晚飯是在當(dāng)?shù)匾患冶容^豪華的酒樓包廂里吃的，老板知道我愛喝酒，餐桌正中早已擺上了一瓶五糧液。兩個人一瓶，盡管對我們兩個的酒量來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但對兩個各自都有心理想法的人來說，喝酒其實不是真正的目的。

我們的聊天話題一開始就切入了區(qū)域竄貨問題，吳老板講了很多道理，也提供了很多建議，我也化解了他很多的內(nèi)心憂慮，同時也強(qiáng)調(diào)了我對價格問題的態(tài)度，也說出了我對整個價格體系的擔(dān)憂，因為價格一旦形成過分明顯的差異，就更容易滋長渠道的竄貨。誰知，吳老板一句不經(jīng)意的話，突然點(diǎn)醒了我。吳老板告訴我說：“我們這個窮地方的產(chǎn)品能流向誰??？而且如果我們往上流，光運(yùn)費(fèi)都要耗費(fèi)不少，白癡才會到我們這個地方來進(jìn)根本無利可圖的產(chǎn)品，你們說對不對？”

我靠！對呀，之所以存在竄貨，就是因為在同一終端價格的背景下，不同資格的經(jīng)銷商存在不同的價格梯度，而且這個梯度恰好能夠支持產(chǎn)品在終端銷售并獲取利潤。如果不同市場區(qū)別定價，這樣不就減少了這個價格梯度并阻止竄貨產(chǎn)生了嗎？世界上幾乎不存在下游的水能流向上游的可能性，而這個道理同樣適用于市場營銷。

“來，吳老板，我敬你一杯?！闭f完我脖子一仰，將杯里的酒一飲而盡。

“我絕對不會讓你失望！”我接著說。然后感謝他的盛情，并對最近一段時間的工作希望他們給予支持，同時我明確表態(tài)，一定確保區(qū)域經(jīng)銷商的利益不受侵犯。

“果然爽快！”吳老板見我一副豪爽，頓時喜形于色！

受吳老板的話啟發(fā)，我決定從區(qū)別定價入手解決竄貨問題。

思路有了，但同王總的溝通卻成了問題。

“這樣做不是各地的價格都不一樣，銷售激勵政策的制定不是很麻煩？”除了這些問題以外，王總還提出了自己心里的擔(dān)心，“各地區(qū)的終端價格不一致，這樣消費(fèi)者不會從便宜的地方買？是否會破壞消費(fèi)者的信任？”

道理思考通了其實只隔一張紙，我胸有成竹。

“做市場本來就很麻煩，你不麻煩自己，那么別人就要給你找麻煩，與其這樣還不如主動承擔(dān)可以控制的麻煩?！?/p>

見他沒回答我又接著說，“對消費(fèi)者你根本不用擔(dān)心，首先小電器說大不大，說小不小，帶起來很麻煩，誰愿意費(fèi)這個神兒？再說了，你又不是領(lǐng)導(dǎo)品牌，消費(fèi)者也不會有太高的價格敏感度。只要產(chǎn)品的量跑起來了，有了積累你做什么不好？”

一時說不服老板，這也許是很多職業(yè)經(jīng)理人的煩惱，我也一時找不到更好的辦法，只能更深入地按照我的原有思路進(jìn)行解決方案的設(shè)計，我想盡量把工作做細(xì)一點(diǎn)，想得周到一點(diǎn)，以避免出現(xiàn)不可挽回的差錯，同時我也想借助于公司管理層集體的力量來說服老板推行我的計劃，我建議王老板召開全體管理層會議研究一下，聽聽大家的意見再定。老板同意我的建議，說下周一開會談?wù)摗?/p>