動發(fā)展市場上適銷的貨源，主動開發(fā)新產品，主動同各個方面建立和加強業(yè)務關系，把買主和用戶奉為“上帝”，為他們提供高質量和周到的服務，取信于人，推動業(yè)務的不斷發(fā)展。有條件的大型外貿公司要積極發(fā)展國際化經營，向跨國公司的方向發(fā)展。國際化經營的主要目的，一是拓展我外銷市場，為我國商品出口提供推銷的方便條件和售后服務；二是取得我國長期短缺的資源和商品。
?。?）企業(yè)經營模式要逐步向集團化轉變。面對國際市場日趨激烈的競爭和大型跨國公司的日益發(fā)展，我國外貿企業(yè)“小商小販”式的分散經營難以應付競爭的挑戰(zhàn)，外貿公司向集團化的方向發(fā)展是大勢所趨。因此，要繼續(xù)推進工貿、農貿、技貿結合，發(fā)展橫向聯系，通過法人相互參股等經濟紐帶，逐步走向聯合，形成若干在國際市場上有較強競爭能力的、以外貿企業(yè)為龍頭的、貿工（農、技）相結合的外向型企業(yè)集團。這種聯合必須建立在自愿互利的基礎上，用參股聯營等形式形成經濟紐帶，不能用行政手段強行捏合，更不能用收權、收企業(yè)的辦法走吃“大鍋飯”的回頭路。
?。?0）由單一經營逐步向一業(yè)為主、多種經營的方向發(fā)展，由比較單一的貿易方式向靈活多樣的貿易方式轉變。在舊的外貿體制和企業(yè)運行機制下，外貿公司開展業(yè)務活動受到諸多的限制，業(yè)務活動只能在狹窄的外貿領域，而且在經營范圍方面又有過細的劃分，造成了對外貿易活動與其他對外經濟活動脫節(jié)、進出口脫節(jié)、內外貿分離等問題，束縛了外貿公司的手腳，外貿公司也習慣了傳統的專業(yè)化經營。今后按市場運行機制，從體制上要積極創(chuàng)造條件，除少數進出口商品外，要逐步打破上述限制，實行一業(yè)為主、多種經營，外貿公司也要逐步建立適應這種變化的經營機制。外貿公司經營商品要根據自己的經營優(yōu)勢逐步擴大范圍，同時要實行進出口結合、內外貿結合、外貿和對外經濟技術合作結合，綜合運籌。除國家規(guī)定的國內禁止經營和限制經營的商品外，經過向工商管理部門登記注冊，外貿公司也可以經營內貿業(yè)務，以增強競爭能力和擴大發(fā)展的回旋余地。一些外貿公司近年在這方面做了不少工作，但總的來說，外貿企業(yè)在思想觀念上、人才結構上、經營管理機制上都還不適應要求?？v觀國際貿易發(fā)展史，在國際市場能夠有所作為的公司，大都是實行綜合經營的公司。我們的外貿專業(yè)公司要發(fā)展壯大，繼續(xù)擔負起外貿主力軍的責任，必須在這方面有所突破。對外貿易領域的業(yè)務也要采取靈活的經營方式。早期，我國外貿企業(yè)的主要貿易方式是按照政府間的協定進行易貨貿易，后來又發(fā)展了對資現匯貿易。不可否認，這兩種貿易方式過去都發(fā)揮過積極作用，特別是現匯貿易方式現在和將來仍然是對外貿易的主要形式。但是，僅僅依靠這些貿易方式是不夠的，必須針對不同市場的特點，采取靈活多樣的貿易方式，才能夠更好地開拓市場，落實多元化市場戰(zhàn)略。尤其是同獨聯體和東歐各國，傳統的政府協定貿易方式已經終止，正常的現匯貿易又很難做，不采取現匯貿易、易貨貿易、邊境貿易、貿易和投資相結合等多種靈活貿易方式，就不能擴大對這些國家的出口，甚至會退出市場。在這一點上，外貿專業(yè)總公司做得不如一些地方公司，應抓住時機，在這方面多下一些功夫。
總之，對更新觀念、轉換經營機制不僅要有緊迫感，甚至還需要有危機感?？梢哉f，現在外貿企業(yè)專業(yè)公司處在十字路口，轉變得好，就能在新的基礎上沿著一業(yè)為主、多種經營和集團化、實業(yè)化、國際化的方向取得更大發(fā)展；相反，如果思想觀念和經營機制得不到及時的轉換，業(yè)務就會萎縮，公司就會落伍，有的甚至被淘汰。
另一方面政府部門也要為企業(yè)轉換經營機制創(chuàng)造必要的外部環(huán)境。
（1）經貿行政主管部門要切實轉變職能，微觀放開，宏觀管好。要把那些屬于企業(yè)經營范疇的事務進一步放下去，最大限度地壓縮那些既不該管、又不可能管好的微觀性、事務性工作，特別是那些一事一批的微觀性行政性管理事務，把精力放到宏觀調控和管理上。主要是制定政策，監(jiān)督、指導企業(yè)貫徹黨和國家的方針政策，運用法律手段、政策手段、經濟杠桿和必要的科學行政手段，調控、引導和規(guī)范企業(yè)行為，推動企業(yè)組織結構和資源配置的合理化，建立適應社會主義市場經濟發(fā)展的各項管理制度，推動技術進步，培訓人才，提供信息、咨詢服務；組織好政府間的談判和交涉，為企業(yè)開拓市場清除“壁壘”，打通渠道。企業(yè)是經營的主體，政府主要是通過宏觀管理、指導、監(jiān)督和服務，為企業(yè)發(fā)展和競爭創(chuàng)造平等的外部環(huán)境，訂競爭規(guī)則，當競爭的“裁判”，提供各種必要的服務等。外經貿部提出這樣幾條：①貫徹政企職責分開的原則，外經貿部及各級外經貿主管部門不干預企業(yè)經營事務。同時，專業(yè)總公司也不承擔進出口商品的協調任務。②今后國家的進出口計劃為指導性計劃，不再有強制指令性質。外經貿行政管理部門與企業(yè)的關系，主要是制定企業(yè)承包條件、明確企業(yè)承包責任、任免主要領導干部。其他都由企業(yè)根據國家有關政策，自主決定。當然，企業(yè)也必須對國有資產的保值、增值承擔責任，必須依法經營。③除部分國家必須進行宏觀管理、限量進出口、需要有許可證管理的商品外，不再限定外貿專業(yè)公司的經營范圍，可實行跨行業(yè)綜合經營、內外貿兼營。經營范圍由公司根據自己的經營優(yōu)勢自行確定，到工商行政管理部門注冊登記。④維護公司的經營決策自主權。外貿公司在保證完成承包合同的前提下，可自行確定經營目標和經營規(guī)模。⑤企業(yè)中層干部除某些特殊職能部門的負責人聘任需征求上級主管部門意見外，其他均由企業(yè)任免。企業(yè)經理有權根據國家有關規(guī)定，辭退、解聘職工和管理人員。企業(yè)可以按照承包核定的人均利潤額，根據業(yè)務發(fā)展需要自行決定增減職工人數。⑥在深化外貿體制改革和國家機構改革中，要研究如何更有效地發(fā)揮匯率、關稅、信貸、稅收等經濟杠桿對外貿的調控作用問題。將外貿的宏觀管理由靠行政手段的直接干預為主過渡到以經濟、法律手段實行間接調控為主。
?。?）改革進出口管理辦法，擴大企業(yè)經營自主權。國家管理的出口商品主要是：關系國計民生的大宗資源性出口商品及在我國出口中占有重要地位的大宗傳統出口商品；我國在國際市場或某一市場占有壟斷地位或國外要求我主動限制出口數量和有配額的商品；少數出口額大且易于引起經營秩序混亂的商品以及有特殊要求的商品。管理的商品品種和出口額都比原來大幅度減少。進口商品管理，將來經過一定時期，除按國際慣例保留一定數量的進口配額外，主要靠關稅和匯率來調控進口。進出口商品不再實行分類經營。出口商品中，除特別重要的十幾種商品由國家指定有能力的公司統一經營、統一成交或聯合成交，小部分商品按現經營分工經營外，其他商品原則上經國務院授權部門批準的公司都可經營。大部分進口商品由用戶或外匯持有者自由選擇公司委托代理進口。
（3）按照國際貿易通行做法為外貿公司經營提供必要條件。比如建立出口風險擔保制度，保險公司為外貿公司提供各個市場、各種期限的保險服務；各專業(yè)銀行對外貿公司在保險公司投保的遠期收匯給予貼現；對機電設備和成套設備出口提供出口信貸；改善進出口運輸條件，對一些市場開辟直達班輪、增加班次；改革外匯管理制度等。
在改革開放大潮的推動下，經過努力，我國外貿公司一定會以嶄新的姿態(tài)，馳騁于國際市場上，我國的對外貿易也將呈現出嶄新的蓬勃發(fā)展局面。
3、推動有條件的外貿公司向實業(yè)化、集團化、國際化方向發(fā)展。
外貿公司要走實業(yè)化、集團化、國際化發(fā)展的道路是根據我國外貿企業(yè)的現實情況提出來的。我國的外貿公司是在單一的計劃經濟和產品經濟條件下建立起來的。經營分工限制較嚴，不利于綜合運籌，搞活經營；工貿隔離、產銷脫節(jié)，難以對市場變化作出靈活反應，經濟效益低，競爭能力差；貿易渠道和經營方式比較單一。外貿公司的這種體制和組織形式是同當時的經濟體制和對外貿易發(fā)展水平相適應的。但60年代以后，隨著我國主要貿易市場的變化和實行改革開放政策，外貿公司的問題就逐漸暴露出來。部分外貿公司適應國際市場競爭的需要，開始向實業(yè)化、集團化、國際化經營方向發(fā)展。但受經營分工等方面的局限，進展很慢。1991年實施的新一輪外貿體制改革，在分析面臨的國內外形勢和外貿公司的發(fā)展狀況，總結國內外經驗的基礎上，明確地提出有條件的外貿公司要向實業(yè)化、集團化、國際化方向發(fā)展，并在管理體制上進行了相應的改革。這幾年，許多實力較強的外貿公司發(fā)展實業(yè)投資，或者向生產企業(yè)參股，實行多種形式的聯合；在自愿互利的基礎上聯合，或者是通過收購、兼并等方式，形成了一批貿工農技商結合的綜合性集團公司；有選擇地在國外辦了一批企業(yè)，拓展了經銷、代理網絡，發(fā)展了國際間的多邊貿易，跨國經營也邁出重要步伐。在實踐中明顯地反映出實業(yè)化、集團化、國際化的優(yōu)越性，說明這個方向是完全正確的，是外貿公司發(fā)展的必由之路。
外貿公司實現實業(yè)化、集團化、國際化經營是適應國際經濟形勢變化的需要。當今，國際經濟形勢發(fā)展的一個重要的特點是區(qū)域經濟集團化步伐加快。歐盟實現了經濟一體化，正在向政治一體化過渡，區(qū)域范圍也在迅速擴大。北美自由貿易協定正在向南美國家擴展。亞太經濟區(qū)域合作也取得進展。1994年通過的《茂物宣言》規(guī)定了實現貿易、投資自由化的目標。南美洲國家提出要在2005年建立美洲自由貿易區(qū)。此外，還有一些次區(qū)域性經濟集團。粗略計算，種類區(qū)域經濟集團超過110多個，遍及世界各大洲。盡管區(qū)域集團都說是開放的，不是排他性的，實際上由于在區(qū)域內實行商品、技術、資金、勞務自由流動等優(yōu)惠政策，大大削弱了區(qū)外商品、資金、勞務進入的競爭力，而增強了區(qū)域內企業(yè)向外擴張經營的競爭能力。為了應付面臨的這種更為激烈的競爭，各主要貿易國家的企業(yè)都在實行兼并、聯合，增強競爭力。我國的外貿公司只有采取相應措施，才能與競爭對手抗衡，得以發(fā)展。國際經濟發(fā)展的另一個特點是跨國公司迅速發(fā)展，有力地促進了世界經濟的國際化。1991年世界上已有跨國公司3.7萬家，有20萬分支機構遍布全球，跨國公司國外分支機構的銷售額已高達4.8萬億美元。跨國公司已成為世界商品的重要供應者，又是國際資本的主要擁有者和借貸者，也是一體化國際生產的核心。這也要求我國有條件的外貿公司走實業(yè)化、集團化、國際化之路，才能在國際競爭中有所作為。再就是世界技術發(fā)展日新月異，技術更新加快，商品花色品種變化快，技術含量提高，質量要求更為嚴格。影響市場變化的因素更為復雜，風險增大。比如1994年下半年以來發(fā)生的日元、馬克急劇升值、墨西哥的金融危機等，都是很難預測的，對國際貿易發(fā)展產生很大影響。貿易與投資結合得更加緊密，服務貿易發(fā)展將快于貨物貿易，等等。這些都要求我國外貿公司加快實業(yè)化、集團化、國際化的步伐。
外貿公司實現實業(yè)化、集團化、國際化是我國對外貿易再上一個新臺階的迫切要求。1994年我國的對外貿易總額已達2367億美元，其中出口額達1210億美元，進口額達1157億美元，都躍居世界的第11位。國民經濟對外貿的依存度已達40%多。在這樣一個基礎上再進一步發(fā)展，必須提高水平。企業(yè)的組織結構、經營方式和戰(zhàn)略必須現代化；必須克服我國現在仍然存在的產銷脫節(jié)，沒有形成完整的出口商品科研開發(fā)體系和比較固定的貨源基地，商品檔次低，質量和供貨量不穩(wěn)定，應變能力差；外貿經營過于分散，企業(yè)經營規(guī)模小，經營秧序混亂，成本高，效益低；經營渠道和經銷網絡薄弱等問題。這也有賴于外貿公司的改革、改組，走實業(yè)化、集團化、國際化之路，形成我國外貿發(fā)展的骨干隊伍，促進我國外貿和外向型經濟的發(fā)展。
我國的外貿經營經過這些年的改革，已經形成多元化的經營主體。有外貿公司、生產企業(yè)、科研院所、商業(yè)物資企業(yè)、外商投資企業(yè)等。有條件的都應走實業(yè)化、集團化、國際化之路。這里特別強調外貿公司，除有其現實的必要性之外，主要考慮其基礎較好，特別是一些外貿總公司有率先示范的條件，也是其優(yōu)勢所在。這些公司一般都經過40多年的發(fā)展，有較強的實力，擁有一批善于經營的人才，有一批加工企業(yè)，特別是在國際市場上已初步建立起經銷網絡，這是其他的外貿企業(yè)不能比的，比較容易實現實業(yè)化、集團化、國際化經營，繼續(xù)發(fā)揮主力軍作用，帶動更多的國內企業(yè)走上國際市場，而不是在一般的水平上同其他外貿經營主體競爭。這樣才便于形成我國多元化、有層次、優(yōu)勢互補，整體競爭實力較強的外貿經營格局。
外貿公司實現實業(yè)化、集團化、國際化必須明確方向，發(fā)揮優(yōu)勢，避免盲目性。
外貿公司的實業(yè)化，主要是解決產銷脫節(jié)，適應市場變化的問題，不能理解為經營什么商品，就去投資辦什么生產企業(yè)。這樣偏離了自身的優(yōu)勢，要重新去學習自己不懂的東西，重新組織培養(yǎng)人才，勢必分散精力、資金和力量，很難增強競爭實力，其結果可能恰恰與自己的出發(fā)點和愿望相反。應該是運用自身對國際市場比較了解，信息靈通，經驗較多的長處，適應世界新技術發(fā)展趨勢、國際市場對商品需求變化，投資創(chuàng)辦一些別人不好辦、具有廣闊前景的新商品研究開發(fā)項目。將研究成果向有關生產企業(yè)推廣，形成規(guī)模生產，組織或代理出口。這方面，我們在糧油食品的出口方面已經積累了比較成熟的經驗。比如，我們外貿公司投資辦種雞、種畜場，引進國外的新品種或雜交改良，為專業(yè)飼養(yǎng)場或專業(yè)戶提供優(yōu)良品種飼養(yǎng)，到一定時期再收購成畜（禽）進行催肥，屠宰，加工出口。這樣，以外貿公司為軸心，形成外貿企業(yè)與生產（飼養(yǎng)企業(yè)）相互依存的關系，既保證了出口商品的質量，又保證了穩(wěn)定供貨，還能根據國際市場的變化，靈活反應，還帶動了全國該產業(yè)的全面發(fā)展，獲得了很好的經濟和社會效益。現在國內市場供應的雞蛋多了，西裝雞到處都有，豬肉的瘦肉多了，肥肉少了；牛肉也豐富起來，質量大為改觀。這些都是與外貿公司在這方面的研究開發(fā)分不開的。實業(yè)化的發(fā)展除了非新建不可的項目，其他都要著眼于利用現有科研和生產企業(yè)的基礎，采取各種形式加強同生產企業(yè)和科研單位的聯系，密切產銷關系來實現。同時要積極推行代理制。既推進外貿企業(yè)的實業(yè)化，同時又促進科研、生產企業(yè)的發(fā)展。
外貿公司的集團化，主要是形成效益規(guī)模經營，增強貿易、投資、生產融為一體的綜合運籌能力和競爭能力。集團化經營不是包羅萬象的，要根據自身的優(yōu)勢，確定主營方向，圍繞主營方向，發(fā)展科研開發(fā)、投資、生產、貿易經營和服務，集中力量形成自己的優(yōu)勢產品系列，創(chuàng)名牌。決不能盲目貪大求洋，偏離經營方向，背離社會分工的基本原則，搞五花八門的大餅盤，搞大而全、小而全。集團的形成一定要堅持自愿、互利的原則，要與主營方向相聯系，以經濟紐帶相聯結。集團化不能局限于貿貿聯合，更主要的是與科研院所、生產企業(yè)、金融企業(yè)的聯合。集團可以有緊密層、半緊密層、松散層，但在集團化經營中對整個集團的經營方向、發(fā)展戰(zhàn)略、投資組合、市場體系和研究開發(fā)等方面，要提出總體戰(zhàn)略安排，有明確的指標要求。各子公司必須依照總體戰(zhàn)略制訂各自的戰(zhàn)術和工作計劃。集團公司上下要團結一致，為實現總體目標而努力。集團公司對整個公司的投資計劃、生產安排、價格體系、市場安排、利潤分配、研制方向實行集中決策，高度集中統一管理，尤其要把人事管住，只給子公司必要的有限經營決策權，便于其根據實際情況靈活反應。要克服存在的各自為政、以包代管的狀況。要根據各子公司的具體情況，實行公司內職能專業(yè)化分工，避免內部打亂仗，抵消力量。
外貿公司的國際化，主要是加強國際市場的開拓，建立強有力的代理、經銷網絡，利用國內、國際兩個市場、兩種資源搞活經營，更好地為國內企業(yè)走上國際市場服務。我國外貿企業(yè)尚未具備大規(guī)模對外投資的條件，只能有選擇地進行一些必要的投資。我國外貿公司國際化投資的方向主要是建立健全經銷網點和必要的基礎設施；能獲得先進的科技知識和現代企業(yè)管理經驗的項目；我國長期需要進口的重要資源開發(fā)項目；有利于開拓市場、提高效益的出料加工裝配項目；可以促進承包工程和勞務出口及與對外援助配合的項目。要解決目前外貿企業(yè)海外投資極度分散的問題，推動聯合，形成經營規(guī)模，提高信譽，真正發(fā)揮海外子公司開拓市場的前導作用。要加強母公司同海外企業(yè)的聯系，母公司要對海外企業(yè)的經營方向、目標、財務狀況實行有效的指導、監(jiān)督和管理，要真正把其作為開拓當地市場的尖兵，切實克服當前對海外企業(yè)放任自流，忙于自己“找飯吃”的現象。海外企業(yè)要利用當地的人才資源，擴大經營，提高經營水平。要以效益為中心，開展多國轉口貿易和綜合經營。
外貿公司的實業(yè)化、集團化、國際化是一個整體，相互交錯、滲透，不可分割。各個公司要根據自己的實際情況，全面規(guī)劃，逐步推進。外貿公司的實業(yè)化、集團化、國際化是需要具體條件的，但是它是在競爭中實現的。我們希望在不久，有一大批競爭實力強的、貿工技農商銀結合的實業(yè)化、集團化、國際化的大型外貿企業(yè)涌現出來。
4、端正指導思想，推動外貿企業(yè)發(fā)展集團化經營。
我國要建設為社會主義強國，首先要成為對外貿易大國、強國。這是由對外貿易所具有的特殊功能所決定的。但是，僅靠一些單個企業(yè)分散經營，單獨作戰(zhàn)，打“游擊”是不行的。雖然經營規(guī)模較小的企業(yè)調頭比較快，機動靈活，適應能力強，需要有這樣一批企業(yè)。但小企業(yè)承受風險的能力差，很難適應當今國際貿易競爭的特點。當今國際經濟發(fā)展的一個明顯特點是區(qū)域經濟集團化發(fā)展步伐加快，由于集團內部經濟的互補性增強，又在商品、資金、人員自由流動方面實行一些特殊政策，客觀上不可避免形成排它性；加上近年來西方主要國家經濟發(fā)展緩慢，貿易保護主義明顯增強，國際貿易競爭更為激烈。為了應付這種變化，許多國家的企業(yè)紛紛實行兼并，以增強競爭實力，與對手抗衡。在這種情況下，我們的企業(yè)仍然以分散經營為主，很容易被各個擊敗，開辟國際市場是相當困難的。如今，舊的國際關系格局已不復存在，新的格局尚待形成，世界處于大動蕩、大改組之中，形勢變幻莫測；綜合國力的競爭代替冷戰(zhàn)，成為處理國家和國際間關系的主導因素，各國經濟結構調整、產業(yè)調整和技術更新加快；匯率變化劇烈，國際間協調能力薄弱，貿易風險增加。要求實行集團化經營，建立抵御風險的機制。發(fā)展對外貿易要同客戶經常聯系，建立必要的促銷設施，有些商品還要做好售后服務，要有較高的信譽地位，沒有一定的經營規(guī)模是不行的。從我國的國情出發(fā)，今后出口結構調整的方向是發(fā)展技術含量較高的機電產品，特別是成套設備的出口，對于企業(yè)的經營能力和信譽地位要求更高。外貿企業(yè)要為增加國家外匯收入做貢獻，有較好的經濟效益，也要求企業(yè)必須有適宜的效益規(guī)模。顯然，實行集團化經營是國際貿易和企業(yè)自身發(fā)展的客觀要求。
實行改革開放政策以來，我國一些有較強實力的外貿企業(yè)在集團化經營方面取得了一些成績，摸索了一些初步經驗。但集團化經營仍未引起足夠重視，即使已經實行集團化的，經營規(guī)模、經營機制、組織結構等也都不夠健全，還難以完全適應市場經濟競爭的需要。今后，在繼續(xù)加快賦予具備條件的生產企業(yè)、科研院所（包括大專院校）外貿自營權、批準一些具備條件的地（市）縣（市）設立外貿公司的同時，要推動聯合，形成一批有實力的以外貿公司為龍頭、實業(yè)為依托、金融為后盾的類似日本綜合商社式的集團公司；以生產企業(yè)為核心、兼有對外貿易功能、有金融支持的產業(yè)跨國集團公司。以此為骨干，帶動我國對外貿易全面發(fā)展。
有人提出，既然提倡外貿經營要走集團化的道路，為什么又在加速賦予具備條件的生產企業(yè)，科研院所外貿自營權，這不是相矛盾嗎？并不矛盾。過去，在計劃經濟體制下，生產和流通脫節(jié)，生產企業(yè)以完成生產計劃任務為目的，所需的條件由國家創(chuàng)造，產品由國家包銷，很少考慮市場的需求，消費者的需要；有計劃指標的壓力，而感受不到市場競爭的壓力，企業(yè)也缺乏活力。這必然會影響生產的發(fā)展和社會物質財富的增加?，F在我們實行社會主義市場經濟體制，企業(yè)要靠自己的本領在國內外兩個市場進行競爭，自主經營、自負盈虧，優(yōu)勝劣汰，促進生產力的發(fā)展。賦予對外貿易自營權是必要的，為企業(yè)在廣闊的領域施展本領，求得更大發(fā)展提供了條件。也只有這樣，企業(yè)在競爭中才能感到聯合起來對于維護自身利益約必要性，增強聯合起來、實行集團化經營的緊迫性。應該說，賦予更多的企業(yè)對外貿易經營權，是發(fā)展集團化經營不可超越的發(fā)展階段。
企業(yè)集團是根據企業(yè)生產或業(yè)務發(fā)展的客觀要求發(fā)展形成的。是以共同的利益為紐帶結合起來的，這樣的集團才有很強的凝聚力和競爭力。不能采取行政捏合的辦法。實踐證明，采取捏合的辦法建立起來的集團企業(yè)往往是同床異夢，是難以鞏固的，形不成合力和競爭能力，反而內部摩擦增加，相互抵消力量，削弱競爭力。從國家經濟和對外經貿發(fā)展全局出發(fā)，政府部門應積極推動企業(yè)走集團化經營之路，主要是制定有利于推動企業(yè)集團化經營的政策措施，使企業(yè)感到實行集團化經營能夠比單個經營獲得更大利益，從而成為自覺的行動。
外貿企業(yè)作為集團的龍頭或核心企業(yè)，除了以投資、參股為資產紐帶，不斷擴大集團的規(guī)模，吸引、團結一大批成員企業(yè)，還要重視利用自己的獨特優(yōu)勢增強集團的凝聚力。比如根據國際市場商品消費趨勢，超前進行新產品的開發(fā)，向成員企業(yè)擴散、生產。對一些成員企業(yè)生產的商品進行關鍵的加工，如給普通車床裝配國內還難以制造的先進數控儀表等；或者根據國際市場的需要解決國內難以解決的包裝問題，通過這些工作使商品身價倍增，不僅可以打開市場，而且可以提高經濟效益，大家都得益。利用經營渠道多，信息靈的優(yōu)勢，向成員企業(yè)及時提供反饋信息。如今，世界已進入信息時代，信息就是外匯、財富。許多企業(yè)由于沒有及時準確的市場信息，而盲目生產所造成的損失浪費相當驚人，這是一些企業(yè)急迫需要的，也是增強吸引力的一個方面。利用幾十年來在國際上建立的良好信譽，在國際市場融資，解決集團成員企業(yè)的資金和引進技術需要。特別是利用在國外建立的促銷基礎設施和經銷網絡，擴大成員企業(yè)產品市場，為其產品提供售后服務等。在國內外市場競爭日趨激烈的情況下，產品能否銷出去，是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，這一條是具有相當吸引力的。還可以通過眾多的客戶關系，承接來料加工裝配、進料加工等業(yè)務，發(fā)揮成員企業(yè)的生產能力，等等。外貿企業(yè)自有資金相當有限，用貸款也不容易，投資參股的，或者是獨資建設的重點應是一些對集團全局發(fā)展有關鍵作用的項目，或者叫牽“牛鼻子”的項目。這些項目與社會上同類項目相比，應是人無我有，人有我高，人高我多，能夠起到示范和帶動作用的。切不可把重點放在辦為解決一般性貨源的生產項目上，這只能是杯水車薪，是不會有好效益的。
要立足自身優(yōu)勢，一業(yè)為主，多種經營。對外貿企業(yè)集團經營范圍限制太窄，不利于集團的發(fā)展，不利于抵御風險。所以，要強調發(fā)展多種經營，內外貿兼營。多種經營決不是什么都去經營，把集團企業(yè)辦成一個大而全、小而全的社會。歷史經驗證明，這不僅不利于企業(yè)的發(fā)展，相反會分散精力、物力和財力，使企業(yè)背上沉重的包袱。必須要強調專業(yè)化分工，發(fā)揮自身的優(yōu)勢。社會有科學的分工，一個專業(yè)都是一門復雜的科學，有其規(guī)律。俗話說：“隔行如隔山”。要想每一個專業(yè)都要掌握、精通是不容易的。我們的每個專業(yè)公司經過40多年的艱苦努力，基本上熟悉了所經營商品的特性，市場變化規(guī)律，結交了一大批客戶，建立起較完善的經銷網絡，這是一筆無形的巨大財富，來之不易。每個企業(yè)所了解、熟悉的專業(yè)分工，正是自己的優(yōu)勢。不可想象經營了40多年紡織品的公司去經營與紡織業(yè)無關的一般機械產品能比機械公司經營的好。所以要以自己有經營優(yōu)勢的業(yè)務為主，多種經營應該是圍繞更好地發(fā)揮自身的經營優(yōu)勢進行。促進優(yōu)勢的發(fā)揮，辦一些有把握取得最佳效益的企業(yè)。由過去從事純流通領域的經營，向科研開發(fā)和辦一些關鍵的實業(yè)發(fā)展，發(fā)展一些與經營和實業(yè)相關的服務業(yè)等，形成產業(yè)鏈，實行系列化經營。隨著我國社會主義市場經濟體制建立和發(fā)展完善，對外開放的進一步擴大，參加世界貿易組織，國內外兩個市場將不可分割，外貿企業(yè)要兼營內貿有利于內外市場互補，特別是在國際環(huán)境突變的情況下，利用國內市場的容納力，減少風險，支持外貿的發(fā)展，取得更多的外匯和較好的經濟效益。在處理內外貿的關系、創(chuàng)匯和效益的關系上，一定要以外貿為主，創(chuàng)匯為主，兼顧人民幣收益。國家必須保有必要的外匯收入，為國家創(chuàng)匯，這是外貿企業(yè)應盡的義務，也是外貿企業(yè)的優(yōu)勢所在。也是一業(yè)為主，多種經營必須注意的問題。
到1997年，經國家確認的、以外貿為龍頭的企業(yè)集團公司有中國化工進出口總公司、中國五金礦產進出口總公司、中國糧油食品進出口總公司、中國紡織品進出口總公司、中國工藝品進出口總公司、通用技術（集團）控股有限公司（中國技術進出口總公司、中國機械進出口〈集團〉公司、中國儀器進出口總公司、海外經濟合作總公司4家公司以資產為紐帶組建為集團公司）、中國成套設備進出口總公司、中國對外貿易運輸（集團）總公司、上海東方國際（集團）有限公司。
5、積極穩(wěn)妥推進企業(yè)的跨國投資經營。
跨國經營是企業(yè)從事跨越國界的生產經營活動，是企業(yè)為適應高度社會化、國際化、現代化的大規(guī)模生產方式，適應高度復雜化的生產技術，在國際范圍內合理有效地配置生產資源，取得最佳經濟效益的一種運作方式。至1996年，我國企業(yè)已在海外辦了5000多家企業(yè)，中方投資累計57億美元，有貿易型的，也有生產型的，取得了一定成績。但真正稱得上跨國經營的公司，為數很少。經過40多年的建設，我國經濟和對外貿易取得舉世矚目的發(fā)展，已經形成比較完整的國民經濟體系和工業(yè)體系，經濟實力大為增強。1996年國內生產總值已達到67800億元，位居世界第七位，對外貿易額達到2899億美元，為世界第十一位，吸收外商投資額達423億美元，僅次于美國，居世界第二位。我國的航天等技術居于世界前列。農機、家電、輕工、紡織、農業(yè)以及工程施工等方面也有某些相對優(yōu)勢。我國的企業(yè)正在進行改制、改組、改造，已經形成一批頗具實力的企業(yè)集團。我國對外經貿經營逐步放開，相當多的生產企業(yè)、科研院所、商業(yè)物資企業(yè)取得外貿自營權。在五個經濟特區(qū)已經開始生產企業(yè)自營進出口的依法登記試點。這些都為企業(yè)發(fā)展跨國經營奠定了基礎，創(chuàng)造了必要條件。
同時我們也必須看到，隨著我國經濟規(guī)模和對外經濟貿易規(guī)模的擴大，我國企業(yè)的經營活動僅局限于目前的范圍，將受到越來越多因素的制約。發(fā)展跨國經營，更好地利用國內國際兩個市場、兩種資源，我國企業(yè)才會有廣闊的發(fā)展天地，我國經濟的發(fā)展才會更具活力。
發(fā)展跨國經營有利于彌補我國人均資源較少的缺陷。我國可說是地大物博，但由于人口眾多，人均資源占有量相對較少，不能滿足國民經濟發(fā)展的需要。這些年，我國的有些公司發(fā)展了跨國投資經營，不僅緩解了國內對資源需求的矛盾，也使企業(yè)得到發(fā)展，經營效益提高。
跨國經營有利于拓寬企業(yè)發(fā)展的回旋余地。我國國內的市場是十分廣闊的，但比起世界市場來說，只是一部分，回旋余地有限。在國內市場相對飽和的商品，但在國際市場仍有需求。在我國是長線的產業(yè)，在有的國家也可能是短線，需要發(fā)展。這也為我國產業(yè)結構調整，某些產業(yè)向外轉移提供了機會。可以緩解我國企業(yè)改革和產業(yè)結構調整遇到的困難，使一些企業(yè)獲得新的生機。
跨國經營可以發(fā)揮比較優(yōu)勢，有利于企業(yè)加快實現體制和增長方式兩個根本轉變。在經濟技術高度發(fā)達的情況下，世界經濟一體化和分工的深化是不可阻擋的。每個國家都有自己的長處，也有自己的不足；每個企業(yè)也有自己的長處和不足。我國有的企業(yè)在國內可能不具備優(yōu)勢，但放到國際環(huán)境下就可能找到比較優(yōu)勢；在國內有優(yōu)勢的企業(yè)也可以得到更好的發(fā)揮。相對優(yōu)勢就是競爭力，就是效益。
吸收外國投資幾乎是所有國家和地區(qū)采取的普遍政策，發(fā)展跨國投資經營，互惠互利，會受到當地政府的歡迎和支持，也有利于增進相互了解和友誼，創(chuàng)造國內建設和企業(yè)經營的和諧環(huán)境。
跨國經營有利于沖破貿易保護主義，促進我國對外經濟貿易的發(fā)展。當今國際經濟發(fā)展的一個突出特點是世界經濟區(qū)域集團化明顯加快，在區(qū)域內部實行某些優(yōu)惠政策，商品、資金、勞務自由流通，而對區(qū)域外仍保留關稅壁壘和某些非關稅措施，客觀上形成了濃厚的貿易保護，使區(qū)域外產品的進入更為困難。企業(yè)跨國經營，可以享受到區(qū)域內的國民待遇，爭取到同區(qū)域內各企業(yè)競爭的平等地位。
跨國經營的戰(zhàn)略目標選擇，應本著企業(yè)的生產經營優(yōu)勢來確定。要圍繞主業(yè)，發(fā)展系列化經營，為主業(yè)服務的多元化綜合經營。根據我國現階段經濟發(fā)展水平和企業(yè)的實力，必須量力而行，突出重點。一是我國短缺而又是國民經濟發(fā)展長期需要的資源開發(fā)。二是我國有相對優(yōu)勢，有利于開拓市場的加工裝配企業(yè)。一般國家對制成品進口要征較高關稅，而原材料和零配件進口可以免稅或減稅；還可以利用某些國家資源和勞動力較便宜的條件，降低生產和經營成本；甚至可以利用一些國家對進口設限國家出口無限制的條件，擴大對第三國的出口；以及有利于加強售后服務等。這對開拓市場和提高企業(yè)的經營效益都是很有利的。三是有利于取得信息和促進營銷的企業(yè)。如在一些運輸距離遠，市場比較小，要求小批量、多品種的國家設立貿易中心、分撥中心，開辦商店。四是配合承攬國外承包工程項目，以取得較高的綜合效益，辦一些相關的配套服務項目，或者在當地可以取得豐厚利潤的項目等。
投資經營市場的選擇。發(fā)達國家的市場條件較好，經營管理水平也要求較高，在這些市場投資經營的難度較大，但經營得好，不僅可以獲得較好的經濟效益，對企業(yè)的經營管理水平提高也有好處。從我國企業(yè)的實際情況出發(fā)，宜于在這些市場設立一些貿易促銷、新產品開發(fā)設計和信息企業(yè)。對我國企業(yè)跨國經營有相對優(yōu)勢的是廣大的發(fā)展中國家，獨聯體和東歐國家。我國的經濟與這些國家的互補性較強，技術有相對優(yōu)勢，便于這些國家掌握。特別是一些機電產品、成套設備，很適應這些市場的需要，有廣闊的發(fā)展前景。還可利用一些發(fā)達國家對某些發(fā)展中國家沒有進口限制的條件，迂回開拓發(fā)達國家市場。
投資經營方式的選擇。有些國家對投資經營方式沒有限制，有些國家限制較嚴，都要本著有利于開展經營活動，獲得較好經濟效益的原則來確定。有的可以獨資經營，但在一般情況下合資經營，我方控股對我方有利，當然要選擇好合作伙伴。這樣可以利用合作方社會關系廣，知曉當地政策法律和消費習俗等有利條件，擴大經營，搞好經營。出資方式，最好是以設備、技術作為投資，這有利于帶動我國設備和材料的出口，也有利于降低投資成本，獲得較高的綜合效益?，F匯投資要適當加以控制。
跨國經營，企業(yè)在海外設立公支機構是為企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略服務的，必須做好統籌規(guī)劃，由母公司實行有效控制和決策。
在海外設立分支機構必須進行周密的可行性研究，既要考慮必要性，又要考慮可能性，避免盲目性。要深入了解當地市場的基礎設施條件、政策法律規(guī)定、人才狀況、民族習俗、市場潛力和前景、政治和經濟風險等，慎重決策。一旦決策，就要想盡一切辦法爭取辦好，形成一定規(guī)模，發(fā)揮應有作用。不能搞“獨人公司”、“夫妻店”。這樣的公司人家看不起，不可能有大的作為，沒有能力開展綜合經營，也影響母公司的信譽，難于管理。
對海外分支機構要明確目標任務，要根據母公司的發(fā)展戰(zhàn)略，根據當地的實際情況，作出開拓市場、發(fā)展業(yè)務的具體規(guī)劃。要建立子公司經理經營目標責任制和相應的激勵機制。母公司對整個公司的投資計劃、生產安排、利潤分配、研究開發(fā)方向實行集中決策，僅給海外子公司有限的決策范圍，使其可以依照當地市場情況作出靈活反映。要建立完善的子公司財務報告和審計監(jiān)督制度，確保母公司發(fā)展戰(zhàn)略的實施和資產的保值增值。
要配備好海外子公司的領導骨干。海外子公司遠離總部，是在特殊、復雜的環(huán)境下從事經營活動的。經理和關鍵部門的負責人，必須配備有強烈愛國心、事業(yè)心和責任心的人擔任，要有相稱的業(yè)務能力，勇于開拓，遵守紀律。這是企業(yè)跨國經營成敗的關鍵所在。對于公司的一般業(yè)務人員，要盡可能在當地聘用。要善于利用當地的人才資源，他們不需要我們花培訓費用，而且語言通，社會關系廣，通曉當地的政策法律，了解當地的消費習慣，聽指揮，費用也較節(jié)省。我們如能夠用好當地人才資源，會為企業(yè)開拓滾滾財源。
6、加快外經貿體制和增長方式轉變。
1995年9月25日至28日，黨的十四屆五中全會召開。這是在我國改革開放和社會主義現代化建設發(fā)展的重要時刻召開的一次具有深遠歷史意義的會議。會議審議并通過了《中共中央關于制定國民經濟和社會發(fā)展“九五”計劃和2010年遠景目標的建設》。這一歷史性的貢獻，全面體現了鄧小平建設有中國特色社會主義理論和黨的基本路線的要求，展示了今后15年中華民族發(fā)展的光輝前景，是指引全黨和全國人民沿著建設有中國特色社會主義道路闊步前進，實現國家富強、民族振興和社會長治久安，勝利跨入二十一世紀的宏偉綱領?！督ㄗh》突出了以經濟建設為中心的指導思想，強調發(fā)展是硬道理。指出為了實現跨世紀的奮斗目標，關鍵是實行兩個轉變，一是經濟體制從傳統的計劃經濟體制向社會主義市場經濟體制轉變，二是經濟增長方式從粗放型向集約型轉變。要求“九五”期間，要適應我國社會主義市場經濟發(fā)展需要和國際經濟通行規(guī)則，初步建立統一規(guī)范的對外經濟體制，以促進我國經濟增長和提高質量效益為目標，擴大對外貿易和對外經濟技術交流與合作。為此，對外經濟貿易也必須加快實行體制和增長方式的轉變。
經過17年的改革，我國的對外經濟貿易體制和業(yè)務發(fā)展已經發(fā)生了重大變化。概括起來：
（1）行政直接干預大大弱化，逐步走向以經濟、法律手段實行宏觀間接調控為主。對外經濟貿易各項主要指標改為指導性計劃，進出口商品的國內價格基本由市場調節(jié)。實行配額、許可證管理的進出口商品逐步減少，出口配額商品推行公開招標，范圍逐步擴大。實行單一有管理的浮動匯率制，貿易項下用匯已基本自由兌換。進口關稅經多次主動降低，平均關稅總水平已降至23%。成立了進出口銀行，對于成套設備的出口給與信貸支持。出口退稅逐步走上規(guī)范化。利用外資法規(guī)基本齊備，《對外貿易法》的一系列配套法規(guī)正在抓緊制訂和完善。商檢、衛(wèi)檢、動植物檢等非關稅技術措施也大為減少，并走向規(guī)范化。對外經濟貿易的宏觀調控已逐步走上以經濟和法律手段為主。
?。?）外經貿經營主體多元化，自負盈虧機制日趨完善。原有的對外貿易經營權僅限于國有外貿管理部門直屬的少數公司的狀況徹底改變?，F在有外貿經營權的除外貿公司外，還有一些工業(yè)部門所屬的工貿公司、生產企業(yè)、科研院所、物資商業(yè)企業(yè)等1萬多家，25.9萬家外商投資企業(yè)，1996年還要在上海浦東、深圳特區(qū)開展中外合資外貿公司的試點。進出口商品除少數關系國計民生的由國家組織統一聯合經營或指定公司經營（出口商品為16種，進口商品12種，每種一般都有兩家以上公司經營，防止壟斷）外，其他商品都已放開經營。1991年開始，國家取消了對出口的財政補貼，由企業(yè)自負盈虧。
（3）全國對外經貿政策與管理的統一性和透明度增強。全國人大及其常委會和國務院公布的涉外經濟法規(guī)已有500多個，還有有關部門和地方根據國家的法律和授權公布的大量行政性規(guī)章，對過去制定的一些內部文件徹底進行了清理，繼續(xù)有效的都已公開發(fā)布。國家明文規(guī)定，所有對外經濟貿易政策和管理規(guī)定，除由全國人大、國務院直接公布外，其他都由對外貿易經濟合作部統一對外公布，從1993年10月以來，只實施已公布的法規(guī)及政策，并在地方設立特派員辦事處負責指導和監(jiān)督外經貿政策和管理制度的貫徹執(zhí)行。
?。?）外經貿中介服務體系開始形成。為適應社會主義市場經濟發(fā)展和國際競爭的需要，按照大類進出口商品成立了紡織、輕工工藝、五礦化工、食品土畜、機電、醫(yī)保進出口商會和承包勞務商會以及外商投資協會，協調會員的經營活動，維護同行利益，并為會員提供有關服務。社會上還成立了一些專門為對外經貿服務的律師、會計師事務所，研究、咨詢、評估、公證等服務機構。
?。?）外經貿經營領域拓寬，對外經貿事業(yè)全面發(fā)展。在原來對外貿易、對外經濟技術援助、技術引進的基礎上，發(fā)展了吸收外國投資、接受外國援助、對外承包工程和勞務合作、對外投資。對外貿易方式多樣化，有現匯貿易、易貨貿易、補償貿易、來料加工裝配、轉口貿易等；對外援助方式由主要提供無息和低息貸款為主，轉為以貼息項目貸款為主，增加了小額贈送，鼓勵雙方企業(yè)利用援外基礎進行合資、合作經營；技術貿易從單向技術引進發(fā)展為雙向技術進出口，引進技術的渠道進一步拓寬。在發(fā)展雙邊經貿關系的同時。重視發(fā)展多邊經貿關系?，F在已經形成了商品、技術、資金、勞務密切結合、相互促進，雙邊和多邊經貿相結合，全面發(fā)展的局面。涌現出一些實行外經貿綜合經營、貿工農技商結合的頗具實力的集團公司。
?。?）以質取勝取得初步成效。進出口商品結構進一步優(yōu)化，工業(yè)制成品出口占出口總額的比重由1978年的45.3%上升到1995年的85.6%，機電產品出口額438.6億美元，超過紡織品，占出口總額的比重提高到29.5%，成為我國最大的出口商品類別。工業(yè)制成品進口比重1995年下降為81.5%。比較原始的易貨貿易大幅度下降，現匯貿易成為主要方式；來料加工裝配、進料加工貿易占我國出口總額的47%。我國利用國際國內兩種資源、兩個市場水平提高，優(yōu)勢互補能力增強。新批外商投資項目中的資金密集型和技術密集型項目明顯增加，國家鼓勵投資類項目增加較多，限制類項目減少，基礎產業(yè)和基礎設施項目成為外商投資的熱點；來華投資的世界大跨國公司增多，大項目繼續(xù)增加；開業(yè)企業(yè)絕大多數經營狀況良好，銷售額和利潤額逐年增加；出口增長很快，1995年外商投資企業(yè)出口額468.8億美元，占我國出口總額的31.5%；外商投資企業(yè)外匯總體平衡有余，調入調出相抵，凈調出外匯50多億美元；涉外稅收達550億元人民幣。我國對外援助著重在于我國技術上成熟、受援國發(fā)展經濟迫切需要的生產性項目，我國援外人員同當地人員同甘共苦，熱心傳授技術和管理經驗，對受援國增強自力更生能力發(fā)揮了重要作用，也帶動了我國同這些國家多方面的經濟貿易合作。承包勞務結構改善，帶動我國成套設備、材料出口項目增多，技術勞務所占比重提高。技術引進緊密配合我國的技術進步和企業(yè)的技術改造，不必要的重復引進減少，技術檔次提高。
?。?）市場多元化有重要進展。中美經貿關系在矛盾和摩擦中發(fā)展。中日經貿關系比較穩(wěn)定，日本成為我國最大的貿易伙伴。我國與歐盟國家經貿關系有新的發(fā)展，歐盟各國重視發(fā)展同我國合作，相繼調整對華政策。歐盟1995年公布了《歐中關系長期政策白皮書》，強調全面加強與中國的友好合作。歐盟國家的企業(yè)來華投資踴躍，近兩年的投資額相當于前十幾年的總和。我國與原蘇東國家的雙邊貿易1995年有了回升。俄羅斯大幅調整對華政策，希望與中國建立戰(zhàn)略伙伴關系，經貿關系進一步加強。我國同周邊國家及廣大發(fā)展中國家的經貿關系也有進一步的發(fā)展。1995年我國的對外經貿伙伴增加到227個國家和地區(qū)。在發(fā)展多邊經貿關系方面，我國積極參加了亞太經合組織的活動。江澤民主席1995年出席大阪會議發(fā)表重要講話，闡述了我國關于亞太經濟合作的5點主張，宣布中國在1996年推進貿易與投資自由化進程的5項行動，引起強烈反響，進一步樹立了中國對外開放的形象，增強了中國的吸引力，為我國繼續(xù)發(fā)展與亞大國家的經貿關系創(chuàng)造了條件。在復關和加入世界貿易組織的談判中，我們堅持以烏拉圭回合協議為基礎、以確認中國的發(fā)展中國家地位為前提的原則立場，維護了國家的根本利益，開展了有理、有利、有節(jié)的斗爭，取得了一定的進展。我國同聯合國發(fā)展系統的合作不斷加強。已形成了雙邊、多邊經貿合作相互配合，相互促進的新格局。
在充分估計我國對外經貿在實行兩個轉變中取得成績的同時，也要看到我國外經貿體制改革要達到要求的目標還需付出巨大努力，整個外經貿工作尚未轉到以經濟效益為中心的軌道上來。這些問題必須抓緊解決。加快兩個轉變是外經貿發(fā)展面臨的緊迫任務。
加快兩個轉變是世界經濟一體化發(fā)展的客觀要求。機器化生產的發(fā)展，沖破了一國資源、技術、市場的局限，促進國際間的交換?？茖W技術和經濟發(fā)展到當今的水平，各國間的相互交換、分工和依賴更為密切。交換和分工的不斷深化，又進一步促進科學技術的加速發(fā)展和生產力的提高。這種不斷的循環(huán)往復，使得世界各國的相互依賴不斷加深，促使世界統一市場的進一步形成和發(fā)展。世界各國要使本國經濟現代化，必然要自覺不自覺地涌入這個大潮中，也只有這樣才能更好地吸收和借鑒人類創(chuàng)造的一切文明成果，實現各國間優(yōu)勢互補，加快經濟發(fā)展，走上文明、富強之路，自立于世界民族之林。對外經濟貿易是聯接國內市場和國際市場的橋梁，是實現國內經濟和國際經濟互接互補的渠道，是反映國家經濟強弱、在國際事務中作用大小的重要標志。我國實現社會主義現代化離不開發(fā)展對外經濟貿易，參與國際間的交換、分工、競爭和合作。這就要求我們加快建立與之相適應的對外經濟貿易體制，使我們企業(yè)的組織形式、經營管理在國際市場上有強的競爭力。顯然，我們和這個要求的差距還不小，需要繼續(xù)不懈努力。
加快兩個轉變是適應國際經濟形勢發(fā)展變化的需要。當前世界經濟發(fā)展的突出特點，一是世界經濟區(qū)域集團化發(fā)展步伐加快。盡管都說是開放型的、不是排它的，但由于內部實行減免關稅，貨物、資金、勞務等自由流動，對區(qū)外必然產生排它影響，貿易保護主義進一步加強；而對外增強了整體競爭實力，使國際競爭更為激烈。為了適應這種變化，許多國家的企業(yè)都在紛紛實行聯合、兼并，增強競爭實力。1995年一年的企業(yè)兼并值就達8000億美元左右。二是跨國公司發(fā)展很快?？鐕镜膬炔抠Q易額已占世界貿易總額近40%。三是國際金融風險增大。金融危機頻繁發(fā)生，匯率大起大落，不少銀行倒閉，企業(yè)破產，前景難以預測。四是技術更新加快，商品的技術含量提高，升級換代迅速，對商品的質量和技術服務要求越來越嚴，我國勞動密集型商品的競爭優(yōu)勢削弱。五是經濟關系政治化日趨明顯，某些國家企圖在同我國發(fā)展經濟關系中實現其政治目的，使經濟關系更加復雜化。由于政治和經濟的復雜原因，我國恢復關貿總協定締約國地位經9年的艱苦努力未果，不能成為世界貿易組織的創(chuàng)始成員國。烏拉圭回合達成的各國減讓關稅的好處我國不能享受；形成的一整套處理雙、多邊經貿關系的機制我國不能適用，我國在國際經濟貿易合作和競爭中處于不利的受歧視地位。在這種形勢下，我們必須加快體制改革，實行集約化經營，才能立足和發(fā)展。
加快兩個轉變是我國的國情所決定的。我國經歷封建社會長達2000多年，后來又遭受帝國主義的侵略和掠奪，加上新中國成立后一段時間左的思想影響，對人們思想的束縛是很深的，在經濟體制和對外經貿體制方面必然反映出來。既迫切需要加快改革，又加重了改革艱巨性。我國地大物博，人口眾多，勞動力資源豐富，但人均資源占有量少?？陀^上更要求我們利用國內、國際兩種資源，兩個市場、揚長補短，使我國的優(yōu)勢條件更好發(fā)揮，盡可能將劣勢也轉化為優(yōu)勢?，F在，我國進出口總額已居世界第11位，出口額相當于國民生產總值的23%，國民經濟和技術已有相當的基礎，繼續(xù)實行粗放型的經營很難使對外經濟貿易保持較高的發(fā)展水平，滿足國民經濟發(fā)展的需要。事實上，隨著國內經濟發(fā)展，人民生活提高，國內對某些物資的需求增加，過去創(chuàng)匯的一些骨干商品，如糧油、原油、成品油、棉花等初級產品出口大量減少，甚至變?yōu)榇罅績暨M口。這就要求我們盡快調整和改善出口商品結構，提高出口商品的附加值，以較少的資源消耗，取得更多的外匯和利益。這也才能更好地發(fā)揮我國勞動力充足、素質較高的優(yōu)勢，彌補人均資源占有量少的劣勢；大力發(fā)展進料加工再出口、來料加工裝配等，將豐富的人才資源變?yōu)榫薮蟮奈镔|財富。
加快兩個轉變是克服國內面臨的實際困難所必須。對外經濟貿易發(fā)展國內面臨的突出困難是資金緊張，出口成本高。外貿企業(yè)自有資金很少，主要靠銀行貸款，這幾年外經貿發(fā)展很快，信貸規(guī)?？刂戚^嚴，加上出口退稅欠稅較多，又占用了部分信貸規(guī)模，進出口周轉資金和利用外資配額資金普遍偏緊?！熬盼濉逼陂g仍要實行適度從緊的財政政策和貨幣政策，克服資金的困難主要靠提高資金使用效益。1994年實行匯率并軌，匯價較高，財稅政策改革中又提高了增值稅率，加上物價漲幅較大，出口成本也攀高。而1995年人民幣大幅度升值，退稅率下調，物價漲幅仍在14.8%的高位。1996年，人民幣匯率繼續(xù)堅挺，退稅率又進一步下降，物價仍要有10%的上升，而出口成本必須在高位上下降，難度相當大。急迫要求提高經營效益，降低成本，把出口由數量增長型轉到質量效益增長型上來。
加快兩個轉變是外經貿企業(yè)的現實狀況的迫切要求。一是經營觀念不適應社會主義市場經濟發(fā)展和國際競爭的需要，等、靠、要的依賴思想仍比較嚴重，參與平等競爭的自覺性不高。二是經營規(guī)模小，沒有形成效益經營規(guī)模，1994年，我國國有外貿企業(yè)8000多家，外商投資企業(yè)22萬多家，出口額超過10億美元的公司只有7家，進出口總額超過10億美元的僅有22家，出口額超過1億美元的才120家，進出口額超過2億美元的才133家。而國際上經營額在1億美元的算小企業(yè)，經營額在100億美元以上的企業(yè)很多，超過1000億美元的也不稀見。我國企業(yè)的經營規(guī)模在國際上根本無法同對手抗衡。經營過于分散，也易于造成自相殘殺，惡性競爭。三是經營方式陳舊，管理松散，經營效益低。以收購制為主，資金占用多，費用高，風險大；內外分支機構設置分散，管理失控；財務核算不嚴，漏洞多，投資回報率低；以價格競爭為主要手段，抬價搶購、削價競銷，經營成本高，效益低，不少企業(yè)債務沉重，有的經營虧損。這種狀況必須盡快改變，才能適應國內外的激烈竟爭，在競爭中求得發(fā)展。
抓住時機，加快實現兩個轉變也是具備條件的。一是國際環(huán)境總體趨向緩和，各國主要精力轉向發(fā)展經濟，重視發(fā)展國際經濟貿易合作，我國周邊環(huán)境相對較穩(wěn)定。我國固有的市場廣闊、勞動力充足，某些資源豐富等優(yōu)勢，為各國注目。世界經濟在起伏中增長，國際市場需求較旺。發(fā)達國家經濟已進入新的增長周期。據國際貨幣基金組織預測，1996年世界經濟將增長4%，工業(yè)國增長2.4%，發(fā)展中國家增長6.3%；世界貿易將增長7%，今后10年仍可保持較快的增長。烏拉圭回合談判《最后文件》的逐步實施和世界貿易組織的成立，將推動世界貿易向自由貿易的方向發(fā)展。這也為我國發(fā)展對外經濟貿易提供了便利條件。二是我國改革開放事業(yè)的深入發(fā)展和國際威望的提高，將為對外經濟貿易事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更為良好的內外部環(huán)境。我國社會主義市場經濟體制穩(wěn)步建立，國民經濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展，為外經貿的發(fā)展提供了日趨完善的國內體制環(huán)境和物質基礎。三是各級政府和領導重視發(fā)展外經貿，積極性很高，很多地方都把它作為當地經濟發(fā)展的支柱來抓。對外經濟貿易在國民經濟發(fā)展中的重要作用已普遍為社會所認識，并得到廣泛的支持。四是這些年外經貿事業(yè)發(fā)展較快，已有相當基礎，外匯儲備比較充足。我們要抓住這個有利時機，加快外經貿體制和增長方式的轉變。
?。ǎ保┻M一步擴大對外開放，形成統一的、有序的市場競爭環(huán)境。經濟特區(qū)和沿海經濟技術開發(fā)區(qū)要培育新優(yōu)勢，在體制改革和發(fā)展對外經濟交流與合作方面充分發(fā)揮示范、輻射和帶動作用。要將經濟特區(qū)和沿海開放較早地區(qū)實踐證明是行之有效的政策向全國普遍推廣，實行以產業(yè)為導向的全國統一的對外開放政策。要根據國民經濟發(fā)展需要和條件，加快服務業(yè)的開放，使之與加工業(yè)的開放相協調配套，相互推進。隨著我國市場機制的完善，逐步提高市場的開放度。要利用國際通行做法和保障措施保護我國幼稚工業(yè)的發(fā)展，大膽地開放我國已成熟產業(yè)的產品市場，使這些產業(yè)在參與國際國內兩個市場的競爭中加速發(fā)展。要積極創(chuàng)造條件，加快外經貿經營由審批制向登記制過渡，抓緊中外合資外貿公司的試點，進一步放開經營范圍。
（２）進一步完善以經濟、法律手段為主的外經貿間接調控體系。配合有關部門進一步完善匯率機制，調整關稅結構，完善退稅機制，規(guī)范涉外稅收、信貸措施，逐步實現主要運用關稅、匯率、信貸、利率、稅收和其他符合國際通行規(guī)則的政策措施調節(jié)對外經貿，加強外經貿運行的監(jiān)測、預測和調控。
外經貿行政主管機關要進一步轉變職能，強化宏觀管理，最大限度地弱化一事一批的微觀事務管理，提高政府機關的決策水平和效率。主管機關工作重點轉變到調查研究和制訂發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、方針政策上來。確需保留的少量直接行政管理要做到制度化和規(guī)范化。按照公開、公平、科學、合理的原則，進一步完善出口配額招標與拍賣的辦法，擴大出口配額招標與拍賣的商品范圍。
完善外經貿中介服務體系，強化協調服務機制。商會、協會、學會、研究機構、律師事務所、會計師事務所以及公證、評估、咨詢等機構，職能要進一步完善。要堅持社會化的方向，成為自主管理、自我發(fā)展、自我約束的法人實體，在維護外經貿經營秩序和會員企業(yè)的利益方面，在為會員、為社會服務方面發(fā)揮更大的作用。從而，使外經貿管理、經營、服務三個方面的改革協同配套，加快實現外經貿體制向適應社會主義市場經濟體制和國際貿易通行規(guī)則的方向轉變。
加快對外經貿的立法進程，盡快完善對外經濟貿易法律體系。在《對外貿易法》的基礎上，抓緊《反傾銷條例》、《反補貼條例》、《保障措施條例》、《進出口商會條例》、《出口管制條例》、《技術出口條例》、《對外加工裝配管理辦法》、《出口貨物配額管理辦法》、《對外貿易保險基金管理辦法》、《對外援助法》、《對外承包工程和勞務合作管理條例》等法規(guī)制訂與頒布實施，修改完善利用外資的有關法規(guī)。使外經貿更好地依法管理，依法經營。
(3)改革援外方式,調整吸收外資政策。在援助方式上，進一步推行政府貼息優(yōu)惠貸款的新方式，鼓勵雙方企業(yè)就援助項目開展合資、合作經營。在援助結構上，從單一由國家財政提供長期無息貸款轉到以政府貼息優(yōu)惠貸款為主上來，并增加靈活多樣的小額贈送。在援助項目選擇上。重點轉移到中小型生產性項目上。在管理體制上，實行政企職責分開，建立和完善企業(yè)總承包責任制。要進一步推動我國企業(yè)與受援國企業(yè)就我國援外項目開展合資合作。將對外援助與投資、貿易和其他形式的互利合作結合起來，調動政府和企業(yè)兩個方面的積極性，擴大資金來源和援助規(guī)模，進一步提高效益。
吸收外商直接投資由優(yōu)惠政策導向向市場導向轉變，對“三資”企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策向國民待遇轉變，成為我國引進外資的一大趨勢。今后吸收外資將主要依靠優(yōu)越的投資環(huán)境、健全的法制、高效的管理與服務、有吸引力的市場來實現。因此，要大力改善利用外資的環(huán)境，特別是軟環(huán)境，要根據國民待遇的原則，將外商投資企業(yè)外匯買賣統一納入銀行結售匯體系，對內外資企業(yè)實行統一的出口退稅政策，按照國務院1995年發(fā)布的《指導外商投資方向暫行規(guī)定》和《外商投資產業(yè)指導目錄》，加強對外商投資的政策引導。積極引導外資投向基礎設施、基礎產業(yè)、支柱產業(yè)、高新技術產業(yè)、國有企業(yè)技術改造項目和中低檔住宅項目。鼓勵外商向中西部地區(qū)投資，鼓勵沿海地區(qū)的“三資”企業(yè)將勞動密集型項目和資源開發(fā)類項目向中西部地區(qū)轉移。同時，加強現有“三資”企業(yè)的管理，依法保護其經營權益，使其守法經營、照章納稅。同時，要根據我國的償還能力、配套能力，盡可能多地使用一些國外貸款。
?。?）深化外經貿企業(yè)改革，加快經營機制轉變。要按“產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學”的要求，抓好中央和省兩級外貿公司現代企業(yè)制度試點，使企業(yè)盡快建立起“自主經營、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束”的機制。同時在全行業(yè)繼續(xù)深入開展“轉機制、抓管理、練內功、增效益”的活動，在形成適應市場經濟要求的經營機制、建設善于經營管理的領導班子、建立科學的組織和管理制度、開發(fā)適銷對路的商品上下功夫。
加強企業(yè)經營管理，提高企業(yè)內在素質。要完善并嚴格執(zhí)行企業(yè)管理制度，如投資決策制度、財務核算制度、勞動人事制度、客戶管理制度、思想政治工作制度、審計監(jiān)督制度、職工代表大會制度，完善企業(yè)自主經營、自負盈虧、自我發(fā)展和自我約束機制。要根據自身的優(yōu)勢選擇經營發(fā)展方向，圍繞主業(yè)發(fā)展多種經營、配套經營和系列化經營。內外分支機構的設置要科學、合理，有利于實施企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。要提高經營本領，深入開展增產節(jié)約，勤儉辦企業(yè)。如果我們的企業(yè)經營管理得好，效益可以大為提高，目前面臨的困難也比較容易克服，我們的企業(yè)發(fā)展才有基礎。有關資料反映，我國不少出口商品價格不僅低于國際市場同類、同質商品水平，而且低于本身歷史水平。如1990年至1994年，我國生絲每噸出口價由4.88萬美元降到2.33萬美元，綢緞每米出口價由4.32美元降到3.37美元，絲綢服裝每件由9.39美元降到5.7美元。香菇由每公斤8.5美元降到1.9美元。這是很不正常的，也說明在這方面有很大潛力。從我國實行有償招標的24種商品看，我國出口商品價格普遍提高10%一15%是可能的，有的甚至可以更高。約有1/3的企業(yè)資金周轉不到3次，不少企業(yè)的投資回報率低于銀行利息，有的甚至虧本；應收未收貨款占的比重大，有的達到貨款的30%。如果這些方面的管理搞好的話，不是資金的困難在很大程度上可以緩解，費用也可以大幅下降，成本也可以降下來嗎？
推動企業(yè)改組、聯合，走規(guī)模經營的路子。要使我國有一大批企業(yè)的經營規(guī)模，達到經濟效益最佳，承受國際市場風險的能力很強。要引導、推動企業(yè)根據業(yè)務發(fā)展的需要，在自愿的基礎上聯合，實行集團化經營。不僅要推動貿、貿之間的聯合，更要推動貿、工、農、技、商、銀的聯合，將幾方面的優(yōu)勢結合為整體競爭優(yōu)勢?？梢允抢靡延休^好基礎的外經貿企業(yè)或大型生產企業(yè)的優(yōu)勢，通過參股、聯合，形成有更強競爭能力的綜合性大企業(yè)集團，實現優(yōu)勢互補，形成規(guī)模經營優(yōu)勢。即使小型外經貿企業(yè)，如地、縣公司，也應從本地優(yōu)勢出發(fā)，選擇好主業(yè)和主營方向，實行多種經營、規(guī)模經營。也可以通過兼并、收購等形式，以強帶弱、以弱補強。要本著“搞好大的、放活小的”和以大帶小的原則，對經營困難的小型外經貿企業(yè)，采取兼并、租賃、承包、股份合作制等形式，增強其活力。從而形成以大型集團公司為骨干、大中小企業(yè)相結合的企業(yè)體系。
推行現代化經營方式，加快進出口由收購制為主向代理制轉變。在進出口經營主體多元化的情況下，以流通領域經營為主的外貿企業(yè)在出口成本和對市場的靈活反映上很難同有經營權的生產企業(yè)、科研院所、外商投貿企業(yè)競爭，必須利用自己人才多、經營渠道廣、有信譽的優(yōu)勢，廣泛實行代理制。雖然實行代理制有時不如收購獲利高，但是這有利于實行規(guī)模經營，減少資金占壓和經營風險，綜合效益是好的，是國際上普遍采用的現代外貿經營方式。我國建立社會主義市場經濟體制的進展，既對代理制提出迫切要求，也為之創(chuàng)造了必要的條件和環(huán)境。隨著企業(yè)自負盈虧機制的完善，企業(yè)的經濟核算觀念增強，即使有了外貿經營權的企業(yè)，如果代理比自營成本低，還是要委托外貿公司代理。大的外貿公司經營市場覆蓋面大，有較完善的經銷網絡，也是一般生產企業(yè)難以做到的。為此，外貿企業(yè)必須轉變觀念，克服官商作風，改進服務，以吸引更多委托代理業(yè)務。
（5）大力貫徹以質取勝戰(zhàn)略。貫徹以質取勝戰(zhàn)略，不僅要提高有形商品的內在外在質量，也要提高對外承包工程的質量、外派勞務的質量、援外工程的質量和機電產品售后服務的質量。以質取勝是整個對外經貿行業(yè)都必須貫徹的戰(zhàn)略。
充分發(fā)揮我國科技優(yōu)勢，加強貿技結合，進一步優(yōu)化出口商品結構。我國科技研究開發(fā)能力在發(fā)展中國家是比較強的，但研究成果的商品化率僅7%左右，是很大的浪費。而我國出口商品的技術含量較低，更新換代慢，競爭能力差，效益低。迫切需要加強貿技結合，貫徹科技興貿戰(zhàn)略，依靠科技進步，提高出口產品的質量、檔次和加工深度，不斷提高技術含量高、附加值高的制成品的出口比重，特別是擴大機電產品、成套設備出口。通過結構的優(yōu)化，促使外貿出口向集約型、效益型轉變。同時，優(yōu)化進出口商品結構，避免盲目重復引進，用盡可能少的外匯換取盡可能多的使用價值。要大力發(fā)展技術出口和對外承包勞務業(yè)務，加大服務貿易出口比重。通過技術進步和科學管理，提高對外承包工程的質量，降低造價，提高工程的創(chuàng)匯額和利潤率；提高出國勞務人員的素質與技術層次，優(yōu)化勞務人員結構，以盡可能少的資源、資金和勞動，換回盡可能多的外匯。
隨著我國對外開放不斷擴大，內外經濟互接互補加速實現，內外市場、出口商品和內銷商品已經很難區(qū)分。因此，貫徹以質取勝戰(zhàn)略要國內外、生產和流通統籌綜合治理，要提高全民的質量意識，從自己的崗位做起。貫徹以質取勝戰(zhàn)略，在生產環(huán)節(jié)要提高技術和管理水平，逐步實行國際質量標準，建立質量保證體系。對外貿易企業(yè)要積極配合，提供信息、要求，把好進貨、儲運、銷售關，及時反饋信息，并要創(chuàng)自己的品牌，實行定牌加工，實行全過程的質量監(jiān)督，形成名牌系列。外經貿行業(yè)、工商、稅務、海關、商檢，旅游、公安、司法、生產等部門要密切配合與合作，狠狠打擊制售偽劣產品和摻雜使假行為，嚴把各個環(huán)節(jié)，把質量間題消滅在國門之內、廠門之內，維護我國對外經貿的良好信譽。
?。?）大力調整市場結構，進一步推動市場多元化戰(zhàn)略實施。我國外經貿對少數國家市場比較集中，不僅限制了發(fā)展的回旋余地，也不利于避免經濟和政治風險，必須盡速改變。要實行中央與地方相結合、政府與企業(yè)相結合、各項外經貿業(yè)務相結合，加強有關方面的協調與配合，開闊思路，下真功夫，推動市場多元化戰(zhàn)略的實施。
要針對不同市場的特點，制定不同的開拓發(fā)展戰(zhàn)略。對于發(fā)達國家市場要善于利用我國市場的巨大吸引力，利用其經濟利益上的矛盾，發(fā)展同其多方面的經貿合作；在我國加大對這些市場開拓力度的同時，要進一步吸引一些大企業(yè)、跨國公司來我國投資經營，利用其渠道，打入這些國家的主體社會，擴大我國市場的占有率。進一步開拓獨聯體、東歐國家和廣大亞非拉發(fā)展中國家市場對我國有特殊重要意義。我國同這些國家有較好的政治關系，經濟上也有較強的互補性。要采取設立分撥中心，租賃商場，進出結合、貿易與投資、承包工程、援助相結合等，擴大合作規(guī)模和領域；要增加對這些市場的班輪或?？奎c，制定開拓市場的風險保險措施，發(fā)揚艱苦奮斗的精神，并采取必要的激勵政策，加快同這些國家和地區(qū)發(fā)展經貿關系；對于開拓新市場的企業(yè)要實行保護政策。要重視利用港澳的特殊地位，資金、航運、經營等方面的優(yōu)勢，加強合作，共同開拓一些國家和地區(qū)的市場。
?。?）建立和維護良好的外經貿經營秩序。外經貿經營秩序比較亂，在國際市場上削價競銷、壓價投標，給我國對外經貿事業(yè)的發(fā)展和效益的提高造成極大危害。
①肥水外流，造成嚴重的經濟損失。香港一家刊物對我國1993年海關統計作過分析。初級產品出口63種商品，有49種價格下降，外匯損失11.4億美元；制成品出口110種，有75種下降，外匯損失31億美元。這124種商品外匯損失合計42億美元，占我國出口總額近5%。我國水泥出口，1991年時達到1097萬噸，每噸的售價為41美元多，而1994年前8個月出口285萬噸，每噸平均賣價僅為34美元多一點。自行車這些年發(fā)展成為一個大的商品，前兩年每輛平均賣價39美元，去年下降到了每輛平均36美元。家電產品出口也存在類似情況，14寸黑白電視機開始每臺賣42.5美元，去年下降到37美元。我國的鎂砂在國際市場占有相當大的份額，每噸賣價由100多美元降到了40多美元。硅鐵賣價由1200美元一噸降到500多美元一噸。許多商品的出口量增加是同收匯的增加不成比例的。如此下去，我國的出口是難以發(fā)展的。
?、谡兄峦鈬鴮ξ覈唐贩磧A銷，喪失市場?，F在國際上的貿易保護主義有所加劇，我們低價競爭正好給人家實行反傾銷保護提供了借口。至1994年外國對我國出口商品的反傾銷投訴已達180起，立案調查的140多起，涉及出口額20多億美元?，F在對我國商品反傾銷的特點是：地域擴大，世界六大洲沒有一塊平靜的地方；國別變化，過去是發(fā)達國家多，現在發(fā)展中國家也大量增加；由個別商品擴大到大面積反傾銷，有的國家對我國提出反傾銷的商品達到4000多種；潛伏著更嚴重的危機，有的對我國紡織品進口未設限的國家正醞釀設限，談判非常艱苦，歐盟擴大了對我國紡織品進口設限的范圍，此外又增加了7種非紡織品進口數量限制。如果我國不提高出口商品賣價，以質量和效益取勝，很難鞏固和進一步開拓市場，甚至會喪失市場。
?、蹞p害了我國商品信譽，動搖外商經營我國商品信心。良好的商譽是靠優(yōu)質的商品、合理而穩(wěn)定的價格和周到的服務獲得的。我國出口商品從整體來講，質量是不錯的，但是也要承認，這幾年一些不法經營者為牟取暴利，通過各種渠道把一些假冒偽劣商品倒到國際市場，使我國的商譽受到損害，一些質量好的商品也賣不到好的價錢。另外有一些企業(yè)不顧大局，一味以削價進行惡性競爭，也損害了我國商品的信譽和外商經營我商品的信心。道理很簡單，“一分錢，一分貨”，價格賣得那么低，誰相信你是好商品？！現在的市場趨勢是優(yōu)質高價好銷，質量不錯而價格低反而難銷。你今天這個商品賣1元錢，明天降到9角，后天又降到8角，經營你的商品的商人今天進口的、明天就要虧本，不要倒霉嗎？一些對我友好的客戶常說：不怕提價，就怕無休止地降價。
這既說明我們提高出口商品價格對效益至關重要，也說明有相當的潛力。因此，要加大制止對內抬價搶購、對外削價競銷行為的力度。完善外貿經營權許可核查制度，改進和完善進出口許可證和原產地證發(fā)放制度，避免發(fā)證的隨意性。加強海關審價工作，加速實施外經貿、海關、外匯管理部門和結匯銀行的電子計算機聯網，利用現代化手段實行綜合監(jiān)管。進一步加強出口商會的職能，對其會員經營實行有力的監(jiān)督、協調。進一步完善進出口管理的規(guī)章與制度，對低價出口行為嚴厲處罰。制止抬價搶購、削價競銷的根本措施是不斷完善企業(yè)的自負盈虧機制，在這方面要做不懈努力。
嚴厲打擊騙取出口退稅的違法犯罪行為。密切注意騙稅的新動向，及時研究制定防范措施，同騙取出口退稅的行為作堅決的斗爭，以維護國家和企業(yè)的根本利益，保障出口退稅政策的順利實施和外貿出口的健康發(fā)展。要嚴厲打擊走私和逃套匯的違法犯罪行為，維護平等競爭秩序和國內相關產業(yè)的發(fā)展，防止外匯流失。整頓出國展銷、招商秩序，防止以展覽、招商名義公費旅游，或者單純追求收益，不講質量，敗壞我國的商譽。駐外使領館經商參處對我國企業(yè)在當地的重要經營活動要加強指導、協調、監(jiān)督。
（8）堅持兩手抓，建設高素質的外經貿隊伍。國際經濟貿易競爭歸根到底是人才的競爭，實現外經貿兩個轉變關鍵在于培養(yǎng)一支政治硬、業(yè)務精、作風正的隊伍，在于人的素質。一是要認真學習有中國特色的社會主義理論，堅定政治方向，樹立遠大理想，增強事業(yè)心和責任感，有正確的強有力的精神支柱，不畏困難，勇于開拓，無私奉獻。二是深入持久地進行愛國主義、艱苦奮斗和職業(yè)道德教育，反對民族虛無主義、拜金主義、享樂主義和極端個人主義，自覺維護國家利益，顧大局、識大體，急國家之急，為國分憂，為國爭光，勇挑重擔。三是要加強政策、業(yè)務和科學技術知識的學習，懂政策，精通業(yè)務，又有廣博的科技知識，工作中能運籌帷幄。四是加強反腐倡廉教育，抵御糖衣炮彈和各種腐朽思想的侵襲。五是各級領導要以身作則，發(fā)揮黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用和黨、團員的先鋒模范作用，加強日常的思想政治工作，言傳身教，調動各種積極因素，化消極因素為積極因素，把精神文明建設好，使精神力量轉化為巨大的物質財富。
7、積極推進外貿進出口代理制。
長期以來，我國的進出口貿易以收購制為主，這是同我國的傳統計劃經濟體制相適應的。1978年12月，黨的十一屆三中全會決定實行改革開放政策，我國經濟體制朝著建立社會主義市場經濟的目標不斷改革，對外開放不斷擴大，外貿體制改革不斷深化。為適應這種變化，黨中央、國務院1984年提出外貿進出口要推行代理制，在1987年、1990年批準外貿體制改革方案時，又反復強調推行進出口代理制，并寫進《中共中央關于建立社會主義市場經濟體制若干問題的決定》。
實行外貿進出口代理制，是我國外貿體制深化改革和外貿發(fā)展的客觀要求。經過一系列的體制改革，外貿公司壟斷經營進出口的狀況已徹底改變，外貿經營主體多元化。到1996年底，我國已有各類公有制外貿企業(yè)12466家，其中，外貿專業(yè)公司（含工貿公司4846家，自營進出口的生產企業(yè)5189家，自營進出口的科研院所和大專院校258家，自營進出口商業(yè)物資企業(yè)206家，主要從事國際承包工程和勞務合作的國際合作公司468家中有137家兼有進出口經營權。此外，已批準的28萬多家外商投資企業(yè)都有進出口經營權。從進出口值來看，l996年我國進出口總額為2899億美元，其中出口總額為1510.7億美元，進口總額為1388.3億美元。過去作為我國外貿進出口主力軍的外貿專業(yè)公司進出口額僅占35%左右，而外商投資企業(yè)所占比重上升為47%，其他有自營權的企業(yè)進出口約占20%左右，從今后發(fā)展趨勢看，后兩類進出口比重還得上升。在實踐中越來越明顯地顯示出，外貿公司采取收購制的經營方式，與生產企業(yè)、外商投資企業(yè)無法平等競爭。一是成本沒法競爭，生產企業(yè)成本是出廠價再加上適當的流通費用，外貿企業(yè)要加更多的流通費用和自己本身的利潤，要比人家高一塊。二是對國際市場的反應不如生產企業(yè)，人家有什么信息馬上加班加點生產樣品，外商一認可，大批生產，抓住了時機。我們外貿公司找到加工廠的時候，可能市場已經變了。三是對困難的消化程度、消化能力不如生產企業(yè)，生產企業(yè)是生產—流通綜合考慮，回旋余地大。四是我國出口商品結構已變?yōu)橐灾瞥善烦隹跒橹?，今后附加值高、技術含量高、成套設備出口比重加大，貿易洽談更為復雜，售后服務要求更高，也要求生產企業(yè)更多參與。此外，隨著經濟技術的迅速發(fā)展，社會分工越來越細，對外經營需要更高的技巧，提供更周到的服務，對外貿公司提出了更高的要求，也開辟了新的廣闊發(fā)展前景。推行代理制勢在必行。
同時，要為加快推行進出口代理制創(chuàng)造必要條件。
?。?）從體制上要徹底打破外貿經營的壟斷，使出口產品的生產企業(yè)和進口產品的需求單位有按照效益和效率原則選擇經營方式的權利。需要放寬標準，加快賦予生產企業(yè)外貿進出口自營權。原來生產企業(yè)取得外貿自營權，除了具備一定的物質條件和人才條件外，生產高技術產品的企業(yè)，要求連續(xù)兩年每年的出口供貨額達到100萬美元，一般機電產品生產企業(yè)每年出口供貨達到200萬美元，其他非機電產品主產企業(yè)每年出口供貨達到400萬美元，都只能是經營出口自產產品和自身需要的原材料和設備、技術的進口。一般不得經營關系國計民生的由國家組織統一聯合經營的16種出口商品和國家指定公司經營的12種進口商品。后改為，國家核定為特大、大一、大二類企業(yè)的和國家核定為機電產品基地及機電產品出口企業(yè)的生產企業(yè)，只要企業(yè)申請，都可以賦予進出口自營權；對自營出口額超過1000萬美元，還可以允許其經營與本企業(yè)產品相同產品和本企業(yè)為主的成套設備的配套產品出口；對具備承包工程和勞務合作經營條件的、還可以賦予國際承包工程和勞務合作經營權。其他生產企業(yè)年出口供貨額放寬到100萬美元，高技術產品生產企業(yè)年供貨額放寬為50萬美元，就可以賦予進出口自營權。同時在五個經濟特區(qū)實行生產企業(yè)取得外貿自營權依法登記試點。在上海浦東新區(qū)和深圳經濟特區(qū)辦中外合資外貿公司試點。我國已對外承諾，在成為世界貿易組織成員后五年內，實現外貿經營依法登記制。國家組織統一聯合經營的16種出口商品也在逐步放開。兩紗、兩布已擴大到有條件的大型紡織生產企業(yè)；蠶絲、坯綢經營擴大到主產省一級的貿工農一體化的絲綢集團公司；茶葉中的紅茶出口已全部放開，僅對有政府協議國家的綠茶出口實行聯合成交。國家指定公司經營的12種進口商品，也在逐步增加經營公司。這些改革，將為推行進出口代理制創(chuàng)造良好條件。
?。?）完善有關立法?！吨腥A人民共和國對外貿易法》對外貿進出口代理制只有原則規(guī)定。外經貿部1991年頒布的《關于對外貿易代理制的暫行規(guī)定》是具體執(zhí)行的依據，而這個規(guī)定現在看，有不少不完善的地方：一是委托方和代理方的權利義務不平衡，由委托方自負盈虧，代理方只收代理費，但貿易過程中的風險全部由代理方承擔；二是外銷渠道和客戶是外貿公司無形資產的組成部分，如何保護，缺少依據；三是“代理手續(xù)費”費率管得太死，規(guī)定不符合國際傭金規(guī)范，傭金應根據不同商品由委托和代理雙方商定，其確定因素不僅應包括代理業(yè)務中發(fā)生的各種費用支出，還要包括代理企業(yè)適當的利潤。這些都需要作必要的修改完善，而且應將部頒的規(guī)章上升為國務院《外貿進出口代理條例》，成為司法實踐的法律依據。同時，提請全國人大適時修訂《民法通則》，完善進出口代理的法律制度，為推行外貿進出口代理制提供有力的法律保障。
?。?）有關政策措施要適應外貿進出口代理制的推行。一是出口退稅辦法要符合國際規(guī)范，對主產企業(yè)自營出口和委托代理出口實行征多少、退多少，以及“免、抵、退”的及時退稅辦法，使我國產品能在國際市場上與別國產品平等競爭，鼓勵外商投資企業(yè)提高產品的國產化水平。同時解決了“征退脫節(jié)”的問題，有效防止騙稅，并減輕國家財政負擔。二是進出口資金貸款規(guī)模的傾斜方向要作相應調整。三是進出口配額的分配對象及招標投標資格、許可證簽發(fā)等都要作相應的修改。四是計劃編制、監(jiān)控、統計等也要作相應的改革。
推行進出口代理制一些客觀條件需要完善，但更重要的是統一思想認識，解除顧慮，大膽實踐；在實踐中不斷完善代理制度。
有的人認為代理制收那么點代理費，不如收購制的利潤豐厚，不愿干。問題是現在收購制已經失去原來的基本條件，想維持收購制為主，只能是主觀意愿，行不通了。在國際貿易中，代理制是普遍采用的貿易方式。日本的外貿代理額占外貿進出口總額的80%左右。象德國這樣產業(yè)跨國集團公司實力很強的國家，也有30%的國內外貿易是通過代理公司進行的。日本有7000多家代理機構、德國有60000多家，他們能夠存在和發(fā)展，說明代理制還是有利可圖的。至于代理制是不是收益很低、頂不上現在的收購制，這要細算帳。收購制表面看來利潤很豐厚，但細算一下帳，實際利潤率并不一定很高。一是費用水平高，一般在12%左右。資金占用多，要交利息，利息占企業(yè)的費用比例超過60%。二是倉儲費用，還有倉儲過程中商品的損失，據在京的30家外貿公司調查，1996年前三個季度存貨和應收帳款占流動資產比例達60%，其中存貨占19%，可見一斑了。三是市場變化的風險。這些算下來利潤率并不一定很高。據在京30家外貿企業(yè)調查，1995年的銷售（營業(yè)）利潤率僅3%右，估計1996年還將低于這個數字。如果實行代理制的話，雖然代理費收得比較低，但是實實在在，旱澇保收，而且形成規(guī)模以后，就可以利潤增多，積少成多。只要外貿公司能提供良好的周到服務，可以爭取到更多的代理，照祥可以發(fā)展壯大。
另一個擔心是，將來大家都可經營外貿，還有沒有人委托代理？這個擔心我覺得沒有必要。有些有經營權的生產企業(yè)，生產幾十種、上百種的產品，都去自己經營，力所不能及，只能經營主市場、主產品，剩下的那些產品，形不成規(guī)模的，就要委托外貿公司代理。外貿公司是這里代理一點，那里代理一點，同樣可以形成規(guī)模。即使主產品有一部分也要委托代理出口，不一定完全把外貿公司甩掉。生產企業(yè)有好多有現代經營思想，“狡兔三窟”，有外貿企業(yè)渠道，有自營渠道，任何一方面出問題，另一方面可以補救，經營風險減少，不會一棵樹上吊死。更不用說好多中小企業(yè)，給他經營權，不成規(guī)模，也經營不了，效益不高，還要委托外貿公司來代理。外貿公司有經營渠道，而且市場覆蓋面大，特別是那些大公司?，F在和我們有貿易關系的有227個國家和地區(qū)，有的外貿公司市場覆蓋幾十、上百個，生產企業(yè)一家難做到。特別是成套設備出口，需要外貿公司來組織多少家配套。
除了代理制以外，有條件的外貿公司還要搞實業(yè)。實業(yè)決不是出口什么就投資生產什么，這完全偏離了外貿公司的優(yōu)勢。外貿公司資金有限，又沒有技術、管理人才。但骨干商品，關鍵的環(huán)節(jié)必須搞實業(yè)，牽“牛鼻子”，而且要堅持“人無我有，人有我好”的原則，起點高，輻射能力強。比如經營服裝的，不搞時裝的設計開發(fā)，很難發(fā)展。經營糧油食品的，要抓優(yōu)良品種的研究開發(fā)。福建有一個鞋帽公司，體驗很深。經營旅游鞋是他們的主產品，和一個臺灣省的企業(yè)聯合設計開發(fā)，之后委托其他加工企業(yè)生產，按照他的式樣、按照他的鞋模生產，由他進行質量監(jiān)督，到時候由他組織出口。他們的體會是，過去沒有搞實業(yè)的時候，外貿企業(yè)圍著生產企業(yè)轉，非常被動，人家生產什么，收購什么，出口的質量、數量都無法保證；現在是外貿公司領著生產企業(yè)走，主動權完全掌握在外貿公司手里，需要什么樣的質量、什么規(guī)格的、多少數量，由外貿公司定，只付一個加工費，對在成本上競爭的弱點也能夠彌補。外貿公司發(fā)展有了堅實基礎，同時帶動了相關產品的發(fā)展。在實業(yè)化過程中，要重視利用現有生產企業(yè)、科研力量，搞聯合或兼并，避免盲目投資；重視利用外商直接投資，解決資金、技術、管理上的困難，開拓新的市場。
8、推動外貿企業(yè)規(guī)模經營。
外貿企業(yè)規(guī)模經營最主要的衡量標準有兩個：一是最佳效益的規(guī)模；二是對國際市場風險有很強的抵御能力。這是指一個統一核算單位、集團化經營。一個企業(yè)集團必須在重要要素，如經營決策、人事調配、財務核算、資金調度、資產經營等方面有很強的控制能力，才能在競爭中發(fā)揮優(yōu)勢，增強抵御風險的能力。在經營的商品中，大類商品或某一種商品都要講規(guī)模；在主要市場上，要有一定的占有率，不能都零打碎敲；不同經營范圍的公司，不同的商品，不同的市場可有不同的要求。
把推動外貿企業(yè)規(guī)模經營作為外貿體制改革的一項重要內容，主要是考慮以下幾個因素：
?。?）實行規(guī)模經營是適應國際經濟貿易發(fā)展的客觀需要。世界經濟貿易發(fā)展的突出特點，一是世界經濟區(qū)域集團化步伐加快。為了適應世界經濟區(qū)域集團化發(fā)展所帶來的越來越激烈的競爭，許多國家企業(yè)紛紛通過兼并，增強競爭實力。1995年，國際上企業(yè)兼并金額達到了8000億美元。日本的大銀行在合并，美國的大企業(yè)也在聯合，據說美國的《反壟斷法》也在討論修改，鼓勵企業(yè)兼并，增強實力。面對這一形勢，不搞聯合、規(guī)模經營就無法適應國際競爭。二是跨國公司發(fā)展很快?？鐕镜膬炔抠Q易已占世界貿易總額近40%，我國現有的外貿企業(yè)很難與之抗衡。三是國際上經營風險加大，不少大企業(yè)倒閉、被兼并，匯率劇烈波動，金融危機等，是歷史上所少有的。1995年以來，墨西哥金融危機，巴林銀行倒閉，日元、馬克急劇升值，美元大幅度貶值，對世界經濟貿易產生了重大影響。這些都要求我們加快實現規(guī)模經營的步伐，增強抵御國際競爭風險的能力。
?。ǎ玻嵭幸?guī)模經營是進一步加快改革開放的需要。我國經濟體制改革的目標是建立社會主義市場經濟，使市場在配置資源中發(fā)揮基礎性作用，要為企業(yè)創(chuàng)造平等的競爭環(huán)境。要進一步擴大對外開放，提高對外開放水平，實現國內外經濟互接互補，要按國際貿易規(guī)范辦事，對外商投資實行國民待遇，外貿經營主體多元化。我們的外貿企業(yè)享受的特殊待遇逐步取消，在國內也面臨越來越激烈的競爭。競爭勝敗，在很大程度上取決于規(guī)模效益。改革開放的不斷推進，要求對外貿易與之相適應，有大的發(fā)展，也必須有一批具有世界級的大型外貿企業(yè)為骨干，形成合理的企業(yè)組織結構。1994年，我們已有25萬家三資企業(yè)，9800多家國有企業(yè)有進出口經營權。1996年將在上海浦東試辦中外合資外貿公司，還將進一步擴大國有企業(yè)的進出口經營權。而現有企業(yè)除個別的經營規(guī)模較大外，大部分公司按國際標準劃分，都是中小企業(yè)。1994年出口總額超過10億美元的公司只有7家，進出口總額超過10億美元的只有22家，出口總額超過1億美元的才120家，進出口總額超過2億美元的才133家。外貿經營集中度明顯偏低。公司之間惡性競爭嚴重，相互抵消力量，經濟效益下降，既削弱了我國在國際市場上的整體競爭實力，也不利于企業(yè)的發(fā)展，必須改變。
?。?）實行規(guī)模經營是我國外貿發(fā)展的客觀要求。在相當長的一個時期，解決國家用匯的需要是主要矛盾，外貿企業(yè)的首要任務是為國家多創(chuàng)匯。在我國外貿發(fā)展比較幼弱時期，只能主要靠增加出口商品的數量來實現。我國人口多，某些資源的絕對量雖然不少，但人均資源占有量是較少的。1994年，我國的外貿出口額已相當于國民生產總值的23%，再靠出口數量的增長來實現外貿發(fā)展的目標是不可能的。黨的十四屆五中全會提出，實現今后經濟和社會發(fā)展目標的關鍵是要由傳統的計劃經濟體制向社會主義市場經濟轉變，增長方式由粗放型向集約型轉變。外貿發(fā)展必須走這條路，外貿企業(yè)必須適應這一要求。從目前的條件來看，出口成本較高，物價還要以一定的幅度上漲，資金緊張，且利息提高，退稅率大幅度下調，人民幣值堅挺，外貿經營難度增大，要求越來越高。面對這種形勢，面對強大競爭對手，我國的外貿、外貿企業(yè)必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，聯合起來，壯大力量，走效益規(guī)模經營之路，才能生存和發(fā)展。
可以看出，無論從國際形勢，還是從國內環(huán)境和企業(yè)自身來講，實行規(guī)模經營都是十分緊迫的。
對實現外貿企業(yè)規(guī)模經營的要求是：
?。?）練內功，提高自身素質和實力。我國已形成了一批外貿企業(yè)集團，這是發(fā)展規(guī)模效益經營的基礎。這些企業(yè)的素質在不斷提高，但也存在一些問題。如果不重視解決，實行規(guī)模經營很難。①領導班子有待加強。班子好壞對一個企業(yè)起著關鍵作用。好的班子能使面臨倒閉的企業(yè)獲得新生，差的班子能使好的企業(yè)垮掉。面對激烈的國際競爭，尤其要有一個好的領導班子。領導班子政治上要強，堅持杜會主義，正確貫徹黨和國家的方針政策；要團結一致、形成拳頭；要有很強的事業(yè)心、開拓意識和戰(zhàn)略眼光。能夠達到這個標準的班子目前還為數不多。②制度不健全，管理松散。各個外貿公司雖已建立了不少制度，但最重要的制度沒有建立起來，有的不健全，如客戶檔案，很少有公司建立。這是外貿公司最重要的無形資產，外貿公司的優(yōu)勢在于客戶和經營渠道多，但現在都掌握在個人手里，不少成了私有財產，這可能是國有外貿企業(yè)的最大危脅。投資決策分散，各個業(yè)務部門幾乎都有投資權，投資失誤嚴重；財務核算不健全，漏洞很多，管理不力，以包代管的情況普遍存在，等等。③海外機構分散、失控。海外機構的設立沒有同企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略結合起來，內外經營分割，起不到開拓市場前沿陣地的作用。法律手續(xù)不完備，經營規(guī)模小，不少海外企業(yè)是“夫妻店”、“個體戶”，不僅開拓業(yè)務困難，還存在著國有資產流失的危險。海外企業(yè)必須整頓，要按照母公司統一的發(fā)展戰(zhàn)略來規(guī)劃、經營。④機制不適應。外貿企業(yè)本來面對國際市場，經營機制應該是比較易于適應市場經濟的。但一些企業(yè)在傳統計劃經濟條件下養(yǎng)成的“等靠要”思想仍比較嚴重。國家給些支持是必要的，主要靠自覺參與市場競爭，在競爭中求發(fā)展。⑤思想政治工作薄弱。企業(yè)要發(fā)展，要有必要的物質基礎，更重要的是要靠正確的精神力量的支持。有強有力的精神支柱，多大的困難也能克服，能夠創(chuàng)造出想象不到的業(yè)績。現在我們外貿企業(yè)確實存在一個吸引人才、留住人才、調動大家的積極性的問題。這要靠必要的物質條件，但更重要的是講清國情，講清本企業(yè)同國家的關系，個人發(fā)展同國家、企業(yè)發(fā)展的關系，讓大家看到國家和企業(yè)的發(fā)展前途，激發(fā)和培養(yǎng)強烈的愛國心、事業(yè)心和發(fā)奮圖強的敬業(yè)精神，熱愛從事的事業(yè)和企業(yè)，要有為企業(yè)發(fā)展和國家富強而奮斗的精神。我們的革命前輩為了實現共產主義理想，不少人放棄富裕生活，提著腦袋鬧革命，歷盡千辛萬苦，在所不辭；建國初期在海外的許多知名科學家放棄優(yōu)越的生活、工作條件，回國參加建設，就是他們親身感受到，作為一個中國人，祖國不富強，在國外再有本事也要受人家欺負，讓別人看不起，只能忍氣吞聲，當二等公民。這些人在反右、文化大革命中受了那么多委屈，再出國完全是有條件的，但是他們還是在國內，要為國家富強而奮斗。這充分說明精神力量的重要性。很多國外企業(yè)是很講企業(yè)文化和精神教育的，這對我們也頗有啟發(fā)。韓國現代汽車公司只用了28年時間，就達到年產汽車135萬輛，浦項制鐵1972年動工，僅20多年年產鋼鐵就超過2200萬噸。他們企業(yè)的愛國精神和敬業(yè)精神是很讓人感動的。我們現在特別要加強思想政治教育，發(fā)揚愛國主義精神、艱苦奮斗精神。⑤監(jiān)督機制不健全。有些公司領導人的權力很大，盲目決策，失誤多，公司虛胖，患浮腫病。要給總經理必要的經營自主權，同時也要有所約束。要完善職工代表大會制度，充分發(fā)揮其作用；有條件的要建立監(jiān)事會，對企業(yè)的重大決策和經營狀況進行監(jiān)督；要加強對企業(yè)負責人經營業(yè)績的審計，不僅要繼續(xù)做好總經理的離任審計，還要建立年審制度，爭取一年對主要指標審計一次，加強經常性監(jiān)督。
要發(fā)展規(guī)模經營，增強競爭實力，基礎必須打好。搞好企業(yè)內部的組織制度建設，強化科學、有效的管理是實現規(guī)模經營的一個前提條件。
（2）推動聯合和兼并。①歷史經驗證明，企業(yè)聯合一定要采取自愿的原則，要從業(yè)務發(fā)展需要出發(fā)，在這個基礎上再由政府推動。上海東方國際集團公司就是這種情況，搞得比較好。過去搞的“拉郎配”、“包辦婚姻”，往往同床異夢、貌合神離，不僅不利于事業(yè)的發(fā)展，有的反而增加了矛盾，多數不成功。上海機械進出口公司和遼寧、廣東兩個機械公司搞跨地區(qū)聯合，就是他們認為這樣有利于承攬一些大的成套設備出口和工程承包項目，這對幾家都有利，聯合的基礎比較穩(wěn)固。堅持這樣的原則，才能起到聯合的作用。②要更多地考慮貿、工、農、技、商、銀的結合，將幾方面的優(yōu)勢結合起來，形成競爭優(yōu)勢，這樣企業(yè)抵御風險的能力才更強。③企業(yè)聯合的方式可以是互相投資、參股、兼并和收購；可以是強強聯合，也可以是強弱聯合。
?。?）根據自己的優(yōu)勢，確立企業(yè)經營方向。規(guī)模經營不能盲目搞“大而全”、“小而全”，湊規(guī)模。有人以日本綜合商社為例說明外貿集團化經營就是要搞“大而全”，這是不對的。日本的綜合商社經營也在向專業(yè)化方向發(fā)展，發(fā)揮各自的經營優(yōu)勢。實踐證明，“大而全”、“小而全”對規(guī)模經營不利，我們一個外貿公司經營某類商品已經有幾十年的歷史，有一批人才，有一套經營做法和經驗，有較為成熟的經營渠道和網絡，如果放棄經營有優(yōu)勢的業(yè)務，盲目去搞自己不熟悉的、要從頭學起，要在人才培訓、開辟經銷渠道、促銷方面下很大功夫，分散精力、物力，很難有好的結果。這方面有很多深刻的教訓。如中化莫斯科公司總經理跟我說，剛開始聽人家說經營汽車、飛機、飛翼船賺錢，自己也去搞，天上飛的、地上跑的、水里游的都做遍了，一樣也未搞成。后來，回過頭來還是搞自己熟悉和有優(yōu)勢的化工產品，業(yè)務發(fā)展很快，效益很好。我到澳大利亞考察海外企業(yè)，發(fā)現也是同樣的規(guī)律。投資搞的鐵礦、煉鋁廠、肉類加工廠、畜藥廠、農場等都不錯。有關公司都是把發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢，同當地的優(yōu)勢相結合了，這樣企業(yè)的規(guī)模經營就有希望。不顧自身的優(yōu)劣和條件，盲目投資、經營，不僅自己經營效益不會好，還可能擾亂經營秩序，給別人造成損害。我講的根據發(fā)揮優(yōu)勢的原則，來選定公司的經營發(fā)展方向，不是限制大家發(fā)展多種經營，而是希望大家搞得更好。多種經營一定要突出主業(yè)，不能脫離自身的優(yōu)勢，不能違背現代經濟專業(yè)化分工的基本趨勢。如機電產品、紡織品、輕工品、糧油食品、土畜產品等范圍都很大，包羅萬象，開發(fā)系列化經營，潛力也很大。系列化經營也是現代化經營的發(fā)展趨勢，是我們的薄弱環(huán)節(jié)，尤其需要下大功夫。要圍繞主業(yè)開展多種經營，主要是搞一些配套經營，如科研開發(fā)、關鍵部件和產品的生產裝配、工程承包、運輸以及國內的批發(fā)、零售，等等。進行行業(yè)跨度大的業(yè)務的投資開發(fā)，一定要作周密的可行性研究，對發(fā)展前景作科學的分析預測，力求把風險減少到最低的程度。
?。?）積極推行代理制?，F在不少生產企業(yè)、科研院所、商業(yè)物資企業(yè)、地縣外貿貨源企業(yè)和外商投資企業(yè)都有了外貿經營權。與之相比，外貿公司在出口成本和對市場的靈活反應方面處于劣勢，而外貿企業(yè)有比較優(yōu)勢的是經營人才多、經驗豐富、渠道多、國外經銷網絡比較完善。這是許多生產企業(yè)和其他企業(yè)所需要的，比較難以做到的。這是外貿企業(yè)發(fā)展的重要資本。生產企業(yè)有了經營權后，也不能不要外貿公司。因為有實力的外貿公司經營覆蓋面廣，有些大的外貿公司經營品種成千上萬，經營覆蓋可達一、二百個國家和地區(qū)，一種商品可以接受許多家委托代理，容易形成效益規(guī)模。而生產企業(yè)既要搞生產，又要搞銷售，只能直接經營一些主產品、主市場，其他繁多的產品還得靠專業(yè)外貿公司為其推銷；隨著企業(yè)自負盈虧機制的完善，如果委托外貿公司推銷比自營有利，有進出口經營權的生產企業(yè)也不一定都去自銷，自行采購。外貿企業(yè)不要只看目前收購利潤大，問題是主要靠收購制維持不下去了，1%—5%的代理費收入形成代理經營規(guī)模后，也不錯。實行代理制有很多優(yōu)點，如資金占用量少，經營費用大大降低，經營風險少等。實行代理制是現代外貿經營的主要方式，也是我國深化改革，擴大開放的客觀要求，是實現外貿效益規(guī)模經營的重要途徑。對此，我們的外貿企業(yè)要有緊迫感，要朝這個方向努力。外貿企業(yè)要穩(wěn)定代理關系，同有關企業(yè)簽定商標代理合同；要改進服務，使生產企業(yè)覺得代理比自營更合算，這樣才能不斷擴大代理，促進規(guī)模效益經營。
?。?）要堅持以質取勝，實行名牌戰(zhàn)略。質量、信譽是企業(yè)的生命。在國際市場上要樹立良好信譽，商品質量和服務質量都要提高。外貿企業(yè)要實現效益規(guī)模經營，不斷開拓市場，必須重視建立自己的企業(yè)形象，重視以質取勝，要樹立商標意識，創(chuàng)造自己的品牌。沒有自己的品牌，企業(yè)要最終占領市場是沒有希望的。商標既是無形資產，也是企業(yè)強有力的競爭手段，有利于維護自己的利益。大型外貿企業(yè)集團都要有自己統一的商標，逐步實行定牌委托加工生產。這樣質量可進行有效監(jiān)督保證，有利于開拓市場，提高效益，也才可以創(chuàng)出自己的名牌，求得大的發(fā)展。
?。?）堅持市場多元化戰(zhàn)略。經營市場過于集中，風險很大。對于一個企業(yè)，既要考慮市場的占有率，又要考慮市場合理的分散度、多元化，有更大的發(fā)展和避免風險的回旋余地。要研究各個市場的不同特點，采取不同的戰(zhàn)略和營銷方式。應該說各個市場都有很大的開拓發(fā)展?jié)摿?，在開拓一些市場條件比較好的發(fā)達國家市場的同時，特別要重視開拓發(fā)展中國家和獨聯體、東歐國家市場。這些國家重視發(fā)展同我國的經貿合作，我國的商品適應這些市場的消費需求，他們有些商品也是我們所需要的，現在是我們進入這些市場的有利時機。這些市場風險較大，但可以采取措施加以避免。西方國家都有這樣的措施，我們可以借鑒。一般來講，風險大的市場，盈利也較豐厚。一定要根據每個國家的市場特點，制定正確的營銷方式，抓住時機，實現市場多元化的合理布局。
?。?）規(guī)模經營要在競爭中發(fā)展，政府也要給予必要的政策支持。要樹立這樣一種觀念，就是要在競爭中形成規(guī)模經營，不能光靠政策扶持。企業(yè)一定要有“造血”機能，光靠“輸血”是不可能發(fā)展的?，F行政策對規(guī)模經營有利。專業(yè)銀行實行商業(yè)化經營，外貿企業(yè)工資、獎金分配實行美元工資含量辦法，配額、許可證公開招標，技改貸款的分配以及政府、國際金融組織貸款的委托招標等，都有利于規(guī)模經營。有些政策在制定時，就考慮了鼓勵規(guī)模經營的原則，要充分利用這些政策。關于健全要素市場問題、明確國有資產委托經營問題、集團企業(yè)統一納稅問題、增強外貿企業(yè)的融資功能和籌資手段間題、解決企業(yè)歷史包袱過重問題、部門和地方保護主義問題等等，我相信，在我國社會主義市場經濟建立的過程中，一定能夠逐步為企業(yè)規(guī)模經營提供必要的制度保障和政策措施。我們不能有任何等待思想，要有緊迫感，善于抓住時機，扎實工作，促進外貿規(guī)模經營較快發(fā)展，也完全有條件較快發(fā)展。
9、調整稅收優(yōu)惠政策，促進外貿經營向效益型轉變。
1994年以人民幣匯率并軌為主要內容的外貿體制改革，有力地促進了出口的發(fā)展。當年的外貿出口額由上年的917.6億美元躍升到1210.4億美元，增長31.9%。貿易平衡狀況大為改善，由上年逆差121.8億美元變?yōu)轫槻?3億美元。實際利用外資總額由上年的389.4億美元增加到432.2億美元，其中外商直接投資實際投入金額由275.1億美元增加為337.3億美元。1995年上半年出口和利用外資仍然呈現出強勁增長勢頭。而國內物價上漲、資金緊張的壓力加大，特別是按規(guī)定從1994年增加出口的退稅都要由中央財政承擔，財政的負擔加重。而外貿出口經營由于有較為寬松的政策環(huán)境，抬價搶購貨源，在國際市場上競相削價銷售的情況加劇，而且出現了較為嚴重的騙取出口退稅的不法行為。特別是負稅單位由于多種復雜的原因，欠稅嚴重，國家沒有收到名義稅率那么多稅，卻要按名義稅率退稅，使財政不堪重負。為解決這些問題，促進經濟和對外經濟貿易合作的健康發(fā)展，采取了必要的措施。
?。?）降低出口退稅率。為解決出口商品退稅額多，而國家實際收到的稅少的問題，防止某些外貿企業(yè)騙取出口退稅，使國家財政流失，促使外貿企業(yè)提高經濟效益，國家決定從1995年7月1日降低出口商品的退稅率，1996年1月1日開始再進一步降低退稅率。降低后的出口商品退稅率為：
?、俎r產品、煤炭退稅率由13%降為3%；
?、谝赞r產品為原料加工生產的工業(yè)品出口退稅率由14%降為6%；
?、圻m用于17%增值稅的其他貨物退稅率降為9%。
?。?）進一步降低進口關稅總水平，調整進口商品減免稅政策。隨著改革開放的不斷深入和社會主義市場經濟體制的逐步建立，名義關稅水平較高與實際征稅水平很低的矛盾，不同企業(yè)、不同地區(qū)實行不同進口稅收政策的矛盾，進口稅收政策與國際經濟通行規(guī)則和市場經濟公平競爭原則的矛盾等日益突出。為解決在深化改革、擴大開放中出現的矛盾和問題，我國政府決定改革和調整進口稅收政策，在較大幅度降低進口關稅總水平的前提下，取消過多的、不平等的進口稅收減免優(yōu)惠，按照社會主義市場經濟體制要求和國際經濟通行規(guī)則，實行統一、平等、規(guī)范、公平、合理的進口稅收政策，以更加開放的姿態(tài)參與國際競爭和國際經濟合作，促進國民經濟的發(fā)展。
①較大幅度降低進口關稅總水平。從1996年4月1日起，將我國進口關稅總水平由35.9%降至23%。今后將繼續(xù)逐步降到一般發(fā)展中國家的平均水平。
?、?996年4月1日之后新批準設立的外商投資企業(yè)進口設備和原材料，新批準的技術改造項目、重大建設項目進口的設備，各類特定區(qū)域進口各類物資，加工貿易、補償貿易項目進口的加工設備，一律應照章納稅。
③1996年4月1日之前依法批準設立的外商投資企業(yè)，其總投資額在3000萬美元以下的，1996年12月31日前在投資總額以內進口自用設備（包括建筑材料等），限額以下的技術改造和重大建設項目、加工項目及補償貿易項目，進口的設備仍可按原規(guī)定免征進口關稅和進口環(huán)節(jié)稅；總投資額在3000萬美元以上（含3000萬美元）的，1997年12月31日前在投資總額以內進口自用設備（包括建筑材料等），限額以上技術改造和重大建設項目，仍可按原規(guī)定免征關稅和進口環(huán)節(jié)稅。
④在規(guī)定的寬限期內不能完成進口的，可通過外經貿部提出申請，經國務院批準可延長寬限期。
⑤經濟特區(qū)和上海浦東新區(qū)進口自用物資，按國家規(guī)定的額度，關稅和進口環(huán)節(jié)稅先征后退，逐年過渡、遞減；蘇州工業(yè)園區(qū)參照經濟特區(qū)辦理，海南洋浦經濟開發(fā)區(qū)按保稅區(qū)管理；邊境小額和互市貿易，按國際通行規(guī)則辦理。
為保持政策的連續(xù)性和相對穩(wěn)定性，此次稅收政策的改革和調整，充分考慮到已設立和擬設立的外商投資企業(yè)在原政策的基礎上作投資決策的具體情況，新政策從公布到實施給予3個月的過渡期，對已做了大量前期工作且條件成熟的外商投資項目，給予較充分的時間使之能在過渡期內完成審批程序；同時，對于新政策實施前已依法批準設立的外商投資企業(yè)，分別給予1或2年的寬限期，在寬限期內企業(yè)進口設備仍可享受免稅優(yōu)惠。這些規(guī)定保障了投資者的利益，符合國際上的通常做法。
(3)對加工貿易實行銀行保證金臺帳制度。為防止某些企業(yè)利用加工貿易走私，造成國家稅收流失，沖擊國內生產，同時又便于企業(yè)開展加工貿易業(yè)務，國務院決定從1996年7月1日，正式在全國對加工貿易（包括來料加工、進料加工以及外商投資企業(yè)從事的加工貿易進口料件）實行銀行保證金臺帳制度，即經營加工貿易單位（包括經批準可以從事來料加工業(yè)務的生產企業(yè)）憑海關核準的手續(xù)，按合同備案料件金額向指定銀行申請設立加工貿易進口料件保證金臺帳，加工成品在規(guī)定期限內全部出口，經海關核銷后，由銀行核銷保證金臺帳。對在保稅區(qū)和駐有海關監(jiān)管人員的保稅工廠內進行的加工貿易，進口料件不實行銀行保證金臺帳制度。具體做法是：
?、偻饨涃Q主管部門要嚴格按規(guī)定審批合同，核查經營加工貿易單位及加工生產企業(yè)的經營狀況和生產能力，防止企業(yè)利用加工貿易進行走私活動。
?、诮洜I加工貿易單位一律在加工生產企業(yè)所在地主管海關辦理加工貿易合同登記備案手續(xù)，向加工生產企業(yè)主管海關所在地中國銀行申請開立銀行保證金臺帳。
?、奂庸どa企業(yè)所在地主管海關根據經營加工貿易單位提交的合同及外經貿主管部門的批件進行審孩，按合同備案料件金額簽發(fā)《開設銀行保證金臺帳聯系單》給經營加工貿易單位，由其向中國銀行申請辦理保證金臺帳手續(xù)。
?、苤袊y行根據海關開具的聯系單，為經營加工貿易單位設立保證金臺帳，并簽發(fā)《銀行保證金臺帳登記通知單》，交經營加工貿易單位及主管海關，由經營加工貿易單位憑此向主管海關辦理合同登記備案手續(xù)。
?、萁洜I加工貿易單位在規(guī)定的加工期限內，加工的成品全部出口后，主管海關核銷并簽發(fā)銀行保證金臺帳核銷單，通知經營加工貿易單位和中國銀行核銷保證金臺帳。
?、藿洜I加工貿易單位逾期不向海關辦理核銷手續(xù)的，中國銀行不再對其設立新的保證金臺帳；未按合同加工出口而內銷且不及時繳納進口稅款的，由海關會同稅務部門、銀行追繳稅款，或由經營加工貿易單位開戶銀行根據海關開出的稅票將該單位存款直接劃入國庫；對有走私行為的，海關按規(guī)定補征稅款，依法處理，并由海關停止辦理其加工貿易合同，外經貿主管部門取消其加工貿易經營權。
改革和調整進出口稅收政策，特別是進口稅收政策，是我國深化改革、擴大開放的又一重大舉措，總的效應還是積極的。
（1）有利于進口。關稅總水平的降低幅度在35%以上，為外國商品進入中國市場提供了更有利的條件，加上1996年4月1日前批準設立的外商投資企業(yè)和重大枝術改造項目進口設備和原材料減免稅收有1一2年的寬限期，近幾年的進口增長將更為迅速。1996年1一2月份進口比去年同期增長34.1%已清楚看出這種趨勢。讓外國商品更多地進入中國市場，反映了我國堅持不斷擴大對外開放的決心和對我國經濟發(fā)展的信心。擴大進口有利于我國利用國內國外兩種資源、兩個市場，彌補我國人均資源少的不足，加快經濟發(fā)展，有利于繁榮國內市場，為消費者提供更廣的選擇商品余地，適應我國人民物質文化生活水平不斷提高的需要；有利于緩解我國同有關國家貿易出大于進的矛盾，創(chuàng)造較和諧的貿易環(huán)境；進口增加將加劇國內市場競爭，增加國內企業(yè)的壓力，但有利于增強國有企業(yè)的競爭意識，在競爭中看到差距，變壓力為動力，提高技術和經營管理水平，改變企業(yè)效率低、浪費大的狀況，提高競爭力；國內不同經濟成份的企業(yè)競爭條件趨于平等，有利于國有企業(yè)同其他企業(yè)相互促進，共同發(fā)展。當然，我國是一個發(fā)展中國家，有些產業(yè)還比較幼弱，必須適度保護，要調整好關稅結構，完善有關的法律，如制定《反傾銷條例》、《反補貼條例》、《保障措施條例》等，防止可能帶來的負面影響。
（2）出口困難加重。出口退稅率兩次降低，將影響出口成本5—6角。國際市場競爭非常激烈，國內物價還要上漲10%，各項費用也在增加，在這樣情況下，要較大幅度降低出口成本，消化調低出口退稅率帶來的影響，必須付出巨大努力，不能排除有的企業(yè)將邁不過這個門檻而難以生存。1996年1、2月份全國出口已出現負增長，明顯反映出出口的艱難。當然，出口退稅率下調也有利于促使我國外貿企業(yè)加快轉換經營機制，轉變增長方式，加強企業(yè)經營管理，使我國的外貿出口以數量增長求發(fā)展轉到以質量效益提高求發(fā)展上來。困難是存在的，但降低出口成本的潛力還是有的。比如，我國出口商品的售價一般是比較低的，不僅低于國際上同類、同質商品的售價，也低于本身歷史較好售價。絲綢是我國的大宗傳統出口產品、我國出口量占世界貿易量的80%以上，生絲每噸的出口價由1990年平均4.88萬美元下降到1994年的2.33萬美元，綢緞每米由4.32美元下降到3.37美元，絲綢服裝每件由9.39美元下降到5.73美元，是使人非常痛心的。1995年下半年舉辦的一些交易會和我國實行有償招標的２４種出口配額商品表明，我國出口商品價格提高10%一15%是可能的。外商普遍反映，不怕我們提價，就怕我們提起來穩(wěn)不??；這個企業(yè)提，那個企業(yè)不提。銀行利息占外貿出口費用的60%，而我國有1/3的企業(yè)的資金周轉不到3次，而國際上4次、6次的都有。如果能加強管理，資金周轉都達到3次或者更多一些，費用可以大大下降，也有利于降低出口成本，資金緊張的問題也可以在很大程度上緩解。我國的出口商品還是以初加工、粗加工為主，附加值低。而我國工業(yè)技術有一定基礎，科研開發(fā)力量較強，進一步改善出口商品結構，提高商品附加值和技術含量是有條件的。國際經濟進人新的增長周期，國際貿易交易趨旺，也有利于我們克服困難。
困難的程度和承受困難的能力，不同類型的企業(yè)有所不同。外商投資企業(yè)和生產企業(yè)的承受能力較強，影響有限。1996年前兩個月，外商投資企業(yè)出口增長44.7%就是證明；有出口經營權的生產企業(yè)、科研院所也顯示出潛力。最困難的是主要從事流通領域經營的外貿公司，前兩個月出口額下降了25.1%。不同的貿易方式影響也不一樣，由于加工貿易實行銀行保證金臺帳制度，不受進出口稅收調整的影響。從這些情況分析，由于外商投資企業(yè)出口已占全國出口總額的31.5%，加工貿易出口已占全國出口總額的47%，生產企業(yè)和科研院所出口所占比例也在上升，加上各方面都非常重視出口，估計1996年以至今后外貿出口額保持適度增長是可能的。
?。?）外商投資會減緩。新批準設立的外商投資企業(yè)不能再享受作為投資進口的設備和原材料免征關稅和進口環(huán)節(jié)稅的優(yōu)惠，將影響投資的及時回收，有的外商投資可能觀望，有的可能轉移。但多數外商投資首先是看中國的大環(huán)境。我國政局穩(wěn)定，經濟持續(xù)增長，市場廣闊，勞動力充足而且成本低，對外開放不斷擴大，社會主義市場經濟機制在建立，法制日趨完善，進口生產所需原材料、零配件成本降低使競爭力增強等，這對一些有戰(zhàn)略眼光的外商特別是跨國公司是有很大吸引力的，這也有利于我國提高吸收外資的水平和質量。
鼓勵外商投資是我國堅定不移的政策，但吸收外商投資由優(yōu)惠政策導向向市場導向轉變，由稅收優(yōu)惠向國民待遇轉變是必然趨勢。今后吸引外資主要依靠優(yōu)越的投資環(huán)境，高效的服務，有吸引力的市場。因此，要大力改善投資環(huán)境，根據改革和發(fā)展的要求，擴大對外開放范圍，進一步開放國內市場；進一步完善立法，制止對外商投資企業(yè)不合理的收費，提高辦事效率，使投資軟環(huán)境有一個新的飛躍；根據國民待遇原則，對外商投資企業(yè)的出口產品實行同國有企業(yè)統一的出口退稅政策；按照國務院頒布的《指導外商投資方向暫行規(guī)定》和《外商投資產業(yè)指導目錄》，加強對外商投資的指導和服務。今后，外商投資仍可以一個適宜的速度健康發(fā)展。
?。?）外匯收支平衡面臨考驗。如上所說，在一段時間，進口將增加較快，而出口困難較大，特別是作為國家收匯主力的國有外貿企業(yè)出口難以較快發(fā)展，進出口貿易1996年前兩個月已轉為逆差，這是值得注意的征兆。但由于“九五”期間仍采取適度從緊的財政、貨幣政策，進口增長將是有限的；外貿企業(yè)經過一段調整適應，轉換企業(yè)經營機制，出口發(fā)展仍有希望；我國非貿易收匯增長較快，順差較多，潛力較大，可以補充國家的外匯需要；目前國家外匯儲備比較充足，可以應付暫時出現的問題。對于進出口平衡需要密切關注，但也不必過于擔心。
這些政策的調整，在很大程度上是在特定條件下采取的，是階段性的。隨著國際經濟形勢的變化，我國經濟的發(fā)展，面臨的一些困難的克服，對外經濟貿易發(fā)展的客觀要求，都在不斷變化，我國外經貿體制和政策要逐步符合國際貿易和合作的通行規(guī)則。
經濟全球化迅速發(fā)展，1997年下半年爆發(fā)了亞洲金融危機，泰國、韓國等亞洲國家的貨幣相繼大幅度貶值，對我國經濟特別是對外經濟貿易的發(fā)展帶來嚴重影響。從國內外諸因素考慮，我國人民幣匯率保持堅挺，出口商品的成本在國際市場競爭中處于相對不利地位，而降低成本靠企業(yè)內部挖潛余地也很少，很難抵消其他國家貨幣大幅度貶值的影響，出口面臨嚴峻局面。與此同時，有關國家為克服金融危機，又紛紛采取更加優(yōu)惠的吸收外資政策措施，吸收外商投資也面臨越來越大的壓力。另一方面，我國調整進出口稅收政策和加強進出口監(jiān)管措施也取得預期目的。從國家經濟發(fā)展全局和長遠利益考慮，從1998年下半年又相繼提高一些出口商品的退稅率，1999年7月1日起，出口商品的平均退稅率達到15%，其中大部分機電產品退稅率已按17%的法定稅率退稅。并明確要逐步實現出口商品不含稅出口。
同時，國務院決定，自1998年月1日起，對國家鼓勵和支持發(fā)展的外商投資和國內投資項目進口設備，免征關稅和增值稅。重新修訂發(fā)布了《外商投資產業(yè)指導目錄》，該目錄中鼓勵類和限制乙類項目，其在投資總額內進口的自用設備，除《外商投資項目不予免稅的進口商品目錄》所列商品外，均免征關稅和進口環(huán)節(jié)稅。國內投資項目，只要符合《當前國家重點鼓勵發(fā)展的產業(yè)、產品和技術目錄》，其投資總額內進口的自用設備，也享受同等待遇；國內使用國際金融組織貸款和外國政府貸款項目，也按此執(zhí)行。重新修訂的《外商投資產業(yè)指導目錄》，擴大了國家鼓勵外商投資的范圍，鼓勵類、限制乙類項目凈增加24條，可享受進口設備免稅政策的條目272條，占《目錄》總條目的83%。
1999年6月1日，對加工貿易企業(yè)實行分類管理。由海關總署會同外經貿部根據企業(yè)的信用，將加工貿易企業(yè)劃分為A、B、C、D四類，由外經貿部對外公布，適時調整。A類企業(yè)，為海關總署批準實行海關派員駐廠監(jiān)管，或與主管海關實行計算機聯網管理并依法開展加工貿易、無違規(guī)走私行為的保稅工廠，或從事飛機、船舶等特殊行業(yè)加工貿易的企業(yè)。這類企業(yè)由海關保稅監(jiān)管，不再實行銀行保證金臺帳制度。B類企業(yè)，為依法開展加工貿易、無走私違規(guī)行為的企業(yè)，繼續(xù)實行銀行保證金臺帳“空轉”制度。C類企業(yè)，為根據有關規(guī)定，海關認定有違規(guī)走私行為的企業(yè)，實行銀行保證金臺帳“實轉”，料件進口時收取關稅和進口環(huán)節(jié)增值稅等值稅款的保證金，出口全部核銷后退還保證金和期間產生的利息。D類企業(yè)，為海關按有關規(guī)定認定有走私行為或三次以上違規(guī)行為的企業(yè)，取消承接加工貿易資格。A、B類企業(yè)加工貿易企業(yè)涉及進口塑料原料、聚脂切片、化纖原料、棉花、紗布、棉坯布、鋼材、食糖、植物油、羊毛、天然橡膠等11種敏感商品，A類企業(yè)部分實行銀行保證金臺帳“空轉”制度；B類企業(yè)實行銀行保證金臺帳“實轉”。隨著加工貿易秩序的好轉，要擴大A類企業(yè)的范圍，引導加工貿易盡可能向經濟技術開發(fā)區(qū)轉移，允許加工貿易企業(yè)以其開戶銀行的保函代替保證金。
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