當你問完“買不買”的問題后，“沉默”就是你最強的武器。但千萬要記得，問了“買不買”之后，就不要再說任何話，只要靜靜地等待就可以了。

秒殺的跡象

當客戶心里已經(jīng)決定要買你推銷的產(chǎn)品時，往往會產(chǎn)生某種跡象。此時，只要小心留意這些跡象，就能找到成交的制勝時機。

語速變快

當客戶決定要購買時，講話的速度會突然變快。他的態(tài)度可能突然變得愉悅、積極，這是因為他心中猶豫不決所帶來的壓力已經(jīng)破除。當你注意到客戶從小心謹慎、左右為難變得放松、愉快，就是你“秒殺”他的時刻了。

變得熱情

客戶決定購買時會開始放松，并且跟你閑話家常聊私事，比如，“你來這里多久了”“你有幾個小孩”，或是“你要不要再來一杯咖啡”。

當你遇到這種狀況，只要保持熱誠與積極的態(tài)度，然后“順便”開口詢問就行了，比如：“好，謝謝您！請問，您什么時候會需要用到這個產(chǎn)品？”

摸下巴

摸下巴往往是客戶準備購買的征兆。人在進入深思狀態(tài)時，往往會不由自主地開始摸下巴。當你跟客戶談生意的時候，如果發(fā)現(xiàn)對方開始摸下巴，就趕快閉上你的嘴巴。因為對方已經(jīng)進入深思的狀態(tài)，不會去注意你在講什么，如果這時你還喋喋不休地繼續(xù)介紹產(chǎn)品，只會像是一只嗡嗡嗡的煩人大蒼蠅。也就是說，這時你應該保持沉默。

客戶在摸下巴時，其實正在思考你介紹的方案，考慮怎么買、怎么付款、怎么用，以及用在哪里等。當他的手放下來、頭抬起來的那一刻，記得要看著他的眼睛，因為這筆生意談成的概率，大概是99％。

這時，只要微笑著問客戶：“您什么時候會用到這個產(chǎn)品？”然后，靜靜地等待對方的響應即可。

開始問有關價格、條件、送貨的問題

客戶決定購買時顯露出的征兆之一，就是開始問你價格、送貨、售后服務等實際問題。

“這個到底要多少錢？”

“我買這個有沒有什么優(yōu)惠？”

“如果我決定買，什么時候可以拿到東西？”

當對方問到價格、數(shù)量或送貨這三樣中的任何一個時，記得挑另外兩個他沒問到的來回問他。

比如，當客戶問：“這個要多少錢？”

你反問客戶：“您什么時候要用？”

當客戶回答“這個月底”時，這筆生意就搞定了。

記住，控制權永遠在問問題的人手中，而關鍵就在于，你要用問題來回答問題。只要你一直問問題，就可以不斷地獲得有利于成交的信息，更重要的是，問問題可以讓你一直保持主控權。

客戶問：“東西什么時候可以到？”

你回答：“您需要多大的量呢？”

當客戶給你一個明確的數(shù)量，這筆生意就成交了。

態(tài)度、姿勢或語氣的改變

當態(tài)度、姿勢或語氣有明顯的改變時，往往就意味著這筆生意快談成了。如果客戶開始坐直，并且算數(shù)字問題，你可以試探一下他：

“您什么時候會用到？”

“要不要馬上幫您安裝？”

“您需要多大量？”

“您希望把產(chǎn)品送到公司，還是運到倉庫去呢？”

只要看到客戶身上出現(xiàn)肢體語言的變化，比如把椅子靠近你、表情開始放松、突然熱情起來，你就可以大膽地假設對方已經(jīng)決定要買了，然后通過問問題來做進一步的確認。

為何成交如此艱難？

成交為什么是推銷中最困難的一部分呢？這牽扯到好幾個因素，其中之一是，業(yè)務員“害怕被拒絕”。我們在成長的過程中，已經(jīng)不知不覺地學會如何察言觀色，并且非常在意旁人的贊許與批評意見。