你的產(chǎn)品是屬于高端還是屬于低端并不重要。你賣(mài)出一輛梅賽德斯?奔馳所得到的傭金，或許與賣(mài)出10輛福特Fusion差不多，但是買(mǎi)Fusion的人要比買(mǎi)奔馳的人多。即使是在今天，我還經(jīng)常賣(mài)出很多便宜的房子，其價(jià)錢(qián)也只相當(dāng)于其他昂貴小區(qū)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所收的押金的數(shù)量。

了解你的土地

農(nóng)夫?qū)ψ约旱耐恋囟己芰私?。他們知道在這塊土地上什么植物長(zhǎng)得會(huì)比較好、什么植物長(zhǎng)得不怎么樣；他們了解何時(shí)為生長(zhǎng)季、每年的平均雨量是多少、一般需要對(duì)付的植物問(wèn)題和害蟲(chóng)有哪些以及土壤的營(yíng)養(yǎng)度如何。作為銷售人員，你同樣應(yīng)該熟悉自己的土地。

當(dāng)我最初開(kāi)始做銷售的時(shí)候，我會(huì)在一個(gè)本子上記錄下所有關(guān)于自己土地的細(xì)節(jié)。我列出了土地上所有重要的機(jī)構(gòu)，包括每一座教堂、每一所學(xué)校和每一個(gè)社區(qū)。有關(guān)這些機(jī)構(gòu)的信息我也會(huì)盡可能詳盡地記錄下來(lái)，比如牧師或是校長(zhǎng)的名字、教徒或是學(xué)生的數(shù)量、他們的自助群體屬于哪種類型、他們聚會(huì)的時(shí)間以及他們是否會(huì)對(duì)新遷入的家庭提供置家協(xié)助等。

我之所以觀察學(xué)校和教堂，主要有兩個(gè)原因：首先，學(xué)校和教堂的人有可能會(huì)給我推薦生意；其次，當(dāng)我賣(mài)出一幢房子的時(shí)候，其實(shí)賣(mài)出的是整個(gè)社區(qū)配套，我會(huì)告訴買(mǎi)房子的人：“某某先生/女士，既然你是一位天主教徒(抑或是衛(wèi)理公會(huì)派教徒等)，那么在這個(gè)社區(qū)你可以找西爾維斯特神父?！蔽視?huì)把教堂的電話給他們，然后告訴他們教堂一般都有什么樣的活動(dòng)；我會(huì)告訴他們最近的小學(xué)是哪一所、最近的班車?？奎c(diǎn)在哪里等信息。

我也會(huì)盡量了解附近的公園信息，這樣我就可以在與客戶會(huì)面的時(shí)候告訴他：“對(duì)，你從這兒走著就能到Barbary公園。”

滋潤(rùn)土地

在你的土地上，最重要的構(gòu)成因素就是生活在它上面的人——那些在這里生活、工作和休閑，并購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的人們。在做銷售的早期，我轉(zhuǎn)遍了所在區(qū)域的每條街道，以便讓街坊鄰居們都能看到我。我希望他們知道，我是一個(gè)努力工作、對(duì)社區(qū)有所貢獻(xiàn)的人。雖然當(dāng)事業(yè)日益穩(wěn)固后，我便開(kāi)始運(yùn)用更加成熟的營(yíng)銷方法，但是在銷售的早期，沒(méi)有什么其他方法能夠比走出去與人會(huì)面更有效的了。

在做銷售的第一年中，我至少給每個(gè)家庭送三次小禮物，之后是每年送一次或兩次。節(jié)日是不可錯(cuò)過(guò)的時(shí)機(jī)，我和我的助手會(huì)在每個(gè)國(guó)慶日為客戶分發(fā)小國(guó)旗，在每個(gè)萬(wàn)圣節(jié)為客戶送上南瓜。我的哥哥也是一名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他會(huì)在每年7月4日的前一天晚上，在其所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)的每個(gè)家庭的院子里插上一面美國(guó)國(guó)旗。