6、積極投身工作。平時(shí)積極主動(dòng)地投入到工作中去，不要怕有失誤、不要怕有困難，有失誤改正就行，有困難想辦法解決，沒(méi)有解決不了的困難。在工作中善于去發(fā)現(xiàn)新我、提煉自我價(jià)值，以增強(qiáng)自信。

心態(tài)問(wèn)題7：對(duì)售樓工作認(rèn)識(shí)不夠——覺(jué)得是吃青春飯的，地位低下，職位卑微

典型特征

穿著不菲的套裝、化著精致的淡妝、簽著大額的合同、拿著高薪的收入——這是很多人對(duì)售樓小姐的印象。可是售樓小姐自己卻不這么看，她們有著自己的辛酸。

★有位售樓小姐告訴筆者：售樓小姐是個(gè)生命力很短的職業(yè)，因工作時(shí)間和待遇不穩(wěn)定，加上辛苦、委屈等原因，很多人干一段時(shí)間后就會(huì)轉(zhuǎn)行。所以，做售樓小姐吃的是“青春飯”,很多人在剛?cè)胄袝r(shí)就開(kāi)始充電，為今后的轉(zhuǎn)行做準(zhǔn)備。

★山東東營(yíng)市一位我的讀者是這么描述售樓工作的：售樓其實(shí)是一種體力活，與農(nóng)民沒(méi)有多大的區(qū)別，并且比農(nóng)民還累，農(nóng)民僅是身體累，而售樓是身體累加嘴累，遇上銷(xiāo)售勢(shì)頭好時(shí)，每天要帶幾十批客人看房，不斷地爬樓跑樣板房、現(xiàn)房、看環(huán)境。一次，一位中年男顧客想買(mǎi)一套房，他自己看后，第二天又帶著老婆來(lái)看，第三天還叫上了孩子一起來(lái)，沒(méi)隔幾天，該顧客又帶著同事、親戚來(lái)幫他參考，一月下來(lái)他來(lái)了8趟。每次都要陪著他爬一遍遍地看，一次次地講。多次看房后，該顧客仍猶豫不決，不管多晚，隨時(shí)都打來(lái)電話咨詢(xún)房子的細(xì)節(jié)，卻始終不下訂單。往往同樣的問(wèn)題每天要解說(shuō)上百遍，有時(shí)僅一個(gè)客戶(hù)就要和他講解一個(gè)多小時(shí)，說(shuō)得口干舌燥，嗓子天天是啞的。

★許多買(mǎi)家都是多次置業(yè)者，有些人比售樓小姐還專(zhuān)業(yè)，這讓售樓小姐感覺(jué)壓力很大，許多問(wèn)題很難回答。

★售樓小姐底薪800——1200元左右，以前的提成高，現(xiàn)在的提成下降了很多，賣(mài)一套房只有幾百至千元不等的提成，趕上經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者樓盤(pán)本身質(zhì)量不好而滯銷(xiāo)，一個(gè)月也賣(mài)不出一套房，就靠那千把塊錢(qián)過(guò)活，日子緊巴巴的，生活中充滿了無(wú)奈。

★“周六、周日都必須上班，周一到周五選擇一天休息，可是這一天還往往因?yàn)榭蛻?hù)要看房而不得不放棄。我都不知道什么是放假了，因?yàn)榈焦?jié)假日客戶(hù)是最多的。有一次連續(xù)有好幾個(gè)客戶(hù)交了小訂都退了，我每天都在想到底出了什么問(wèn)題，是自己的問(wèn)題，還是房子的問(wèn)題，或者是客戶(hù)的原因？因?yàn)樾量啵踔料胄菹⒁欢螘r(shí)間，可是只要休息兩天以上，不但成交少了，而且工作也可能沒(méi)了。周末不能參加朋友聚會(huì)，不能在節(jié)假日陪家人，不能穿高跟鞋，還要時(shí)刻保持高漲的熱情，經(jīng)常遭受客戶(hù)的指責(zé)、誤解和漫長(zhǎng)的討價(jià)還價(jià)?！?/p>

原因剖析

售樓員的工作好像很簡(jiǎn)單，坐在寬敞的售樓大廳、聽(tīng)聽(tīng)輕音樂(lè)、喝喝清茶、客戶(hù)就自己跑來(lái)了。推銷(xiāo)呢？也很簡(jiǎn)單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤(pán)資料熱情的給客戶(hù)講解一番，然后回答幾個(gè)“小區(qū)周邊都有什么生活配套”“何時(shí)交樓”“沙盤(pán)上的園林景觀與實(shí)際的有沒(méi)有差別”之類(lèi)的問(wèn)題就行，看不出有什么挑戰(zhàn)性，看上去誰(shuí)都能勝任，其實(shí)不然。

售樓工作的確是很辛苦的工作，每天跑上跑下爬樓梯無(wú)數(shù)趟，一天下來(lái)，早已筋疲力盡，體力稍差的，有點(diǎn)吃不消。每天重復(fù)同樣的話無(wú)數(shù)遍，枯燥無(wú)味不說(shuō)，嗓子也說(shuō)痛了，有時(shí)連喝口水的時(shí)間也沒(méi)有。公司不斷給壓力，每天都如臨大敵地工作著，要完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)，如果指標(biāo)沒(méi)有完成，不僅僅是傭金泡湯了，靠那幾百元的底薪，根本就無(wú)法生存，如果連續(xù)兩三個(gè)月都完不成公司指標(biāo)，就得卷起鋪蓋走人。

售樓職業(yè)鐘情年輕貌美的女孩，一般在20——26歲之間，當(dāng)然也有30歲的，但一旦跨越30歲這道門(mén)檻，就得退役改行了。女人好找工作的時(shí)間段，也就是20——30歲之間，過(guò)了30歲，找工作的難度就大多了，所以售樓員肩上的擔(dān)子好沉，如果在30歲之前還賺不到錢(qián)，就基本定型了，過(guò)了30歲，也該結(jié)婚生子了。售樓是曇花一現(xiàn)的職業(yè)，社會(huì)現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷無(wú)情，誰(shuí)也無(wú)法逆轉(zhuǎn)。

工作上除了每天要擺出一副笑臉外，即使顧客刁蠻，甚至罵人，也得忍著，不斷陪笑賠禮道歉，此外，還得斗智斗勇，不敢有絲毫懈怠。

從開(kāi)發(fā)商的角度來(lái)看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高，服務(wù)在銷(xiāo)售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏，房地產(chǎn)市場(chǎng)早已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，處于與客戶(hù)接觸的第一線營(yíng)銷(xiāo)人員在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用也日益重要，售樓員的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、開(kāi)發(fā)理念、價(jià)值取向；售樓員是市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的第一觀察與收集者，是客戶(hù)的實(shí)際要求、客戶(hù)對(duì)公司廣告和促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段反應(yīng)的第一感知者；是客戶(hù)資料信息的最佳收集、整理、深加工者。可謂身兼多職。

售樓員是個(gè)沒(méi)有官職普通員工，所以也就沒(méi)有地位，那些來(lái)買(mǎi)樓的，一個(gè)個(gè)財(cái)大氣粗，吐出的話塞人，沒(méi)辦法，誰(shuí)叫你是賣(mài)樓的！

這就是售樓員的客觀現(xiàn)實(shí)，是售樓員的工作寫(xiě)照。

情景再現(xiàn)

〖情景A〗：

某大型MALL項(xiàng)目的售樓員郭芳一個(gè)月來(lái)沒(méi)有出一個(gè)單，心情非常低落，銷(xiāo)售經(jīng)理也找她談過(guò)話，給她施壓，要她趕緊出單。可現(xiàn)在連意向客戶(hù)也沒(méi)有，怎么出單？突然，她想起前幾天有個(gè)客戶(hù)來(lái)看過(guò)一間商鋪，但是意向不大，看了一下就走了。這時(shí)已經(jīng)顧不了許多了，郭芳找出客戶(hù)的電話，打過(guò)去，電話通了，她顯得有點(diǎn)緊張：“洪先生嗎？我是某某樓盤(pán)的置業(yè)顧問(wèn)郭芳，現(xiàn)在沒(méi)有打擾你吧？”

“哦你好，有事嗎？你說(shuō)吧。”對(duì)方不冷不熱，這加重了郭芳的自卑。

“你前幾天來(lái)我們這看過(guò)一間商鋪，不知道你考慮得怎么樣？”

“感覺(jué)不太好?！惫甲钆侣?tīng)到客戶(hù)這樣的回答。

“是哪方面讓你感覺(jué)不太好呢，能說(shuō)說(shuō)嗎？也讓我們有個(gè)底，今后可以做得更好?！惫际切⌒囊硪?。“我今天給你打電話，是告訴一下你，這幾天我們公司促銷(xiāo)，推出了一些優(yōu)惠政策?！?/p>

“優(yōu)惠不優(yōu)惠倒不重要，即使優(yōu)惠，也優(yōu)惠不了幾個(gè)錢(qián)，關(guān)鍵是我對(duì)們項(xiàng)目的前景不太看好，估計(jì)要旺起來(lái)，時(shí)間還很長(zhǎng)?！笨磥?lái)這還是個(gè)財(cái)大氣粗的有錢(qián)主，一聽(tīng)客戶(hù)這樣說(shuō)，郭芳就感覺(jué)對(duì)方好強(qiáng)大，而自己好渺小。

“我們公司制訂出了一套完善的旺場(chǎng)計(jì)劃，并且已經(jīng)有幾家世界500強(qiáng)公司在簽約了。這點(diǎn)，你想你應(yīng)該放心。如果做不起來(lái)，我公司損失可就大了?！?/p>

“如果好的話，我就打算買(mǎi)個(gè)三五間，做投資用，我自己又不經(jīng)營(yíng)。你肯定是那么說(shuō)，但我有自己的主張，像我們經(jīng)商的，只要去那一看，就知道行情了，時(shí)間長(zhǎng)了，我們可等不起?！辟I(mǎi)三五間？那得要多少錢(qián)啊，還是個(gè)大客戶(hù)呢，這人太有錢(qián)了。

“那你看好了哪一家的？”郭芳像一個(gè)溺水人，在拚命抓住一根稻草。

“看了好幾家，還在考慮，但估計(jì)不會(huì)選你們的項(xiàng)目，對(duì)不起呀，如果我需要的話，我會(huì)主動(dòng)找你的，你呢，也別再打電話了。”

放下電話，郭芳眼淚就出來(lái)了，很委屈的樣子。

〖診斷〗：郭芳在處理這個(gè)客戶(hù)上，一是顯得有點(diǎn)操之過(guò)急。她是迫于公司壓力，為了完成任務(wù)而去工作的，所以就急于想抓根救命稻草。二是目的性太強(qiáng)。在接通客戶(hù)電話后，直奔主題，顯得商業(yè)味太濃，連簡(jiǎn)單的寒暄也省略了。三是缺乏自信，在打電話前，就是抱著試方式看而不是必勝的心態(tài)，這等于在暗示自己不成功。郭芳是在被動(dòng)地工作，而不是主動(dòng)投入工作，所以就缺乏激情與信心。加上在她的心里，老感覺(jué)對(duì)方很有錢(qián)，而自己只是一個(gè)小小的售樓員，沒(méi)有信心去說(shuō)服對(duì)方。要命的是，當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，沒(méi)有就此展開(kāi)，沒(méi)有化解客戶(hù)的憂慮。這是注定會(huì)失敗的。售樓員在與客戶(hù)交談時(shí)，盡量不要去想這個(gè)問(wèn)題，不要老去想對(duì)方很有錢(qián)，實(shí)力很強(qiáng)大，越這樣想，就會(huì)越自卑。

〖建議〗：從消費(fèi)者的角度來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)激烈一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購(gòu)的機(jī)會(huì)，但真要在價(jià)格、品質(zhì)各方面都差不多的樓盤(pán)間做出最佳購(gòu)買(mǎi)選擇，對(duì)于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建筑規(guī)劃、環(huán)境設(shè)計(jì)、商業(yè)地段等方面?識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還真不是什么輕而易舉的事，一般的消費(fèi)者這時(shí)多半會(huì)求助于親戚、朋友、同事。其實(shí)親戚朋友多半也并不是什么專(zhuān)家，他們的意見(jiàn)更多的只是起到了安慰劑作用而已，因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專(zhuān)家出來(lái)以客觀的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為其提供從區(qū)位優(yōu)勢(shì)、地段前景、建筑規(guī)劃理念、戶(hù)型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區(qū)共享空間的設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)等方面，理性、中肯的分析意見(jiàn)。

如果郭芳換一種思維方式，不管對(duì)方有多大的財(cái)力，他不是干房地產(chǎn)這一行的，始終是個(gè)門(mén)外漢，專(zhuān)業(yè)上肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如自己，然后充分運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，去幫客戶(hù)做分析，事情可能就會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)?？蛻?hù)不懂行情的事實(shí)，實(shí)際上就為售樓員提供了一個(gè)做專(zhuān)家的良好機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員如果能站在買(mǎi)家的角度，給他做買(mǎi)樓顧問(wèn)，那么就能把銷(xiāo)售工作做得非常出色。

〖情景B〗：有一次一個(gè)湖南的售樓小姐在網(wǎng)上找到我的QQ，在QQ里與我聊天，我將聊天內(nèi)容復(fù)制如下：

湖南售樓小姐：“周老師您好，很久前我就看了你書(shū)，記得你在書(shū)上說(shuō)了這么一句話，你說(shuō)20世紀(jì)是空姐世紀(jì)，21世紀(jì)是樓姐世紀(jì)，正是你這句話，加上許多朋友和我說(shuō)，做售樓很賺錢(qián)，我就進(jìn)了房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)?！?/p>

我說(shuō)：“做售樓很不錯(cuò)呀?！?/p>

她說(shuō)：“可能吧，不同的人有不同的看法，我干上這一行后，才知道這一行不適合我?！?