所有精準(zhǔn)的市場策略，都是靠一雙眼睛觀察和腦袋思考出來的，但這還不夠，真正有效的策略，卻是用雙腳創(chuàng)意出來的。

不知道為什么，做了市場總監(jiān)之后，我一直喜歡在商場里觀察。有時僅僅是看看有什么新產(chǎn)品，或者有沒有同類企業(yè)與之競爭，有時就喜歡到那些醫(yī)藥保健品店里去看看，看看究竟是哪些人在買我們的產(chǎn)品。

一次，我在一家大型連鎖藥店內(nèi)閑逛，這時有一個穿著時髦的女人走了進(jìn)來，她徑直朝保健品貨架那里走去。她在貨架前端詳了一會兒，然后一會兒拿起紅桃K，一會兒又拿起太太口服液，一會兒又拿起我們的金圣阿膠鐵口服液，最后這個女人還是拿了兩盒太太口服液去收銀臺，我連忙趕上前去跟她打招呼，直接告訴她我是一家市場研究公司的，我正在研究一些消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)，我想問一個問題：為什么你剛才看了3個品牌的保健品，最后卻選擇了太太口服液呢？而且“太太”的價格要比你剛才看的兩個品牌產(chǎn)品要高20多元。她爽快地告訴我，“太太”的包裝時髦，感覺高檔一些……

我問：“就這么簡單？”

她說：“是啊?！?/p>

這次隨意的觀察，使我又明白了一個真理：我們的消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者的購買決策是比較感性的，他們可以憑一個產(chǎn)品的包裝風(fēng)格來決定自己的購買選擇。我的一個大學(xué)女同學(xué)趙玫還告訴我，她說，女人會在不開心的時候以購物來發(fā)泄心里的郁悶，而在快樂時也會因?yàn)殚_心而大肆揮霍……這樣的觀察與思考，對我在市場策劃這個專業(yè)上的進(jìn)步幫助非常大，我在帶領(lǐng)部門員工進(jìn)行產(chǎn)品市場策劃時，我首先都會站在顧客的立場問自己：我自己會不會喜歡這個產(chǎn)品？我憑什么要買它？如果連我自己都找不到理由，或者我們創(chuàng)意出來的產(chǎn)品概念以及產(chǎn)品的賣點(diǎn)，連自己都難以相信或者打動不了，那么我們又有什么理由去向陌生的消費(fèi)者推薦我們的產(chǎn)品呢？為了及時掌握市場第一線的信息，我要求信息專員丁燕為公司建立一套信息系統(tǒng)。丁燕是學(xué)統(tǒng)計學(xué)的，來金圣之前在一家調(diào)查公司做過幾個月，但來了金圣之后她一直沒有把這一塊做起來，而我當(dāng)時也不懂如何操作信息系統(tǒng)，所以一直把丁燕當(dāng)做一個普通員工在用。我把我的要求告訴丁燕，我說我要知道每天金圣產(chǎn)品在全國市場上的銷量、經(jīng)銷商和消費(fèi)者對我們產(chǎn)品和推廣方案的反映、競爭對手的市場動態(tài)、行業(yè)相關(guān)政策以及各種醫(yī)藥保健品業(yè)態(tài)的最新信息。我特別加重了語氣，我說不管你采取什么方法，下周一的桌子上，我必須看到這份資料。丁燕吃驚地看著我，好像在聽一個外星人在說話，但看到我神態(tài)嚴(yán)肅，她也沒再表示什么。后來這丫頭真的沒日沒夜地在電腦上整理著什么，到了周一，我真的看到了她編輯的信息周報，通過周報，我對整個市場的情況了如指掌，只是我不明白，這個小姑娘是如何做到的呢？

后來我才知道，她把全國各地業(yè)務(wù)員的作用都發(fā)揮了起來，要求他們每天晚上8點(diǎn)以前向她匯報區(qū)域銷售情況以及行業(yè)市場情況，然后她把這些信息連夜整理出來……真難為她了，我知道信息專員這個職位，在很多企業(yè)的市場部里形同虛設(shè)，因?yàn)橐\(yùn)作好信息系統(tǒng)是一件關(guān)聯(lián)到整個營銷體系的事，必須要把經(jīng)銷商、零售商和業(yè)務(wù)員全部調(diào)動起來才能完成。后來我才知道，丁燕接受過專門的信息專員的培訓(xùn)，對如何運(yùn)作這一系統(tǒng)比較熟悉，以前是因?yàn)楣静恢匾暎艣]有投入去做?，F(xiàn)在按照她的要求，我又為她配備了兩個助手，專門做這個工作，他們每周要做周報，每月又要拿出裝訂整齊的信息月報，然后把這些整理好的信息分別提交給我、銷售部、老劉和吳老板等公司的各個環(huán)節(jié)，使得公司對市場的把握更加準(zhǔn)確，決策時也就更有依據(jù)。

在對消費(fèi)者調(diào)查的過程中，我還發(fā)現(xiàn)一個如何劃分目標(biāo)人群的問題。經(jīng)常有國內(nèi)一些營銷專家談及目標(biāo)人群細(xì)分的話題，卻發(fā)現(xiàn)他們的那種細(xì)分其實(shí)是不科學(xué)也是不準(zhǔn)確的，譬如“25到35年齡層的白領(lǐng)女性”這樣的劃分是不是合理？這個年齡層的女性難道她們的性格特征、收入層次、文化背景和個人喜好是一樣的嗎？簡直扯淡！我雖然不是什么營銷專家，但我的職業(yè)就是在跟顧客打交道，我清楚以前買我們補(bǔ)腎王的是一些什么人，現(xiàn)在對我們金圣阿膠鐵有興趣的又是哪一些人。當(dāng)然我知道如果要按照我的目標(biāo)人群細(xì)分法肯定比較難以操作，因?yàn)橹袊鴮?shí)在太大，你無法把產(chǎn)品細(xì)分到每一個不同性格特征的人。也就是說，專家們所說的目標(biāo)人群特征，其實(shí)是一個相對的概念。