銷售的機會往往是稍縱即逝的，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機。作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一次銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。

在銷售過程中，銷售人員必須充分把握隨時出現(xiàn)的各種機會。所謂機會，是指由于環(huán)境的變化，而為人們提供的實現(xiàn)某種目的的可能性。而銷售機會則是指在銷售過程中，由于環(huán)境經常發(fā)生變化，給銷售人員提供的實現(xiàn)其銷售目的的一種可能性的統(tǒng)稱。

在產品同質化日益明顯的今天，企業(yè)間的競爭愈益激烈，各種商機往往稍縱即逝。企業(yè)必須對商機保持高度的敏感，快速地對其做出正確的反應，否則就會在競爭中失去先機。這就要求銷售人員能夠及時收集并分析研究影響銷售環(huán)境的因素，形成有關的信息和資料，從中發(fā)現(xiàn)銷售機會出現(xiàn)的可能性和具體內容；要求銷售人員能正確地感知機會和機會的狀態(tài)，以恰到好處地處置銷售機會，不斷地創(chuàng)造好的銷售業(yè)績。

一天，有一位歸國華僑和一位開戶在他行的炒匯戶來一家農行辦理取現(xiàn)金業(yè)務，金額是8萬歐元。這種情況的結果大致上會有兩種：一是8萬歐元出去之后就回不來了，第二往好的方面想，那位華僑會將近80萬元的人民幣從他行再存入農行。碰巧那天受理該業(yè)務的是位新員工，在沒有詢問清楚的狀況下他就準備予以支取，這時一位老員工發(fā)現(xiàn)這一問題后及時與兩位客戶溝通，積極向炒匯戶介紹農行外幣質押率高，且外匯交易點數(shù)低等這些優(yōu)勢。而華僑客戶經過這位員工的熱情接待，滿意地把80萬元人民幣存為2年長期存款，并表示要將他行的5萬多歐元再存入農行。最終這位員工既為農行增加了人民幣、外幣存款，又銷售出貸款為農行創(chuàng)利，可謂贏利雙豐收。

可見，在銷售過程中，銷售人員只要能充分發(fā)揮自己的主觀能動性，積極采取各種措施和辦法，就能夠捕捉和創(chuàng)造有利于自己的銷售機會。

一般來說，從事同一領域銷售活動的銷售人員，所面臨的市場競爭環(huán)境是基本相同的。由于客觀環(huán)境的變化，為每個銷售人員帶來的機會也是基本一致的。因此，可以說機會面前人人平等。在這種情況下，誰能及時并充分地把握住機會，創(chuàng)造銷售佳績，則完全依賴于銷售人員自身的觀察能力、分析能力、應變能力和創(chuàng)造能力。

對于銷售人員來說，捕捉市場信息、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會并不是問題，真正讓他們苦惱不已的是如何辨別真正的銷售機會并成功把握它。數(shù)據(jù)顯示，銷售人員通常在70%的時機上浪費了大量的精力，從而極大地影響了他們真正把握30%的有效機會。

如果銷售人員在錯過了銷售機會后能夠認真分析，不斷總結提高，就能抓住下一個機會。銷售機會隨時會出現(xiàn)，關鍵是銷售人員的把握能力。這就要求銷售人員在平時的工作中注意觀察，并及時采取有效的措施來認識機會、把握機會并利用機會。

成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會。作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一次銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。銷售中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于創(chuàng)造一次機會，然后努力去實現(xiàn)。很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒并幫助顧客一起認識，從而達到銷售的目的。所以說，銷售機會的有無，取決于捕捉和創(chuàng)造。