企業(yè)要想發(fā)展壯大必須要有人才，而銷售對人才也是有要求的，該如何招人？怎樣才能招對人？有時候不妨換一種方式找對人，庸才會變成人才，人才就會變成天才！

1.  工作分析表是最好的要求辦法

在企業(yè)中，我們經常會有這樣的疑惑：為什么有的人工作量很大，做也做不完？為什么有的人卻沒活干，整天喝茶看報紙？為什么有的人工作相互重疊，有功勞大家爭，有責任沒人擔？為什么會有工作沒人去做，貽誤戰(zhàn)機？為什么招聘的員工會常常不符合要求？為什么有的員工不知道自己該干什么？為什么主管難以確切地評價下屬員工的工作業(yè)績是好是壞？……

要想解決這些疑惑，我們就必須要了解每個人的工作量是多少，我們需要多少工作人員，每一個人都做什么工作……所有這些都必須依賴于——工作分析。

工作分析的直接結果就是工作說明書或職位說明書。因此，我們就需要先做一個工作分析表。根據工作分析表來對企業(yè)的內部人員進行恰當的分工，使我們的企業(yè)真正地達到人人有事做，事事有人做的和諧狀況。

其實，在任何一家企業(yè)里面，我們都必須要有分工。記住：一定要有分工！永遠不要相信會有奇跡出現(xiàn)，因為所有的事情都是有規(guī)律的，上帝是不會照顧沒有準備的人的！所以，我們要想讓一個人的潛力得到最大限度的發(fā)揮，我們就一定要給他分配好工作，讓他真正的實現(xiàn)他自身的價值，而要做到這一切，工作分析表是最好的解決辦法。

我們知道，人與人之間是有很大區(qū)別的，愛好、興趣等等都有很大的區(qū)別。當然，我們企業(yè)內部的各個崗位之間也是有很大的區(qū)別的，如果我們在企業(yè)內部不能夠做到很好的分工，不能夠讓員工與崗位之間實現(xiàn)價值匹配，我們的系統(tǒng)就會出現(xiàn)問題，我們的員工在工作中就會出現(xiàn)要么力不從心，要么大人干小活的情況。那么，我們該怎樣合適的分配一個人的工作呢？我們該如何從一開始就為我們的崗位招到合適的人才呢？制作工作分析表，無疑是一個非常重要的方案。工作分析表分為表1和表2兩個表。

工作分析表（銷售員）

表1

基本信息上崗條件

從事崗位銷售員年齡24～30歲性別女性

所屬部門銷售部婚姻狀況未婚生活地外地農村

有無兼職無經驗及能力要求1年以上銷售經驗；語言表達能力好；溝通能力強，能承受較大的工作壓力；有地區(qū)銷售網絡和銷售關系。

上級崗位銷售經理

下級崗位無

學歷要求高中

表2

重要性具體工作占用時間比%

2本轄區(qū)內擴大公司產品覆蓋率

（每月1日出具到上月止本轄區(qū)的公司產品的市場占有率報告）20%

1每天收取客戶信息不少于5條，并填寫每日行程

（每日17點前提交報表）30%

3對所管轄的區(qū)域進行產品宣傳等工作（及時寫出工作日報告）20%

4建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表

（每天20點前報銷售報表）10%

5參加公司召開的銷售會議或組織的培訓（準時）10%

6與客戶建立良好關系，以維護企業(yè)形象（及時寫出工作日報告）10%

以上，是我們以業(yè)務員為例做出的工作分析表。在招人的過程中，我們完全可以根據表1輕而易舉的選出符合我們條件的應聘者，這樣可以為我們的招聘工作節(jié)約大量的時間和人力。我們可以根據上表中的要求來聘用符合我們要求的人加入我們的團隊。但是只此一點還不夠，把人招聘過來之后，我們還必須要根據表2對我們聘用的人提出工作中的更加具體的要求?？梢哉f，對于任何職位的員工，你把他招聘進你的公司之后，要求他的最好辦法就是做一個類似于表2的工作分析表給他。

企業(yè)做管理是必須要做工作分析的！我們不但要規(guī)定員工的崗位職責（表2），還要看他在崗位職責上的工作效果和工作滿意度，并以此來制定相應的獎勵政策和處罰辦法。我們可以對我們要招聘的任何崗位做出類似于上表的工作分析表，比如銷售經理或銷售總監(jiān)等。

工作分析表（銷售經理）

表1

基本信息上崗條件

從事崗位銷售經理年齡28～40歲性別……

所屬部門銷售部婚姻狀況……生活地……

有無兼職無經驗及能力要求3年以上銷售管理經驗；語言表達能力好；熟悉電腦基本操作；溝通能力強；有良好的市場判斷能力和開拓能力，有極強的組織管理能力。

上級崗位銷售總監(jiān)

下級崗位銷售員

學歷要求大專以上

表2

重要性具體工作占用時間比%

5制定公司全年的銷售計劃，同時按計劃制定相應的銷售策略；把任務分解到每個季度、每個月（每年12月底前制定下年計劃，每月25日前制定下月計劃）15%

6及時了解同行業(yè)的銷售動態(tài)和促銷措施，進行分析；同時調整本公司的銷售策略（每周五17點前提供行業(yè)報表）5%

4及時了解銷售人員動態(tài)，并對其進行有效的監(jiān)控，確保銷售隊伍的數量和質量，協(xié)調好相互之間的矛盾（每周六電話或書面匯報營銷總監(jiān)）10%

8招募新的銷售人員，進行選擇、培訓和調配（每月計劃報人事部）10%

3對所有銷售人員的提升和管理，并對直接下級進行考核和激勵（每月5日）15%

9每月定時召開銷售會議一次，并把銷售情況及時匯總、匯報并提出合理的建議和措施（20日做下月會議計劃及方案報批，次月5日開會）10%

10負責庫存的監(jiān)督工作（每周一上午10點前查看庫存報表，并做批示）5%

1監(jiān)督各片區(qū)經理、銷售業(yè)務主管、按揭業(yè)務主管、信息管理員的工作（每周五17點前審批報表）10%

2監(jiān)督公司銷售回款的執(zhí)行情況（每周六下午14點檢查報表）15%

7考察監(jiān)督各片區(qū)各辦事處的工作情況（每周六下午14點檢查報表）5%

工作分析表（銷售總監(jiān)）

表1

基本信息上崗條件

從事崗位銷售總監(jiān)年齡28～40歲性別……

所屬部門銷售部婚姻狀況……生活地……

有無兼職無經驗及能力要求8年以上企業(yè)營銷、市場管理經驗；3年以上營銷主管工作經驗；語言表達能力好；溝通能力強；具有敏銳的市場感知、把握市場動態(tài)和市場方向的能力；懂一定的法律知識。

上級崗位總經理

下級崗位銷售經理

學歷要求大專以上

表2

重要性具體工作占用時間比%

8協(xié)助總經理建立全面的銷售戰(zhàn)略（及時、周報告、季報告、半年報）5%

1制定并組織實施完善的銷售方案（12月底前制定出下個年度方案）15%

7引導和控制市場銷售工作的方向和進度（每周五17點前檢查）10%

2組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務（每周一9點開銷售周會；每周五17點前檢查銷售及回款完成情況）15%

3管理銷售人員，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍（每天跟蹤檢查）10%

11掌握市場動態(tài)，熟悉市場狀況并有獨特見解（每周六17點出具報告）5%

4有效地管理全國的經銷商（及時、周報告、季報告、半年報）10%

5主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作（及時、報告）10%

9協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結果，并進行客戶滿意度調查（每周五17點出具調查報告）10%

6進行客戶分析，建立客戶關系，挖掘用戶需求（每周六17點出具分析報告）5%

10深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略依據（及時、周報告）5%

工作分析表的這兩大部分，第一部分是對我們要招聘的這個人的認知標準，第二個是這個人的工作標準。根據我們的工作標準，我們就可以對任何崗位的員工做出考核及評估。

為什么我們在工作分析表中要做一個時間比？為什么要有一個重要性？因為我們要調配這個崗位上的人，他可以根據工作中的重要性和時間比來恰當地分配自己的時間去做每天的工作，以便能高效率、高質量地完成。

當然，我們在招人的時候，主要是以《工作分析表》中的表1為依據。因此，企業(yè)在招人的時候必須要為各個崗位設定好“任職資格條件”也就是我們表中的“上崗條件”，該條件也就是我們在為該崗位招聘時，應聘者所必須達到的入門級條件。

一般情況下，上崗條件應按標準羅列，如下所示：

1.年齡，一般以年齡段進行表示，即從事該崗位必須滿足的年齡范圍要求；

2.性別，男性、女性；

3.學歷，包括以下幾種：初中、高中、中專、大專、本科、研究生、博士、博士后，何類專業(yè)畢業(yè)（如財務管理專業(yè)、行政管理專業(yè)）；

4.崗位經驗，即從事該崗位所需要的同類型崗位從業(yè)經驗，多少年以上，如會計崗位要求有二年會計崗位從業(yè)經驗；

5.行業(yè)經驗，即對在該行業(yè)內工作經驗年限要求，需具備多少年以上，此項可與“崗位經驗”結合進行要求，體現(xiàn)在“經驗要求”一項中，如銷售經理需具備本行業(yè)同類崗位經驗至少三年以上；

6.籍貫，即對出生地或原籍地的要求，如出納一般要求本地戶籍人士；

7.婚姻狀況，未婚、已婚；

8.知識要求：需要何種法律知識（如勞動法、經濟法、合同法、財務通則等）、語言要求（如英語、日語、粵語、普通話等語種要求）、具備資格證書要求（如財務經理一般要求具備中級會計師職稱）；

9.能力要求：包括對于電腦使用能力的要求、工作態(tài)度、技能、能力要求，如要求良好的溝通能力、高度負責任的工作態(tài)度等；

10.其他要求：主要指一些崗位的特殊要求，如身體素質要求、保密要求等。

只要我們?yōu)槲覀兗磳⒄衅傅膷徫辉O置好了這一系列的要求，招人對于我們的企業(yè)來說，將是一件無比輕松且很有效率的事情！