評價潛在客戶的市場營銷能力，可將其分為三類：

A類客戶，比較認同本企業(yè)的經營理念和文化，愿意專銷本企業(yè)的飼料產品，月銷售豬濃縮飼料可達150噸；實有資本100萬元以上，能夠推行微利經營的方式；樂于助人，鄰里關系好，在用戶中有較高的威望和信譽；愿意學習，積極參與公司組織的各項培訓和輔導。

B類客戶，基本認同本企業(yè)的經營理念和文化，愿意銷售本企業(yè)的飼料產品，月銷售豬濃縮飼料可達80噸；實有資本50萬元以上，能夠降低經營毛利開發(fā)更多的客戶；樂于助人，鄰里關系好，在用戶中有一定的信譽；愿意學習，積極參與公司組織的有關培訓和輔導。

C類客戶，能夠認同本企業(yè)的經營理念和文化，愿意參與本企業(yè)飼料產品的銷售，月銷售豬濃縮飼料可達30噸；實有資本20萬元左右，樂于助人，鄰里關系好，在周邊用戶中有一定的影響；愿意學習并參與公司組織的有關培訓。

2.為用戶服務方面的能力

經銷商為用戶服務的能力主要表現(xiàn)在：是否具有銷售產品的專業(yè)知識和實踐經驗，是否有一整套為用戶服務的方法和措施；是否經營過競爭對手的產品，并為用戶提供過服務；為用戶服務所能跨越的市場區(qū)域和產品線路到底有多么寬闊；能否及時準確地反饋市場信息給企業(yè)；等等。企業(yè)要經過對市場的調研和走訪直接用戶，才能夠摸清經銷商對產品知識了解的深度、承銷產品的經營水平、對客戶服務的技能水平等。

柳河集團飼料公司在對新開發(fā)的經銷商進行用戶服務能力測評時，一般都是通過營銷人員對經銷商所在區(qū)域中有代表性的產品銷售市場和直接用戶進行走訪，考察準經銷商在為用戶服務方面的能力。以下是一份對準經銷商為用戶服務的能力進行調查的表格（見表5-2），要求各飼料公司的服務營銷人員進入市場后，必須認真走訪直接用戶、如實填寫相關內容，并及時歸檔報送集團市場部，以便集團有針對性地對他們予以指導和培訓。

表5-2柳河集團準經銷商為用戶服務能力調查表

服務營銷員：市場區(qū)域：產品類別：填表日期：年月日

姓名郵編、電話銷量潛力（噸）

經營產品服務方式服務年限（年）

詳細地址市（縣）區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）街道（村）門牌號

同行企業(yè)情況產品品牌銷量市場占有率

服務地址門市部地址、電話：服務人員姓名：

交通狀況交貨車站：碼頭：航空港：

經營項目、銷量預混料__（噸）、濃縮料__（噸）、水產料__（噸）、全價料__(噸)

是否具有為用戶服務的條件和技能(1)過去是否從事過畜禽養(yǎng)殖工作、有多少年的經歷

_______________________________________________

（2）是否參加過養(yǎng)殖技術的學習、哪個專業(yè)多少時間

_______________________________________________

周邊畜禽養(yǎng)殖品種家禽類__母豬__仔豬__肥豬__淡水魚類__海產品養(yǎng)殖__肉牛__奶牛__山羊__長毛兔__肉兔__特種產品養(yǎng)殖等__（打鉤）

周邊畜禽養(yǎng)殖規(guī)模

用戶服務方案、應急處置設計管轄市場范圍和客戶服務頻率，對二級經銷商的服務，二級分銷渠道布點是否合理、對客戶服務的影響等

備注產品銷售市場服務、用戶現(xiàn)場的指導、養(yǎng)殖技術講座、產品使用實證內容、收購產品及期貨交易等

(1)潛在的市場銷售范圍和技術服務能力(周邊的社會關系和信譽)

__________________________________________________________

(2)在該范圍的人際關系和社會地位，對養(yǎng)殖戶的感召和控制能力

__________________________________________________________

(3)日?？蛻舴展ぷ髦写嬖诘膯栴}（技術人員水平、服務投訴）

__________________________________________________________

(4)過去從事的養(yǎng)殖技術服務活動和為其他廠家的客戶服務情況

__________________________________________________________

(5)多年形成的服務營銷渠道和服務方式（在周邊同行中的口碑）

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(6)從事服務營銷活動過程中有沒有遺留的投訴問題和用戶糾紛等

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評價潛在經銷商對用戶服務能力，可將其劃分為三類：

A類，比較認同本企業(yè)的經營理念和文化；愿意專門為本企業(yè)的飼料用戶提供技術服務，每月至少10天對用戶進行現(xiàn)場技術服務和指導，舉辦6場30戶以上養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術講座，并要做好四個養(yǎng)殖戶的產品使用實證活動；樂于助人，鄰里關系好，在用戶中有較高的威望和信譽；愿意學習，積極參與公司組織的各項培訓和輔導。

B類，基本認同本企業(yè)的經營理念和文化；愿意為本企業(yè)的飼料用戶提供技術服務，每月至少7天對用戶進行現(xiàn)場技術服務和指導，舉辦3場30戶以上養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術講座，并做好2個養(yǎng)殖戶的產品使用實證活動；樂于助人鄰里關系較好，在用戶中有一定的威望和信譽；愿意學習，能夠參與公司組織的各項培訓和輔導。

C類，能夠認同本企業(yè)的經營理念和文化；可以為本企業(yè)的飼料用戶提供技術服務，每月至少4天對用戶進行現(xiàn)場技術服務和指導，舉辦2場30戶以上養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術講座，并做好一個養(yǎng)殖戶的產品使用實證活動；樂于助人，鄰里關系較好，在用戶中有一定的信譽；經常參與公司組織的相關培訓和輔導。