我只能坦白地告訴他們，如果他們連最基本的企圖心都沒(méi)有，其他的就不用說(shuō)了。我對(duì)他們說(shuō)：“有些人天生就適合被別人領(lǐng)導(dǎo)，替別人賣(mài)命；有些人則天生適合去領(lǐng)導(dǎo)別人。我想，你可能比較適合替別人賣(mài)命?！?/p>

大部分的人聽(tīng)到這個(gè)答案，臉色都不會(huì)太好看。不過(guò)遺憾的是，強(qiáng)烈的企圖心的確是成功的必要條件。

要同理心，不要同情心

超級(jí)業(yè)務(wù)員通常也具備高度的同理心，也就是說(shuō)，他們是真的發(fā)自內(nèi)心地對(duì)客戶付出關(guān)懷。強(qiáng)烈的企圖心（“我要出人頭地！”）與高度的同理心（真心真意地關(guān)心客戶），是業(yè)務(wù)員不可或缺的兩把成功之鑰。

《情商》（Emotional Intelligence）一書(shū)的作者丹尼爾·高曼（Daniel Goleman）曾說(shuō)，情商對(duì)一個(gè)人成功與否的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)智商。他為情商下的定義是：“與許多人和平共處，并且能夠感知他人的想法、感覺(jué)以及情緒的能力?！彼€指出，同理心是人際關(guān)系能力的關(guān)鍵指標(biāo)，一個(gè)人若具備高度的同理心，就代表他在家庭中、工作上有能力與別人融洽相處，并且維持良好的人際關(guān)系。

從業(yè)務(wù)員的角度來(lái)看，同理心指的就是為客戶著想，從客戶的角度看問(wèn)題。“同情心”跟“同理心”不一樣。同情心雖然也是對(duì)別人的一種關(guān)懷，卻是從“外在”的角度看問(wèn)題；相對(duì)地，同理心則是從“內(nèi)在”的角度出發(fā)，真正去了解客戶的處境與需求。我們經(jīng)常說(shuō)：“抓住消費(fèi)者的心，就能抓住消費(fèi)者的荷包”，說(shuō)的就是這個(gè)意思。

眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)

同理心也離不開(kāi)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。一般的業(yè)務(wù)員拜訪客戶的時(shí)候，只會(huì)想著眼前這筆生意，根本不在乎后續(xù)的發(fā)展。超級(jí)業(yè)務(wù)員正好相反，當(dāng)他們還在跟客戶談第1筆生意時(shí)，就已經(jīng)開(kāi)始在為第2筆、第3筆鋪路，他們已經(jīng)想到如何在20年后還能繼續(xù)留住眼前這位客戶。他們做每一件事時(shí)，都會(huì)顧及以后可能發(fā)生的影響。因此，即使在短期內(nèi)，超級(jí)業(yè)務(wù)員也顯得比別人更具同理心。

對(duì)三流的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，只要可以說(shuō)服客戶簽下手中這筆訂單，其他都不重要；而一流的業(yè)務(wù)員往往把重點(diǎn)放在與客戶之間的長(zhǎng)期互動(dòng)上，而非盯住眼前的蠅頭小利。

完美的組合

超級(jí)業(yè)務(wù)員，說(shuō)到底就是“企圖心”與“同理心”平衡存在的完美組合：一個(gè)業(yè)務(wù)員如果企圖心太強(qiáng)，就會(huì)只顧自己賺錢(qián)，而顧客馬上可以察覺(jué)到你不是真心為他著想；如果同理心太多，就會(huì)不好意思開(kāi)口推銷(xiāo)產(chǎn)品。唯有企圖心與同理心平衡共存，才能打造出一個(gè)A++級(jí)的鉆石級(jí)業(yè)務(wù)員。

現(xiàn)在的客戶已經(jīng)跟以前不一樣了：他們?cè)絹?lái)越精明，越來(lái)越難以說(shuō)服，懂得多也要得多，而且比以前還要善變。他們見(jiàn)過(guò)的業(yè)務(wù)員多如牛毛，往往很輕易地就能看穿你葫蘆里賣(mài)的是什么藥。如果你不是真心為他們著想，他們馬上就可以感覺(jué)到你的用心，在初次見(jiàn)面的短短幾分鐘內(nèi)，他們就能憑直覺(jué)判斷出你到底只是想要沖業(yè)績(jī)，還是想真心滿足他們的需求。

用心問(wèn)，注意聽(tīng)

練習(xí)同理心最好的方法，就是提出問(wèn)題，然后專心傾聽(tīng)。把重點(diǎn)放在“聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么”，而不是“跟對(duì)方講什么”上。《高效能人士的7個(gè)習(xí)慣》（The 7 Habits of Highly Effective People）一書(shū)的作者史蒂芬?柯維（Stephen Covey）曾說(shuō)：“想要?jiǎng)e人了解你，先試著去了解別人。”你越肯花時(shí)間來(lái)了解你的客戶，對(duì)他們的同理心就會(huì)越強(qiáng)，就越容易提升你的業(yè)績(jī)。