通過深入思考在商業(yè)中頻繁使用的框架的本質(zhì)，我們可以把它能夠發(fā)揮作用的條件概括為以下四點(diǎn)：

?【 目的】制定競爭戰(zhàn)略的方案

?【對(duì)象】經(jīng)營者、經(jīng)營骨干

?【流程】整理、分析事實(shí)

?【實(shí)施】由上而下

我們依次進(jìn)行一下說明吧。

【目的】制定競爭戰(zhàn)略的方案

首先，請(qǐng)看圖表2-1。

這里所列出的框架，都已經(jīng)成為了制定事業(yè)戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)，有眾多的商人正在學(xué)習(xí)和使用它們。把各個(gè)框架放在同一張表格中來看，我們就能夠明白開發(fā)者的意圖。希望大家特別注意以下兩點(diǎn)：

第一，仔細(xì)觀察這些戰(zhàn)略方案框架的開發(fā)年代之后，我們發(fā)現(xiàn)它們誕生于20世紀(jì)50～70年代，即整個(gè)世界向工業(yè)社會(huì)頂峰邁進(jìn)的過程中。這些框架的目的就是制定企業(yè)戰(zhàn)略與事業(yè)戰(zhàn)略。但是當(dāng)時(shí)的大前提是——只要制造出商品，眼前就會(huì)有旺盛的需求。

當(dāng)時(shí)的物資供給無法保證人們過上舒適的生活。戰(zhàn)后，資本主義社會(huì)中的企業(yè)就好像發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣，為從競爭對(duì)手那兒搶奪勢力范圍（市場份額）而殺紅了眼。剛才說到的3C分析法以及哈佛大學(xué)波特教授的五力分析模型（5Forces）*3就是在這個(gè)競爭戰(zhàn)略達(dá)到頂峰的時(shí)代開發(fā)出來的戰(zhàn)略框架。

3.五力分析模型是這么一種觀點(diǎn)：面對(duì)五個(gè)要素——“新進(jìn)入者”、“替代品”、“供應(yīng)商”、“買方（顧客）”和“競爭對(duì)手”，為了增強(qiáng)影響力并從中受益，保證本公司在業(yè)界的定位是成功的關(guān)鍵。為了方便大家理解，該觀點(diǎn)被簡化成為：在業(yè)界有五個(gè)敵人，通過看清這五個(gè)人的力量對(duì)比，來找出最適合本公司的關(guān)鍵成功因素。

實(shí)際上,如果把五力分析模型運(yùn)用到毛毛球項(xiàng)目中去，人們也會(huì)像困在迷宮中一樣找不到方向，就像剛才運(yùn)用3C分析法遇到的情況一樣。這是因?yàn)椋杭词股a(chǎn)了毛毛球，只要把它當(dāng)作面向兒童市場的橡膠玩具，就不可能期待有豐厚的利潤，而且也不存在搶占市場份額的競爭對(duì)手。

有些企業(yè)即使在沒有市場需求的情況下，也能取得成功。而這些企業(yè)的一個(gè)很明顯的特征就是能夠不斷生產(chǎn)出顧客需要的產(chǎn)品。

企業(yè)不是圍著熱氣騰騰的蛋糕和競爭對(duì)手爭奪顧客，而是必須不斷制造出顧客想吃的蛋糕。而且，企業(yè)還必須讓顧客吃了蛋糕之后，一輩子都想繼續(xù)吃該公司的蛋糕。

也就是說，在知識(shí)社會(huì)中，創(chuàng)造出市場本身的“需求創(chuàng)造戰(zhàn)略”，比爭奪市場的“競爭戰(zhàn)略”更重要。同時(shí)，確保讓顧客盡可能記住本公司產(chǎn)品的“顧客思維份額”，比從競爭對(duì)手那兒爭奪市場份額更重要。

當(dāng)然，雖說銷售毛毛球是新的事業(yè)環(huán)境，卻并不意味著沒有競爭。如果存在現(xiàn)有市場，特別是市場進(jìn)入成長期時(shí)——當(dāng)今時(shí)代也存在著白熱化的競爭，通過競爭戰(zhàn)略的框架找出成功的關(guān)鍵因素是每個(gè)人都必須做到的。但是，在我們前一章談到的問卷調(diào)查里受訪人寫的大多數(shù)課題，包括現(xiàn)在您投入的事業(yè)，都是創(chuàng)造高度抽象的新市場。如果是生搬硬套競爭戰(zhàn)略時(shí)代的框架就很難找到隧道的出口。為了獲取現(xiàn)代工作所需要的技術(shù)，商人拼命學(xué)習(xí)框架，卻因?yàn)榉较虿煌?，感到壓力巨大，并為此煩惱。這也是再正常不過、可以理解的。

【對(duì)象】經(jīng)營者、經(jīng)營骨干

在策劃戰(zhàn)略方案時(shí)具有代表性的框架除了3C分析法、五力分析模型，還有圖表2-1所列舉的SWOT分析法、4P營銷組合、PPM技術(shù)等各種工具。這里需要確認(rèn)的是：這些框架原本是面向誰，又是由誰使用的。

這個(gè)答案很明顯。其中大多數(shù)框架是面向經(jīng)營者以及經(jīng)營骨干，由學(xué)者和經(jīng)營管理顧問在制作戰(zhàn)略方案時(shí)使用的。但是，現(xiàn)在這個(gè)面向經(jīng)營者、經(jīng)營骨干的說明工具，卻被使用在營銷與公司的內(nèi)部提案中，也就是說，邏輯框架的使用者與當(dāng)初的設(shè)想不同。這個(gè)情況已經(jīng)遍布到多個(gè)階層。這時(shí)候，就出現(xiàn)了2個(gè)大問題。